本刊記者 王亞輝 曹莉莉

本刊專訪Exclusive Interview

專注、服務(wù)、合作做民族獸藥品牌的引領(lǐng)者
——武漢回盛生物科技有限公司采訪側(cè)記

本刊記者 王亞輝 曹莉莉

2002年，在江城武漢誕生了一家在當(dāng)時并不知名的獸藥公司，在十多年后，這家公司通過一系列的并購整合開疆?dāng)U土，已成為集獸藥研發(fā)、生產(chǎn)、連鎖經(jīng)營等多個業(yè)務(wù)板塊于一體，下轄6家子公司和1個省級獸藥工程技術(shù)研究中心，并榮獲“中國馳名商標”的大型獸藥集團；在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟后，這家公司并未止步，又開始將目光轉(zhuǎn)向海外市場，秉承“致力動?？萍迹嵘|(zhì)量”的理念，致力于提高國內(nèi)獸藥產(chǎn)品的國際競爭力。如今，其產(chǎn)品不僅暢銷全國，而且還出口到東南亞、南美等地區(qū)，深受國內(nèi)外客戶的信賴和好評。它便是武漢回盛生物科技有限公司（以下簡稱“回盛”）。十年磨一劍，回盛表面看似一帆風(fēng)順的成功，背后卻是它長期以來對獸藥行業(yè)的執(zhí)著、對服務(wù)營銷的關(guān)注和對聯(lián)盟合作的重視?！爸蛔鲐i文章”、“營銷本質(zhì)是做服務(wù)”、“企業(yè)間需要聯(lián)合”，這是回盛對行業(yè)的解讀和感悟，這三句話說起來簡單，做起來難，但回盛做到了，而且一做就是十多年。

《中國豬業(yè)》雜志記者曹莉莉（左一）、王亞輝（右二）采訪回盛股份董事長張衛(wèi)元先生（左二）、副總經(jīng)理吳言術(shù)先生（右一）

專注、專業(yè)成就完美品質(zhì)

回盛自創(chuàng)立伊始，就明確了對獸藥行業(yè)的專注?！?0年甚至50年內(nèi)‘只做豬文章’，即使多元化經(jīng)營，也是圍繞著獸藥產(chǎn)業(yè)鏈展開，不會涉足其他行業(yè)”，這是回盛的戰(zhàn)略定位。十余年間，回盛的確做到了專心、專一、專注，聚焦豬化藥領(lǐng)域的目光始終未曾偏離。它先后研制出包括萬特肺靈、治嗽靜、立克常安、綠益態(tài)、新霉吸安等在內(nèi)的一系列豬用拳頭產(chǎn)品。這些產(chǎn)品無論是工藝技術(shù)水平還是市場占有率都穩(wěn)居國內(nèi)前列。如“治嗽靜”是全新一代的大環(huán)內(nèi)酯類抗生素，通過專利菌株——基因工程菌株夏威夷鏈霉菌武漢變種發(fā)酵生產(chǎn)，可抑制藍耳病病毒復(fù)制，穩(wěn)定和控制豬場的藍耳病，還可殺滅肺炎支原體。目前，該產(chǎn)品市場占有率已位居全球同類產(chǎn)品第二，未來要力爭中國第一，單個產(chǎn)品銷售額突破1.5億元。

在豬化藥市場精耕細作，并打造出一批有競爭力的核心產(chǎn)品，為回盛奠定了在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位。2010年，回盛榮膺“中國獸藥制劑生產(chǎn)企業(yè)30強”，2013年，回盛又相繼獲得“湖北省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、“湖北省著名商標”、“中國馳名商標”榮譽稱號。2015年，回盛獲得了另一項殊榮。在農(nóng)業(yè)部公布的獸藥質(zhì)量監(jiān)督抽檢計劃中，回盛因近三年被抽檢獸藥產(chǎn)品批數(shù)超過100批、合格率100%，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、信譽度高，而被降低了產(chǎn)品抽檢比例，并被列入由中國獸醫(yī)藥品監(jiān)察所直接進行抽檢、其他任務(wù)承擔(dān)單位不再對其產(chǎn)品進行抽檢的企業(yè)。在這么多榮譽中，有兩項特別值得稱道：一是榮獲“中國馳名商標”，因為截至2013年底，在全國近2 000家獸藥企業(yè)中，只有不到10家獲得了中國馳名商標；二是名列由中國獸醫(yī)藥品監(jiān)察所直接進行抽檢的獸藥生產(chǎn)企業(yè)榜單，因為這樣的企業(yè)在全國僅有20家，在湖北省只有回盛1家。

