摘 要：本文首先對(duì)應(yīng)收賬款管理的基本理論內(nèi)容進(jìn)行分析，包括賬款管理的目標(biāo)以及管理主體等內(nèi)容，然后分析目前大多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問題如對(duì)商業(yè)信用重視不足、缺乏信用政策以及內(nèi)部控制制度不健全等，并從企業(yè)內(nèi)部管理與外部環(huán)境角度分析產(chǎn)生這些問題的原因。在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的解決策略，注重對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與各部門管理責(zé)任的明確，通過構(gòu)建信用管理部門以及有效的應(yīng)收賬款催收程序，以促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；信用管理；問題

盡管現(xiàn)階段大多企業(yè)在應(yīng)用信用銷售模式下，使市場(chǎng)占有率得以提高。然其中存在的拖欠賬款問題也逐漸增加，增大了賬款收回的難度，如果應(yīng)收賬款余額規(guī)模較大，將使可流動(dòng)的現(xiàn)金流量降低，加上企業(yè)缺乏對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理，極易影響整體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。因此對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與相應(yīng)的解決措施分析具有十分重要的意義。

一、應(yīng)收賬款管理的概述

1.應(yīng)收賬款管理的相關(guān)概念

應(yīng)收賬款管理概念的產(chǎn)生主要基于企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題而提出的。其中的應(yīng)收賬款在實(shí)質(zhì)上為企業(yè)的債權(quán)，具體可理解為企業(yè)在為購(gòu)貨單位提供勞務(wù)或商品中應(yīng)收卻未收的款項(xiàng)，而應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因在于信用銷售方式的存在。由于這種信用銷售方式又是企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)大銷售的投資活動(dòng)，所以如何對(duì)收益與成本衡量并做好賬款的收回工作成為企業(yè)發(fā)展中考慮的重要內(nèi)容。在此背景下，應(yīng)收賬款管理便應(yīng)運(yùn)而生。根據(jù)以往學(xué)者研究總結(jié)可對(duì)其可定義為企業(yè)通過采取計(jì)劃、控制或組織等手段對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的實(shí)際管理活動(dòng)，以此控制企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供保障。

2.應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)、內(nèi)容、管理主體分析

（1）企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

由于應(yīng)收賬款的形成的根源在于信用銷售模式的應(yīng)用，而其作為投資活動(dòng)本身會(huì)產(chǎn)生一定的成本，要求有效管理應(yīng)收賬款以使應(yīng)收賬款成本降低。應(yīng)收賬款在成本方面又可細(xì)化為管理、短缺與機(jī)會(huì)三方面的成本。其中管理成本主要為企業(yè)的固定成本如管理人員的福利待遇等；短缺成本是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中在未利用信用銷售模式情況下所減少的利潤(rùn)；機(jī)會(huì)成本則指企業(yè)為獲得應(yīng)得的效益，會(huì)在應(yīng)收賬款持有量增加的前提下不斷增加。由此可總結(jié)，應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)在于使機(jī)會(huì)成本、管理成本以及短缺成本等盡可能降低，促進(jìn)應(yīng)收賬款投資效益的提高，進(jìn)而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（2）企業(yè)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容

從企業(yè)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容分析，具體體現(xiàn)在逾期前與逾期后對(duì)應(yīng)收賬款的管理。在逾期前進(jìn)行應(yīng)收賬款管理過程中主要考慮兩方面內(nèi)容，即：賒銷時(shí)所限定的信用額度并明確應(yīng)收賬款的收回時(shí)間；綜合評(píng)估持有應(yīng)收賬款的全過程中所涉及的成本如對(duì)賬款的管理成本或由于資金被占用產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本等。在逾期后應(yīng)收賬款管理過程中，主要對(duì)逾期或即將到期的應(yīng)收賬款做好催收工作，根據(jù)逾期賬款的具體情況采取相應(yīng)的催收手段，該階段能夠充分考察企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面的能力。

