孟凡龍

【摘 要】煤炭市場(chǎng)的持續(xù)疲軟給市場(chǎng)開發(fā)工作帶來(lái)巨大的困難，在新常態(tài)下煤炭企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展值得我們思考。本文立足于煤炭企業(yè)本身，結(jié)合目前市場(chǎng)整體情況，力求從加大市場(chǎng)開發(fā)力度的角度應(yīng)對(duì)新常態(tài)下煤炭企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

【關(guān)鍵詞】新常態(tài)；煤炭企業(yè)；市場(chǎng)開發(fā)

2014年煤炭市場(chǎng)在震蕩中不斷調(diào)整，大部分煤炭企業(yè)虧損嚴(yán)重，生存與發(fā)展受到了前所未有的挑戰(zhàn)。煤炭行業(yè)的黃金十年已經(jīng)過去，等待我們的是更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，為此煤炭企業(yè)應(yīng)該審視過去的一年，總結(jié)市場(chǎng)變化給我?guī)?lái)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，勇敢的面對(duì)煤炭企業(yè)普遍存在的生產(chǎn)過剩、庫(kù)存難以消化、人工成本高、煤價(jià)不振、發(fā)展乏力的新常態(tài)。

一、新常態(tài)下煤炭市場(chǎng)分析

1.產(chǎn)能過剩，庫(kù)存過大

2014年給許多煤炭生產(chǎn)企業(yè)最大的印象就是庫(kù)存難以消化，一方面為了保產(chǎn)能維持正常的生產(chǎn)，另一方面煤炭庫(kù)存逐漸高企，銷售困難，連長(zhǎng)期重點(diǎn)用戶也提貨不積極。目前，國(guó)有大礦且產(chǎn)銷分離的企業(yè)這方面顯得尤為突出，因?yàn)榈V方為了完成生產(chǎn)計(jì)劃不斷增加產(chǎn)量，同時(shí)銷售部門卻面臨著巨大的銷售壓力，社會(huì)需求有限，這些矛盾的存在必然導(dǎo)致庫(kù)存過大。

2.人工成本高、企業(yè)負(fù)擔(dān)重，企業(yè)發(fā)展舉步維艱

目前，許多國(guó)有大礦都面臨著人工成本高的問題，這些大多是歷史原因造成的，有的企業(yè)噸煤成本中超一半是由人工成本形成的，這給企業(yè)的發(fā)展背上了巨大的包袱，同時(shí)由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不景氣也連鎖帶來(lái)了許多難以解決的社會(huì)問題，如福利、住房、養(yǎng)老等民生問題。同時(shí)也有企業(yè)采取增加產(chǎn)量降生產(chǎn)成本的辦法，但這是治標(biāo)不治本的，勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步加劇庫(kù)存的增長(zhǎng)，導(dǎo)致煤市的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

3.煤價(jià)持續(xù)不振，后期發(fā)展乏力

隨著煤炭市場(chǎng)的逐步企穩(wěn)，并將長(zhǎng)期處于低速發(fā)展階段，同時(shí)面對(duì)進(jìn)口煤的持續(xù)沖擊、內(nèi)需拉動(dòng)乏力、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)過剩等原因，煤炭?jī)r(jià)格將保持在較低水平調(diào)整的新常態(tài)。

二、新常態(tài)下煤企市場(chǎng)開發(fā)策略

1.細(xì)化客戶管理

建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶需求的資源質(zhì)數(shù)量信息進(jìn)行登統(tǒng)管理，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，就資信及需求規(guī)模劃分等級(jí)，專人負(fù)責(zé)跟蹤、及時(shí)更新相關(guān)數(shù)據(jù)，分析客戶階段生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、需求情況，為推進(jìn)供需雙方實(shí)現(xiàn)對(duì)接奠定基礎(chǔ)，同時(shí)也加強(qiáng)了對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的防范、控制。

2.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

煤炭生產(chǎn)企業(yè)的局限性在于自產(chǎn)資源品類有限，這就造成對(duì)潛在用戶挖潛缺失，因此煤企應(yīng)打破傳統(tǒng)觀念，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)適銷對(duì)路的多樣化產(chǎn)品，一方面可以外采部分優(yōu)勢(shì)資源以增加銷售品類，另一方面可以將自產(chǎn)煤之間或與外采資源進(jìn)行配煤加工，為用戶量身定制個(gè)性化產(chǎn)品，滿足多方需求，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.合理安排庫(kù)存