當(dāng)被問及回盛的產(chǎn)品質(zhì)量為何能做到這般卓越的時候，回盛副總經(jīng)理吳言術(shù)告訴本刊記者，回盛一直以來秉承“細節(jié)決定品質(zhì)、質(zhì)量塑造尊嚴”的質(zhì)量理念，并在管理、標準、生產(chǎn)操作、產(chǎn)品流通等方面建立了一套嚴格、完善的質(zhì)量管控體系。首先，從管理層面，回盛建立了總經(jīng)理→質(zhì)量總監(jiān)→各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)負責(zé)人的組織架構(gòu)，這一架構(gòu)保證了質(zhì)量總監(jiān)對生產(chǎn)環(huán)節(jié)有充分的決定權(quán)，便于其全面、有效地進行質(zhì)量把控。其次，從標準層面，回盛借鑒了人藥的生產(chǎn)標準來進行獸藥生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（GMP）的管控，而這一標準是遠遠高于農(nóng)業(yè)部關(guān)于獸藥的通用標準的：此外，由于產(chǎn)品出口的需要，回盛還引入了歐盟的GMP和美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）的標準，這些國外的標準又比中國的嚴格了許多，高標準往往意味著高品質(zhì)。第三，從生產(chǎn)操作層面，回盛建立了一支20多人的質(zhì)控隊伍，并在每周四定期對這些質(zhì)控員和一線的生產(chǎn)員工進行GMP的知識及技能培訓(xùn)，以提高他們的綜合素質(zhì)和執(zhí)行能力，還購置了一大批包括氣相色譜儀、液相色譜儀、原子吸收分光光度計等在內(nèi)的生產(chǎn)檢測設(shè)備，可以對產(chǎn)品進行科學(xué)、準確的成分及含量測定。第四，從產(chǎn)品流通層面，回盛在湖北省率先試行了獸藥產(chǎn)品二維碼標識制度，以推進獸藥質(zhì)量追溯，預(yù)計到2015年6月30日，回盛將實現(xiàn)所有產(chǎn)品賦碼出廠；另外，回盛還幫助全國200多家經(jīng)銷商，規(guī)范了經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（GSP）的管理，以確保產(chǎn)品出入庫信息可查詢、流向可追蹤。

▲重慶畜博會上回盛產(chǎn)品展示

強調(diào)服務(wù)提升品牌價值

做企業(yè)不光要有好產(chǎn)品，還要有好服務(wù)。只有匹配優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)，企業(yè)的產(chǎn)品才能獲得用戶的認同和信賴，營銷才能水到渠成。在德國大眾汽車公司曾流傳著這樣一句話，“對于一個家庭而言，第一輛車是銷售員銷售的，而第二、第三輛乃至更多的車都是服務(wù)人員銷售的?！笨梢?，服務(wù)對營銷的重要性。汽車行業(yè)如此，獸藥行業(yè)也不例外。隨著我國畜禽養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；⒓s化程度的不斷提高，廣大養(yǎng)殖戶對服務(wù)尤其是技術(shù)服務(wù)的需求也越來越強烈；另外，當(dāng)前獸藥市場已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴重，在這種形勢下，獸藥生產(chǎn)企業(yè)只有打好“服務(wù)牌”，變產(chǎn)品營銷為服務(wù)營銷，通過服務(wù)提升產(chǎn)品價值和用戶體驗，才能贏得養(yǎng)殖戶的青睞，牢牢把握未來市場的主動權(quán)。

