王艷

摘要：賒銷模式是現(xiàn)代企業(yè)常用的一種商業(yè)手段，應(yīng)收賬款伴隨賒銷而產(chǎn)生。企業(yè)運(yùn)用應(yīng)收賬款策略的主要作用體現(xiàn)在擴(kuò)大銷售規(guī)模、降低庫存積壓等。如何保證應(yīng)收賬款的安全性，降低應(yīng)收賬款無法收回帶來的損失，是企業(yè)在使用應(yīng)收賬款策略時(shí)，首先要考慮的關(guān)鍵因素，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理至關(guān)重要。筆者結(jié)合企業(yè)具體經(jīng)營實(shí)踐和企業(yè)內(nèi)部控制管理，提出關(guān)于加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的一些措施和方法。

關(guān)鍵詞：調(diào)研 賒銷 監(jiān)控 及時(shí)

一、前期調(diào)研分析尤為關(guān)鍵

調(diào)研的目的是為了獲得系統(tǒng)客觀的數(shù)據(jù)，為經(jīng)營決策做準(zhǔn)備。企業(yè)為了打開市場(chǎng)，銷售人員面臨業(yè)績(jī)壓力，有時(shí)會(huì)選擇對(duì)客戶進(jìn)行賒銷，先發(fā)貨后收款。如何降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，前期調(diào)研分析非常重要。

進(jìn)行調(diào)研，比如通過瀏覽目標(biāo)客戶網(wǎng)站、關(guān)注目標(biāo)客戶所生產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)格局、其他供應(yīng)商對(duì)目標(biāo)客戶的評(píng)價(jià)等，有利于我們掌握目標(biāo)客戶的發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)信譽(yù)。收集其銷售、財(cái)務(wù)報(bào)告等數(shù)據(jù)，進(jìn)一步進(jìn)行分析對(duì)比，確定目標(biāo)客戶市場(chǎng)占有率、償債能力等指標(biāo)。通過謹(jǐn)慎調(diào)研分析，做到對(duì)潛在目標(biāo)客戶有個(gè)理性判斷，為最終決策是否使用應(yīng)收賬款策略奠定良好基礎(chǔ)，避免因客戶出現(xiàn)信譽(yù)差、產(chǎn)品滯銷等問題，而使企業(yè)應(yīng)收賬款回收面臨風(fēng)險(xiǎn)。

二、賒銷審批要嚴(yán)格執(zhí)行

嚴(yán)格執(zhí)行賒銷審批，是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的重要環(huán)節(jié)。賒銷審批切勿流于形式，一旦把關(guān)不行，對(duì)不良客戶進(jìn)行賒銷，應(yīng)收賬款出現(xiàn)壞賬，有可能造成嚴(yán)重的影響。切忌賒銷無度，一定要嚴(yán)格控制賒銷規(guī)模，不能影響自身資金鏈，同時(shí)注意成本、風(fēng)險(xiǎn)與效益的匹配。

以筆者所在的石化企業(yè)為例，近年為了開拓新市場(chǎng)，擬對(duì)一些潛在目標(biāo)客戶采取賒銷模式，沒有盲目冒進(jìn)，而是制定了詳細(xì)、操作性強(qiáng)的賒銷管理細(xì)則，明確要求“誰申請(qǐng)、誰負(fù)責(zé)”，強(qiáng)化業(yè)務(wù)申請(qǐng)人責(zé)任心與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。內(nèi)部審核時(shí)，對(duì)目標(biāo)客戶是否符合業(yè)務(wù)發(fā)展需要、目標(biāo)客戶信譽(yù)、行業(yè)內(nèi)抗風(fēng)險(xiǎn)能力是否與交易匹配、交易定價(jià)是否合規(guī)、賒銷價(jià)格是否涵蓋資金成本等關(guān)鍵條款信息均作了詳細(xì)審核分工，最后經(jīng)管理層審批。一套嚴(yán)格的賒銷審批流程制度，使賒銷業(yè)務(wù)責(zé)任到人，審批覆蓋重要指標(biāo)信息，確保審批不走過場(chǎng)，選擇的客戶品質(zhì)較好，回款能力較強(qiáng)，有利于應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理。

三、過程監(jiān)控不能放松

進(jìn)行了前期充分的調(diào)研分析，并執(zhí)行嚴(yán)格的賒銷審批，僅為防范應(yīng)收賬款回收出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)提供了保障?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，每家企業(yè)都伴隨著眾多不確定性因素，企業(yè)在與客戶進(jìn)行交易的過程中，一旦放松警惕，對(duì)客戶以及相關(guān)影響因素監(jiān)控不力，應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，影響到我們企業(yè)的正常經(jīng)營。

