劉衛(wèi)

出口一只口罩只賺1分錢，這點(diǎn)利潤似乎微不足道。如果有人可以把這種生意做到年銷售額2億元人民幣，你會怎么想？從不懂英語、外貿(mào)和國際市場的小作坊老板，到率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走在行業(yè)前列的企業(yè)老板，楊成業(yè)一路摸爬滾打、披荊斬棘。

初涉外貿(mào)嘗甜頭

七八年前，楊成業(yè)對外貿(mào)一竅不通。雖然那時(shí)的外貿(mào)行業(yè)風(fēng)生水起，他卻渾然不知。經(jīng)過多年的積累，他的工廠從一個(gè)小作坊發(fā)展成了有300名工人、4條無紡布系列產(chǎn)品生產(chǎn)線的“大廠”，而且他旗下的家庭加工點(diǎn)有千戶之多。鼎盛時(shí)期，他手下有40多名推銷員，長年累月奔波在全國各地的市場上。醫(yī)院、礦山和小型超市等是他的終端客源，用于送貨的小箱車他就有七八輛。雖然廠子里經(jīng)常車進(jìn)車出、人來人往，各地的訂單也紛至沓來，可一份幾萬只防塵口罩的訂單就能算得上“大單”。當(dāng)時(shí)國內(nèi)貿(mào)易環(huán)境并不是很好，客戶拖欠貨款的情況經(jīng)常出現(xiàn)。2008年是他工廠業(yè)績最好的年份，銷售額達(dá)到了2千萬元人民幣。可長長的財(cái)務(wù)報(bào)表中，竟有1/3的銷售額是“應(yīng)收賬款”。資金的慢速流轉(zhuǎn)成為發(fā)展過程中最大的拖累，表面的風(fēng)光掩蓋不了他內(nèi)心的焦慮。

正當(dāng)他飽受困擾時(shí)，一位沿海外貿(mào)公司的外銷員送來了“福音”。一位中東客戶一次性要訂3個(gè)大柜的口罩和上萬條裝尸袋，那個(gè)外貿(mào)公司的工廠做不過來，所以請他施以援手。這對待產(chǎn)等單的楊成業(yè)可謂是雪中送炭。考察完工廠的設(shè)備和生產(chǎn)能力后，客戶最終決定把單子下到他的廠子里。由于要貨急，因此外貿(mào)公司承諾先打30%的預(yù)付款，尾款在提貨時(shí)全部付清。但是外貿(mào)公司把價(jià)壓得很低，一只口罩只有不到1分錢的利潤。楊成業(yè)心里默默地算開了賬：利雖薄，但如果款項(xiàng)能及時(shí)收回，這筆業(yè)務(wù)還有“甜頭”。楊成業(yè)決定放手一搏，幾條生產(chǎn)線滿負(fù)荷地生產(chǎn)，后續(xù)的工作分散給家庭加工點(diǎn)去做。經(jīng)過50多天的緊張忙碌，3個(gè)大柜如期裝貨，外貿(mào)公司帶來支票當(dāng)場結(jié)現(xiàn)。后來他又陸續(xù)接了幾筆外貿(mào)公司的單子，雖然利潤很薄，但總能如期收到款項(xiàng)。楊成業(yè)認(rèn)為發(fā)現(xiàn)了一片新天地，便把眼光轉(zhuǎn)向國際市場，而風(fēng)險(xiǎn)交給外貿(mào)公司去規(guī)避。對他來說，每家外貿(mào)公司都是大客戶，雖然只能從中分得一小杯羹，但卻有訂單大、回款快的好處。一段時(shí)間后，工廠步入產(chǎn)銷平衡的良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

宏大目標(biāo)遭冷遇

楊成業(yè)工廠的無紡布胚料主要從河北等地采購，交貨期受人牽制。這些年，作為企業(yè)的牽頭人，楊成業(yè)的主要精力還是放在擴(kuò)大生產(chǎn)上。他相繼引進(jìn)了幾條生產(chǎn)線，添置了塑料吹膜機(jī)、壓紋機(jī)、無紡布編織機(jī)和絲網(wǎng)印刷機(jī)等設(shè)備。楊成業(yè)以給家庭和工作提供便利為中心，打造了“罩”系列用品。隨著供貨能力增強(qiáng)，產(chǎn)品形成系列，許多外貿(mào)公司也紛紛通過電郵、電話來聯(lián)系訂貨事宜，甚至還有中東和俄羅斯的中間商直接到廠里訂貨。楊成業(yè)漸漸發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律：通過外貿(mào)公司訂貨的利潤比國外直接訂貨大約低50%。當(dāng)時(shí)恰逢國家進(jìn)一步開放，自營出口的政策變得寬松。看著比自己規(guī)模小的同行企業(yè)都拿到了直接出口的經(jīng)營權(quán)，楊成業(yè)也躍躍欲試，果斷地申報(bào)了出口權(quán)。不到3個(gè)月，出口權(quán)就批了下來。此后，他一邊繼續(xù)與外貿(mào)公司周旋，一邊開始做對外接單的準(zhǔn)備。

