劉顯才 陳凱鋒

作為銷售主管，帶領(lǐng)自己的小分隊成為售樓處的銷售冠軍團隊，最重要的法寶是“士氣”?！笆繗獗任淦鞲匾?，不斷提升“士氣”，就能打造出一支銷售冠軍團隊。那么，“士氣”又從何而來？

人數(shù)

不要讓自己的小組人數(shù)與其他的小組人數(shù)相差太多，比如其他團隊至少有5個人，而你的團隊只有3個人，開起會來士氣就會差一半。如果人數(shù)太少，可以向領(lǐng)導(dǎo)申請增加或調(diào)配人員，至少要讓團隊成員從數(shù)量上不輸于其他團隊。在基層銷售隊伍中，與銷售技術(shù)相比，隊員數(shù)量的優(yōu)勢更重要一些。指望3個技術(shù)水平最高的置業(yè)顧問，能做出高于30個置業(yè)顧問的業(yè)績，還是非常有難度的，因為從接待客戶的數(shù)量上就容易相差一個檔次。

隊名與口號

部隊有部隊的番號，自己的團隊也要有一個隊名，還要有一個朗朗上口的口號。銷售團隊要打造自己的“系統(tǒng)”，運用系統(tǒng)的力量，提升戰(zhàn)斗力。

隊名和口號要集體制定。從一開始，就要讓團隊的每一個成員參與所有事情，這樣大家才會把團隊看作跟自己有關(guān)。要讓所有的成員都參與到團隊的大小事務(wù)中來，要讓每一個人都有參與感和歸屬感。

目標與激勵

做銷售，始終離不開“目標”與“激勵”兩個詞，這種目標與激勵，至少要細分到每月和每周，如果可能，每日設(shè)立目標與激勵也是可以的。

每周或每月的目標與激勵會議，應(yīng)該找專門的時間，很正式地進行，至少留出40分鐘以上的時間，并且在開會之前讓成員做好準備。開會時，一定要讓團隊成員公開發(fā)言表述，最好是站到臺前或大家面前，這樣更隆重一些。

本團隊目標的制定要參照公司給出的整體目標，確定每個人的目標以及團隊的目標。團隊的目標可以低于個人目標之和，但不能高于個人目標之和。若高出個人目標之和，要么調(diào)低團隊目標，要么提高個人目標。

定好目標之后，就要制定出激勵措施：完成了如何獎勵，沒有完成如何懲罰?；蚵鋵嵉轿淖忠?guī)章，或公開貼到墻上，隨時激勵。小組的目標一定要定得合理，至少有80%～90%的可能實現(xiàn)?？傊?，實現(xiàn)的可能性要稍微高一些，這樣會更加有動力，因為畢竟大家都不太喜歡總是失敗的感覺。

更勤奮

“更勤奮”可以簡單地理解為“在售樓處待的時間比其他團隊更長”，也可以是比規(guī)定的上班時間早20分鐘到售樓處，或者在大晚會結(jié)束后，自己再開個小晚會。比其他團隊在售樓處待的時間更長一些，哪怕只多出10分鐘，哪怕沒有什么實質(zhì)的內(nèi)容，只是說說話、讀讀書，簡單交流一下，也會有意義。

這種意義在于，自己團隊的成員在其他人看來更加勤奮，更加有統(tǒng)一行動的集體感。這種集體感可以增強團隊成員的歸屬感與榮譽感，而歸屬感與榮譽感在提升團隊士氣上是非常有幫助的，可以促使大家在團隊中爭先恐后，不愿落后。團隊較量中一定不能忽視“精神的力量”，也就是我所講的“士氣”。

開好每日的早會和晚會

一般售樓處會組織全體員工開大早會，大早會上銷售經(jīng)理可能會對當(dāng)天的工作進行一些部署安排。隨后，銷售主管應(yīng)該組織本小組成員開小早會。

小早會的內(nèi)容包括：第一，將大早會上銷售經(jīng)理的部署細化到小組，或者再次進行強調(diào)。第二，確定小組當(dāng)日各組員的目標、執(zhí)行方案以及待辦事項等。第三，若大早會上沒有激勵環(huán)節(jié)，在小早會上要設(shè)置激勵環(huán)節(jié)，至少要調(diào)動起大家飽滿的情緒。第四，集體喊口號。喊口號參考的姿勢是：所有組員圍成一圈，伸出雙手至圓圈中心，銷售主管將其中一只手的手心朝上，所有人把手搭在銷售主管的手心上，最后銷售主管將另一只手蓋在大家的手上，并帶領(lǐng)大家響亮地喊出口號。

