文/楊萍 青島酒店管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)林林總總的假冒偽劣愈演愈烈時(shí)，其背后的談判人員難辭其咎，如何全方位提升談判者的道育素質(zhì)、增強(qiáng)其社會(huì)責(zé)任感，是擺在每一位談判教育工作者面前的重要課題。

談判/商務(wù)談判/德育

一、“開(kāi)好局”，增強(qiáng)學(xué)生使命感

“開(kāi)好局”，就是要上好導(dǎo)論課，進(jìn)而增強(qiáng)學(xué)生使命感?！斑\(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”，商務(wù)談判總是讓學(xué)生聯(lián)系到中國(guó)入世、20國(guó)峰會(huì)等叱咤風(fēng)云的場(chǎng)合，然而沒(méi)有鴻鵠之志焉有凌云壯舉，利用導(dǎo)論部分因勢(shì)利導(dǎo)增強(qiáng)學(xué)生的談判使命感，特別有利于其德育素質(zhì)的提升和對(duì)社會(huì)責(zé)任感的認(rèn)同。

（一）培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格說(shuō)：“談判是一種處理各種個(gè)人關(guān)系、企業(yè)間關(guān)系和政府間關(guān)系的包羅萬(wàn)象的體系，又是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是直接影響各種人際關(guān)系、對(duì)參與各方發(fā)生持久利益的一種進(jìn)程?！笨梢?jiàn)，談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個(gè)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。而商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，為了彼此的利益，協(xié)調(diào)各自的關(guān)系，通過(guò)協(xié)商妥協(xié)，最終達(dá)成一致，把一種可能的商機(jī)確定下來(lái)的過(guò)程。顯然商務(wù)談判的主體更強(qiáng)調(diào)法人或其代理人，每一個(gè)人既代表個(gè)人更代表其背后的組織形象或國(guó)家形象，團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)的深化至關(guān)重要。

（二）學(xué)會(huì)超越自我

老子曰：“勝人者有力，自勝者強(qiáng)”。周恩來(lái)總理不朽的人格魅力不愧是每一位談判學(xué)子的最好典范，他從青年時(shí)代就遵循這樣的格言：“面必凈，發(fā)必理，衣必整，紐必結(jié)，頭容正，肩容平，胸容寬，背容直，氣象勿傲勿怠，顏色宜和、宜靜、宜莊?！备鼮榭少F的是周總理將這一格言履行了一生！儀表端莊大方、整齊美觀，既體現(xiàn)了一個(gè)人的精神風(fēng)貌，也是自尊自愛(ài)的表現(xiàn)。衣冠不整、不修邊幅，會(huì)被認(rèn)為是作風(fēng)拖沓、生活懶散、社會(huì)責(zé)任感不強(qiáng)，難以得到人們的信任。儀表美還體現(xiàn)了一種安全感，一種認(rèn)真的作風(fēng)，一種自信、熱情、向上的精神風(fēng)貌。

（三）勤于博覽群書(shū)

湯恩比博士在《展望21世紀(jì)》中認(rèn)為21世紀(jì)是中國(guó)的世紀(jì)，拯救21世紀(jì)人類社會(huì)的只有中國(guó)的儒家思想和大乘佛法，他說(shuō)：“要想拯救世界，要到2000多年前中國(guó)的孔子處尋找智慧”。子曰：“君子食無(wú)求飽、居無(wú)求安、敏于事而慎于言，就有道而正焉，可謂好學(xué)也已?！鄙虅?wù)談判集管理學(xué)、金融學(xué)、社會(huì)學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、保險(xiǎn)、商法、公關(guān)、戰(zhàn)略等知識(shí)于一身，更需要學(xué)生養(yǎng)成愛(ài)讀書(shū)、勤讀書(shū)的習(xí)慣。“讀萬(wàn)卷書(shū)，行萬(wàn)里路”，博覽群書(shū)發(fā)憤圖強(qiáng)歷來(lái)是我國(guó)育人育己的光榮傳統(tǒng)，“百年樹(shù)人”更應(yīng)該是自己樹(shù)自己，教師的職責(zé)最好是“一語(yǔ)樹(shù)人”，如果能產(chǎn)生“聽(tīng)君一席話勝讀十年書(shū)”的效果或共鳴最好。

二、“穩(wěn)好舵”——引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)正念

（一）深化誠(chéng)信意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生誠(chéng)信品質(zhì)

[1]資料顯示，在近30年中，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)每天有2700多家倒閉，每小時(shí)就有110多家破產(chǎn)，平均壽命只有3.7年，短命國(guó)企也比比皆是，更不用說(shuō)受金融危機(jī)沖擊的影響了，可謂“其興也勃焉，其亡也忽焉”。原因雖然很多，但盲目投機(jī)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者喪失理性思維和科學(xué)判斷，損人利己作繭自縛自作自受， 誰(shuí)能說(shuō)不是主要原因！《尚書(shū)?太甲》曰：“天作孽，猶可違；自作孽，不可活。”正如百龍集團(tuán)總裁孫寅的反思：“在我的投機(jī)思維背后，隱藏著深深的愚弄他人和社會(huì)的思想，將自己看高，將別人看低，我的歷次失敗莫不如此?！?/p>

