王騰

在“優(yōu)禾生活”這家連鎖企業(yè)，財務(wù)工作串聯(lián)經(jīng)營全過程，形成一個個巧妙的支點，平衡了業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的風(fēng)險，甚至成為業(yè)務(wù)的引領(lǐng)者。

EUHO優(yōu)禾生活的出現(xiàn)讓很多人耳目一新，這個已經(jīng)入駐很多商場的養(yǎng)生產(chǎn)品零售品牌形象清新、雅致又不失時尚，不僅顛覆了大家對傳統(tǒng)中藥店的刻板印象，同時也吸引了很多年輕消費者的目光。優(yōu)禾生活CFO文國祥對本刊表示：“我們發(fā)現(xiàn)很多消費者對養(yǎng)生產(chǎn)品零售店的印象依舊停留于傳統(tǒng)中藥店，對養(yǎng)生的印象也是‘醫(yī)大于‘食。此外，傳統(tǒng)養(yǎng)生產(chǎn)品零售店主打中醫(yī)經(jīng)典傳承，針對的消費群體年齡層次偏高，且產(chǎn)品價格高、包裝豪華。市場上沒有適合年輕消費群體的養(yǎng)生產(chǎn)品零售店。而優(yōu)禾生活正是這樣一個更符合年輕消費者養(yǎng)生生活方式的零售品牌。我們提供更現(xiàn)代、時尚、簡約的購物體驗。優(yōu)禾生活憑借‘將養(yǎng)生融入生活的全新概念，打破傳統(tǒng)中藥店柜臺式、距離感的售賣方式，以購物中心現(xiàn)代、體驗式、創(chuàng)新的組合售賣模式脫穎而出，可以說掀起了天然養(yǎng)生風(fēng)潮?！?/p>

其實優(yōu)禾生活在滋補品行業(yè)已有近20年的經(jīng)驗，隨著現(xiàn)代人健康理念的演進，像優(yōu)禾生活這樣的養(yǎng)身品牌才越來越廣為人知。毫無疑問，從市場需求而言，優(yōu)禾生活正擁抱著一個黃金時代。另一方面，從經(jīng)營模式和業(yè)態(tài)上，優(yōu)禾生活又必然得從一個傳統(tǒng)零售商向創(chuàng)新型零售商不斷轉(zhuǎn)型。在這一動態(tài)過程中，優(yōu)禾生活的財務(wù)價值也在不斷被激活，并成為企業(yè)盈利的支點。

差異化藍海

在優(yōu)禾生活的門店中，消費者不僅能找到傳統(tǒng)的參茸燕窩、中藥飲片，同樣也能發(fā)現(xiàn)生活中常見的五谷雜糧、南北干貨及各類茶飲。豐富的產(chǎn)品線可以滿足各類消費者的不同需求，從而做到養(yǎng)生類產(chǎn)品的一站式購物。優(yōu)禾生活同時還擁有適合年輕人的茶葉品牌——優(yōu)葉禾茶以及高端子品牌——HAN禾漢蟲草莊。與主品牌優(yōu)禾生活不同，禾漢主打蟲草、參茸、燕窩等高檔傳統(tǒng)滋補品，以滿足稍長年齡段的消費需求。現(xiàn)在的優(yōu)禾生活在全國擁有近200家門店，并且預(yù)計2015年在全國各地將新增170余家門店。文國祥告訴我們：“現(xiàn)在在全國大部分省份都有我們的門店，我們非常堅定地看好中高端消費人群的對產(chǎn)品的消費能力，現(xiàn)在我們的年增長率是120%以上，2014年營業(yè)額超過2億?！?/p>

通過這些創(chuàng)新模式和差異化經(jīng)營，優(yōu)禾生活創(chuàng)出了一片藍海，但是這片藍海也同樣要面對來自互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)老字號的競爭沖擊。

