于 朗 何祎林 趙明書 朱君虹 劉乃菲 張宇（通訊作者）

（1.大連理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部；2.大連理工大學(xué)建設(shè)工程學(xué)部；3.大連理工大學(xué)建筑與藝術(shù)學(xué)院，遼寧 大連 116024）

一、B2B現(xiàn)狀分析

經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅，轟轟烈烈的電子商務(wù)熱，B2B企業(yè)從發(fā)展、消弭到再?gòu)?fù)蘇的歷程走的頗為坎坷。但目前，B2B日趨成熟，在中國(guó)政府的大力支持下，逐漸收獲了得天獨(dú)厚的行業(yè)優(yōu)勢(shì)和成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，B2B的大力發(fā)展一舉擊敗了B2C。據(jù)“艾瑞”研究報(bào)告2007年中國(guó)通過B2B電子商務(wù)完成的交易額達(dá)到21239億元，較上年增長(zhǎng)65.9%。中國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)將進(jìn)入“井噴式”發(fā)展時(shí)期，B2B也在2007年被評(píng)為十大盈利模式中的NO.1。2014年的電子商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分結(jié)構(gòu)中，B2B電子商務(wù)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占比82%，預(yù)計(jì)未來仍將保持高速增長(zhǎng)。

阿里巴巴是目前甚至全球最大的專門從事B2B的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，其運(yùn)行模式，概括起來即為注冊(cè)會(huì)員提供貿(mào)易平臺(tái)和資訊收發(fā)，使企業(yè)和企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)做成生意、達(dá)成交易。服務(wù)的級(jí)別則是按照收費(fèi)的不同，針對(duì)目標(biāo)企業(yè)的類型不同，由高到低、從粗至精階梯分布。阿里巴巴成功的主要原因在于：

第一，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，眾多中小企業(yè)進(jìn)行國(guó)際國(guó)內(nèi)貿(mào)易的客觀需求為阿里巴巴的創(chuàng)立與發(fā)展提供了根本條件。第二，定位準(zhǔn)確，專做信息流，匯聚大量的市場(chǎng)供求信息。第三，在起步階段，網(wǎng)站放低會(huì)員準(zhǔn)入門檻，以免費(fèi)會(huì)員制吸引企業(yè)登錄平臺(tái)注冊(cè)用戶。第四，阿里巴巴通過增值服務(wù)為會(huì)員提供了優(yōu)越的市場(chǎng)服務(wù)。第五，適度但比較成功的市場(chǎng)運(yùn)作，比如福布斯評(píng)選，提升了阿里巴巴的品牌價(jià)值和融資能力。以上優(yōu)勢(shì)為阿里巴巴的成功運(yùn)作提供了良好的基礎(chǔ)與動(dòng)力。但并不是所有的B2B網(wǎng)站都如阿里巴巴般成功，光環(huán)的背面，卻有許多灰暗的一面值得我們?nèi)リP(guān)注。

模式單一，壓力過大，認(rèn)識(shí)模糊都是B2B行業(yè)現(xiàn)存的問題，并且在大多數(shù)的B2B交易平臺(tái)上，買賣雙方依然堅(jiān)持采用線下交易，線下采購(gòu)有回扣可拿，且更加真實(shí)、安全，盡管線上價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)，但常采用線上詢價(jià)線下采購(gòu)的模式。其他的例如買賣雙方依然擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)交易的安全、誠(chéng)信問題，比如發(fā)票、質(zhì)量、售后、合同等問題，這些令買賣雙方不安的因素使得B2B發(fā)展停滯不前。

另一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的迅速發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)已成為日常生活中一種極為普遍的購(gòu)物形式。像天貓、京東商城這類借助于網(wǎng)絡(luò)所展開的在線銷售稱為B2C(Business-to-Customer)模式，即企業(yè)直接面向終端消費(fèi)者為其提供產(chǎn)品或服務(wù)的商業(yè)零售，是當(dāng)今最為普遍的模式。為了更好的探究B2B模式尤其在工業(yè)品行業(yè)的商業(yè)模式，本文總結(jié)了B2C模式相對(duì)于B2B模式的特點(diǎn)，以作為借鑒。第一，B2C通常品種齊全，能充分滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，但同時(shí)也更容易出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品；第二，B2C產(chǎn)品價(jià)格透明且信息全面，包括圖片、文字說明、客戶評(píng)論等，使得顧客很容易對(duì)產(chǎn)品有相應(yīng)的了解；第三，B2C訂單數(shù)量大，具有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和購(gòu)買流程簡(jiǎn)單化的特點(diǎn)，其物流配送是訂單履行的關(guān)鍵；第四，B2C多采用附加贈(zèng)品等營(yíng)銷策略，更好地建立客戶忠誠(chéng)度；第五，B2C多采用在線支付形式，快速便捷。

因此，對(duì)比B2C，B2B可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)。第一，提供個(gè)性化定制服務(wù)，滿足客戶的多樣化需求；第二，盡可能提供充足的產(chǎn)品信息，減少對(duì)產(chǎn)品信息的限制，批發(fā)產(chǎn)品的價(jià)格差異也可公布，以便客戶理解產(chǎn)品；第三，建立簡(jiǎn)單、便捷的購(gòu)買流程；第四，以具有創(chuàng)意的方式向顧客提供優(yōu)惠，以提升品牌口碑，建立可信度；第五，由于B2B涉及的交易支付數(shù)額較大，因此更應(yīng)致力于建立安全、便捷的網(wǎng)上支付系統(tǒng)。

