尚靜

從外貿(mào)業(yè)務(wù)流程來看，開發(fā)客戶只是前奏，后續(xù)跟進(jìn)客戶才是成交的關(guān)鍵。一個(gè)業(yè)務(wù)員很努力地開發(fā)客戶，但是回應(yīng)很少，基本在千分之幾左右，這就與后續(xù)沒有有效跟進(jìn)客戶有關(guān)。跟進(jìn)客戶，即follow up the customers。第一封開發(fā)信給客戶屬于“開發(fā)”，無論客戶是否有回復(fù)，第二封信就屬于“跟進(jìn)”。在展會(huì)上與客戶見面后，整理客戶資料給客戶報(bào)價(jià)也屬于“跟進(jìn)”。

鄭州泰普機(jī)械設(shè)備有限公司（以下簡稱泰普）是從事軸承、傳動(dòng)件和汽車零配件加工、研發(fā)和出口的外貿(mào)公司。該公司的業(yè)務(wù)員在日常出口業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常面對以下問題：詢盤很積極的客戶，報(bào)價(jià)后杳無音訊；在展會(huì)上談的較好的客戶，后期跟進(jìn)郵件石沉大海；樣品已經(jīng)寄出，客戶銷聲匿跡；Proforma Invoice已經(jīng)發(fā)出、付款方式也已談妥后，客戶人間蒸發(fā)等等。由于市場情況變化或客戶公司計(jì)劃發(fā)生變化，往往都會(huì)使客戶推遲或取消產(chǎn)品購買，對于不同的原因需要業(yè)務(wù)員區(qū)分對待。本文以泰普的主營產(chǎn)品軸承為例，說明業(yè)務(wù)員如何有效地開展跟進(jìn)詢盤和展會(huì)客戶的業(yè)務(wù)。

一、外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶時(shí)經(jīng)常容易出現(xiàn)的問題

（一） 不是跟進(jìn)客戶而是催促客戶

跟進(jìn)客戶應(yīng)該是follow up（跟蹤）而不是push（催促），但是很多業(yè)務(wù)員卻混淆了這兩個(gè)詞。他們在跟進(jìn)客戶時(shí)經(jīng)常會(huì)發(fā)郵件問客戶以下這些問題：（1）對價(jià)格感覺如何？（2）對樣品是否滿意？（3）是否收到報(bào)價(jià)？（4）仍未收到貴方回復(fù)等等。

客戶面對這樣的信件可能回復(fù)：（1）目前沒有肯定答復(fù)；（2）無法做出決定；（3）還需要時(shí)間考慮等。于是業(yè)務(wù)員隔幾天發(fā)出幾乎同樣的郵件咨詢客戶，客戶沒有回復(fù)后再次催促，在一個(gè)月內(nèi)向客戶連續(xù)發(fā)出十多封信，直至客戶最終將其列入垃圾郵件，這就是典型的催促客戶。

跟進(jìn)客戶的目的是為了推動(dòng)交易順利進(jìn)行，盡自己最大努力給客戶提供一切便利，給出專業(yè)的意見和最優(yōu)化的方案，解決客戶所有的問題，同時(shí)也讓自己獲利，達(dá)到雙贏。因此跟進(jìn)客戶時(shí)不能只是重復(fù)的催促，應(yīng)該思考如何激起客戶的興趣，找到共同的話題。

（二）與客戶缺乏充分互動(dòng)

很多業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶時(shí)缺乏與客戶的交流和互動(dòng)。主要有以下三種情況：

一是跟進(jìn)客戶時(shí)經(jīng)常這樣表達(dá)：If you need any information， please contact us（如果你需要信息請跟我們聯(lián)系）。這種郵件給客戶的感覺是公司什么都可以做，需要客戶告知其最感興趣的商品，這種靜待客戶回應(yīng)的做法并不可取。

二是回復(fù)客戶郵件時(shí)像是“擠牙膏”：比如客戶讓報(bào)價(jià)，業(yè)務(wù)員僅僅報(bào)價(jià)。接著客戶讓報(bào)最低起訂量，其只給出最低數(shù)量。這種只針對客戶的提問而回答的做法，讓客戶絲毫感覺不到業(yè)務(wù)員的熱情。