楊成業(yè)的出口目標(biāo)很宏大：第一年自主接單率為30%；第二年達(dá)到50%；第三年達(dá)到90%，剩下的10%為外貿(mào)公司的訂單。楊成業(yè)為此設(shè)立了外貿(mào)部，由他親自掛帥，租了將近100平方米的豪華寫字間，請人做了公司網(wǎng)頁，打出直銷價(jià)的廣告語，并以高薪招來5名擅長英語的應(yīng)屆生，還在稅務(wù)和海關(guān)進(jìn)行了登記注冊。在他看來，做外貿(mào)的軟硬件已經(jīng)一應(yīng)俱全，雖然自己不懂外貿(mào)，但只要把握好“見款發(fā)貨”的總原則，就能保證萬無一失。不過，公司開業(yè)近半年后，他認(rèn)為是業(yè)務(wù)精英的那5名應(yīng)屆生只接到幾筆小單，公司的主要業(yè)務(wù)還是要依靠外貿(mào)公司。面對這一問題，楊成業(yè)百思不得其解，只好去作咨詢。專家為楊成業(yè)開出了“藥方”：第一，他本人是個(gè)外行，并不具備外貿(mào)業(yè)務(wù)能力；第二，他找來的應(yīng)屆生不懂產(chǎn)品，不熟悉生產(chǎn)流程，缺乏銷售技巧，不會熟練運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具，從而使網(wǎng)站的宣傳力度不夠；第三，不能只依靠網(wǎng)站，還要參加廣交會和外國展會，拓展銷售的廣度和深度。至此，楊成業(yè)幡然醒悟。他著手調(diào)整，使公司的出口業(yè)務(wù)駛上快車道。

整合資源振雄風(fēng)

最近一兩年，楊成業(yè)重新整合公司的優(yōu)質(zhì)資源，完成對出口市場的布局，將這個(gè)賺1分錢的業(yè)務(wù)做成了行業(yè)內(nèi)的龍頭。

首先，楊成業(yè)通過參加高級經(jīng)理培訓(xùn)班，惡補(bǔ)外貿(mào)基礎(chǔ)知識。此外，他還要求自己可以用英語簡單地與外商溝通，并能在網(wǎng)上與客戶交流。自身素質(zhì)過硬了，才能對業(yè)務(wù)中遇到的問題做出指導(dǎo)。

其次，楊成業(yè)充實(shí)了外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)。他花重金聘請了一名“老外貿(mào)”出任業(yè)務(wù)部經(jīng)理，由其全權(quán)打理日常事務(wù)。楊成業(yè)則主要看業(yè)務(wù)報(bào)表，揣摩新產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，審視國際市場。同時(shí)，招聘新員工時(shí)，除了基本內(nèi)容，還要考網(wǎng)絡(luò)溝通技巧、商品知識和口語應(yīng)用能力。只要有機(jī)會，楊成業(yè)就讓新員工去廣交會和國外展會去鍛煉。

再次，楊成業(yè)還力爭搶占市場的制高點(diǎn)。2014年，楊成業(yè)公司開發(fā)的防輻射醫(yī)用服，被用在了抗擊埃博拉病毒的前線上，并得到聯(lián)合國衛(wèi)生署的好評，這也成為公司的利潤來源點(diǎn)。下一步，楊成業(yè)還準(zhǔn)備開發(fā)幾個(gè)新產(chǎn)品并注冊專利，逐漸用新產(chǎn)品替代舊產(chǎn)品，使公司走在市場前列。

最后，隨著客戶源的增多，楊成業(yè)告訴業(yè)務(wù)員要學(xué)會“挑挑揀揀”，不能“饑不擇食”。對那些信譽(yù)好、付款及時(shí)的客戶要重點(diǎn)關(guān)注，淘汰四處問價(jià)的客戶。重點(diǎn)客戶優(yōu)先供應(yīng)，交貨時(shí)間和付款方面也可以給予優(yōu)待，畢竟有了優(yōu)質(zhì)客戶才能保證業(yè)務(wù)增長。

現(xiàn)在，楊成業(yè)麾下的公司用最初只賺1分錢的思維方式，搶占了國際市場1/8的份額，原來粗放的經(jīng)營方式也得到了細(xì)分。楊成業(yè)的發(fā)展理念或許值得同行們借鑒和學(xué)習(xí)。