（3）企業(yè)應(yīng)收賬款管理的管理主體分析

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)需注重對(duì)賒銷手段的綜合分析，這就需要充分發(fā)揮應(yīng)收賬款管理主體的作用，主要包括負(fù)責(zé)賬款收回業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)部門以及爭(zhēng)取客源的銷售部門。但財(cái)務(wù)部門在實(shí)際執(zhí)行管理職能過程中往往出現(xiàn)賬款管理模糊且缺少具體執(zhí)行監(jiān)督與管理的人員，很難實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理，所以需要在發(fā)展過程中將信用管理部門引入其中。

二、應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.對(duì)商業(yè)信用重視不足

信用銷售模式的應(yīng)用需具備配套的社會(huì)信用體系。然而從當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，大多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)過程中，為獲取更多經(jīng)濟(jì)利益往往忽視對(duì)客戶信用的考量，只要可以與自身進(jìn)行貿(mào)易往來，便簽訂賒銷合同。當(dāng)前許多企業(yè)在簽訂的銷售合同中并不存在任何問題，而實(shí)際收回賬款過程中發(fā)現(xiàn)約為一半以上的客戶都存在經(jīng)營(yíng)困難、資金周轉(zhuǎn)不良等問題，很難收回應(yīng)收賬款，對(duì)于企業(yè)自身也產(chǎn)生了一定的影響。正是這種缺乏對(duì)客戶信用調(diào)查與事后催收，使應(yīng)收賬款的收回面臨較大的難題，長(zhǎng)此以往便出現(xiàn)壞賬的現(xiàn)象。

2.信用管理部門缺失

信用政策的缺失是影響企業(yè)應(yīng)收賬款有效管理的關(guān)鍵問題。從許多企業(yè)目前應(yīng)收賬款管理模式分析，大多應(yīng)收賬款的管理部門主要為財(cái)務(wù)部門與銷售部門，但事實(shí)上銷售人員與客戶在進(jìn)行購(gòu)銷合同簽訂過程中，更重視自身的銷售收入，并不關(guān)注實(shí)際的賬款收回問題。而財(cái)務(wù)部門在職能上主要進(jìn)行應(yīng)收賬款的核算并配合銷售人員做好催收工作，若未真正參與與客戶交易過程中，很難對(duì)客戶的相關(guān)信用與財(cái)務(wù)狀況做出判斷，難以取得良好的催收效果。因此信用管理部門的缺失是影響應(yīng)收賬款管理的重要因素。此外，企業(yè)應(yīng)收賬款管理大多集中在事中與事后管理兩方面，未將應(yīng)收賬款形成的根源做出充分考慮，使銷售人員或財(cái)務(wù)人員在信用期限與賒銷的額度方面多以自身經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決定，缺少相關(guān)的信用政策與信用體系作為參考。而且在未做好客戶信用調(diào)查工作的條件下，很難識(shí)別其中存在信用風(fēng)險(xiǎn)，加大應(yīng)收壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)。

3.應(yīng)收賬款管理內(nèi)部控制不健全

對(duì)于應(yīng)收賬款管理，大多企業(yè)的內(nèi)部控制體系并不完善，其存在的問題具體體現(xiàn)在：第一，企業(yè)相關(guān)的審批程序不完善。企業(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)流程過程中，存在許多未評(píng)估客戶信用程度便進(jìn)行發(fā)貨的現(xiàn)象，銷售人員往往不經(jīng)過銷售部門或企業(yè)其他相關(guān)部門的批準(zhǔn)，便直接進(jìn)行發(fā)貨。當(dāng)出現(xiàn)壞賬情況，將很難進(jìn)行責(zé)任的界定。第二，部門間溝通交流的缺失。如倉(cāng)儲(chǔ)部門與財(cái)務(wù)部門、銷售部門之間無(wú)法有效溝通，當(dāng)倉(cāng)儲(chǔ)部門進(jìn)行產(chǎn)品配件發(fā)送后，銷售部門并未將產(chǎn)品的具體用途以及價(jià)格向財(cái)務(wù)部門說明，使財(cái)務(wù)部門的賬務(wù)處理有一定的困難。第三，會(huì)計(jì)監(jiān)督作用的缺失。具體體現(xiàn)在應(yīng)收賬款管理中缺少能夠起到輔助作用的電子臺(tái)賬，忽視對(duì)應(yīng)收賬款的適時(shí)核實(shí)，而且未及時(shí)做好壞賬核銷工作。