通過這樣的一次小早會，大家能快速進入工作狀態(tài)，確認當(dāng)天的目標，做好規(guī)劃。每天小組聚一聚，逐漸會有一種團隊的感覺。小早會的時間不宜過長，一般5-10分鐘就好。小早會要天天開。

各組的小晚會如何開？第一，對照早上定的目標、執(zhí)行方案和待辦事項，看看是否已實現(xiàn)早上定下的目標和任務(wù)。根據(jù)完成與否，該獎則獎，該罰則罰。這里的獎和罰，可以是小組集體制定的，但建議罰由個人定。因為罰比獎多，就容易造成置業(yè)顧問的反感和抱怨。但獎和罰一定是必要的。

第二，“復(fù)盤”當(dāng)天接待的客戶。就是要把這個客戶拿出來分享，對當(dāng)天的工作情況進行總結(jié)，無論是成功的經(jīng)驗，還是失敗的教訓(xùn)，都要在小組內(nèi)分享，讓其他同事有所借鑒。

第三，梳理有可能成交的意向客戶，并進行等級分類。這一步是很多銷售主管易忽略的環(huán)節(jié)。梳理的目的有兩個：一是梳理出最有可能成交的客戶，大家可以一起出謀劃策；二是如果梳理后發(fā)現(xiàn)某個組員沒有什么有意向成交的客戶，那就要分析為什么他的意向客戶少？如果不去做這種梳理，不去發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，到最后想沖刺業(yè)績，光靠激情是沒有用的。

擊掌相慶

當(dāng)團隊有些值得慶賀的事情，比如賣了一套房，或者誰獲了什么獎勵時，要有一些小小的儀式以示慶祝，比如可以“擊掌相慶”，從而傳遞更多的精神力量。擊掌相慶會讓賣了房或得了獎勵的員工更加愉悅，因為好消息有更多的人分享，而且擊掌相慶代表了大家對他的祝賀和贊賞，能更加激勵他再接再厲；而對于沒有賣房或得獎的員工，擊掌的過程也會給自己以激勵，一定要讓自己也去享受這個被大家慶賀的過程。這種“追求快樂與逃避痛苦”的心理就能促使大家以更加高昂的斗志和更加飽滿的狀態(tài)去工作、去戰(zhàn)斗。

集體活動

為了提高團隊的凝聚力，促進彼此的相互了解，培養(yǎng)團隊成員之間的默契，有必要偶爾組織一次團隊的集體活動。團隊的集體活動一般兩三個星期或一個月組織一次為宜?；顒拥膬?nèi)容可以是集體郊游，爬爬山，釣釣魚，或者KTV，或者聚餐等。

工作的時候可能有些話不好講，或者組員之間有些小誤會，私下的時候一起聊聊天，可以很自然地溝通。私下的集體活動是正式管理工作一個非常有效的補充。大家相處更融洽、更愉快，團隊也就會更有凝聚力，溝通起來更加順暢，團隊戰(zhàn)斗力也會進一步增強。

聊天關(guān)心

主管還要做的一件事情，就是要時常與每一位團隊成員聊聊天、談?wù)勑?，尤其是在發(fā)現(xiàn)某個成員連續(xù)較長時間業(yè)績不好或者心情低落時，更加應(yīng)該及時關(guān)心。與組員聊聊天，了解一下組員的家庭背景，尤其重要。因為每個人的行為表現(xiàn)與其家庭背景有很大關(guān)系。比如，有的組員是單親家庭，或者父母正在鬧離婚，或者家里有人生病住院，或者家庭經(jīng)濟狀況不好，或者弟弟妹妹有困難，或者自己失戀，等等。這些私人的事情都會影響到成員的工作狀態(tài)。因此，銷售主管應(yīng)該及時發(fā)現(xiàn)這些問題，做好思想工作，或者視情況組織團隊成員一起幫幫忙，讓他感受到團隊的關(guān)心與溫暖，幫助他及時回歸到正常的工作狀態(tài)。

人格魅力

這是一個大話題，也不那么容易講清楚，每個人都有自己優(yōu)秀的一面，一個領(lǐng)導(dǎo)有很多人追隨，就是因為其人格魅力。這種人格魅力可以表現(xiàn)為知識淵博，大家跟著你能學(xué)到很多東西；也可以表現(xiàn)為講義氣，為朋友可以兩肋插刀；或者人好，愿意幫助大家，等等。

人格魅力可以幫助你帶領(lǐng)團隊，因為你講的話大家愿意聽，愿意支持，那么執(zhí)行力就會強。有時候到了月底，與別的團隊就差那么一點點業(yè)績爭冠軍時，大家可能為了榮譽，為了你這位領(lǐng)導(dǎo)的面子，拼了命地約客戶成交，甚至讓自己的親戚朋友來買房子沖業(yè)績。