實體零售業(yè)的想象空間遠遠不如電商，也不可能像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，允許企業(yè)在泡沫中游泳。從優(yōu)禾生活目前的經(jīng)營情況來看，也開發(fā)了一些適合互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品，但顯然并不是所有產(chǎn)品都適合用互聯(lián)網(wǎng)的形式進行銷售。文國祥說：“公司經(jīng)營藥食同源養(yǎng)生保健養(yǎng)生類門店已經(jīng)有20年的經(jīng)驗，從個體戶開始到現(xiàn)在的規(guī)模，這是一個不斷學(xué)習(xí)和完善的過程。相比時下流行的互聯(lián)網(wǎng)電商模式，對于我們這種品類的營銷來說，更多時候還需要導(dǎo)購對消費者進行一種知識的傳達，線上的銷售不能代替面對面跟消費者的溝通。當(dāng)然線上我們也會推廣比如花茶之類的產(chǎn)品，來促進消費者對品牌的了解。而中藥材產(chǎn)品更多的還是走門店銷售的渠道，銷售人員需要和客戶進行面對面的有效溝通?！蔽膰檎J為在互聯(lián)網(wǎng)時代，更需要一種堅持的精神。他說：“互聯(lián)網(wǎng)模式和傳統(tǒng)零售業(yè)有很大區(qū)別。事實上，互聯(lián)網(wǎng)模式也是一種渠道。新渠道對老渠道的沖擊非常正常。我并不提倡實體零售業(yè)者過度引入所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，被各種所謂互聯(lián)網(wǎng)的營銷、管理概念所擾動，悲觀地認為傳統(tǒng)零售沒前途了，從而全盤否定傳統(tǒng)零售業(yè)。我們始終要扎扎實實地關(guān)注收入、毛利水平、客戶群分析定位等等?！?/p>

雖然立足門店銷售，優(yōu)禾生活也并沒有放棄互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新渠道，其在線上線下互動方面取得了良好的效果，不僅在青年消費者心中樹立起了時尚專業(yè)的品牌形象，對于線下消費的促進也效果顯著。然而談起來同樣是線下消費為主導(dǎo)的傳統(tǒng)老字號，比如像同仁堂這樣的品牌給優(yōu)禾生活帶來的競爭沖擊，文國祥坦言還是壓力不小，“有品牌的老字號傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一直都有著相對不錯的業(yè)績，在保健品方面，他們只需稍加進步，依托品牌優(yōu)勢，就能取得很好的成績。但也正是因為如此，這些傳統(tǒng)老字號并沒有‘生死攸關(guān)的創(chuàng)新壓力，所以，我們找準(zhǔn)了和傳統(tǒng)老字號不一樣的差異化競爭策略，依然能找到自己的生存和發(fā)展空間?！?/p>

創(chuàng)新者永遠都在被模仿，市場上開始出現(xiàn)很多無論從門店裝修風(fēng)格還是產(chǎn)品品類都和優(yōu)禾十分相似的其他品牌?！暗@些店通常堅持不了幾個月。哪些產(chǎn)品是用來吸引消費者的、哪種產(chǎn)品適合哪一類客戶、客戶對我們的產(chǎn)品反應(yīng)如何、高毛利的產(chǎn)品如何銷售，這些寶貴的經(jīng)營經(jīng)驗來源于我們在這個行業(yè)20年的經(jīng)驗，并不是隨便什么人都能模仿?！?文國祥自信地表示，“從目前經(jīng)營情況來看，優(yōu)禾生活門店盈利情況還是比較令人滿意的?！?/p>

細挖贏利點

文國祥有十幾年的財務(wù)工作經(jīng)驗。大學(xué)畢業(yè)后，他先在一家國企從事財務(wù)工作4年。按部就班的國企工作氛圍讓喜歡創(chuàng)新的文國祥開始渴望更大更精彩的職業(yè)舞臺。之后，文國祥進入一家上市公司，文國祥認為在這家企業(yè)的幾年時間是自己財務(wù)工作生涯最重要的階段之一，專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)得到了重新塑造和完善，“我在民營企業(yè)從一個基層財務(wù)工作者做到了區(qū)域財務(wù)總監(jiān)、子公司財務(wù)總監(jiān)，甚至還做過子公司的總經(jīng)理等主管運營的職位，這些豐富的從業(yè)經(jīng)歷讓我對業(yè)務(wù)、對財務(wù)有了更新的認識?！?/p>

