中共沈陽鐵路局黨校 姜秀麗

我國第三方物流企業(yè)營銷策略分析

中共沈陽鐵路局黨校 姜秀麗

摘 要：所謂第三方物流是指企業(yè)為搞好自己的主業(yè)經(jīng)營，把原來自己經(jīng)營的物流項目，以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)的一種新的物流運作與管理模式。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，物流的發(fā)展對經(jīng)濟的作用越來越明顯，第三方物流在經(jīng)濟發(fā)展中扮演著越來越重要的角色。本文分析了我國第三方物流企業(yè)營銷策略存在的主要問題并提出了相應(yīng)的營銷策略。

關(guān)鍵詞：第三方物流 營銷組合 營銷策略

從整個世界范圍看，世界物流業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)了企業(yè)把自身的物流功能部分或全部給第三方物流公司承擔(dān)的現(xiàn)象，作為現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展方向，這種物流經(jīng)營模式雖然在我國發(fā)展歷程較短，但發(fā)展迅速。伴隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，這種新的經(jīng)營方式面臨著全新的機遇和挑戰(zhàn)。

1 我國第三方物流企業(yè)在營銷策略方面存在的主要問題

所謂第三方物流是指企業(yè)為搞好自己的主業(yè)經(jīng)營，把原來自己經(jīng)營的物流項目，以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)的一種新的物流運作與管理模式。從總體情況上看，我國大多數(shù)第三方物流企業(yè)在實際營銷的過程中沒有較強的營銷意識，缺乏現(xiàn)代營銷理念，且大多沒有制定一套完整的、行之有效的、能夠適應(yīng)這種新的物流運作與管理模式的營銷策略，以取得物流市場的競爭優(yōu)勢。

第一，不能切實了解客戶需求，提供的服務(wù)功能單一。第三方物流企業(yè)不同于傳統(tǒng)運輸、倉儲企業(yè)，在提供服務(wù)或產(chǎn)品的過程中，需要第三方物流企業(yè)在營銷活動中找準市場定位，清晰地了解客戶的需求，達到既能滿足目標客戶的需求又能實現(xiàn)企業(yè)目標的雙贏效果。我國第三方物流企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營模式、企業(yè)硬件條件等因素限制，未能充分結(jié)合客戶的真實需求，為客戶提供高效的物流解決方案。對于客戶需求的忽視，使企業(yè)提供的定期盤點庫存、制作的標識卡片、安全庫存電子眼檢測系統(tǒng)、運輸工具檢修及更新、個性化運輸模式建設(shè)、往返及退貨服務(wù)等，不能形成完整的物流供應(yīng)鏈，無法提供完備的物流服務(wù)。

第二，信息技術(shù)和設(shè)備落后，市場反應(yīng)速度慢。企業(yè)對于市場需求的敏銳觸覺，對于客戶提出的要求、期望的反應(yīng)速度是贏得客戶滿意度，搶占市場競爭有利位置的重要因素。然而，我國第三方物流企業(yè)的信息系統(tǒng)管理相對滯后，新的先進的信息技術(shù)不能及時采用。同時，設(shè)備陳舊也成為制約我國物流發(fā)展水平的重要因素，由于我國物流企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完善，設(shè)備機械化程度不高，致使對市場信息需求掌握不及時。由于先進信息技術(shù)應(yīng)用水平低和設(shè)備的落后，我國第三方物流企業(yè)在獲取市場動態(tài)信息，對客戶物流信息的需求和服務(wù)要求標準變動方面的反應(yīng)速度是滯后的。這導(dǎo)致企業(yè)不能及時了解客戶需求，并根據(jù)其需求制定合理的物流服務(wù)方案，提供高效、便捷的服務(wù)，以充分滿足客戶需求。這在一定程度上增加了第三方物流企業(yè)提供一項服務(wù)的運營時間，直接增加了運營成本，同時使客戶對第三方物流企業(yè)的服務(wù)能力感到不滿，導(dǎo)致第三方物流企業(yè)存在失去合作伙伴的風(fēng)險，進而喪失市場競爭的主動權(quán)。

第三，發(fā)展理念滯后，忽視客戶關(guān)系管理。我國第三方物流企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營觀念的影響，對于現(xiàn)代物流的認識遠遠不夠，企業(yè)經(jīng)營習(xí)慣于傳統(tǒng)的儲運方式，經(jīng)營范圍封閉，缺乏進入社會和市場的一體化模式，經(jīng)營上還沒有真正以市場需求為導(dǎo)向的觀念，現(xiàn)代物流管理思想尚未成熟。另外，我國第三方物流企業(yè)也不重視客戶關(guān)系的發(fā)展和維護，不注重長期回報。在實際經(jīng)營過程中往往忽視對客戶數(shù)據(jù)的收集，不重視分析客戶行為和偏好、愿望與需求的完整認知及應(yīng)用這些認知制定營銷戰(zhàn)略、發(fā)起營銷活動和發(fā)展管理客戶關(guān)系。對客戶關(guān)系的不重視使第三方物流企業(yè)缺少長期健康的合作伙伴，不利于培養(yǎng)客戶長期忠誠度，致使我國第三方物流企業(yè)缺乏自身的影響力和知名度，競爭力不足，在與客戶進行合作時更多看重短期回報，而忽略了長期合作所帶來的收益。