一是與客戶保持經(jīng)常性的溝通交流。通過溝通，掌握客戶的經(jīng)營狀況，了解客戶對(duì)還款的態(tài)度和能力，這些信息收集能分析應(yīng)收賬款的質(zhì)量。對(duì)客戶自身以及所在行業(yè)的不斷了解、梳理和分析，會(huì)總結(jié)出一些極有可能使應(yīng)收賬款成為壞賬的危險(xiǎn)信號(hào)。我們?cè)趯?duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，一旦這些危險(xiǎn)信號(hào)出現(xiàn)，要特別注意，采取必要的應(yīng)對(duì)措施。

二是通過對(duì)應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行分析，有重點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控。應(yīng)收賬款期限有長(zhǎng)有短，拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，款項(xiàng)收回的可能性越小，形成壞賬，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的可能性就越大。企業(yè)要對(duì)應(yīng)收賬款形成詳細(xì)臺(tái)帳，根據(jù)賬齡長(zhǎng)短進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)催收。通過分析，對(duì)于可能發(fā)生的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)，則應(yīng)該提前做出準(zhǔn)備，從對(duì)公司正常資金循環(huán)、業(yè)務(wù)開展和經(jīng)濟(jì)效益等影響方面進(jìn)行評(píng)估，制定相應(yīng)措施。

三是建立切實(shí)可行的應(yīng)收賬款監(jiān)控制度，使監(jiān)控制度化、體系化。應(yīng)收賬款監(jiān)控需要多方位、多角度，涉及銷售、法律、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)等各個(gè)專業(yè)職能部門，以及定性和定量數(shù)據(jù)信息的收集和客觀評(píng)價(jià)，定期出臺(tái)監(jiān)控報(bào)告。監(jiān)控報(bào)告的實(shí)施，需要常態(tài)化，通過建立一套切實(shí)可行的應(yīng)收賬款監(jiān)控制度，使報(bào)告制度實(shí)現(xiàn)很好的落地，并盡量以量化和表格化方式呈現(xiàn)，供管理層能及時(shí)有效的進(jìn)行評(píng)價(jià)和決策，以進(jìn)一步采取有效的措施，降低應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)企業(yè)利益不受損失。

四、應(yīng)收賬款及時(shí)回收

應(yīng)收賬款及時(shí)回收，有利于企業(yè)保持資金鏈穩(wěn)健，通過資金循環(huán)，促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營的正常開展與發(fā)展規(guī)模的不斷壯大。

一是企業(yè)為加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理，會(huì)計(jì)需要按客戶設(shè)置詳細(xì)明細(xì)賬，根據(jù)合同條款要求，正確記載每筆賬款的應(yīng)回收日期，定期通報(bào)業(yè)務(wù)部門，督促業(yè)務(wù)部門按時(shí)回收，對(duì)部分可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款，及時(shí)向管理層匯報(bào)。

二是確立專人緊盯與催收。一般應(yīng)收賬款催收都由銷售部門負(fù)責(zé)，而銷售部門每天需要接觸不同的客戶，不斷面臨產(chǎn)品出貨與效益考核壓力。短期以出貨與效益為出發(fā)點(diǎn)，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加，并降低對(duì)應(yīng)收賬款的重視，忽視應(yīng)收賬款激增與難以收回時(shí)對(duì)企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展帶來的嚴(yán)重影響。為控制上述沖突對(duì)企業(yè)帶來的危害程度，企業(yè)應(yīng)通過制度約束，設(shè)置專崗專職人員，制定嚴(yán)格的考核措施，選派合適的人員，專門負(fù)責(zé)催收應(yīng)收賬款，緊盯客戶償債能力和態(tài)度的變化，確保應(yīng)收賬款能按交易合同條款及時(shí)回收，并維護(hù)好客戶關(guān)系，使合作更為長(zhǎng)久，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏。

三是必要時(shí)使用法律武器，維護(hù)自身利益。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)受法律約束與保護(hù)，因此，在應(yīng)收賬款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，不能離開法律這一有效武器。從債權(quán)人自身來說，首先要重視交易合同的規(guī)范，明確合同各方責(zé)任和義務(wù)，尤其重視違約條款等，避免將來產(chǎn)生糾紛。對(duì)于陷入債務(wù)危機(jī)的客戶，如有發(fā)展?jié)摿?，?yīng)合理有效地利用債務(wù)重組等方式，以挽救損失，否則應(yīng)盡快啟動(dòng)債權(quán)人申請(qǐng)破產(chǎn)程序，最大程度減少損失。