精通業(yè)務(wù)的文國祥很善于從業(yè)務(wù)端來思考財務(wù)管控的問題。針對優(yōu)禾生活的業(yè)務(wù)特點，文國祥率領(lǐng)財務(wù)團隊從業(yè)務(wù)線上提煉出來對提升企業(yè)銷量、毛利、市場占有率和客戶體驗度最重要的幾個因素，包括產(chǎn)品品類、銷售陳列以及客戶服務(wù)等幾個方面。這些構(gòu)成了一個門店能夠盈利的重要保證因素，然后文國祥將這些關(guān)鍵因素建立起相應(yīng)的數(shù)據(jù)模型，在進行開店評估時，嚴(yán)格圍繞這個數(shù)據(jù)模型實施，設(shè)定決策防火墻，保證門店的盈利水平，降低經(jīng)營風(fēng)險。此外，文國祥對經(jīng)營環(huán)節(jié)的每個風(fēng)險點都有著謹慎認真的態(tài)度，他說：“做連鎖業(yè)態(tài)經(jīng)營，我們經(jīng)常會面對這樣一個問題，就是在經(jīng)營上任何一個微小的影響，放大到幾百家甚至上千家門店的規(guī)模時，都會變成一個大問題。我們同樣也會提煉出來對利潤帶來負面影響的幾個因素作為成本管控的重點，比如門店裝修、人力資源等，都要嚴(yán)格控制在我們的利潤值指標(biāo)之內(nèi)?！爆F(xiàn)在，在一系列有效的管控之下，優(yōu)禾生活的門店通常在較短的時間就能實現(xiàn)盈利。

此外，在人力資源成本上升飛快的今天，優(yōu)禾生活如何平衡利潤和成本，在員工績效和激勵方面如何優(yōu)化，也成了作為財務(wù)總監(jiān)的文國祥非常重視的一點。他說：“這幾年人力成本上漲非常快，尤其是門店銷售人員方面。為了進行有效的平衡，我們首先對門店新老員工進行更合理的配比，在保證服務(wù)質(zhì)量的同時還可以給新員工更多實踐培訓(xùn)的機會；此外，在門店收銀員的設(shè)置上，我們未來可能采取招‘管培生這樣的辦法。與此同時，我更多的精力是花在員工績效和激勵方面，增強員工的主觀能動性，才是提高效率的重點。我們在重視培養(yǎng)員工業(yè)務(wù)技能和知識水平的同時，會更加注重員工‘快樂工作的心理層面建設(shè)。養(yǎng)生產(chǎn)品導(dǎo)購這種職業(yè)要對客戶傳達的是快樂和科學(xué)的養(yǎng)生理念，員工自己首先要對這個工作熱愛，才有可能通過自己的情緒感染客戶，導(dǎo)購的態(tài)度基本能決定收入的毛利水平。在績效方面，我們強調(diào)性價比，銷售做得好絕對能拿到比同行更高的工資待遇，我們更看中人才的價值。”

實現(xiàn)平衡引領(lǐng)型財務(wù)

作為零售門店實體經(jīng)營者，文國祥和所有零售業(yè)高管一樣，都需要面對“高庫存”這個躲不開的魔咒。優(yōu)禾生活雖然門店數(shù)量眾多，但是除了店面庫存之外，并沒有太大的庫存壓力。文國祥說：“作為財務(wù)總監(jiān)，我必須了解產(chǎn)品的銷售情況和受歡迎程度，對客戶的情況必須有所了解，比如年齡構(gòu)成、性別構(gòu)成、購買時間段、什么樣的商品適合什么樣的人群等等，只有了解到這些，才能真正了解什么樣的產(chǎn)品應(yīng)該維持怎樣的庫存周轉(zhuǎn)率。我要求財務(wù)人員無論職位高低，都必須到門店做一個星期營業(yè)員，建立對前端銷售的認知?！?/p>