三、應(yīng)收賬款管理存在問題的原因

應(yīng)收賬款無(wú)法得到有效的管理極易造成應(yīng)收賬款的逐漸增加，導(dǎo)致資金占用情況更為嚴(yán)重。針對(duì)前文中提及的對(duì)商業(yè)信用重視不足、缺乏信用政策以及企業(yè)應(yīng)收賬款管理內(nèi)部控制不健全可從企業(yè)內(nèi)部原因以及企業(yè)外部原因進(jìn)行分析。

1.企業(yè)內(nèi)部原因

（1）未確定應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中出現(xiàn)問題的原因很大程度上是由于并未做好應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的確定，尤其在衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況過程中往往以利潤(rùn)獲得情況為標(biāo)準(zhǔn)，未將現(xiàn)金流量情況考慮其中。而且企業(yè)應(yīng)收賬款管理中由于在績(jī)效考核方面不夠合理，使銷售人員的收入僅與銷售的利潤(rùn)掛鉤，無(wú)法在賬款催收工作中調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。因此，完全以銷售利潤(rùn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的管理方式難以有效提高應(yīng)收賬款的管理水平，長(zhǎng)此以往便影響企業(yè)市場(chǎng)占有率的提高，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況。

（2）管理責(zé)任模糊

如前文所述，企業(yè)應(yīng)收賬款管理需由財(cái)務(wù)部與銷售部共同完成，但往往無(wú)法獲得良好的管理效果，其原因在于權(quán)責(zé)分工較為模糊，難以對(duì)產(chǎn)品銷售過程、應(yīng)收賬款的收回等做好監(jiān)督控制工作。例如，在逾期時(shí)間較長(zhǎng)且應(yīng)收款額較大的情況下，關(guān)于對(duì)客戶跟蹤與催款計(jì)劃的制定由哪個(gè)部門負(fù)責(zé)，或在客戶匯款后銷賬明細(xì)由哪個(gè)部門向客戶提供，或在應(yīng)收賬款出現(xiàn)脫離實(shí)際資金流動(dòng)的情況下，對(duì)賬工作由那個(gè)部門主控等。另外，由于應(yīng)收賬款的管理工作多集中在事中或事后階段，使管理具有一定的滯后性，難以做好預(yù)期控制工作。因此，企業(yè)當(dāng)前各組織機(jī)構(gòu)在職能上由于劃分不清是造成應(yīng)收賬款居高不下的重要原因。

（3）信用管理制度的不健全

應(yīng)收賬款管理中信用管理部門與信用政策的缺失主要受不健全的信用管理制度影響。一般在與客戶進(jìn)行購(gòu)銷合同簽訂前，銷售人員需做好信用狀況調(diào)查工作。但由于大多企業(yè)并未注重構(gòu)建相應(yīng)的信用管理部門或制度，使銷售人員缺少可供參考的依據(jù)，完全根據(jù)自身工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行判斷。從財(cái)務(wù)部門角度也不難發(fā)現(xiàn)，關(guān)于信用額度或信用期限等內(nèi)容也未在管理內(nèi)容中體現(xiàn)出來，如不同信用等級(jí)客戶需控制多少信用額度與信用期限等。

（4）缺乏合理有效的催收計(jì)劃

應(yīng)收賬款管理中催收效果無(wú)法得到提高，主要受三方面原因影響。第一，未注重對(duì)催收憑證的有效保管。一般企業(yè)貨物交接過程中的送貨單一般沒有客戶單位負(fù)責(zé)人的簽字或蓋章，而且其中涉及的票據(jù)在不斷傳遞中也容易出現(xiàn)遺失的情況，如大多購(gòu)貨單位由于自身管理不夠規(guī)范，通常需要供貨方在完成發(fā)貨并出具發(fā)票的情況下才進(jìn)行入賬工作，長(zhǎng)此以往購(gòu)貨方很可能忽略對(duì)發(fā)票的保管或進(jìn)行應(yīng)付賬款掛賬處理工作，使企業(yè)與購(gòu)貨方在賬款記錄上出現(xiàn)差異。第二，催收人員設(shè)置不合理。由于應(yīng)收賬款工作主要為銷售人員負(fù)責(zé)，而銷售人員更注重銷售業(yè)績(jī)的提高，忽視賬款催收工作，使應(yīng)收賬款在不斷沉積的背景下出現(xiàn)壞賬的情況。第三，企業(yè)催收意識(shí)不強(qiáng)。為使客戶資源得以維持，一般情況下企業(yè)不會(huì)選擇利用法律途徑維護(hù)自身權(quán)益，而且利用法律途徑也涉及相關(guān)的訴訟成本等，使企業(yè)在面臨賬款催收問題時(shí)表現(xiàn)極為消極，這是出現(xiàn)呆賬或壞賬的重要原因。