三是急切向客戶推薦其他商品：有的業(yè)務(wù)員在收到客戶某件商品的具體詢盤時(shí)，若公司并不生產(chǎn)該規(guī)格商品，就急切地會(huì)向客戶推薦其他可能吸引客戶興趣的商品，并在隨后跟進(jìn)客戶時(shí)，僅僅咨詢客戶“有消息沒有？”、“有什么進(jìn)展？”、“選擇哪一種尺寸？”等問題。這種做法也顯得不夠?qū)I(yè)。

真正能與客戶良好互動(dòng)的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該在向客戶推薦其他商品的同時(shí)，告知客戶除了產(chǎn)品規(guī)格之外的信息，比如包裝方式、產(chǎn)品所遵循的標(biāo)準(zhǔn)、最低起訂數(shù)量等。因此與客戶的互動(dòng)，一方面要吸引客人興趣，比如展示自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，報(bào)個(gè)低價(jià)虛盤作試探；另一方面要認(rèn)真、仔細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)回復(fù)客人的任何問題，讓對方感受到良好的服務(wù)、誠意、專業(yè)以及與眾不同的待遇。

（三）沒有建立客戶跟蹤系統(tǒng)

有些業(yè)務(wù)員在客戶數(shù)量不多的時(shí)候還能記住經(jīng)常聯(lián)系的客戶，但是日積月累隨著客戶數(shù)量的增加，可能會(huì)忘記跟進(jìn)某個(gè)重要的客戶或是把客戶弄混了。因此良好的客戶跟蹤是做好業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，要盡量避免曾經(jīng)有過詢盤的客戶成為過眼云煙。

當(dāng)客戶數(shù)量不多時(shí)，可以用EXCEL表格，在表格上列出客戶名稱、國別、郵件地址、級別、聯(lián)系次數(shù)、日期、關(guān)注產(chǎn)品等信息。還可以用顏色來區(qū)分首次詢盤客戶或是后續(xù)跟蹤聯(lián)系客戶，這樣就更方便跟進(jìn)客戶。當(dāng)客戶數(shù)量較多時(shí)，就需要使用專門的外貿(mào)軟件或客戶管理軟件，登錄這些管理軟件就可以查看每個(gè)客戶的郵件往來情況。

（四）缺乏對客戶的分析而中釣魚郵件圈套

有些業(yè)務(wù)員收到客戶詢盤或客戶回復(fù)郵件后，沒有認(rèn)清是釣魚鏈接，直接點(diǎn)擊，并按照騙子的操作提示，輸入了自己的郵箱賬號、密碼。這樣騙子就會(huì)獲得郵箱賬號和所有的客戶信息。騙子會(huì)迅速分析和客戶來往的郵件記錄，申請一個(gè)與公司類似的郵箱。如果剛好有客戶想要付款，騙子就會(huì)利用新郵箱給客戶發(fā)送虛假的賬號以獲得客戶的貨款。這樣外貿(mào)公司和客戶的損失都非常大。因此需要防范釣魚郵件的陷阱，在遇到這類郵件時(shí)擦亮眼睛。

二、外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)有詢盤的客戶

泰普公司由于已經(jīng)在阿里巴巴等知名B2B網(wǎng)站上注冊成為會(huì)員，公司業(yè)務(wù)員郵箱經(jīng)常收到國外客戶的詢盤。國外客戶詢盤可以分為一般詢盤和具體詢盤兩種，業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)客戶時(shí)方法略有差別。

（一）一般詢盤的跟進(jìn)方法

第一，要分析客戶索要價(jià)目表的原因。向此類客戶寄送報(bào)價(jià)單之前需要詳細(xì)調(diào)查和分析客戶?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上充斥著各種虛假詢盤，因此要分析其是不是真實(shí)的客戶，還是僅僅在套取價(jià)格。如果發(fā)現(xiàn)客戶索要價(jià)目表，僅僅是基于以下幾種原因：（1）對產(chǎn)品只是泛泛地了解一下行情；（2）作為中間商，國內(nèi)有客戶銷售同類產(chǎn)品，需要供應(yīng)商的價(jià)格作為參考計(jì)算出利潤；（3）其競爭對手正在進(jìn)入相關(guān)行業(yè)，需要跟進(jìn)；（4）正在進(jìn)口此類產(chǎn)品，想和現(xiàn)有的供應(yīng)商比較一下價(jià)格；這幾類客戶就不是真正的買家。如何能夠鑒別此類客戶呢？這就需要瀏覽客戶公司網(wǎng)站以獲取更多信息，比如客戶網(wǎng)站上的“About us”、“Product”等欄。