此外，很多中藥材的市場認知度并不高，除了中藥店和藥材批發(fā)市場之外，普通消費者很少能在常見的賣場里購買到幾味中藥。由于在銷售渠道上受到限制，作為終端銷售門店的優(yōu)禾生活在藥材供應(yīng)商那里有著一定的優(yōu)勢地位和話語權(quán)?！艾F(xiàn)在我們可以做到一部分商品進行零庫存管理，藥材供應(yīng)商可以直接給我們的門店配貨，不需要我進行庫存，在減少庫存的壓力下，我們會讓一部分利潤出來給供應(yīng)商，大家實現(xiàn)共贏?！蔽膰榫_利用了公司產(chǎn)品的這一特殊性。

善于從經(jīng)營環(huán)節(jié)入手來解決問題，是文國祥一直秉承的理念，也是多年財務(wù)工作的經(jīng)驗積累。文國祥認為，現(xiàn)在財務(wù)管理發(fā)展的趨勢是從支持管控型向平衡引領(lǐng)型發(fā)展，尤其是對優(yōu)禾生活這樣的每年以120%高速增長的企業(yè)。“作為財務(wù)總監(jiān)，首先要保證企業(yè)在高速發(fā)展形勢下的安全性。我會尤其關(guān)注單店經(jīng)營效率，這是風(fēng)險的最初萌芽。只要發(fā)現(xiàn)門店盈利能力差，我們就會迅速做出調(diào)整。財務(wù)想要達到對業(yè)務(wù)的平衡和引領(lǐng)，就必須參與到業(yè)務(wù)流程的每一個環(huán)節(jié)，分析每一個關(guān)鍵點，在每一個可能產(chǎn)生舞弊和差錯的結(jié)點設(shè)置防火墻。所謂引領(lǐng)，我認為就是在關(guān)鍵節(jié)點做好控制以及預(yù)案，一旦能從業(yè)務(wù)層面做到預(yù)防，財務(wù)和業(yè)務(wù)就能達到高度的統(tǒng)一，或者說財務(wù)就可以放心地將大部分權(quán)利進行下放。但是如果達不到要求，那從財務(wù)端，我們依然會采取很強硬的措施來守住這條‘紅線?！蔽膰檫@樣總結(jié)。

文國祥表示，在經(jīng)營過程中把握企業(yè)的動態(tài)平衡很重要，并且要學(xué)會適時的引領(lǐng)。他感嘆說：“財務(wù)不能只是強硬地用制度來規(guī)定，這樣一來，財務(wù)部門就會變成公司最不受歡迎的部門，會給未來的工作開展代來重重阻力。在民營企業(yè)做財務(wù)，更要學(xué)會了解民營企業(yè)的生態(tài)，學(xué)會不斷否定自我和不斷肯定自我，學(xué)會在順風(fēng)順?biāo)畷r候不斷否定自己，認清自己，而在遇到挫折的時候要學(xué)會不斷肯定自我。這是一段心路修煉的過程，也是讓自己不斷成長的過程?！?/p>

CFO小傳 >> 文國祥

高級會計師

1995年-1999年，任職于某中型國企，從基層財務(wù)人員到財務(wù)科長；

1999年-2005年，歷任中科健公司子公司財務(wù)總監(jiān)、大區(qū)財務(wù)總監(jiān)和子公司總經(jīng)理等職務(wù)；

2005年-2014年，先后在來伊份股份、汪氏蜜蜂園集團、安能物流擔(dān)任首席財務(wù)官（作為主要參與者完成了B＼C輪的1億美元的融資）；

2014年8月起，任優(yōu)禾生活財務(wù)顧問，幫助完成A輪融資；

2015年5月，正式加入優(yōu)禾生活，擔(dān)任副總裁兼首席財務(wù)官。