文/蔣 柯

“大橙小屋”：憑什么用300萬(wàn)砸青年公寓項(xiàng)目？

文/蔣 柯

截至6月初，我們運(yùn)營(yíng)超過(guò)1000間客房，從新增股東的入股對(duì)價(jià)來(lái)看，所謂的估值，是大于2000萬(wàn)元的。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，拿到后續(xù)資金的時(shí)候，市場(chǎng)上已經(jīng)有五六家巨頭，最少的融資體量都在2000萬(wàn)美金以上，而其中之一，就在成都，和我們處于同一個(gè)城市。這篇文章，便是粗略地分享一下，我們是如何運(yùn)用不到友商10%資金體量，在一年的時(shí)間里為股東實(shí)現(xiàn)將近10倍的股權(quán)增值的。

糾結(jié)：資金有限，線上還是線下？

如果說(shuō)前些年熱火朝天的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開(kāi)啟了O2O的序幕，那么，最近18個(gè)月以來(lái)，各式各樣的生活服務(wù)類公司更是甚囂塵上，各路社會(huì)資本只因?yàn)橐痪洹皞鹘y(tǒng)的生意不好做”的共識(shí)，似乎都迫不及待地需要為自己插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。

現(xiàn)在說(shuō)起線上運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)不再是前些年的“低成本、大市場(chǎng)”了；從一個(gè)APP端或者微信服務(wù)號(hào)的開(kāi)發(fā)，無(wú)論是外包還是自建，所謂成熟的解決方案無(wú)外乎是一些標(biāo)準(zhǔn)化的無(wú)用模板，一旦根據(jù)自己企業(yè)的情況進(jìn)行一些改動(dòng)，就很容易被bug的汪洋大海所淹沒(méi)；而對(duì)于小團(tuán)隊(duì)來(lái)講，雇傭（或外包）優(yōu)秀程序員進(jìn)行系統(tǒng)性開(kāi)發(fā)的成本（前端、后端、UI、QA），每月支出動(dòng)輒百十萬(wàn)元計(jì)。

因此，我們面臨兩種截然不同的路徑選擇：究竟是成為一家用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)租房市場(chǎng)的IT公司，還是做一家嘗試著利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具，讓自己脫穎而出的不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商？

我們選擇了后者。這意味著，在融資過(guò)程中，更難講出波瀾壯闊的故事，還會(huì)對(duì)應(yīng)著更低的初始估值和倍增的融資難度；但好處在于，業(yè)務(wù)模式清晰明了，作為初創(chuàng)企業(yè)，容易活下來(lái)，也為后期的各種業(yè)務(wù)方向的嘗試爭(zhēng)取了機(jī)會(huì)。

另一方面，考慮到房屋租賃雖然是剛性需求，但在用戶的人生中并不會(huì)有很高的發(fā)生頻率，這一點(diǎn)注定了“住房”在“衣食住行”這幾大需求板塊中，是用戶黏性最低的；因此對(duì)于市場(chǎng)痛點(diǎn)的把握，一定會(huì)和其他的消費(fèi)領(lǐng)域有區(qū)別。

反觀已經(jīng)占有一席之地的地產(chǎn)類互聯(lián)網(wǎng)公司，無(wú)論是“房多多”“愛(ài)屋及屋”，還是“丁丁租房”，都是在試圖抓住那一小撮每天都會(huì)和房子打交道的用戶，也就是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

我們既然不想做一家純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，那么就沒(méi)有必要做那種不痛不癢的APP，燒不必要的錢；18個(gè)月之內(nèi)，只需要集中所有的資源，打造能夠在各個(gè)平臺(tái)上脫穎而出的好房子就好，畢竟無(wú)論是什么樣的APP，業(yè)務(wù)落地總歸要依靠用戶愿意買單的產(chǎn)品。

因此，我們把建APP的錢，花在了別人家的APP上，直接在各種能夠接觸到租房客的平臺(tái)（比如58、趕集、搜房、安居客等）投放廣告；同時(shí)和PP洗衣、安心小廚、X專車等生活類APP接洽：我們的租客，是一群沒(méi)房沒(méi)車、不愛(ài)做飯洗衣服的80后、90后年輕人。