“獸藥營銷的本質(zhì)是服務(wù)”這個道理，回盛是深諳于心的。熟悉回盛的人都知道，回盛不僅把產(chǎn)品做到了極致，還把技術(shù)服務(wù)做到了家。自2012年開始，回盛在行業(yè)內(nèi)掀起了一場新的服務(wù)營銷革命，全力打造技術(shù)服務(wù)力量，創(chuàng)新服務(wù)營銷模式。目前，回盛已組建起一支由20余名專職技術(shù)人員和近30名國內(nèi)一流專家顧問組成的技術(shù)服務(wù)團隊，他們可隨時深入現(xiàn)場，為客戶豬場提供全面的診斷服務(wù)和技術(shù)支持。此外，回盛還初步建立起“1+6”的技術(shù)服務(wù)平臺。所謂“1”是建立了1個不分節(jié)假日、全天候有人接聽的呼叫服務(wù)中心，希望能夠在第一時間幫助養(yǎng)殖場解決技術(shù)難題。當(dāng)客戶碰到問題時，只要拿起電話，撥打回盛的全國熱線服務(wù)號碼400-107-6699，便可實現(xiàn)與在線專家的即時互動溝通。所謂“6”是配套建立了包括1條短信（微信）、1本雜志（回盛的企業(yè)內(nèi)刊《豬園》雜志）、1個專家服務(wù)團隊、1個網(wǎng)站、1小時內(nèi)到現(xiàn)場診斷服務(wù)和1張會員卡在內(nèi)的6種服務(wù)形式。其中，“1條短信（微信）”是指通過短信（微信）平臺，每天為客戶發(fā)送相關(guān)的豬價信息、疾病防控以及養(yǎng)豬技術(shù)文章；“1本雜志”是指每月定期向終端客戶寄送《豬園》內(nèi)刊，該雜志每期發(fā)行量4 000余冊，里面提供了大量的行業(yè)動態(tài)、豬場管理、技術(shù)寶典、營銷服務(wù)等方面的信息；“1個網(wǎng)站”是指建立了1個專業(yè)網(wǎng)站，并開設(shè)有豬病論壇，由專人維護，及時發(fā)布行業(yè)資訊，并有在線專家互動答疑；“1小時內(nèi)到現(xiàn)場診斷服務(wù)”是指技術(shù)服務(wù)人員若遇到復(fù)雜的問題需要去現(xiàn)場，必須在1小時內(nèi)與客戶取得聯(lián)系，并在承諾時間內(nèi)到達現(xiàn)場解決難題。

在提供上述全方位服務(wù)的同時，回盛還針對不同養(yǎng)殖規(guī)模的客戶著力打造差異化的服務(wù)。如對于大型養(yǎng)殖集團客戶，回盛提供了包括人工授精、育種、營養(yǎng)、產(chǎn)房健康以及其他生產(chǎn)管理技術(shù)方面的內(nèi)訓(xùn)，幫助客戶在每一個生產(chǎn)流程都制定出具體、可操作的方案；對于家庭農(nóng)場類型的養(yǎng)殖客戶，回盛每年都會組織1 000場次以上的技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)達10萬人次以上。這些技術(shù)培訓(xùn)多以專題講座的形式舉行，如2014年回盛舉辦了“豬呼吸道疾病防治全國巡回大講壇”活動，圍繞豬呼吸道疾病的發(fā)病原因以及如何防治和用藥做了集中探討，為廣大養(yǎng)殖戶提供了控制呼吸道疾病的可行性方案，在他們中間引起了強烈反響。據(jù)吳言術(shù)介紹，像這樣的專題培訓(xùn)，2015年回盛還會組織更多場次，以服務(wù)更多的終端養(yǎng)殖戶。吳言術(shù)談到，培訓(xùn)的目的其實就是要告訴養(yǎng)殖戶如何科學(xué)、安全又高效地使用獸藥。例如根據(jù)豬場的生產(chǎn)實際和豬群的健康狀況，是采用預(yù)防性給藥、防控性給藥還是治療性給藥，這三種情況下如何科學(xué)選擇及正確使用獸藥。再如，在近兩年養(yǎng)殖行情低迷、包括用藥成本在內(nèi)的生產(chǎn)成本不斷攀升的情況下，如何選用既經(jīng)濟又高效的藥物，避免盲目使用或濫用抗生素，這都需要引導(dǎo)。回盛作為一家有社會責(zé)任感的獸藥生產(chǎn)企業(yè)，是有必要做這些引導(dǎo)性的工作的。

回盛系統(tǒng)化的增值服務(wù)贏得了業(yè)界的廣泛贊譽，回盛因此也被稱為當(dāng)之無愧的“中國豬保健專家”，“豬生病，找回盛”這句響亮的口號已深入廣大養(yǎng)殖戶的心中。

▲回盛 “1+6”服務(wù)營銷模式

注重合作壯大企業(yè)實力

中國的獸藥企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、大多競爭力不強，且開放、合作意識差。單槍匹馬闖市場，不求共贏，這樣的企業(yè)遲早會被市場淘汰，這樣的行業(yè)也不會持續(xù)健康發(fā)展。