第二，要進(jìn)一步向客戶提問以確定客戶購買的真實(shí)性。跟進(jìn)客戶時(shí)業(yè)務(wù)員可以設(shè)置一些問題提問客戶，比如：可以詢問客戶經(jīng)常使用何種價(jià)格術(shù)語，是FOB還是 CIF？？如果客戶回復(fù)CIF ShangHai，這里客戶把“上?！碑?dāng)作了目的港口，說明該客戶對貿(mào)易條款不了解，可能進(jìn)口較少或沒有進(jìn)口過，或是個(gè)外貿(mào)采購新手?？梢栽儐柨蛻魧Ω劭诘囊?，從哪個(gè)港口出貨？此問題可以判定客戶的供應(yīng)商在何處。還可以進(jìn)一步詢問客戶主要購買產(chǎn)品及通常的包裝方式？按照客戶所回復(fù)的產(chǎn)品種類或包裝方式，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷客戶的真實(shí)性。如果客戶回復(fù)：We buy all of these products（我們購買所有產(chǎn)品）.初步可以判斷該客戶應(yīng)該只是泛泛詢問一下價(jià)格，并沒有多大購買意愿。因?yàn)檎嬲匈徺I意向的客戶會(huì)認(rèn)真回復(fù)問題，期待給予一個(gè)有吸引力的價(jià)格。

第三，要根據(jù)客戶的回復(fù)再跟進(jìn)。當(dāng)客戶只是一般咨詢時(shí)，往往真實(shí)購買意圖一般，除非其正好需要產(chǎn)品。對于真實(shí)的買家，在首次跟進(jìn)時(shí)，可挑選公司主打產(chǎn)品或認(rèn)真分析客戶市場需求后推薦相應(yīng)產(chǎn)品類型。對于暫無需要的買家，也要根據(jù)客戶回復(fù)內(nèi)容按情況處理。一種情況回復(fù)是，以后聯(lián)系：這類客戶收到跟進(jìn)郵件后，如暫時(shí)對提供的產(chǎn)品無需求的話，一般會(huì)說以后若有需要的話定會(huì)聯(lián)系，這說明還是有機(jī)會(huì)的，需要耐心跟進(jìn)?？赏ㄟ^發(fā)新產(chǎn)品介紹或者新報(bào)價(jià)的方式來保持聯(lián)系，給客戶留下印象。另一種回復(fù)是暫不需要產(chǎn)品，但咨詢軸承相關(guān)產(chǎn)品或產(chǎn)品的零部件等信息：這類客戶需要根據(jù)公司的實(shí)際情況來跟進(jìn)，如果公司經(jīng)營范圍包括此類產(chǎn)品，應(yīng)詳細(xì)告知客戶產(chǎn)品信息。若恰好不經(jīng)營此類產(chǎn)品，最好向客戶提供一些建議，比如如果了解其他公司經(jīng)營此類產(chǎn)品，可推薦給客戶。

第四，索要樣品的客戶如何收費(fèi)的跟進(jìn)。涉及樣品的費(fèi)用有兩種：樣品費(fèi)和快遞費(fèi)。對于客戶索要軸承樣品的要求，這兩種費(fèi)用是擇一收取還是二者兼收，需要結(jié)合商品特點(diǎn)和客戶類型綜合考慮。一要從商品特點(diǎn)上考慮，由于一般的滾動(dòng)軸承單價(jià)不高，重量不大，因此可以考慮樣品免費(fèi)。若是型號偏大的軸承，由于其單價(jià)較高，免費(fèi)樣品往往不現(xiàn)實(shí)，因此一般準(zhǔn)則是：樣品貨值低于運(yùn)費(fèi)的，可考慮免費(fèi)提供樣品。二要從客戶的性質(zhì)和預(yù)期訂單量考慮，若是老客戶，可以全部承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)；若客戶是知名大買家，那就不僅需要提供免費(fèi)樣品，還需要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，因?yàn)檫@種級別的買家盡管訂單率比較低，但其訂貨量較大；若客戶是僅做本地市場的一個(gè)小型貿(mào)易商，其訂貨量肯定不大，可以要求其承擔(dān)快遞費(fèi)甚至樣品費(fèi)，對于要求承擔(dān)樣品費(fèi)的客戶，在跟進(jìn)信函中，可以加上這句話：當(dāng)收到客戶訂單時(shí)，會(huì)退還樣品費(fèi)。