二、瓦房店軸承業(yè)B2B模式探究

軸承作為一種典型的工業(yè)品在中國(guó)的發(fā)展仍以線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)為主，且集群化明顯，因此，本文選取軸承作為切入點(diǎn)來探討工業(yè)品B2B發(fā)展的可行性。

目前，中國(guó)軸承業(yè)有幾大優(yōu)勢(shì)為開展B2B業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。首先，技術(shù)創(chuàng)新步伐加快，當(dāng)前，我國(guó)軸承企業(yè)已能生產(chǎn)軸承品種規(guī)格7萬余種，可以滿足國(guó)內(nèi)80%重大裝備和重點(diǎn)主機(jī)配套需求，部分企業(yè)的產(chǎn)品已達(dá)到或接近國(guó)際國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的水平場(chǎng)。第二，經(jīng)濟(jì)規(guī)模不斷壯大，行業(yè)內(nèi)各經(jīng)濟(jì)類型企業(yè)都得到快速發(fā)展，以瓦軸為代表的大型國(guó)有企業(yè)保持了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。第三，集群化趨勢(shì)更加明顯，我國(guó)軸承工業(yè)逐步形成了區(qū)域化發(fā)展的特色，產(chǎn)能和產(chǎn)品水平、專業(yè)化協(xié)作能力都進(jìn)一步提高。

但反觀軸承業(yè)，也存在很多阻礙該行業(yè)深入發(fā)展的因素。同質(zhì)化嚴(yán)重，假貨橫行，利潤(rùn)率低，庫存積壓，拖款嚴(yán)重。這五大弊病使得目前軸承企業(yè)發(fā)展受阻，很多中小企業(yè)因此破產(chǎn)。一批新建或擴(kuò)建項(xiàng)目投產(chǎn)，形成過度競(jìng)爭(zhēng)，威脅部分企業(yè)生存；人工、原附材料等生產(chǎn)要素價(jià)格上升，企業(yè)成本壓力加大；企業(yè)庫存上升，應(yīng)收款增加，回收困難，特別是中小企業(yè)流動(dòng)資金緊張。

綜上，將傳統(tǒng)軸承的采購(gòu)、生產(chǎn)及銷售與新興的電子商務(wù)平臺(tái)相結(jié)合建立軸承電子交易平臺(tái)已經(jīng)具備“電子商務(wù)高速發(fā)展，傳統(tǒng)軸承產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加大，傳統(tǒng)行業(yè)與電子商務(wù)結(jié)合商機(jī)巨大”的天時(shí)地利人和所有三方面因素。可以說，軸承電子交易平臺(tái)是萬事俱備，只欠東風(fēng)。

下面，本文以集群化最明顯的瓦房店軸承為例對(duì)軸承業(yè)B2B進(jìn)行SWOT分析，以進(jìn)一步了解工業(yè)品B2B面臨的多重境地。

優(yōu)勢(shì)：第一，瓦房店軸承業(yè)發(fā)展成熟，前景良好，作為中國(guó)軸承之都，軸承業(yè)集聚程度高，產(chǎn)業(yè)鏈較為完整，建設(shè)基礎(chǔ)好。第二，瓦房店地理位置優(yōu)越，具有鋼材價(jià)格和數(shù)量的優(yōu)勢(shì)，貿(mào)易優(yōu)勢(shì)明顯。

劣勢(shì)：首先，質(zhì)量檢測(cè)機(jī)制不完善，這是中國(guó)軸承業(yè)普遍存在的缺陷，信用評(píng)價(jià)體系建立存在困難，網(wǎng)上平臺(tái)還需探索一種符合中國(guó)實(shí)際的評(píng)價(jià)體系；其次，行業(yè)整體水平參差不齊，中國(guó)軸承行業(yè)集中度低，統(tǒng)一網(wǎng)上平臺(tái)準(zhǔn)入門檻等方面存在問題；最后，網(wǎng)上平臺(tái)的建設(shè)系統(tǒng)龐大復(fù)雜，又屬國(guó)內(nèi)首次嘗試，鑒于軸承產(chǎn)品交易的特殊性，網(wǎng)上交易體系的確定仍存在多種可能性。

機(jī)遇：創(chuàng)新空間與利潤(rùn)空間大：軸承貿(mào)易網(wǎng)上平臺(tái)的建設(shè)屬國(guó)內(nèi)首次嘗試，有巨大的盈利空間，具有示范與引領(lǐng)效應(yīng)。

威脅：國(guó)外先進(jìn)軸承企業(yè)相繼來華擴(kuò)大市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)軸承業(yè)形成日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。除此之外，國(guó)內(nèi)洛陽、長(zhǎng)江三角洲地區(qū)等軸承企業(yè)成為瓦房店軸承企業(yè)的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分割市場(chǎng)份額。

由以上分析可知，瓦房店軸承網(wǎng)絡(luò)交易中心的建立若能有效解決質(zhì)量檢測(cè)機(jī)制和信用評(píng)價(jià)體系的問題，便有利于瓦房店軸承企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，也有利于推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

因此，華北鋼鐵，東北銅礦，山西煤炭等產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)達(dá)的工業(yè)地區(qū)在產(chǎn)業(yè)瓶頸中若能在認(rèn)清地區(qū)工業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)后以B2B模式作為突破口，降低采購(gòu)周期，加速現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，緩解庫存積壓，形成良性循環(huán)，工業(yè)地區(qū)的復(fù)蘇便仍能有所期待。