回盛的創(chuàng)業(yè)者們很早就注意到了上述問題，自回盛成立的那一刻起，便強調(diào)引入外力、通過合作實現(xiàn)企業(yè)的不斷發(fā)展壯大。 2002年，回盛的董事長張衛(wèi)元就是通過和在獸藥行業(yè)深耕三十余年的臺灣回盛化學(xué)制藥有限公司合作，才組建了今天的武漢回盛，依靠臺方企業(yè)的資金和技術(shù)力量，并結(jié)合大陸實際進行產(chǎn)品改良和技術(shù)創(chuàng)新，推出了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的獸藥品牌，迅速在國內(nèi)獸藥市場占得一席之地。

但企業(yè)的發(fā)展是永無止境的。隨著規(guī)模化養(yǎng)殖業(yè)對獸藥的需求量不斷增加，獸藥生產(chǎn)企業(yè)也迎來了黃金發(fā)展期，為搶占市場，不少企業(yè)紛紛擴容。此時，回盛產(chǎn)能有限的瓶頸越發(fā)明顯。回盛的決策層認為，一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中存活下來，首先要取得數(shù)量優(yōu)勢，做大企業(yè)的塊頭，沒有數(shù)量，何談質(zhì)量，更何談企業(yè)實力。自2009年起，回盛在業(yè)內(nèi)展開了一系列大手筆的收購整合動作，先后興建、并購了湖北泱盛生物科技有限公司、長沙施比龍動物藥業(yè)有限公司、武漢新華星動物保健連鎖服務(wù)有限公司、湖北啟達藥業(yè)有限公司、武漢派盛生物科技有限公司，并掛牌成立了湖北省獸藥工程技術(shù)研究中心，從而完善了獸藥產(chǎn)業(yè)鏈，擴大了企業(yè)規(guī)模，增強了企業(yè)實力。一家集獸藥、飼料添加劑、預(yù)混合飼料及微生態(tài)制劑研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易為一體的高科技獸藥集團橫空出世。從此，國內(nèi)越來越多的養(yǎng)殖戶聽到回盛的名字，接觸回盛的產(chǎn)品，傳遞回盛的價值。

在尋求自我發(fā)展的基礎(chǔ)上，回盛開始以更開闊的思維、更高深的境界思考著如何做“大中國的民族品牌”，推動中國民族獸藥產(chǎn)業(yè)走向強盛和輝煌。針對國內(nèi)的獸藥制劑產(chǎn)品國際競爭力弱，國人在選擇藥物時“崇洋媚外”、對國內(nèi)的獸藥品牌并不信賴的情況，張衛(wèi)元認為，要徹底改變這一現(xiàn)狀，需要國內(nèi)獸藥同行聯(lián)合起來，抱團發(fā)展，增強民族獸藥產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新能力和品牌的國際競爭力。為民族獸藥品牌的騰飛而奮斗，回盛總有滿滿的正能量。2014年11月，由回盛牽頭，并聯(lián)合武漢華揚動物藥業(yè)有限責(zé)任公司、廣東海納川藥業(yè)股份有限公司等國內(nèi)獸藥制劑領(lǐng)域多家龍頭企業(yè)以及華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)等多家知名高校、科研院所，成立了獸藥制劑產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。據(jù)吳言術(shù)透露，聯(lián)盟組建的目的，就是為了整合企業(yè)的技術(shù)需求和高校、科研院所的科技創(chuàng)新資源，組織聯(lián)盟內(nèi)部共性瓶頸技術(shù)的創(chuàng)新攻關(guān)，加快研制出一批技術(shù)含量高、競爭力強的獸藥制劑產(chǎn)品，提升聯(lián)盟的自主創(chuàng)新能力，并以點帶面，推動我國獸藥制劑產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

▲獸藥制劑產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟啟動儀式

結(jié)語

因為專注、專業(yè)，回盛先后研制出一系列拳頭產(chǎn)品，為生豬健康養(yǎng)殖保駕護航；因為重視技術(shù)服務(wù)，回盛贏得了廣大客戶的贊譽和信賴，“豬生病，找回盛”的口號已響徹業(yè)界；因為強調(diào)合作共贏，回盛從創(chuàng)立到逐步發(fā)展壯大，一路闊步前行。如今，回盛已成為民族獸藥品牌的一面旗幟，并推動著中國民族獸藥產(chǎn)業(yè)走向強盛和輝煌。