在上述跟進(jìn)信函發(fā)出后，有意向的客戶會(huì)理解并同意給出快遞賬戶或承擔(dān)快遞費(fèi)。但是不給快遞賬號或者不承擔(dān)快遞費(fèi)用的客戶，也不代表沒有合作價(jià)值。通常買家不愿意承擔(dān)快遞費(fèi)用的回復(fù)有：從來不給供應(yīng)商快遞賬號或者快遞費(fèi)，或是公司規(guī)定一律不承擔(dān)快遞費(fèi)用。這時(shí)需要考慮買家是不是已經(jīng)有穩(wěn)定的供應(yīng)商，對更換供應(yīng)商沒有急切需求的客戶，或是某些處于強(qiáng)勢地位的大客戶，可以先咨詢客戶更多信息。比如：具體采購數(shù)量有多少？ 樣品如果確認(rèn)，多久可以下訂單？之后根據(jù)客戶回復(fù)考慮是否承擔(dān)樣品費(fèi)。如果客戶言辭肯定，且數(shù)量尚可，可以承擔(dān)快遞費(fèi)。如果得不到肯定的答復(fù)，說明客戶不清楚自己的采購計(jì)劃，可以告知不承擔(dān)快遞費(fèi)。

（二）具體詢盤的跟進(jìn)方法

1. 首次報(bào)價(jià)跟蹤。首次跟進(jìn)具體詢盤時(shí)必須按照客戶要求具體回復(fù)并報(bào)價(jià)，并且報(bào)價(jià)的信息應(yīng)該盡可能詳細(xì)、專業(yè)。應(yīng)該按照客戶網(wǎng)站上的主營產(chǎn)品，試探報(bào)個(gè)超低價(jià)。也可以采取組合價(jià)格策略，即同一系列的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)有低有高，大部分位于中等價(jià)位；或推出幾款特價(jià)產(chǎn)品，試探客戶對價(jià)格的敏感度和對產(chǎn)品的熟悉程度。如果客戶馬上回復(fù)訂購幾款特價(jià)產(chǎn)品，則意味著客戶對產(chǎn)品非常了解。

2. 報(bào)價(jià)后再次跟進(jìn)。若報(bào)價(jià)或寄出樣品后客戶沒有回復(fù)，可發(fā)郵件提醒對方注意。詢問其如下問題：比如，是否收到報(bào)價(jià)？是否對報(bào)價(jià)有何看法？是否對產(chǎn)品有何建議？若客戶仍無回復(fù)，可采用以下七種再跟進(jìn)方法：（1）以報(bào)盤有效期為由。若報(bào)價(jià)單中規(guī)定有有效期，可以此為題通知客戶：“若要下單請?jiān)谟行趦?nèi)”或“現(xiàn)在市場價(jià)格已經(jīng)開始上漲，但有效期仍然有效，請盡快通知”，或在有效期結(jié)束的第二天，通知客戶有效期即將失效，但如果還有需要，請來信咨詢。這樣給客戶留下比較遵守承諾的印象。（2）以節(jié)假日為由。如果碰到節(jié)假日，比如春節(jié)或國慶節(jié)，可以告知客戶節(jié)假日起止日期。遇到客戶國家節(jié)日也可以借此恭維一番，加深印象。（3）利用交貨期做文章。在價(jià)格有效期內(nèi)，可以利用交貨期做文章，例如詢問客戶到底什么時(shí)候要，是否比較急，如果不能及時(shí)下單，其他訂單排在前面，可能會(huì)影響其船期。稍微給客戶一點(diǎn)壓力，催促其盡快下單。（4）以新報(bào)價(jià)為由。只要產(chǎn)品價(jià)格有所調(diào)整，就向客戶發(fā)出新報(bào)價(jià)，比如貿(mào)易術(shù)語、最低起訂數(shù)量、包裝方式等有所改變。即便價(jià)格本身未變，但是由于海運(yùn)費(fèi)、匯率等因素影響而發(fā)生變化的采購價(jià)，也要再告知客戶。（5）詢問客戶是否有新的詢盤或訂單。例如問客戶說：“不知道你最近是否有訂單，請即時(shí)通知我，我將你報(bào)最新價(jià)格以供參考?！保?）以新產(chǎn)品為由。當(dāng)新產(chǎn)品上市時(shí)，向客戶重點(diǎn)推薦。包括產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，比如設(shè)計(jì)完美、重量較輕、產(chǎn)品做過哪些測試等。（7）以電話、Skype等為輔助。在跟進(jìn)客戶時(shí)，應(yīng)郵件為主，電話輔助，還可以通過Skype等工具與客戶溝通。跟進(jìn)信函遲遲未獲得客戶回復(fù)時(shí)，可以打電話給客戶，詢問對自己產(chǎn)品的意向?？蛻艨赡軟]有仔細(xì)查看郵件內(nèi)容或還未來得急查看，及時(shí)的電話溝通可以避免更多的誤會(huì)。注意電話內(nèi)容應(yīng)簡短有力，不用詳細(xì)告知客戶郵件內(nèi)容，僅提醒對方查看郵件。也有不少業(yè)務(wù)員會(huì)使用Skype與客戶溝通。但是一定要注意先向客戶提供Skype賬號，客戶如果感興趣的話肯定會(huì)加為好友。即使成為好友后也不要頻繁給客戶發(fā)消息，客戶并非時(shí)刻在線。而且還要注意Skype的信號問題，若信號不好會(huì)導(dǎo)致客戶聽不清楚交談內(nèi)容。

