孫鋒

快消品界出現(xiàn)了一個新名詞：大板現(xiàn)象。一個此前默默無聞二十多年的紅寶石公司，推出了一款包裝平淡無奇的東北大板冰淇淋，席卷了中國大街小巷，火遍了互聯(lián)網(wǎng)圈邊邊角角。

紅寶石公司憑什么？東北大板憑什么？

帶著疑問，我們拜訪了東北大板諸多代理商及銷售前線，試圖找到其中尚不為人知的“三板斧”。

一板斧：互聯(lián)網(wǎng)思維

紅寶石公司成立于1992年。創(chuàng)始人劉顏龍之前開過美發(fā)店、服裝店、食品店，從任何一個角度看都是一位東北“老蔫”，做冰棍、冰淇淋二十年來，始終在東北打轉(zhuǎn)。

2013年，劉顏龍推出東北大板，最初產(chǎn)品宣傳打的是“貨真價(jià)實(shí)”，并無特別之處。

但是不久，代理商“老李”察覺出“老劉”的風(fēng)格變了。

比如，劉顏龍向代理商推銷“草莓味大板”時，會煞有其事地介紹：太紅太艷并非加了色素，我們一支大板至少要用12顆來自遼寧丹東的草莓，只多不少。

“老李”永遠(yuǎn)記得“12”這個數(shù)字，就像雷軍在介紹小米參數(shù)。

眾所周知，東北大板的包裝很“次”，只是一層透明蠟紙，幾乎沒有任何設(shè)計(jì)。幾乎所有代理商第一次見到東北大板，也提出過這個問題。

難道是因?yàn)橥怀鰬雅f？大錯特錯！

有一次，劉顏龍受邀到某商學(xué)院講課，臺下的CEO學(xué)員們以為他講不出什么東西，未料“老劉”竟然講了一段互聯(lián)網(wǎng)思維下產(chǎn)品經(jīng)理的用戶場景概念。

——打開現(xiàn)在的冰柜，都是花里胡哨的，專業(yè)做冷飲的人都不知道選什么好。簡單的包裝反而最醒目，透明則是借鑒的飯店透明廚房的概念，讓消費(fèi)者一眼看到里面的東西，感覺放心。

據(jù)說，這是劉顏龍的太太范君出的主意。

我們幾乎可以大膽揣測：2013年前后，劉顏龍夫婦拜倒在互聯(lián)網(wǎng)思維下，而且還學(xué)得不錯。遺憾的是，當(dāng)我們通過代理商向劉顏龍求證，“老劉”拒絕了我們的采訪。

一個佐證是，互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)調(diào)“消滅一切渠道費(fèi)用”，劉顏龍則在每個城市只設(shè)立一家總代理，不再設(shè)立其他層級，由代理商直接與終端對接，并且只選“路邊攤”，盡量靠近顧客。

顯然，此舉保證了終端利潤。但是，這好像還不足以解釋東北大板為什么擴(kuò)張得如此之快。

二板斧：紅色思想

和許多東北“老蔫”一樣，劉顏龍喜歡“嘮嗑”，他喜歡講共產(chǎn)黨軍隊(duì)靠為老百姓挑水、掃院子，打敗美式裝備的國民黨軍隊(duì)。并歸納為一句“紅色思想”：帶人如帶兵，帶兵要帶心。

對應(yīng)到終端建設(shè)上，這句話變成了：我要打造一萬名千萬富翁。

除保證終端1～1.2元、3～4倍于其他產(chǎn)品的利潤，劉顏龍還對“路邊攤”的小老板們賠物、賠錢、賠人。

賠物：免費(fèi)贈送給攤主一臺近2000元的冰柜，費(fèi)用由代理商承擔(dān)，劉顏龍分6年償還。

賠錢：不計(jì)銷量，由紅寶石每月補(bǔ)貼攤主電費(fèi)60元，幾乎可以覆蓋全部成本。

賠人：送貨員充當(dāng)代管者角色，不但上門查貨，還負(fù)責(zé)訂貨、送貨、補(bǔ)貨。上門時自己主動帶兩塊抹布，一塊紅一塊綠，幫終端小老板擦冰柜?！安还獠廖覀冏约旱墓?，也要擦別人的柜，把客戶的心擦熱?！?/p>

