馬曉玲

摘要：隨著時(shí)間的發(fā)展，銷售人才也也來(lái)越受到企業(yè)的青睞，本文對(duì)銷售的職業(yè)定位以及銷售方法進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；銷售；產(chǎn)品；服務(wù)；素質(zhì)

中圖分類號(hào)：G421文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：2095-9214（2015）06-0257-01

一、銷售顧問(wèn)素質(zhì)要求

（一）跟同事團(tuán)結(jié)一心，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神是企業(yè)精神的關(guān)鍵要素，其可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。對(duì)于那些優(yōu)秀的企業(yè)來(lái)說(shuō)，都有一個(gè)凝聚力非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的汽車銷售的相關(guān)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是這樣，做為一個(gè)銷售人員應(yīng)該把自己有效地融進(jìn)隊(duì)伍當(dāng)中，在團(tuán)隊(duì)里要與他人相互理解相互包容，不能把自己當(dāng)做個(gè)體，應(yīng)該是一個(gè)群體，這樣才可以在團(tuán)隊(duì)利益得到有效的實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)把自己的價(jià)值給有效的呈現(xiàn)出來(lái)。所以，那些銷售顧問(wèn)一般都具有非常強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)，且懂得跟其他部門進(jìn)行有效的協(xié)作。

（二）具有吃苦耐勞的精神

對(duì)于銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，吃苦耐勞是必不可少的素質(zhì)之一。銷售人員均位于銷售的一線位置，每天都擔(dān)負(fù)著上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)，具有很大的壓力，其工作是非常艱辛的。此外，對(duì)于銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，其工作的時(shí)間一般都很長(zhǎng)，因?yàn)楣就掳嗪箝_會(huì)或者進(jìn)行培訓(xùn)，正常下班的時(shí)候比較少，一般經(jīng)常忙到很晚?？梢?，對(duì)于銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，不具備吃苦耐勞的精神是不能勝任此工作的。

（三）要不斷的通過(guò)學(xué)習(xí)提高自己

21世紀(jì)是知識(shí)是首要的，且知識(shí)的變更是非?？斓?。就拿汽車銷售系統(tǒng)的學(xué)科來(lái)說(shuō)，其包含的內(nèi)容涉及的面非常的光，像商務(wù)禮儀、有關(guān)汽車的基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)行業(yè)的知識(shí)、銷售心理學(xué)方面的知識(shí)等等，這些都需要銷售人員去熟悉和掌握。再就是，因?yàn)殇N售崗位的人員其變動(dòng)性比較大，每個(gè)人都可能有有遷往其他崗位或者是行業(yè)的可能，因此必須有一個(gè)“終身學(xué)習(xí)”的意識(shí)，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)來(lái)提高自己。

（四）要注意聆聽、觀察每個(gè)客戶的實(shí)際需求

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，所面對(duì)的客戶都是非常多的，若是不可以將客戶的需求進(jìn)行合理的掌控，就不能為客戶提供有效的服務(wù)，不能讓客戶滿意。一般銷售人員在揣摩客戶需要的時(shí)候，僅僅是從產(chǎn)品的角度去考慮。在跟客戶進(jìn)行交流的過(guò)程中，要注意聆聽顧客的真實(shí)想法，要想為客戶提供有效的服務(wù)和適合他自己的產(chǎn)品，就得合理的了解和掌握顧客的實(shí)際需求。

（五）要跟客戶進(jìn)行有效的溝通，把客戶維護(hù)好

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，顧客就是其上帝，也是其收入的主要來(lái)源，銷售人員的所有工作都離不開顧客。銷售人員要想使自己的業(yè)績(jī)有所突破，就應(yīng)該通過(guò)各種的有效途徑去發(fā)展自己的顧客。此外，還需要重視以前的那些老顧客。調(diào)差資料顯示，發(fā)展以為新的客戶所需要的投入是對(duì)以為老客戶進(jìn)行有效維護(hù)的5倍，所以，保證老客戶進(jìn)行再次消費(fèi)，可以有效的較低銷售的陳本，還可以節(jié)省大量的時(shí)間。此外，把老顧客留住的話，還通過(guò)老顧客的口碑為我們帶來(lái)新的客戶。

二、對(duì)學(xué)生銷售崗位素質(zhì)進(jìn)行有效的培養(yǎng)

（一）注重對(duì)其職業(yè)定位，對(duì)其進(jìn)行服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)

在目前的銷售工作當(dāng)中，所具有的銷售方面的那些觀念都早就發(fā)生了改變，以前是將產(chǎn)品當(dāng)中中心來(lái)開展的，現(xiàn)在是把顧客當(dāng)中中心來(lái)進(jìn)行的。隨時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，要想在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，就必須打好“服務(wù)”牌。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，一般沒(méi)有實(shí)際工作的經(jīng)歷，不了解銷售工作的具體情況。所以，在對(duì)其進(jìn)行教學(xué)的過(guò)程匯總，要注重對(duì)其職業(yè)定位，使學(xué)生明白學(xué)了這門課以后，自己未來(lái)所從事的工作的內(nèi)容及特點(diǎn)，這樣有利于使其樹立一個(gè)比較正確的服務(wù)意識(shí)。所以，要把學(xué)生的第一堂課給上好，通過(guò)講解讓學(xué)生充分了解此門課程的相關(guān)內(nèi)容?？梢宰寣W(xué)生們跟相關(guān)的銷售顧問(wèn)以及企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效的交流，了解此崗位的相關(guān)知識(shí)，培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)。

