李艷清

摘要：加入世貿(mào)組織后，按照國(guó)民待遇原則，我國(guó)銀行業(yè)將不再享有特殊的政策保護(hù)，必須平等地進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，直面客戶選擇和外資銀行及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，為此我們必須樹立營(yíng)銷理念，加大自我營(yíng)銷力度，提高銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。本文針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研以及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行分析并提出有效措施。

關(guān)鍵詞：國(guó)際業(yè)務(wù) 營(yíng)銷策轎

前言

中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)持續(xù)和快速的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入周期性調(diào)整的階段，這意味著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將停滯或者下行。國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門作為與外向型經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)度最高的業(yè)務(wù)部門，如何在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下開展市場(chǎng)營(yíng)銷，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)建行收益的最大化，是擺在我們面前的一個(gè)重大課題。

一、建設(shè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的營(yíng)銷中，需要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題

（一）積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，鎖定目標(biāo)客戶群體

積極與當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)、外管局、海關(guān)等部門建立持久和密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，力求做到數(shù)據(jù)信息定期共享，并根據(jù)政府及相關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，建立本地區(qū)國(guó)際業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群體，根據(jù)客戶各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，了解客戶進(jìn)出口動(dòng)態(tài)，篩選并確定國(guó)際業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶，指導(dǎo)支行根據(jù)客戶進(jìn)出口狀況進(jìn)行有針對(duì)性的客戶營(yíng)銷，以求達(dá)到事半功倍的效果。

山西地區(qū)將由省行營(yíng)業(yè)部牽頭，搭建起外經(jīng)貿(mào)局、出口信用保險(xiǎn)公司、外匯局、海關(guān)等營(yíng)銷信息平臺(tái)；以各區(qū)域性支行為中心，搭建同各區(qū)政府職能部門的信息渠道；通過(guò)暢通信息來(lái)源渠道，掌握新成立外商投資企業(yè)、境外投資企業(yè)、外貿(mào)進(jìn)出口企業(yè)營(yíng)銷的第一手資料，再通過(guò)積極的市場(chǎng)調(diào)研，篩選目標(biāo)客戶，逐步創(chuàng)建目標(biāo)客戶群體庫(kù)。

（二）對(duì)VIP客戶進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

明確目標(biāo)市場(chǎng)定位，對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)重點(diǎn)大客戶組成由行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)牽頭、本外幣經(jīng)營(yíng)部門和各區(qū)域性支行參加的任務(wù)型團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶營(yíng)銷活動(dòng)，以組成任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的方式進(jìn)行上下級(jí)、本外幣聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷，實(shí)行“一戶一策”。在大客戶的營(yíng)銷中要明確人民幣業(yè)務(wù)市場(chǎng)是外匯業(yè)務(wù)發(fā)展的平臺(tái)，人民幣業(yè)務(wù)也需要外匯業(yè)務(wù)的切入來(lái)更全面的了解客戶信息，因此本外幣聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷是當(dāng)前控制客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)建行收益最大化的一個(gè)有力武器。在當(dāng)前宏觀調(diào)控趨緊的情況下，需要我們根據(jù)客戶需求，調(diào)整客戶信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，力爭(zhēng)在滿足客戶需求的前提下，最大效率的利用我行授信額度，提高客戶在我行的綜合貢獻(xiàn)度。

（三）結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，扎實(shí)推進(jìn)捆綁營(yíng)銷，突出本行業(yè)務(wù)特色

在當(dāng)前信貸調(diào)控和政策從嚴(yán)的大環(huán)境下，在落實(shí)和完善擔(dān)保措施的基礎(chǔ)上，利用客戶急需我行提供的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)相關(guān)產(chǎn)品的心理，努力提高客戶對(duì)于我行的綜合貢獻(xiàn)度，通過(guò)捆綁營(yíng)銷的方式，大力拓展我行相關(guān)配套金融服務(wù)產(chǎn)品。繼續(xù)執(zhí)行“精確營(yíng)銷、重點(diǎn)突破、差別服務(wù)”的指導(dǎo)思想，結(jié)合目前貿(mào)易融資規(guī)模寬松的有利條件，繼續(xù)加大對(duì)客戶的貿(mào)易融資授信，切實(shí)發(fā)揮貿(mào)易融資對(duì)國(guó)際結(jié)算、結(jié)售匯的等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的帶動(dòng)作用，以直接營(yíng)銷和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷相結(jié)合的模式，擴(kuò)大貿(mào)易融資客戶群體，增加國(guó)際結(jié)算量，推廣與貿(mào)易融資有關(guān)的各種外匯組合產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品。把金融業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷作為考核評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)，最大限度地挖掘客戶的綜合價(jià)值，進(jìn)一步提升客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。