如此一來，路邊攤的小老板們其實(shí)變成了無本萬利的甩手掌柜，都爭著搶著要做東北大板。

在代理商那里，老劉此舉是“帶領(lǐng)百姓，分田地，打土豪”?！巴梁馈?，就是伊利、蒙牛、和路雪這些冷飲巨頭。不過，要打得了“土豪”，劉顏龍的“干部建設(shè)”也十分關(guān)鍵。

劉顏龍建設(shè)了一支超百人的銷售團(tuán)隊(duì)，確保每名代理商配備一名。這個人的角色類似于軍隊(duì)里的“黨代表”或“政委”，直接受劉顏龍領(lǐng)導(dǎo)，主要負(fù)責(zé)兩個事：其一，負(fù)責(zé)冰柜的投放和電費(fèi)補(bǔ)貼的發(fā)放；其二，監(jiān)督代理商及其團(tuán)隊(duì)，確保紅寶石公司政策落實(shí)。

這樣一來，亂收押金、克扣電費(fèi)等腐敗問題都被劉顏龍禁絕了，還有利于控制代理商，并細(xì)致地傳播企業(yè)文化。

當(dāng)然，為讓黨代表們不徇私枉法，劉顏龍給他們制定了“四大原則”：一是以理服人，把理念政策講通，不能說“你不用管為什么，不想干就出去這種話，一定要把員工的問題解釋清楚，說透說懂，這樣他們才能心甘情愿跟你干”；二是以法治人，在講理的基礎(chǔ)上，沒有作用的話，再講規(guī)矩、講法律，“這條不輕易用，平時保養(yǎng)最關(guān)鍵，一旦送醫(yī)院可能就晚了，沒救了”。三是以利服人，干得多的員工必須拿得多，工資可以超過平均水平幾倍；四是以情動人，跟員工吃一鍋飯、睡一張床，“送貨員有個頭疼腦熱，你要親自買藥、幫他送貨，最后工資提成還要?dú)w他”。

顯然，東北大板的銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力超強(qiáng)是有道理的。

三板斧：像不像，胖東來

有趣的是，劉顏龍并非一味要求員工。很少人知道的是：紅寶石公司還是一家比胖東來還要胖東來的公司，就是以高薪水、高福利、自由、快樂對待員工。

在紅寶石公司，送貨員的月收入可以達(dá)到當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的3～10倍；在北京和上海，可以達(dá)到1～5萬元——雖然當(dāng)不了“千萬富翁”，但也著實(shí)可觀。

在高薪的誘使下，以重慶地區(qū)為例，短短2個月左右的時間，50多名送貨員在5000多平方千米的主城區(qū)里，開發(fā)了2000多個零售終端。高強(qiáng)度的勞動下，無一人主動辭職，客情關(guān)系卻主動得到了維護(hù)。

重慶代理商告訴記者，劉顏龍對員工的福利可以細(xì)致到一個蘋果上，比如規(guī)定每天必須給所有員工供應(yīng)一個蘋果，“你想想，一屋子人在一起，你買了水果不好意思自己吃，但人這么多又不能老買，長期不吃水果也不是辦法，所以我們就每天發(fā)一個蘋果?！?/p>

當(dāng)然，紀(jì)律依然要維持：送貨員不能“膨脹”，“不能在人家缺貨求你的時候，大大咧咧隨便拿人家的飲料喝，或者是針對其他企業(yè)說過頭的話?！?/p>

重慶代理商對記者說：反正自己挺服“老劉”的，跟他干覺得挺幸福。

其實(shí)，通過摸訪，東北大板背后的三板斧也超出了我們的想象，用一句東北話說，就是“服了”。