導(dǎo)致談判人員偏離正念的另一失敗因子就是貪婪。反思2008年最讓人心碎的驚天駭聞——中國(guó)的問(wèn)題奶粉與美國(guó)的華爾街金融風(fēng)暴，貪婪使人們喪失理性、遠(yuǎn)離科學(xué)、錯(cuò)誤判斷、心浮氣躁、急功近利，最終導(dǎo)致戰(zhàn)略失算、決策失誤、策略失當(dāng)，招致自廢武功自毀長(zhǎng)城，正所謂“禍福無(wú)門(mén)，惟人自召；善惡之報(bào)，如影隨形”，怎能不引人深思發(fā)人深??！俗話說(shuō)“冰凍三尺非一日之寒”，又說(shuō)“欲速則不達(dá)”，若要從根本上治療“貪婪”病，莫過(guò)于先打一針“誠(chéng)信”的強(qiáng)心劑，然后用“誠(chéng)信教育”草藥慢服。

誠(chéng)實(shí)守信乃商務(wù)談判的首要原則。在一切正式的商務(wù)談判中，建立談判雙方的信任關(guān)系是至關(guān)重要的，相互信賴是談判成功的基礎(chǔ)。“民無(wú)信不立，業(yè)無(wú)信不興，政無(wú)信必頹”誠(chéng)信是中華民族的傳統(tǒng)美德,立身做人的基本規(guī)范。誠(chéng)信對(duì)建立和諧的人際關(guān)系和推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步都有著不可替代的作用。運(yùn)用古今中外大量的誠(chéng)信案例進(jìn)行正反對(duì)比施教，可以大大增強(qiáng)學(xué)生誠(chéng)信品質(zhì)的培養(yǎng)。

（二）兼顧雙方利益，拓展學(xué)生雙贏理念

雙贏即雙方在談判過(guò)程中注重雙方利益，在看到自己利益的同時(shí)也讓對(duì)方有所斬獲，甚至有所滿足。贏就是預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，它既意味著近期財(cái)務(wù)目標(biāo)、遠(yuǎn)期商務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，更意味著商務(wù)關(guān)系的開(kāi)拓、維系、發(fā)展和深化。我國(guó)政府倡導(dǎo)的“互相了解、互相信任、互惠互利、長(zhǎng)期合作”的對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作原則，準(zhǔn)確地體現(xiàn)了當(dāng)代國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作大趨勢(shì)的本質(zhì)。

[2]談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇，而是“合作”與 “沖突”的矛盾統(tǒng)一。通過(guò)談判達(dá)成的協(xié)議應(yīng)該對(duì)雙方都有利，各方的基本利益從中得到保障，這是談判合作性的一面；雙方積極地維護(hù)自身利益，希望在談判中獲得盡可能多的利益，這是談判沖突性的一面。談判不是無(wú)限制地滿足自己的利益，而是應(yīng)有一定的利益界限，所謂“生意不成友情在”，任何談判者都必須滿足對(duì)方的最低需要，如果無(wú)視對(duì)手的最低需要，無(wú)限制地逼迫對(duì)方，最終會(huì)因?qū)Ψ降耐顺觯棺约阂呀?jīng)到手的利益喪失殆盡。

在談判中雙方應(yīng)一起努力，盡量擴(kuò)大總體利益，而后再來(lái)討論與確定各自分享的比例，即“把蛋糕做大”。通過(guò)雙方努力降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。項(xiàng)目越大，越復(fù)雜，把蛋糕做得更大的可能性也越大。當(dāng)然，擴(kuò)大與發(fā)掘雙方的整體利益，特別需要雙方的合作精神和求同存異的胸懷。

為使雙贏理念深入人心，除大量案例教學(xué)外，結(jié)合必要的時(shí)事視頻可以進(jìn)一步拓展學(xué)生思維空間，效果不錯(cuò)。

三、“撐好帆”——增強(qiáng)學(xué)生決斷力

（一）細(xì)化準(zhǔn)備，有備無(wú)患

一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，還有賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。談判的主體是人，是談判者，談判者的個(gè)人素質(zhì)往往決定了談判的成敗得失。因此，在談判的諸多因素中，人員準(zhǔn)備是最關(guān)鍵、最重要的。談判者過(guò)硬的心里素質(zhì)、淵博的知識(shí)面、出類拔萃的能力、豐富的經(jīng)驗(yàn)都將有助于談判的順利進(jìn)行。