三、外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)交易會(huì)或國際展會(huì)的客戶

（一）在展會(huì)上與客戶交談試探客戶是否是真實(shí)買家

業(yè)務(wù)員在展會(huì)上可以通過詢問客戶幾個(gè)關(guān)鍵性的問題，試探其是否有真實(shí)的購買意圖，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位、打算訂購的數(shù)量、所做品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Α⑴c中國哪些企業(yè)有過生意往來、與中國其他公司做生意時(shí)間長短等。

一般展會(huì)客戶可以歸為以下五類：（1）當(dāng)場下訂單的客戶。展會(huì)后要按照客戶要求簽訂合同，備貨待運(yùn)，或需要客戶預(yù)先支付定金等；（2）有意向下訂單的客戶。這種客戶類似于網(wǎng)上詢價(jià)的客戶，客戶咨詢產(chǎn)品信息越詳細(xì)，成交的機(jī)會(huì)也就越大；（3）對某個(gè)條款或價(jià)格談不來的客戶。展會(huì)過后即使同意對方條件，最好不要馬上妥協(xié)，可先給對方發(fā)郵件仍堅(jiān)持原有主張，試探對方的態(tài)度；（4）要求展會(huì)過后寄送相關(guān)產(chǎn)品資料的客戶。（5）隨便看看或問問的客戶。通常一次展會(huì)上，能當(dāng)場下訂單的不到1/10，甚至更少。應(yīng)該把第二類曾經(jīng)光顧展位并詢價(jià)的客戶視為目標(biāo)客戶。接下來根據(jù)與其交談內(nèi)容判斷客戶是否有簽單的意向，如果客戶參加展會(huì)是將幾家企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這就是比價(jià)格、拼服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)期，應(yīng)該作為重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟進(jìn)。如果客戶只是在做市場調(diào)查，但是不排斥以后成交的可能性，應(yīng)該將其作為潛在客戶在展會(huì)后跟進(jìn)。

（二）根據(jù)客戶名片信息要判斷客戶實(shí)力

參加展會(huì)是企業(yè)開發(fā)客戶的重要途徑之一，可以為企業(yè)爭取更大的市場。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在展會(huì)上一定要記錄好與客戶交談的內(nèi)容、收集好客戶名片。首先依據(jù)名片上顯示的信息判斷客戶實(shí)力，比如：公司所處城市的地段，是否有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商，是否代理過一些著名的品牌等。還可以通過以下途經(jīng)對客戶進(jìn)行調(diào)查。比如在linkedin上查詢客戶姓名，利用whois查詢客戶公司域名情況。同時(shí)，對于展會(huì)客戶來說，還需要根據(jù)客戶類型來確定跟進(jìn)時(shí)間和方法。