二、調(diào)整當(dāng)前信貸結(jié)構(gòu)并結(jié)合，貸款規(guī)模受限的情況應(yīng)采取如下措施：

一是大力推進(jìn)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，并抓住當(dāng)前進(jìn)出口企業(yè)普遍存在的資金相對(duì)短缺的局面，以貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為砝碼，與客戶進(jìn)行談判，一方面注意結(jié)合我行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的辦理帶動(dòng)國(guó)際結(jié)算、結(jié)售匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面牢牢把握貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為我行帶來(lái)的強(qiáng)勢(shì)地位，開展捆綁式營(yíng)銷，以貿(mào)易融資業(yè)務(wù)推動(dòng)我行其他新產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，竭盡全力提高我行外匯中間業(yè)務(wù)收入。

二是繼續(xù)保持外商投資、境外投融資項(xiàng)下外匯業(yè)務(wù)的特色。外商直接投資和境外投融資項(xiàng)下外匯業(yè)務(wù)，是山西地區(qū)的優(yōu)勢(shì)，成為國(guó)際結(jié)算、外匯資金業(yè)務(wù)的良好來(lái)源。新成立外商投資企業(yè)和境外投資企業(yè)也成為國(guó)際業(yè)務(wù)的潛在客戶資源。投融資項(xiàng)下的境外保函等產(chǎn)品是山西地區(qū)的優(yōu)勢(shì)及特色。

三是大力發(fā)展代理同業(yè)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。山西地區(qū)從事外匯業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)已近20家，在相互競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也存在合作機(jī)會(huì)。作為大多數(shù)商業(yè)銀行總分行的駐地，山西地區(qū)獨(dú)具代理同業(yè)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。隨著國(guó)際業(yè)務(wù)同業(yè)代理的迅速發(fā)展，由此也推進(jìn)了同業(yè)代付、同業(yè)存款等業(yè)務(wù)，同業(yè)之間的合作日益深入，成為山西地區(qū)國(guó)際業(yè)務(wù)的重要補(bǔ)充。

四致力于分析客戶需求，展開挖潛式營(yíng)銷和誘導(dǎo)式營(yíng)銷。結(jié)合當(dāng)前人民幣匯率波動(dòng)加大的現(xiàn)實(shí)局面，認(rèn)真分析和發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，及時(shí)將合適的金融服務(wù)產(chǎn)品提供給最需要的客戶，積極促進(jìn)外匯衍生產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷，加快外匯資金交易類產(chǎn)品的發(fā)展，大力開展跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)；積極推進(jìn)新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)的推廣和營(yíng)銷，以證匯通、換幣海外代付及人民幣信用證的海外代付、出口票據(jù)保付、開證行自貼現(xiàn)等新產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的融資需求；大力營(yíng)銷貿(mào)易融資和外匯資金的組合產(chǎn)品。在新產(chǎn)品推廣中，注意根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)，及時(shí)將最新最合適的國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品推介給潛在客戶，特別是注意因勢(shì)利導(dǎo)，誘導(dǎo)客戶選擇利用我行的國(guó)際業(yè)務(wù)新產(chǎn)品來(lái)鎖定風(fēng)險(xiǎn)、降低成本，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。

五提高國(guó)際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。國(guó)際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理是建設(shè)銀行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)、直接參與營(yíng)銷和維護(hù)國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的人員，客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)是客戶選擇銀行的一個(gè)重要參考。因此，我們需要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的國(guó)際業(yè)務(wù)客戶營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)的重視程度和辦理水平；進(jìn)一步充實(shí)國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和協(xié)助；加強(qiáng)針對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和交流，逐步建立起各級(jí)國(guó)際業(yè)務(wù)從業(yè)人員的上崗和培訓(xùn)機(jī)制以及國(guó)際業(yè)務(wù)核心人才培養(yǎng)機(jī)制，為建設(shè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力的人才保障。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜合以上：只有樹立以營(yíng)銷為核心的整體意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和合作意識(shí)。我國(guó)銀行業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成的一些思想定勢(shì)才能適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷的需要。