（二）開展校企合作，來(lái)進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生的相關(guān)素質(zhì)

1.通過(guò)校企合作，構(gòu)建適合學(xué)生發(fā)展的實(shí)訓(xùn)基地

對(duì)職業(yè)教育人才進(jìn)行有效的培養(yǎng)，離不開實(shí)踐教學(xué)，這樣可以對(duì)理論教學(xué)進(jìn)行有效的補(bǔ)充。對(duì)于實(shí)踐教學(xué)來(lái)說(shuō)，必不可少的是實(shí)訓(xùn)基地，學(xué)生通過(guò)在實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行訓(xùn)練，可以將所學(xué)的理論知識(shí)有效的轉(zhuǎn)變成實(shí)際操作能力，在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中可以對(duì)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行有效的培養(yǎng)。學(xué)校需要跟企業(yè)進(jìn)行有效的合作，構(gòu)建適合學(xué)生發(fā)展的實(shí)訓(xùn)基地。實(shí)訓(xùn)基地的構(gòu)建，既可以為學(xué)生提供把自己所學(xué)的理論知識(shí)有效的轉(zhuǎn)變成實(shí)踐操作的場(chǎng)所，也可以為企業(yè)從中選拔優(yōu)秀人才提供方便。

2.以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材為藍(lán)本，開發(fā)適合學(xué)生的教材

對(duì)于當(dāng)前的銷售公司來(lái)說(shuō)，其都有一套有關(guān)自己品牌的內(nèi)訓(xùn)教材，所要培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容根據(jù)所需的銷售崗位來(lái)進(jìn)行，實(shí)用性比較強(qiáng)。然而，就其理論深度來(lái)講，還不是很好，不可以適應(yīng)學(xué)生們未來(lái)職業(yè)的發(fā)展要求。但是對(duì)于目前學(xué)校使用的教材來(lái)說(shuō)，其理論知識(shí)往往比較深，且比較超前，學(xué)生盡管在學(xué)校學(xué)了很多的理論知識(shí)，但是在實(shí)際工作中卻用不到。因此需要將學(xué)校的教材跟企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)材料相結(jié)合，開發(fā)出一套適合學(xué)生發(fā)展需要的教材，這樣不但能夠遵循了教材的實(shí)用性原則，而且還可以為學(xué)生未來(lái)的職業(yè)發(fā)展打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

（三）采用多種教學(xué)途徑，來(lái)對(duì)學(xué)生的綜合素質(zhì)進(jìn)行有效培養(yǎng)

1.案例教學(xué)法

選取案例教學(xué)法，主要是為了進(jìn)一步提高學(xué)生們分析與解決問(wèn)題方面的相關(guān)能力。在課堂教學(xué)當(dāng)中，根據(jù)那些比較經(jīng)典的案例進(jìn)行有效的講解，可以對(duì)學(xué)生有定的啟發(fā)，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行有效的剖析，將營(yíng)銷理論所具有的那些規(guī)律給有效的歸納出來(lái)。在對(duì)課程進(jìn)行有效的教學(xué)當(dāng)中，不應(yīng)該使用滿堂灌的教學(xué)方法，因采取盡可能多的教學(xué)方法對(duì)學(xué)生進(jìn)行有效的引導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的能力，養(yǎng)成主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

2.營(yíng)銷模擬，角色扮演法

對(duì)于“汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)”這門課程來(lái)說(shuō)，其具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。所以，在進(jìn)行教學(xué)的時(shí)候，能夠按照課程需要選取角色扮演的方法去模擬實(shí)際的銷售情況進(jìn)行教學(xué)。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生不但是進(jìn)行學(xué)習(xí)的只要參與者，而且還是教學(xué)活動(dòng)當(dāng)中，實(shí)際的銷售人員。此種教學(xué)方法既可以是學(xué)生的銷售技巧得到有效的鍛煉，又可以鍛煉學(xué)生在具體銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中接人待物、禮儀儀表方面的能力。此外還可以有效地提高學(xué)生的與客戶進(jìn)行交流、表達(dá)方面的能力。

3.分組討論報(bào)告法

在具體的教學(xué)當(dāng)中，既要對(duì)學(xué)生的應(yīng)該具備的專業(yè)方面的能力及方法進(jìn)行有效的培養(yǎng)，也要培養(yǎng)學(xué)生具備各種社會(huì)能力。對(duì)于分組討論報(bào)告來(lái)說(shuō)，是在教學(xué)當(dāng)中經(jīng)常用到的方法。就拿汽車的市場(chǎng)地位跟相關(guān)的產(chǎn)品介紹來(lái)說(shuō)，既需要每個(gè)小組為了宣傳自己的品牌車型搜集相關(guān)的資料進(jìn)行有效的整理與分析，還得需要每一位學(xué)生將其做成PPT，做小組工作的相關(guān)匯報(bào)，這樣可以有效的培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、表達(dá)能力、協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)合作的精神。

（作者單位：江蘇省如皋職業(yè)教育中心校）

參考文獻(xiàn)：

[1]紀(jì)正廣，劉曉華.高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)初探[J].襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2007，（5）.