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        我國(guó)第三方物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

        2015-07-16 05:14:38中共沈陽(yáng)鐵路局黨校姜秀麗
        中國(guó)商論 2015年11期
        關(guān)鍵詞:第三方物流營(yíng)銷(xiāo)策略

        中共沈陽(yáng)鐵路局黨校 姜秀麗

        我國(guó)第三方物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

        中共沈陽(yáng)鐵路局黨校 姜秀麗

        摘 要:所謂第三方物流是指企業(yè)為搞好自己的主業(yè)經(jīng)營(yíng),把原來(lái)自己經(jīng)營(yíng)的物流項(xiàng)目,以合同方式委托給專(zhuān)業(yè)物流服務(wù)企業(yè)的一種新的物流運(yùn)作與管理模式。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,物流的發(fā)展對(duì)經(jīng)濟(jì)的作用越來(lái)越明顯,第三方物流在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演著越來(lái)越重要的角色。本文分析了我國(guó)第三方物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的主要問(wèn)題并提出了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

        關(guān)鍵詞:第三方物流 營(yíng)銷(xiāo)組合 營(yíng)銷(xiāo)策略

        從整個(gè)世界范圍看,世界物流業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)了企業(yè)把自身的物流功能部分或全部給第三方物流公司承擔(dān)的現(xiàn)象,作為現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展方向,這種物流經(jīng)營(yíng)模式雖然在我國(guó)發(fā)展歷程較短,但發(fā)展迅速。伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,這種新的經(jīng)營(yíng)方式面臨著全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

        1 我國(guó)第三方物流企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在的主要問(wèn)題

        所謂第三方物流是指企業(yè)為搞好自己的主業(yè)經(jīng)營(yíng),把原來(lái)自己經(jīng)營(yíng)的物流項(xiàng)目,以合同方式委托給專(zhuān)業(yè)物流服務(wù)企業(yè)的一種新的物流運(yùn)作與管理模式。從總體情況上看,我國(guó)大多數(shù)第三方物流企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中沒(méi)有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念,且大多沒(méi)有制定一套完整的、行之有效的、能夠適應(yīng)這種新的物流運(yùn)作與管理模式的營(yíng)銷(xiāo)策略,以取得物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

        第一,不能切實(shí)了解客戶需求,提供的服務(wù)功能單一。第三方物流企業(yè)不同于傳統(tǒng)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè),在提供服務(wù)或產(chǎn)品的過(guò)程中,需要第三方物流企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中找準(zhǔn)市場(chǎng)定位,清晰地了解客戶的需求,達(dá)到既能滿足目標(biāo)客戶的需求又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的雙贏效果。我國(guó)第三方物流企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式、企業(yè)硬件條件等因素限制,未能充分結(jié)合客戶的真實(shí)需求,為客戶提供高效的物流解決方案。對(duì)于客戶需求的忽視,使企業(yè)提供的定期盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存、制作的標(biāo)識(shí)卡片、安全庫(kù)存電子眼檢測(cè)系統(tǒng)、運(yùn)輸工具檢修及更新、個(gè)性化運(yùn)輸模式建設(shè)、往返及退貨服務(wù)等,不能形成完整的物流供應(yīng)鏈,無(wú)法提供完備的物流服務(wù)。

        第二,信息技術(shù)和設(shè)備落后,市場(chǎng)反應(yīng)速度慢。企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)需求的敏銳觸覺(jué),對(duì)于客戶提出的要求、期望的反應(yīng)速度是贏得客戶滿意度,搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有利位置的重要因素。然而,我國(guó)第三方物流企業(yè)的信息系統(tǒng)管理相對(duì)滯后,新的先進(jìn)的信息技術(shù)不能及時(shí)采用。同時(shí),設(shè)備陳舊也成為制約我國(guó)物流發(fā)展水平的重要因素,由于我國(guó)物流企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完善,設(shè)備機(jī)械化程度不高,致使對(duì)市場(chǎng)信息需求掌握不及時(shí)。由于先進(jìn)信息技術(shù)應(yīng)用水平低和設(shè)備的落后,我國(guó)第三方物流企業(yè)在獲取市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息,對(duì)客戶物流信息的需求和服務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)變動(dòng)方面的反應(yīng)速度是滯后的。這導(dǎo)致企業(yè)不能及時(shí)了解客戶需求,并根據(jù)其需求制定合理的物流服務(wù)方案,提供高效、便捷的服務(wù),以充分滿足客戶需求。這在一定程度上增加了第三方物流企業(yè)提供一項(xiàng)服務(wù)的運(yùn)營(yíng)時(shí)間,直接增加了運(yùn)營(yíng)成本,同時(shí)使客戶對(duì)第三方物流企業(yè)的服務(wù)能力感到不滿,導(dǎo)致第三方物流企業(yè)存在失去合作伙伴的風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)而喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