既然彼此用戶高度重疊，那么我們可以在所有的分布式公寓投放洗衣袋，室友之間可以湊一筐衣服裝在一個(gè)袋子里送洗；我們的冰箱直接對(duì)接安心小廚的生鮮配送，租客在任何地方用手機(jī)下單，食物都可以直接配送到公寓的公用冰箱；但凡是對(duì)大橙小屋有興趣的潛在租客，可以免費(fèi)搭乘專車看房，我們?nèi)~補(bǔ)貼費(fèi)用，省去了看房過(guò)程中乘坐公共交通，還很容易找不到路的煩惱。作為交換，我們也可以在洗衣袋和生鮮的包裝盒上面印刷自己的租房廣告。

“豆瓣”和“知乎”支持的產(chǎn)品定位

雖然是誤打誤撞地進(jìn)入了公寓行業(yè)，卻沒(méi)想到，在半年之內(nèi)這個(gè)領(lǐng)域就成了“風(fēng)口”，各路資本大咖都忙不迭地進(jìn)行投資布局。我們（300多萬(wàn)現(xiàn)金流量的公司）就與一家?guī)讉€(gè)月前剛完成了2300萬(wàn)美金B(yǎng)輪融資的友商，在同一棟大樓里辦公，還是頗感壓力。

為了緩解這種泰山壓頂?shù)母杏X(jué)，我們每天上班第一件事就是打開(kāi)瀏覽器，在百度里搜友商的用戶反饋，意外發(fā)現(xiàn)豆瓣和知乎都有很多的討論。

從吐槽的用戶中，發(fā)現(xiàn)年輕租客對(duì)于合租公寓的痛點(diǎn)大多集中在租金價(jià)格、裝修污染、退租扣押金等幾個(gè)方面。由于規(guī)模更大，友商的各種規(guī)章制度也更規(guī)范，部分租客在網(wǎng)上吐槽說(shuō)友商會(huì)額外收取租金10%的管理費(fèi)，使得總價(jià)比從前的個(gè)人房東還高不少，而且很多新公寓的室內(nèi)有刺鼻的裝修味，過(guò)敏性鼻炎的租客會(huì)非常難受；還有人因?yàn)椴恍⌒呐K墻壁，退租被扣押金的抱怨。

坦率地說(shuō)，對(duì)于裝修污染，我們是外行，一開(kāi)始也沒(méi)有更好的辦法，只能用排除法，先找最大的污染源：木作。

后來(lái)索性把一切涉及現(xiàn)場(chǎng)木作的裝修環(huán)節(jié)砍掉；不吊頂，不做衣柜，只用成品的板式家具。為此，我們的合伙人團(tuán)隊(duì)，用15天的時(shí)間，去住了友商不同類型的房間，也住了很多的快捷酒店，比如7天、如家、漢庭，布丁，看看他們是怎么做裝修的。然后對(duì)自己的裝修進(jìn)行迭代，把施工分解為27個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟，首先是自己覺(jué)得聞不出味道了，再交給第三方進(jìn)行甲醛檢測(cè)，合格之后，就把這種裝修的方式和流程固化下來(lái)。

此外，我們決定實(shí)價(jià)出租，除了物業(yè)和水電以外，不另收管理服務(wù)費(fèi)，向經(jīng)濟(jì)型酒店學(xué)習(xí)，退租不查房。因?yàn)槲覀冇懻撝蟀l(fā)現(xiàn)，即使是自己買的房子，住兩年之后，墻面也會(huì)有污損。對(duì)于這種非蓄意的“破壞”，我們完全可以從盈利中撥備一部分墻面處理費(fèi)、家具維修費(fèi)。在裝修設(shè)計(jì)上，也可以學(xué)習(xí)酒店業(yè)的做法，比如在浴室外面多鋪一圈地磚，降低潮氣對(duì)木地板的損耗。

通過(guò)這種細(xì)節(jié)上的差異化，使得我們?cè)谧饪彤?dāng)中的口碑一直不錯(cuò)。總是有租客介紹的客人寧愿等一個(gè)多月也要來(lái)租我們的房子，于是我們有了大量先收訂金再開(kāi)工的“期房”。

用社群與分享實(shí)現(xiàn)傳播

都說(shuō)“做營(yíng)銷，要善于借勢(shì)”，“萬(wàn)眾創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)”便是一種自上而下的勢(shì)能，關(guān)鍵是找到自身和熱點(diǎn)對(duì)接的插口。

大橙小屋的合伙人之一，正好是一位 “90后海歸”；為了吸引到媒體的關(guān)注，我們?nèi)珕T參與時(shí)下各種熱門的線上社群，比如說(shuō)“羅輯思維”“workface”，通過(guò)創(chuàng)業(yè)分享會(huì)的形式，不斷增加創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)和外界的連接。

