□文/郭夢(mèng)瑩

（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué) 河北·石家莊）

2014年以來(lái)，中國(guó)外貿(mào)漸漸渡過(guò)“嚴(yán)寒期”，然而復(fù)蘇階段的一大特點(diǎn)就是小額訂單頻現(xiàn)，備受青睞的小額訂單背后隱藏的東西其實(shí)有很多，就像噴出的火山巖漿，一點(diǎn)點(diǎn)也是熾熱的，靈活處理小訂單，引導(dǎo)中小外貿(mào)企業(yè)有利的占據(jù)跨境小額訂單貿(mào)易顯得尤為迫切。

一、跨境小額訂單的概念及興起原因和突出特征

（一）跨境小額訂單的概念。從2010年第107屆廣交會(huì)最新一期的海外買(mǎi)家詢(xún)單中，可以了解到小訂單的詢(xún)單量已經(jīng)占據(jù)40%～50%（數(shù)量占比），特征在200～50，000美元之間且訂單頻率高，有點(diǎn)類(lèi)似于國(guó)內(nèi)火暴的淘寶網(wǎng)，只是這些外貿(mào)企業(yè)所面對(duì)的買(mǎi)家是除中國(guó)大陸以外的其他國(guó)家和地區(qū)的小型批發(fā)商、終端消費(fèi)者以及大公司試單等。

（二）跨境小額訂單出現(xiàn)的原因。一是在國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，以及歐債危機(jī)對(duì)歐元區(qū)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了很多不好的影響，一些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)缺乏活力，生活用品需求也跟著下降，另外一些國(guó)外企業(yè)資金鏈比較脆弱，“現(xiàn)金流”無(wú)疑成了全球貿(mào)易的中小外貿(mào)企業(yè)最重視的問(wèn)題，因而短小的碎片化訂單對(duì)于國(guó)外進(jìn)口商而言，可以加快其現(xiàn)金流動(dòng)，從而規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)；二是國(guó)外進(jìn)口商對(duì)“去庫(kù)存化”更加重視，在市場(chǎng)需求趨向個(gè)性化，貿(mào)易形勢(shì)不大明朗的情況下，高庫(kù)存對(duì)進(jìn)口商而言無(wú)疑是不利的，因而海外買(mǎi)家越來(lái)越趨向采取“單密量小”和“小批量”的訂貨策略以減少倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，降低企業(yè)成本；三是國(guó)際市場(chǎng)需求趨于個(gè)性化的特征越來(lái)越明顯，大規(guī)模的大宗貿(mào)易訂單已不再適用現(xiàn)代市場(chǎng)的變化，消費(fèi)者不再喜歡“隨大流”的消費(fèi)模式，更多的是追求獨(dú)特的、個(gè)性化的商品，所以終端需求的變化影響著上下游的供應(yīng)和流通量，國(guó)內(nèi)外的進(jìn)口商在采購(gòu)時(shí)也要求訂單小，貨期短，款式多樣化。

（三）跨境小額訂單的突出特征。外貿(mào)新訂單不再是以前的批量化的大規(guī)模生產(chǎn)，更多的呈現(xiàn)出“小批量、多品種、快翻新”的特征。從買(mǎi)家的情況來(lái)看，小訂單的來(lái)源主要有兩類(lèi)：一類(lèi)是來(lái)自小公司的訂單，另一類(lèi)是來(lái)自大公司的特殊訂單，如電視購(gòu)物，或者是大公司的試單，如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的需要。跨境小額訂單還具有風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)高的特點(diǎn)，近年來(lái)興起的在線小單外貿(mào)市場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，每月的訂單增長(zhǎng)率都在20%以上，對(duì)應(yīng)成交額增長(zhǎng)率為20%～30%，此類(lèi)買(mǎi)家一旦確定了訂單，不會(huì)反復(fù)詢(xún)價(jià)和議價(jià)，他們最關(guān)心的是速度。

二、中小外貿(mào)企業(yè)跨境小額訂單發(fā)展中的問(wèn)題

（一）中小外貿(mào)企業(yè)對(duì)跨境小額訂單缺乏重視。很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來(lái)的麻煩，往往對(duì)小訂單加以限制，如規(guī)定最低訂貨數(shù)量或最低訂單金額，或是限制收匯方式，中小外貿(mào)企業(yè)由于缺乏國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，總是盯著大訂單而忽視小訂單潛力，不善于抓住機(jī)遇來(lái)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，對(duì)小訂單一概設(shè)限會(huì)失去很多重要的發(fā)展機(jī)會(huì)。