        第三,發(fā)展理念滯后,忽視客戶關(guān)系管理。我國(guó)第三方物流企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念的影響,對(duì)于現(xiàn)代物流的認(rèn)識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,企業(yè)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣于傳統(tǒng)的儲(chǔ)運(yùn)方式,經(jīng)營(yíng)范圍封閉,缺乏進(jìn)入社會(huì)和市場(chǎng)的一體化模式,經(jīng)營(yíng)上還沒(méi)有真正以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的觀念,現(xiàn)代物流管理思想尚未成熟。另外,我國(guó)第三方物流企業(yè)也不重視客戶關(guān)系的發(fā)展和維護(hù),不注重長(zhǎng)期回報(bào)。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往忽視對(duì)客戶數(shù)據(jù)的收集,不重視分析客戶行為和偏好、愿望與需求的完整認(rèn)知及應(yīng)用這些認(rèn)知制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、發(fā)起營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和發(fā)展管理客戶關(guān)系。對(duì)客戶關(guān)系的不重視使第三方物流企業(yè)缺少長(zhǎng)期健康的合作伙伴,不利于培養(yǎng)客戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)度,致使我國(guó)第三方物流企業(yè)缺乏自身的影響力和知名度,競(jìng)爭(zhēng)力不足,在與客戶進(jìn)行合作時(shí)更多看重短期回報(bào),而忽略了長(zhǎng)期合作所帶來(lái)的收益。

        2 我國(guó)第三方物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

        針對(duì)我國(guó)第三方物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題,我們應(yīng)該采取以下對(duì)策。

        第一,增強(qiáng)對(duì)客戶的認(rèn)知,提供差異化服務(wù)。首先,要認(rèn)識(shí)客戶,了解客戶。第三方物流企業(yè)在為客戶制定詳細(xì)的物流服務(wù)方案前,首要任務(wù)應(yīng)是了解、分析客戶的需求,清楚地懂得客戶想獲得什么樣的服務(wù)。通過(guò)了解客戶需要的服務(wù)目標(biāo)和服務(wù)需求,設(shè)計(jì)提供最適合客戶需要的物流方案,在與客戶建立一種互動(dòng)、互求、互需的關(guān)聯(lián)過(guò)程中,深入了解客戶的實(shí)際需要,達(dá)到節(jié)約成本和提高服務(wù)效率的目標(biāo),為客戶提供最佳的科學(xué)合理的物流服務(wù)。其次,要根據(jù)客戶特點(diǎn)提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)。物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶需求的不同,提供給客戶有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù),通過(guò)深入了解客戶潛在的需求,不斷豐富企業(yè)的物流產(chǎn)品,拓展企業(yè)服務(wù)內(nèi)容,通過(guò)提供流通加工、物流信息處理、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)等超常規(guī)服務(wù)等增值業(yè)務(wù),以滿足客戶對(duì)個(gè)性化、差異化服務(wù)的需求。