這幾個(gè)月有包括華西都市報(bào)、四川日?qǐng)?bào)在內(nèi)的本地媒體跟進(jìn)報(bào)道，也有人民網(wǎng)、新華網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)的專訪；包括成都市信息化辦公室主辦的官方公眾號(hào)“微成都”也主動(dòng)推送了我們的新聞。

這些媒體對(duì)我們創(chuàng)業(yè)故事的報(bào)道，無(wú)形中也是對(duì)企業(yè)的一種背書，每一次線下活動(dòng)或者媒體曝光之后，都會(huì)有各種各樣的資源主動(dòng)來(lái)與我們合作，這也催生了我們?cè)谫Y本層面，剝離重資產(chǎn)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型為輕公司。

“不跟風(fēng)”，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

熱門的生意，總會(huì)有人跟風(fēng)。

在2015年半年時(shí)間內(nèi)，全國(guó)各地的“公寓”行業(yè)可謂格外的景氣，僅成都，各路社會(huì)資本的融資成立的公寓項(xiàng)目就有三十多個(gè)；這還不包括數(shù)百個(gè)沒(méi)有完成工商注冊(cè)的“二房東”小團(tuán)隊(duì)；原本“老大難”的空置房源，一夜之間就成了市場(chǎng)上炙手可熱的香餑餑；業(yè)主開(kāi)出的租金也一路水漲船高，成都最熱門的高新片區(qū)今年五月的空置房平均租約價(jià)格，已比2014年高出了60%。

這樣的行情，我們也不知道還能持續(xù)多久，但租房和買房在消費(fèi)觀念的邏輯上是有很大區(qū)別的：對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，租房大多是暫時(shí)湊合兩年，買房則是一輩子的事情；我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)省吃儉用買房的，但是卻很少見(jiàn)到省吃儉用租房的案例。

實(shí)際上，上海寓見(jiàn)公寓的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，年輕白領(lǐng)的租金支出平均僅為月工資的18%；而長(zhǎng)租公寓和業(yè)主方的租約大多是每五年一簽，也就是說(shuō)，炒作租金對(duì)于公寓的運(yùn)營(yíng)方而言，并無(wú)太大益處。

在這樣的結(jié)論之下，近期，我們已經(jīng)調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略，但凡各路公寓都砸重金拿房的口岸，我們一律不涉足。既免了降低利潤(rùn)率的正面競(jìng)爭(zhēng)，又規(guī)避了一兩年后供求關(guān)系變化的風(fēng)險(xiǎn)。

輕資產(chǎn)上陣

說(shuō)實(shí)在的，我們一開(kāi)始并沒(méi)有想到這樣的操作模式。

起初，做了一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，拿去跟機(jī)構(gòu)融資，提到公寓成本回收需要18個(gè)月，然后對(duì)方說(shuō)這是重資產(chǎn)的商業(yè)模式，很難給到我們期望的估值。

后來(lái)做到一定房間數(shù)量，在各種線下沙龍分享的時(shí)候，又發(fā)現(xiàn)很多的朋友覺(jué)得租房子這種生意很“穩(wěn)當(dāng)”，18個(gè)月回收成本之后，并不需要太多的日常管理就可以獲取長(zhǎng)年的利潤(rùn)，算下來(lái)每年60%的回報(bào)，都希望能夠投些錢入伙。

靜下來(lái)一想，這不就是機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資者在決策邏輯上的區(qū)別嗎？風(fēng)投希望這個(gè)項(xiàng)目能夠有足夠的想象空間，而個(gè)人投資者希望這個(gè)項(xiàng)目是自己看得懂的，最好風(fēng)險(xiǎn)小，而收益穩(wěn)定。

于是我們和本地的一家眾籌平臺(tái)合作，用眾籌的形式募集資金成立加盟公司，我們把帶租約的公寓原價(jià)轉(zhuǎn)讓給加盟商，并授權(quán)其無(wú)償使用大橙小屋的品牌進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，作為交換，獲得加盟公司20%的股權(quán)?！按蟪刃∥荨眲t逐漸變?yōu)橐患逸敵銎放坪凸芾淼妮p資產(chǎn)公司，股權(quán)可以獲得更高的估值。

作者為“大橙小屋”聯(lián)合創(chuàng)始人，微信號(hào)：kovski2011