（5）合同管理不善

企業(yè)在對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制過程中需充分發(fā)揮合同的作用，其能夠?qū)⒔灰纂p方的權(quán)力與義務(wù)囊括其中，具有法律效力。然而實(shí)際交易過程中，交易雙方為快速達(dá)成交易，使合同協(xié)議內(nèi)容并不完善，尤其需通過法律途徑解決賬款收回時(shí)，企業(yè)很難利用存在漏洞的合同保護(hù)自身的利益。此外，企業(yè)為節(jié)約管理成本，也未設(shè)置專門對(duì)合同進(jìn)行管理的人員，很容易出現(xiàn)合同的遺失情況。

2.企業(yè)外部原因

（1）市場(chǎng)信用環(huán)境影響

盡管現(xiàn)階段我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已逐漸完善，但由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的長(zhǎng)期影響，使以信用管理體制為主的許多體制并不完善，如缺乏對(duì)失信行為的法律約束、對(duì)買賣雙方交易監(jiān)督力度不足等。正因如此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開展過程中不具備良好的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，出現(xiàn)會(huì)計(jì)信息披露失真或其他信息數(shù)據(jù)不具備完整性與真實(shí)性等問題。另外，當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中許多企業(yè)將應(yīng)付賬款作為融資方式，有目的性的占有銷貨方款項(xiàng)且逾期不還，原因在于缺少相應(yīng)的法律制度對(duì)其進(jìn)行約束。因此，不完善的市場(chǎng)信用體系是造成企業(yè)應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)問題的重要原因。

（2）客戶信用狀況影響

客戶信用狀況也是影響應(yīng)收賬款管理的重要因素。若客戶自身不注重誠(chéng)實(shí)守信或忽視市場(chǎng)規(guī)律，以自身短期利益為目標(biāo)故意拖欠欠款，甚至市場(chǎng)環(huán)境中存在“店大欺主”的情況，許多客戶憑自身市場(chǎng)優(yōu)越地位對(duì)企業(yè)提出許多無(wú)理要求，不利于企業(yè)做好應(yīng)收賬款管理工作。同時(shí)，許多客戶也因自身經(jīng)營(yíng)狀況不善不具備還款能力，在與企業(yè)交易過程中，往往在表面上體現(xiàn)良好的經(jīng)營(yíng)狀況，但事實(shí)上存在一定的存貨積壓以及資金周轉(zhuǎn)不暢等情況，成為企業(yè)壞賬的重要原因。

四、解決應(yīng)收賬款管理問題的具體措施

1.明確經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)

經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)在企業(yè)發(fā)展過程中具有導(dǎo)向作用。在評(píng)價(jià)自身經(jīng)營(yíng)成果過程中除考慮利潤(rùn)情況外，還應(yīng)注重企業(yè)所獲得的整體價(jià)值，避免完全局限于短期利益追求過程中。而應(yīng)收賬款管理目標(biāo)需以企業(yè)整體發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)，在信用政策不斷完善以及銷售收入擴(kuò)大的條件下，將應(yīng)收賬款的持有正本進(jìn)行控制，使壞賬情況發(fā)生概率降至最低。另外，也需充分考慮到企業(yè)應(yīng)收賬管理的中持有成本的內(nèi)容，具體體現(xiàn)在管理成本、機(jī)會(huì)成本以及短缺成本等方面，減少持有應(yīng)收賬款成本，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化目標(biāo)。

2.明確相關(guān)部門管理職責(zé)