2 我國第三方物流企業(yè)的營銷對策

針對我國第三方物流企業(yè)營銷策略中存在的問題，我們應(yīng)該采取以下對策。

第一，增強對客戶的認知，提供差異化服務(wù)。首先，要認識客戶，了解客戶。第三方物流企業(yè)在為客戶制定詳細的物流服務(wù)方案前，首要任務(wù)應(yīng)是了解、分析客戶的需求，清楚地懂得客戶想獲得什么樣的服務(wù)。通過了解客戶需要的服務(wù)目標和服務(wù)需求，設(shè)計提供最適合客戶需要的物流方案，在與客戶建立一種互動、互求、互需的關(guān)聯(lián)過程中，深入了解客戶的實際需要，達到節(jié)約成本和提高服務(wù)效率的目標，為客戶提供最佳的科學(xué)合理的物流服務(wù)。其次，要根據(jù)客戶特點提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)。物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶需求的不同，提供給客戶有針對性的個性化服務(wù)，通過深入了解客戶潛在的需求，不斷豐富企業(yè)的物流產(chǎn)品，拓展企業(yè)服務(wù)內(nèi)容，通過提供流通加工、物流信息處理、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計等超常規(guī)服務(wù)等增值業(yè)務(wù)，以滿足客戶對個性化、差異化服務(wù)的需求。

第二，更新技術(shù)裝備，提高市場反應(yīng)速度。物流基礎(chǔ)設(shè)施是第三方物流企業(yè)保證客戶服務(wù)水平的硬件基礎(chǔ)，首先需要的加大加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，建設(shè)自己的物流作業(yè)所需要的基本設(shè)施設(shè)備和信息系統(tǒng)，積極引進并使用自動化與智能化的立體倉庫、自動分揀設(shè)備、專業(yè)運輸設(shè)備和現(xiàn)代化裝卸設(shè)備。同時，在此基礎(chǔ)上還要進一步提高信息技術(shù)應(yīng)用水平。通過建立先進的物流信息管理系統(tǒng)，運用因特網(wǎng)、管理信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)交換技術(shù)等對物流服務(wù)進行有效管理，不僅能夠清楚地了解貨物配送情況、運輸情況和庫存情況等信息，更為快速回應(yīng)客戶需求，提升企業(yè)市場反應(yīng)速度提供了基本技術(shù)條件。其次，要提高物流企業(yè)的市場反應(yīng)速度，必需從客戶的角度思考問題，通過高效的信息系統(tǒng)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，物流企業(yè)與客戶及時溝通，為設(shè)計更適合客戶需求的物流服務(wù)方案提供信息基礎(chǔ)。

第三，更新營銷理念，運用關(guān)系營銷。面對第三方物流企業(yè)沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和營銷策略應(yīng)用不佳的情況，可以從企業(yè)制定營銷策略和企業(yè)對物流人才的引進兩個方面加以解決。第三方物流企業(yè)應(yīng)對市場需求進行深入調(diào)研，分析客戶真實需求，結(jié)合企業(yè)自身情況，拋棄傳統(tǒng)經(jīng)營理念，將各種營銷理論進行對比分析，組合出一套真正適應(yīng)市場的營銷策略。制定的營銷策略不應(yīng)是一成不變的，要時時注意市場需求的變化，根據(jù)情況修改營銷策略，完善營銷體系，更新營銷策略。另外，這種新的物流運作與管理模式，更注重尋求與客戶長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系的建立，除了不斷開發(fā)有潛力的新客戶，更要注重與現(xiàn)有客戶維持良好合作的關(guān)系，在長期的合作中謀求互惠互利共同發(fā)展。這種新的營銷策略還要求物流企業(yè)之間建立適當?shù)暮献骰锇殛P(guān)系，建立合理的營銷網(wǎng)絡(luò)，在發(fā)揮各自核心優(yōu)勢的基礎(chǔ)上分工合作，共同開拓市場，承擔(dān)風(fēng)險，加強企業(yè)競爭優(yōu)勢，以便更好地為廣大客戶和社會服務(wù)。

第四，企業(yè)營銷策略更要注重長期的收入和利潤回報。對企業(yè)來說，營銷策略的改進目標就是為企業(yè)帶來長期的收入和利潤，或者說利潤是企業(yè)發(fā)展的最好回報。市場營銷的主要價值就是為企業(yè)帶來收入和利潤的長期回報。在物流企業(yè)看來，比較好的營銷策略是：一方面，通過良好的服務(wù)質(zhì)量，爭取長期介入客戶企業(yè)經(jīng)營而形成穩(wěn)定的客戶群，以保持長期穩(wěn)定的利潤來源；另一方面，在合理范圍內(nèi)通過提高內(nèi)部管理以降低成本來擴大企業(yè)的客戶源，爭取更大的發(fā)展空間和更多的市場份額，形成比較成熟的市場規(guī)模效益。同時，企業(yè)還要注重與其他物流合作伙伴建立長期穩(wěn)定的聯(lián)盟，爭取得到合作伙伴的大力支持，雙方共擔(dān)風(fēng)險，共享收益，只有這樣才能為企業(yè)的進一步發(fā)展壯大奠定堅實的基礎(chǔ)。

總之，第三方物流這種物流運作與管理模式在我國剛剛起步，盡管它的發(fā)展歷程短，但發(fā)展迅速，擁有較大的發(fā)展空間和很多的機遇，希望我國第三方物流企業(yè)不斷提高企業(yè)營銷意識、服務(wù)意識，優(yōu)化營銷策略，使我國第三方物流企業(yè)在市場競爭中不斷爭取發(fā)展空間，在世界物流企業(yè)競爭中取得一定優(yōu)勢，切實提高我國第三方物流企業(yè)的服務(wù)水平，不斷推動我國物流業(yè)的向前發(fā)展。

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中圖分類號：F259.23

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298(2015)04(b)-079-02