        第二,更新技術(shù)裝備,提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。物流基礎(chǔ)設(shè)施是第三方物流企業(yè)保證客戶服務(wù)水平的硬件基礎(chǔ),首先需要的加大加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入,建設(shè)自己的物流作業(yè)所需要的基本設(shè)施設(shè)備和信息系統(tǒng),積極引進(jìn)并使用自動(dòng)化與智能化的立體倉(cāng)庫(kù)、自動(dòng)分揀設(shè)備、專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸設(shè)備和現(xiàn)代化裝卸設(shè)備。同時(shí),在此基礎(chǔ)上還要進(jìn)一步提高信息技術(shù)應(yīng)用水平。通過(guò)建立先進(jìn)的物流信息管理系統(tǒng),運(yùn)用因特網(wǎng)、管理信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)交換技術(shù)等對(duì)物流服務(wù)進(jìn)行有效管理,不僅能夠清楚地了解貨物配送情況、運(yùn)輸情況和庫(kù)存情況等信息,更為快速回應(yīng)客戶需求,提升企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)速度提供了基本技術(shù)條件。其次,要提高物流企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度,必需從客戶的角度思考問(wèn)題,通過(guò)高效的信息系統(tǒng)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),物流企業(yè)與客戶及時(shí)溝通,為設(shè)計(jì)更適合客戶需求的物流服務(wù)方案提供信息基礎(chǔ)。

        第三,更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念,運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。面對(duì)第三方物流企業(yè)沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用不佳的情況,可以從企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)對(duì)物流人才的引進(jìn)兩個(gè)方面加以解決。第三方物流企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行深入調(diào)研,分析客戶真實(shí)需求,結(jié)合企業(yè)自身情況,拋棄傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念,將各種營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行對(duì)比分析,組合出一套真正適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。制定的營(yíng)銷(xiāo)策略不應(yīng)是一成不變的,要時(shí)時(shí)注意市場(chǎng)需求的變化,根據(jù)情況修改營(yíng)銷(xiāo)策略,完善營(yíng)銷(xiāo)體系,更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。另外,這種新的物流運(yùn)作與管理模式,更注重尋求與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系的建立,除了不斷開(kāi)發(fā)有潛力的新客戶,更要注重與現(xiàn)有客戶維持良好合作的關(guān)系,在長(zhǎng)期的合作中謀求互惠互利共同發(fā)展。這種新的營(yíng)銷(xiāo)策略還要求物流企業(yè)之間建立適當(dāng)?shù)暮献骰锇殛P(guān)系,建立合理的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),在發(fā)揮各自核心優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上分工合作,共同開(kāi)拓市場(chǎng),承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以便更好地為廣大客戶和社會(huì)服務(wù)。

        第四,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略更要注重長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)回報(bào)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)目標(biāo)就是為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn),或者說(shuō)利潤(rùn)是企業(yè)發(fā)展的最好回報(bào)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要價(jià)值就是為企業(yè)帶來(lái)收入和利潤(rùn)的長(zhǎng)期回報(bào)。在物流企業(yè)看來(lái),比較好的營(yíng)銷(xiāo)策略是:一方面,通過(guò)良好的服務(wù)質(zhì)量,爭(zhēng)取長(zhǎng)期介入客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)而形成穩(wěn)定的客戶群,以保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源;另一方面,在合理范圍內(nèi)通過(guò)提高內(nèi)部管理以降低成本來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的客戶源,爭(zhēng)取更大的發(fā)展空間和更多的市場(chǎng)份額,形成比較成熟的市場(chǎng)規(guī)模效益。同時(shí),企業(yè)還要注重與其他物流合作伙伴建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)盟,爭(zhēng)取得到合作伙伴的大力支持,雙方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),共享收益,只有這樣才能為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

        總之,第三方物流這種物流運(yùn)作與管理模式在我國(guó)剛剛起步,盡管它的發(fā)展歷程短,但發(fā)展迅速,擁有較大的發(fā)展空間和很多的機(jī)遇,希望我國(guó)第三方物流企業(yè)不斷提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、服務(wù)意識(shí),優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略,使我國(guó)第三方物流企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷爭(zhēng)取發(fā)展空間,在世界物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一定優(yōu)勢(shì),切實(shí)提高我國(guó)第三方物流企業(yè)的服務(wù)水平,不斷推動(dòng)我國(guó)物流業(yè)的向前發(fā)展。

        參考文獻(xiàn)

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        中圖分類(lèi)號(hào):F259.23

        文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

        文章編號(hào):2096-0298(2015)04(b)-079-02

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