談判的方案準(zhǔn)備能使我方有效做到在變化面前以靜制動(dòng)。在談判過(guò)程中，既有可控因素，也有不可控因素，因此出現(xiàn)意外情況是常有的事。這就要求在制定談判方案時(shí)，要能根據(jù)不同情況，確定各種應(yīng)變對(duì)策。例如，當(dāng)買方收到發(fā)盤(pán)后，立即按照自己的條件還了盤(pán)，并堅(jiān)持自己的條件怎么辦？賣方在已經(jīng)明白自己發(fā)盤(pán)中，哪些條款買方準(zhǔn)備接受，哪些條款還不準(zhǔn)備接受怎么辦？賣方對(duì)買方不接受發(fā)盤(pán)條件的具體緣由和情況一無(wú)所知怎么辦？買方盡可能在不顯露自己立場(chǎng)的條件下，怎樣繼續(xù)促使對(duì)方亮出底牌及所能承擔(dān)的責(zé)任？在談判中怎樣根據(jù)雙方的差異來(lái)?yè)?jù)理力爭(zhēng)或縮小差別？等等。由于計(jì)劃周詳，所以就可以避免關(guān)鍵時(shí)刻被對(duì)方牽制、蒙蔽或欺騙，而陷于被動(dòng)。

（二）以禮待人，融洽開(kāi)局

開(kāi)局是指談判雙方正式觸及實(shí)質(zhì)性談判內(nèi)容而尚未采取磋商的一系列討價(jià)還價(jià)行為之前的過(guò)渡階段。以禮待人、融洽開(kāi)局是推動(dòng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段的前提。

雙方成員在正式場(chǎng)合或非正式場(chǎng)合，經(jīng)他人介紹或自我介紹，通過(guò)初次見(jiàn)面，雙方互識(shí)，彼此的第一印象是相當(dāng)重要的，它往往通過(guò)洽談?wù)叩捏w型、外貌、神態(tài)、儀表、談吐、舉止反映其素養(yǎng)。塑造良好的第一印象有利于取得雙方信賴和友誼，即使在以后談判有些失誤，也會(huì)由于良好的第一印象而淡化，以減輕其不良影響。

談?wù)劮諊淖兓侵苯佑绊懻勁薪Y(jié)果的重要因素。這就要求雙方談判人員都應(yīng)該通過(guò)自身努力，采用各種辦法創(chuàng)造輕松、愉快、融洽的洽談氣氛和良好的空間條件。如選擇輕松、愉快、選擇幽默的中性話題；禮節(jié)適度、舉止得體、神態(tài)輕松、微笑向人；交談中不以一己之見(jiàn)、不以身份差異、民族差異或等級(jí)觀念待人而產(chǎn)生感情隔閡等。

言簡(jiǎn)意賅的措辭、謙遜的態(tài)度、禮貌的舉止，融洽的開(kāi)局可以促使談判進(jìn)入良性軌道。

（三）及時(shí)總結(jié)，繼往開(kāi)來(lái)

談判深入到交鋒階段，無(wú)論最后交易是否真正達(dá)成，進(jìn)行認(rèn)真及時(shí)的談判總結(jié)至關(guān)重要。談判的總結(jié)工作應(yīng)建立在事實(shí)的基礎(chǔ)上，客觀回顧談判情況，整理談判記錄和資料，分析和評(píng)定談判情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出問(wèn)題，提出改進(jìn)措施和建議。

對(duì)本方談判進(jìn)行總結(jié)，如談判的準(zhǔn)備情況、談判的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)情況、談判成果的綜合分析、談判的效率、談判各階段的策略運(yùn)用、談判過(guò)程的具體情況等等，可以及時(shí)總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)，不斷提高談判能力。

對(duì)本企業(yè)進(jìn)行談判總結(jié)，如企業(yè)對(duì)談判人員所確定的職責(zé)、給予的權(quán)力及管理情況的適應(yīng)性；企業(yè)所要求的談判目標(biāo)、談判原則和交易條件的合理性；企業(yè)提供或要求提供的標(biāo)的物品種、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格及服務(wù)等方面的可行性等等，是為了了解本企業(yè)各方面工作對(duì)談判的影響作用，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，為今后的談判創(chuàng)造有利的條件。

對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行談判總結(jié)，可以學(xué)習(xí)和借鑒談判經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，有助于向?qū)Ψ教岢錾埔?、合理的建議與意見(jiàn)。將對(duì)方的各種意見(jiàn)和要求加以歸納、整理，及時(shí)反饋到本企業(yè)中來(lái)，可以為本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)、改善經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)。