（二）跨境小額訂單處理中的進(jìn)口商風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)口商風(fēng)險(xiǎn)又稱(chēng)為商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，指由于進(jìn)口商資金緊張，未按時(shí)履約而引起的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)質(zhì)上是違約風(fēng)險(xiǎn)，具體表現(xiàn)為進(jìn)口商無(wú)故拒收貨物、無(wú)理延遲付款或是拒付貨款等。在跨境小訂單貿(mào)易中，很多進(jìn)口商由于訂單金額較小而選擇信用證即期的單一支付方式，這種支付方式無(wú)疑加大了我國(guó)外貿(mào)企業(yè)收匯的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）跨境小額訂單處理中的信用風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)的外貿(mào)企業(yè)之間經(jīng)常進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，為了搶訂單而盡量去壓低成本，加上小額訂單的利潤(rùn)有限，企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)不再?lài)?yán)苛按照標(biāo)準(zhǔn)，便出現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)的情況，這無(wú)疑對(duì)企業(yè)信用產(chǎn)生不利的影響。再者，進(jìn)出口企業(yè)在跨境貿(mào)易中的債務(wù)人由于信用問(wèn)題而不能及時(shí)償還對(duì)該企業(yè)規(guī)定金額負(fù)債的信用風(fēng)險(xiǎn)更為常見(jiàn)，出現(xiàn)賣(mài)方先交貨，則有可能收不到貨款，而買(mǎi)產(chǎn)如果先付款則有可能收不到貨物的情況。

（四）跨境小額訂單帶來(lái)的生產(chǎn)系統(tǒng)的嬗變。小額訂單為中小外貿(mào)企業(yè)所不喜最主要的原因是比較成本高。一個(gè)生產(chǎn)出口玩具的企業(yè)在年初接到這樣一筆訂單：一個(gè)柜包括15個(gè)貨號(hào)，而每個(gè)貨號(hào)平均數(shù)量不超過(guò)300件，在生產(chǎn)安排上，一個(gè)貨號(hào)要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整，而工人的薪水是按件計(jì)算，生產(chǎn)下來(lái)平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低26%。在這樣生產(chǎn)系統(tǒng)下，中小外貿(mào)企業(yè)的利潤(rùn)被擠壓，成本無(wú)形中提高了很多，這種情況下再考慮到物流成本，企業(yè)無(wú)疑在接受這類(lèi)單子時(shí)是再三考慮的。

（五）跨境E貿(mào)易平臺(tái)下跨境小額訂單走向。金融危機(jī)后，世界各國(guó)對(duì)外貿(mào)易情況低迷，中國(guó)的外貿(mào)市場(chǎng)增速也在放緩，但是跨境E貿(mào)易卻在連年增長(zhǎng)，以及微經(jīng)濟(jì)和微貿(mào)易時(shí)代的到來(lái)，中小外貿(mào)企業(yè)在接受小額訂單時(shí)不可能再依賴(lài)傳統(tǒng)貿(mào)易模式，在依托跨境E貿(mào)易平臺(tái)來(lái)開(kāi)展外貿(mào)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，特別是接受小額訂單時(shí)，我國(guó)中小外貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)諸多不適應(yīng)市場(chǎng)變化的表現(xiàn)，并沒(méi)有搭上跨境E貿(mào)易平臺(tái)的便車(chē)來(lái)開(kāi)拓跨境小額訂單的廣闊市場(chǎng)。

三、中小外貿(mào)企業(yè)跨境小額訂單管理對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變跨境小額訂單處理的消極觀念。對(duì)于中小外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想發(fā)掘小額訂單的潛力，首先要做的是轉(zhuǎn)變觀念。訂單不論大小都要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于各種不同的訂單應(yīng)一視同仁，小額訂單也應(yīng)認(rèn)真報(bào)價(jià)，提供信息的資料，給進(jìn)口商提供詳細(xì)的注解，這是衡量一個(gè)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和觀念是否先進(jìn)的重要標(biāo)志；另一方面，小訂單是否值得去嘗試，外貿(mào)企業(yè)可以在分析進(jìn)口商是否有誠(chéng)意，以及小訂單給企業(yè)帶來(lái)的利與弊衡量和是否具有“以小搏大”的潛力的基礎(chǔ)上做出選擇，而不應(yīng)該一概不問(wèn)喪失可能的機(jī)會(huì)。中小外貿(mào)企業(yè)選擇、接納訂單都要以積極的態(tài)度來(lái)對(duì)待。