庫(kù)存對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可謂是一把雙刃劍，一方面庫(kù)存的存在可以讓企業(yè)更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和需求帶來(lái)的變化，滿足用戶的突發(fā)需求，維持正常銷售經(jīng)營(yíng)，同時(shí)提升企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)和市場(chǎng)支配能力；另一方面庫(kù)存也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)生產(chǎn)的壓力，管理費(fèi)用成本的增加，質(zhì)數(shù)量變化、損耗的增加，給企業(yè)帶來(lái)負(fù)擔(dān)。由此可見，合理安排安全庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，動(dòng)態(tài)管理庫(kù)存顯得尤為重要。

4.有序市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

作為煤炭生產(chǎn)企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不可過度追求規(guī)模，而一味采取降價(jià)促銷措施，這將打破市場(chǎng)的階段性平衡，使整個(gè)行業(yè)陷于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)中。煤企可以在合理范圍內(nèi)采取一些促銷措施，以加大企業(yè)市場(chǎng)銷售、開發(fā)力度。一是采取量?jī)r(jià)優(yōu)惠政策，根據(jù)用戶的采購(gòu)量制定分段銷售價(jià)格，采購(gòu)量越大，價(jià)格優(yōu)惠越大，鼓勵(lì)用戶增加采購(gòu)量；二是互補(bǔ)產(chǎn)品采購(gòu)優(yōu)惠政策，一般煤企手中都掌握著不同指標(biāo)的資源，有的暢銷，有的滯銷，企業(yè)可以對(duì)同時(shí)采購(gòu)兩種資源的用戶按一定比例給予價(jià)格優(yōu)惠，提高用戶的采購(gòu)積極性，也帶動(dòng)了滯銷煤種的銷售。

5.創(chuàng)新商業(yè)模式

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源泉，煤企在商業(yè)運(yùn)作模式上應(yīng)該突破傳統(tǒng)的直銷模式，創(chuàng)新思路，增加銷量。一是，煤企對(duì)多個(gè)區(qū)域的用戶不可能面面俱到、悉數(shù)掌握，可以采取設(shè)置區(qū)域代理商的形式全面開拓區(qū)域市場(chǎng)。與該區(qū)域擁有一定實(shí)力，資信良好，并且手中掌握區(qū)域用戶較為全面的客戶進(jìn)行合作，設(shè)置其為區(qū)域銷售代理，不再進(jìn)行直銷，代理商享受優(yōu)惠價(jià)格，同時(shí)煤企與區(qū)域代理之間風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享，即對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的上行或下行，煤企根據(jù)代理約定與代理商共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也共同分享收益。這在一定程度上，煤企利用了代理商手中的客戶資源，促進(jìn)銷售，同時(shí)代理商也在代理過程中降低風(fēng)險(xiǎn)，增加收益，實(shí)現(xiàn)了合作共贏。二是，煤企可以利用較為發(fā)達(dá)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，改變面對(duì)面的銷售形式，提升企業(yè)的知名度，使資源信息迅速傳播，用戶也可以第一時(shí)間鎖定所需資源，實(shí)現(xiàn)線上交易、線下交接，降低交易成本，提高經(jīng)營(yíng)效率。

6.完善激勵(lì)機(jī)制

目前，仍有許多煤企特別是老牌國(guó)企銷售部門還處于“大鍋飯”階段，賣多賣少大家收入都一樣，員工的銷售積極性不高。為此，建議改變傳統(tǒng)觀念，建立激勵(lì)機(jī)制，打破原有大部門編制，就銷售區(qū)域設(shè)置營(yíng)銷小組，縮小核算單位，考核下移，各小組根據(jù)完成的銷售業(yè)績(jī)提取績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)工作積極性，促使員工人人爭(zhēng)當(dāng)市場(chǎng)開發(fā)先鋒，實(shí)現(xiàn)全員開發(fā)市場(chǎng)。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，市場(chǎng)開發(fā)是資源型企業(yè)永恒不變的主題，它關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，特別是在當(dāng)前煤炭企業(yè)處于發(fā)展新常態(tài)下，我們更應(yīng)該認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)開發(fā)的重要性，打破傳統(tǒng)觀念，調(diào)整工作思路，創(chuàng)新商業(yè)模式，保持企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。endprint