其一，對于重點(diǎn)客戶來說，最好與客戶交談后的當(dāng)晚就回復(fù)客戶，這樣能加深客戶印象。即使當(dāng)晚暫時(shí)不能報(bào)價(jià)，也要發(fā)郵件告訴客戶何時(shí)可以報(bào)價(jià)。如果等展會(huì)結(jié)束后再聯(lián)系的話，可能已經(jīng)有其他的供應(yīng)商聯(lián)系并跟進(jìn)客戶了，客戶早已忘記展會(huì)上的交談內(nèi)容。

其二，對于潛在客戶來說，可以等到展會(huì)介紹，客戶回國休息幾天后以郵件或電話聯(lián)系。一般展會(huì)客戶下單時(shí)間為3-5個(gè)月，有的甚至更長。因此要結(jié)合客戶的網(wǎng)站和客戶展會(huì)上關(guān)注的產(chǎn)品，與客戶保持長期聯(lián)系。

（三）跟進(jìn)信函的內(nèi)容

1.重點(diǎn)客戶。對于重點(diǎn)客戶，一定要按照客戶在展位上詢問內(nèi)容，特別標(biāo)注出其在展會(huì)上選擇的產(chǎn)品或感興趣的產(chǎn)品信息，同時(shí)提供同類產(chǎn)品的更多款式、更詳細(xì)的資料和報(bào)價(jià)，引導(dǎo)客戶選擇。在報(bào)價(jià)時(shí)，需要專門為重點(diǎn)客戶制作報(bào)價(jià)單。在制作報(bào)價(jià)單時(shí)需要注意以下兩點(diǎn)：一要注意報(bào)價(jià)單名稱：有些業(yè)務(wù)員只是將報(bào)價(jià)單命名為：Quotation Sheet，這種命名可能會(huì)讓客戶覺得這只是一個(gè)普通的發(fā)盤。為了體現(xiàn)對客戶的重視程度，可以將報(bào)價(jià)單名稱改為這種形式：報(bào)價(jià)單+客戶名字+日期。二要注意報(bào)價(jià)單內(nèi)容及格式：報(bào)價(jià)單一般包括產(chǎn)品名稱、圖片、單價(jià)、規(guī)格及包裝方式等。可以用Excel來制作，SHEET1為報(bào)價(jià)單，SHEET2為客戶資料。報(bào)價(jià)單頂端左側(cè)顯示公司LOGO，右側(cè)為公司名稱及聯(lián)系方式。在向重點(diǎn)客戶發(fā)報(bào)價(jià)單時(shí)，還可以把廠房照片、國際認(rèn)證情況、現(xiàn)有交易情況等沒有在交易會(huì)上展示的資料也酌情發(fā)給客戶，作為客戶公司內(nèi)部討論訂單時(shí)的參考。

2.潛在客戶。對于潛在客戶，展會(huì)后必須馬上發(fā)郵件、留念照片等跟進(jìn)客戶。發(fā)留念照片的目的在于讓客戶回憶起曾經(jīng)在展會(huì)上關(guān)注的產(chǎn)品；在寫郵件時(shí)，要先告訴客戶是在展會(huì)上見到對方， 針對對方的銷售市場介紹你認(rèn)為適合的產(chǎn)品，如果有新產(chǎn)品，再發(fā)送一些新產(chǎn)品的資料。要與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，但不能過于頻繁，先要重點(diǎn)介紹公司的優(yōu)勢，比如通過何種質(zhì)量認(rèn)證、給某個(gè)大客戶供貨、某知名企業(yè)驗(yàn)過廠等；若沒有這些強(qiáng)項(xiàng)、也可以突出其他的亮點(diǎn)，比如：售后保證、交貨時(shí)間準(zhǔn)時(shí)、第一時(shí)間給客戶提供完整詳細(xì)的報(bào)價(jià)單等。所有這些亮點(diǎn)可以在郵件中用大寫來表達(dá)。

還需要注意的是，不管是跟進(jìn)重點(diǎn)客戶還是潛在客戶，跟進(jìn)信函要避免長篇幅的介紹公司和產(chǎn)品，不要群發(fā)郵件，第一次給客人的郵件最好不要帶有附件。給客戶發(fā)郵件時(shí)，可以設(shè)置閱讀回執(zhí)。當(dāng)客戶打開該郵件時(shí)，回執(zhí)就會(huì)自動(dòng)發(fā)出，這樣可以確認(rèn)對方是否收到了該郵件，以及什么時(shí)候閱讀該郵件。