（二）應(yīng)對(duì)跨境小額訂單進(jìn)口商風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策。面對(duì)外貿(mào)市場(chǎng)復(fù)蘇的新變化，我國(guó)中小外貿(mào)企業(yè)一方面應(yīng)該發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，不再把焦點(diǎn)放在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，更多的關(guān)注新興經(jīng)濟(jì)體，并努力培育自主品牌，減少貼牌生產(chǎn)，避免由于市場(chǎng)單一而造成的收匯風(fēng)險(xiǎn)；另一方面投保出口風(fēng)險(xiǎn)，以降低出口收匯風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)自身信用保障體系的安全性，保障收匯安全，并有效追償欠款，幫助中小企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)。

（三）應(yīng)對(duì)跨境小額訂單信用風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策。企業(yè)應(yīng)樹(shù)立可持續(xù)發(fā)展的觀念，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待外貿(mào)市場(chǎng)的發(fā)展，明確自身責(zé)任，不論訂單大小，按照統(tǒng)一、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，培育品牌觀念和信用意識(shí)。對(duì)于債務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)，中小外貿(mào)企業(yè)要不斷加強(qiáng)其風(fēng)險(xiǎn)管理的組織體系建設(shè)，比如設(shè)置專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)和法律咨詢(xún)部門(mén)，并建立相應(yīng)的信息系統(tǒng)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分級(jí)管理來(lái)配合風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系的建設(shè)。

（四）配合跨境小額訂單調(diào)整中小外貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈。一是把客戶需求放在第一位，考慮到小額訂單大多是個(gè)性化的需求，中小外貿(mào)企業(yè)利用其優(yōu)勢(shì)為每條訂單設(shè)計(jì)出一條供應(yīng)鏈，根據(jù)交貨期、運(yùn)輸要求來(lái)安排生產(chǎn)，督促供應(yīng)商按期履行合同；二是努力建立同行業(yè)聯(lián)盟，中小外貿(mào)企業(yè)規(guī)模小，單個(gè)企業(yè)很難發(fā)揮自身潛在優(yōu)勢(shì)，建立同行業(yè)聯(lián)盟可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；三是與上下游企業(yè)建立起合作關(guān)系，相互合作，風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)，合理安排生產(chǎn)線，降低單位生產(chǎn)成本。

（五）利用跨境E貿(mào)易平臺(tái)發(fā)展跨境小額訂單的對(duì)策。一是充分利用政府政策的引導(dǎo)，在2014年3月的《政府工作報(bào)告》中，李克強(qiáng)高度強(qiáng)調(diào)了跨境E貿(mào)易對(duì)中國(guó)外貿(mào)轉(zhuǎn)型的作用，政府政策可以為跨境小額訂單的發(fā)展降低運(yùn)營(yíng)成本，也為簡(jiǎn)化手續(xù)提供了便利；二是培養(yǎng)高素質(zhì)人才適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，特別是熟悉電子商務(wù)的外貿(mào)工作人員；三是在跨境E貿(mào)易平臺(tái)下，小額訂單的物流成本也可以得到降低，企業(yè)可以利用平臺(tái)提供的彈性貨物安排，對(duì)貨運(yùn)進(jìn)行整合，有效減少企業(yè)資源的低利用率。

四、結(jié)語(yǔ)

受全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，跨境小額訂單貿(mào)易成為海外貿(mào)易市場(chǎng)的新趨勢(shì)，為順應(yīng)市場(chǎng)的新變化，我國(guó)中小外貿(mào)企業(yè)如何利用自身和外部有利環(huán)境，制定相應(yīng)的發(fā)展策略是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急，跨境小額訂單貿(mào)易所帶來(lái)的市場(chǎng)潛力是不容忽視的，只有眼光敏銳的企業(yè)才能抓住機(jī)遇，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

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