根據(jù)前文中提及的財(cái)務(wù)部門、銷售部門以及審計(jì)部門等存在的職責(zé)模糊問題，要求應(yīng)收帳管理過程中注重各部門職責(zé)的明確。在財(cái)務(wù)部門方面，其職責(zé)主要體現(xiàn)在對(duì)應(yīng)收賬款的定期核算、分析與報(bào)告；將具體付款的時(shí)間與方式以及合同資料內(nèi)容等融于銷售合同臺(tái)賬內(nèi)；督促銷售部門進(jìn)行催收欠款工作；做好與客戶間的對(duì)賬以及相關(guān)資料的保管工作。而銷售部門的職責(zé)考慮的主要為銷售人員的具體操作流程，在進(jìn)行銷售合同簽訂前應(yīng)注意對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行調(diào)查并向企業(yè)相關(guān)部門進(jìn)行反映，而合同簽訂過程中應(yīng)將具體收款或其他事項(xiàng)填列其中以保證面臨糾紛問題時(shí)擁有憑據(jù)，完成合同簽訂后，需及時(shí)將其交予財(cái)務(wù)部門。為使銷售人員催收賬款積極性得以提高，企業(yè)也可采取一定的獎(jiǎng)懲措施，使銷售人員在業(yè)績(jī)上與賬款收回情況相掛鉤，避免出現(xiàn)惰性心態(tài)。另外，在審計(jì)部門方面，既要對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行審查，還需對(duì)企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)部門與銷售部門以及客戶做好監(jiān)督與考核工作。

3.成立信用管理部門

信用管理部門的構(gòu)建主要為考量用戶的信用狀況，對(duì)于不同信用等級(jí)的用戶注意控制具體的信用額度與期限。但需注意該部門在與銷售部門的關(guān)系上，其能夠向銷售人員提供客戶信用評(píng)估結(jié)果，輔助銷售部門完成銷售過程。而與財(cái)務(wù)部門關(guān)系上，財(cái)務(wù)部門需將應(yīng)收賬款信息向信用管理部門提供，如具體的賬齡或余額等信息，使信用管理部門能夠?qū)蛻暨M(jìn)行監(jiān)控。同時(shí)財(cái)務(wù)部門也能夠根據(jù)信用管理部門的預(yù)測(cè)與分析結(jié)果做好實(shí)際管理工作。

4.應(yīng)收賬款催收程序的完善

實(shí)際進(jìn)行應(yīng)收賬款催收過程中，需在財(cái)務(wù)部門與銷售部門履行自身職責(zé)的前提下選擇具體的催收方式。常見的催收方式主要包括電話形式、函證形式或直接登門拜訪，促外也有許多企業(yè)為減輕部門壓力會(huì)選擇第三方機(jī)構(gòu)執(zhí)行代理催收。另外，對(duì)于任何應(yīng)收賬款催收方式都不起作用的情況下，可選擇法律訴訟的方式以維護(hù)自身的權(quán)益。

5.構(gòu)建有效的合同管理制度

針對(duì)合同管理不善問題，首先應(yīng)保證合同簽訂的流程合理規(guī)范，尤其在合同格式上避免完全采用擬定的合同條款。對(duì)于已簽訂的合同需向資信部門進(jìn)行備案，以便于執(zhí)行跟蹤銷售合同。而對(duì)于合同的具體跟蹤可交由信用部門執(zhí)行，確定付款時(shí)間或付款方式等是否滿足合同規(guī)定要求。這樣在使企業(yè)應(yīng)收賬款管理得到加強(qiáng)的同時(shí)，對(duì)客戶也具有一定的預(yù)警作用。

五、結(jié)論

企業(yè)應(yīng)收賬款管理的加強(qiáng)是促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必然手段。企業(yè)在發(fā)展過程中需正確認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)、內(nèi)容與主體，綜合分析當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題與原因，從經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的明確、管理職責(zé)的明確、信用管理部門的成立、應(yīng)收賬款催收程序的完善以及構(gòu)建有效的合同管理制度等方面來加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中占有一席之地提供可靠的保障。

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作者簡(jiǎn)介：胡阿敏（1993.01- ），女，遼寧省葫蘆島市建昌縣，本科，專業(yè)：財(cái)務(wù)管理，研究方向：法務(wù)會(huì)計(jì)