四、“靠好岸”——提高學(xué)生應(yīng)變力

（一）發(fā)現(xiàn)契機(jī)是活用談判策略的前提

談判策略是指談判人員根據(jù)談判局勢(shì)的發(fā)展和變化，為取得預(yù)期成果而采取的謀略和措施。它是各種談判方式的具體運(yùn)用。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要在商務(wù)談判中找到契合自己的商機(jī)，在商業(yè)活動(dòng)中占據(jù)最佳位置，掌握談判策略必不可少。談判策略千差萬(wàn)別，策略不同，其適用條件、注意事項(xiàng)及破解的方法也不同。根據(jù)己方在談判中所處的地位、實(shí)力及不同談判局勢(shì)，應(yīng)采取不同的談判策略。如當(dāng)我方處于優(yōu)勢(shì)條件下時(shí)最好采用最后期限策略、不開(kāi)先例策略或價(jià)格陷阱策略等；當(dāng)我方處于劣勢(shì)條件下時(shí)最好采用限制權(quán)力策略、軟硬結(jié)合策略、車輪戰(zhàn)策略等；當(dāng)雙方處于均衡條件下時(shí)最好采用感情潤(rùn)滑策略、適度開(kāi)放策略、暫停策略等。

要發(fā)現(xiàn)策略的適應(yīng)契機(jī)既需要有耐心，又要善于觀察了解對(duì)方，還要善于判斷形勢(shì)。一個(gè)優(yōu)秀的談判者必須清楚地知道在何種場(chǎng)合下談?wù)摳犊顥l件最有利，在何種情況下生意應(yīng)談到何種程度，在何種情況下最好是放棄所堅(jiān)持的。另外，當(dāng)談判出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，不要急于反應(yīng)，而應(yīng)據(jù)潛在的機(jī)會(huì)認(rèn)真分析，控制好情緒，努力尋找解決途徑，設(shè)法化危機(jī)為新機(jī)遇。

（二）心里需求是識(shí)別詭計(jì)與謀略的法寶

無(wú)論是戰(zhàn)場(chǎng)逐鹿、政治權(quán)謀還是商海弄潮，判斷實(shí)施的策略是正面之謀略還是反面之詭計(jì)的克星便是對(duì)對(duì)方心里需求的識(shí)別。由美國(guó)著名科學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛提出的需求層次理論認(rèn)為，心里需求可分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。

以“空城計(jì)”為例，諸葛亮之“空城計(jì)”之所以家喻戶曉、婦孺皆知，被認(rèn)為是其一生無(wú)數(shù)戰(zhàn)役中最精彩的篇章,原因除了敬佩其四兩撥千斤的膽識(shí)與智慧外，更在于其鞠躬盡瘁心系黎民的人格魅力，即其兼顧了“二千五百城中軍士”和“天水、南安、安定三郡官吏軍民”的生理需求與安全需求的需要。 在唱空城計(jì)之前就將所有能照顧到的百姓的安危納入計(jì)劃之中，對(duì)如此眷顧軍民之人，人們?cè)跄懿粣?ài)戴？

然而近代商戰(zhàn)中頻頻上演的“空城計(jì)”卻屢屢以顧客為假想敵，無(wú)論是房市、車市還是股市，甚至連家電市場(chǎng)也“空”你不商量，玩起了“1元購(gòu)彩電空城計(jì)”，如據(jù)人民網(wǎng)報(bào)道[3]：“11月13日，位于北京亞運(yùn)村附近的國(guó)美奧體店打出‘1元購(gòu)彩電’的宣傳廣告。但是，當(dāng)媒體記者到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，提供1元彩電的4家品牌柜臺(tái)上均沒(méi)有樣機(jī)，而且整個(gè)店內(nèi)也沒(méi)有出現(xiàn)任何有關(guān)‘1元彩電’具體型號(hào)的海報(bào)。上演者只顧自己的一己私利、一己需求，置“空城計(jì)”于“詭計(jì)”之流，成為欺詐的代名詞，敗壞了社會(huì)風(fēng)氣，怎不令人痛心！

大量案例的對(duì)比剖析，可以令學(xué)生正確施用策略、應(yīng)變策略，提高對(duì)對(duì)手心里需求的判斷與甄別。

五、結(jié)語(yǔ)

商戰(zhàn)、金融戰(zhàn)、貨幣戰(zhàn)，這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)早已開(kāi)始，然而最高境界是“不戰(zhàn)而屈人之兵”。 “有容乃大”、“厚德載物”，真正能肩負(fù)起歷史重任的必將是德高望重者，“天下興亡匹夫有責(zé)”，培養(yǎng)胸懷寬廣、德才兼?zhèn)涞恼勁腥瞬牌仍诿冀?、任重而道遠(yuǎn)！

[1]楊萍.推展誠(chéng)信教育時(shí)不我待[J].中國(guó)校外教育,2009,11.

[2]黃衛(wèi)平. 名家論壇商務(wù)談判.中國(guó)教育電視山東臺(tái).

[3]http://www.people.com.cn/GB/jingji/1038/2993612.html