武寶權(quán)

自從年初開始，各行各業(yè)的銷售型組織都在引進(jìn)銷售培訓(xùn)項(xiàng)目用以培養(yǎng)和強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)技能。原則上，這對于團(tuán)隊(duì)和個(gè)人都是有意義的。然而這些培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)際效果不容樂觀。

每年公司花費(fèi)大量金錢培訓(xùn)專業(yè)銷售人員。令人驚訝的是，調(diào)查表明，多達(dá)80%的公司沒有制定衡量標(biāo)準(zhǔn)，來評估在銷售培訓(xùn)上的投資對公司實(shí)際業(yè)務(wù)操作和銷售結(jié)果究竟產(chǎn)生了多少影響。此外，如果沒有培訓(xùn)后的強(qiáng)化訓(xùn)練，86%的培訓(xùn)內(nèi)容在銷售培訓(xùn)結(jié)束后的90天內(nèi)就會被徹底遺忘。

然而，很多公司仍然保持“先培訓(xùn)（知識與技能），然后期待（行為的改變）”的思維模式與習(xí)慣，卻很少考慮合理的衡量標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過多年的總結(jié)和沉淀，我們建議任何銷售型組織在投資下一個(gè)“銷售能力提升”的銷售培訓(xùn)方案之前，請確保您務(wù)必回答以下可能對銷售培訓(xùn)成敗起關(guān)鍵作用的12個(gè)問題：

1.請問您公司的銷售培訓(xùn)是否貫徹公司所實(shí)施的總體銷售戰(zhàn)略（例如，一項(xiàng)解決方案的銷售戰(zhàn)略計(jì)劃）？

如果不是，那這類培訓(xùn)課程并不是公司所需要的銷售方法，無法被銷售團(tuán)隊(duì)落地實(shí)施。

2.請問您是否清晰地定義過“以客戶為中心”的銷售流程，包括特定的活動(dòng)和每個(gè)銷售步驟都有可驗(yàn)證的結(jié)果？

如果沒有，那么這種銷售培訓(xùn)并不能結(jié)合到日常的銷售工作，無法切實(shí)地持續(xù)影響銷售活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)績效。缺少來自于銷售業(yè)務(wù)一線的可驗(yàn)證結(jié)果永遠(yuǎn)都是不可靠的。

3.請問您是否定義過銷售的方法論（“為什么去做”、“做什么”、“如何去做”）？這是支持銷售戰(zhàn)略執(zhí)行和“以客戶為中心”的銷售流程所必需的。

如果沒有，那么您的公司很可能還沒有可量化的指標(biāo)來衡量所做的培訓(xùn)課程，銷售人員并不能真正的理解和把握這些銷售技巧或方法，更不用說要付諸到實(shí)踐中了。

4.請問您公司提供的培訓(xùn)是否有成功的銷售方法論的背書支持，包括銷售執(zhí)行，客戶細(xì)分，銷售計(jì)劃制定，銷售機(jī)會管理，銷售預(yù)測及談判等等內(nèi)容？

如果沒有，那么關(guān)鍵的銷售技能和知識也許只能停留在紙上談兵。沒有驗(yàn)證過的方法，也許會導(dǎo)致更多的問題，銷售人員也無法在銷售流程中充分執(zhí)行。當(dāng)然，你更無法檢驗(yàn)是否有最終的成效。

5.請問您所采購的銷售培訓(xùn)是否提供有效的教學(xué)方法，以及在實(shí)施過程中的輔導(dǎo)和咨詢？

如果不是，那么您將無法真正處理好銷售流程與銷售技能的有效結(jié)合，所面臨的主要問題是培訓(xùn)的結(jié)果可能只有很少一部分被采納并實(shí)踐。

6.請問是否所有的銷售方法和技能訓(xùn)練都能體現(xiàn)在日常的銷售流程之中？

如果不是，那么為銷售人員提供的培訓(xùn)都只是浪費(fèi)時(shí)間和金錢，您也無法真正判斷是否有效。

7.請問您是否能夠?qū)⒆约旱淖罴褜?shí)踐經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)公司提供的銷售方法論和培訓(xùn)課程融匯貫通？

如果不能，那么大部分培訓(xùn)將缺少業(yè)務(wù)的相關(guān)性和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。直接導(dǎo)致只有有限的培訓(xùn)知識（如果有）被銷售團(tuán)隊(duì)最后應(yīng)用。大部分情況是，銷售人員會反饋培訓(xùn)公司的講師根本不懂得業(yè)務(wù)實(shí)際情況，培訓(xùn)部門不懂業(yè)務(wù)，選錯(cuò)了供應(yīng)商。

8.請問您公司所采用的銷售課程，是否包括銷售管理和輔導(dǎo)相結(jié)合的培訓(xùn)過程，并與銷售一線方法相一致的訓(xùn)練方法？

如果沒有，那么這就是兩張皮（或者多張皮），極易產(chǎn)生混淆，銷售經(jīng)理將無法有效地管理特定的銷售過程，也無法為銷售人員提供有效的輔導(dǎo)和支持。

9.請問您公司的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商，是否提供完整的評估標(biāo)準(zhǔn)用于衡量培訓(xùn)的結(jié)果？

如果沒有，那么您將不能正確了解和評估在培訓(xùn)上投入的效果，或者判斷哪項(xiàng)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)對銷售業(yè)績的增長起到了關(guān)鍵作用。

10.請問您公司的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商，是否提供一套完整的銷售工具用于結(jié)合所需的銷售流程及支持銷售方法論？

如果沒有，那么銷售人員將會缺少必須的銷售模板和輔助工具，用于實(shí)踐和鞏固新的銷售方法，結(jié)果可能只有很少一部分知識被采用并實(shí)施。

11.請問您公司的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商，是否還能提供市場營銷及銷售相結(jié)合的整合營銷培訓(xùn)，用于確保與市場營銷的信息是與銷售工具很好的結(jié)合的？

如果不是，那么市場營銷的工作過程及其產(chǎn)生的結(jié)果并不能與銷售方法論相結(jié)合，因此很難產(chǎn)生有效的銷售線索。

12.請問對于銷售培訓(xùn)的投資決策是否得到一線銷售和公司高層的共識與支持，您是否充分考慮到投資決策的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任？

如果不是，那么您的決策很可能難以得到公司高層的認(rèn)可，銷售培訓(xùn)結(jié)果可能因此倍受影響。