文/楊 瑋

近年來(lái)，煙草行業(yè)積極推動(dòng)工商企業(yè)實(shí)踐精益管理，這一部署是建設(shè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的一流企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需要，是行業(yè)推進(jìn)管理創(chuàng)新，向管理要效益、向管理要方法、向管理要進(jìn)步的重要舉措。從精益管理的理論出發(fā)，營(yíng)銷實(shí)踐精益管理，其目的就是通過(guò)運(yùn)用這一管理工具，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方法的簡(jiǎn)化和過(guò)程的優(yōu)化，追求品牌價(jià)值和工作效率的最大化。

精益管理理論概述

精益管理來(lái)源于精益思想，起源于日本豐田汽車的一種全新的生產(chǎn)方式，其核心思想就是消除浪費(fèi)，追求效益最大。

最早由美國(guó)麻省理工學(xué)院的丹尼爾?瓊斯等教授在經(jīng)過(guò)對(duì)于汽車行業(yè)發(fā)展的對(duì)比分析后，在《改變世界的機(jī)器》一書中總結(jié)了以豐田的大野耐一等人為代表的創(chuàng)始者所采用的一套適合日本國(guó)情的汽車生產(chǎn)方式：及時(shí)制生產(chǎn)、全面質(zhì)量管理、并行工程、充分協(xié)作的團(tuán)隊(duì)工作方式和集成的供應(yīng)鏈關(guān)系管理，是一種獨(dú)特的多品種、小批量、高質(zhì)量和低消耗的生產(chǎn)方法。隨后出版的續(xù)篇《精益思想》，進(jìn)一步從理論的高度歸納了精益生產(chǎn)中所包含的新的管理思維，并將精益方式擴(kuò)大到制造業(yè)以外的所有領(lǐng)域，不再局限于生產(chǎn)領(lǐng)域，從而促使管理人員重新思考企業(yè)流程，消滅浪費(fèi)，創(chuàng)造價(jià)值。

精益管理是以精益思想為指導(dǎo)、以持續(xù)追求浪費(fèi)最小、價(jià)值最大的生產(chǎn)方式和工作方式為目標(biāo)的管理模式，是精益思想在企業(yè)各層面的深入應(yīng)用。精益管理包括五個(gè)原則，即顧客確定價(jià)值(Customervalue) 就是以客戶的觀點(diǎn)來(lái)構(gòu)筑企業(yè)的供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)客戶需求的最大滿足，將全過(guò)程的多余消耗減至最少，為客戶提供最大的產(chǎn)品價(jià)值。識(shí)別價(jià)值流(Value stream mapping) 就是在價(jià)值流中找到那些真正增值的活動(dòng)、去掉不增值活動(dòng)。價(jià)值流動(dòng)(Value flow) 就是采用最合適的方法、設(shè)備和人員確保產(chǎn)品價(jià)值在傳遞過(guò)程中的不斷增值。拉動(dòng)(Pulling)是指以滿足客戶需求為動(dòng)力，進(jìn)行投入和產(chǎn)出。盡善盡美(Perfection)是指循環(huán)改進(jìn)，追求卓越。

圖1：營(yíng)銷實(shí)踐精益管理的模型

營(yíng)銷精益管理的關(guān)鍵

在企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)實(shí)踐精益管理就是實(shí)現(xiàn)精益思想與營(yíng)銷效益增長(zhǎng)相結(jié)合，注重對(duì)于方法的簡(jiǎn)化和過(guò)程的優(yōu)化，追求價(jià)值和效率的最大化。即，一要充分的挖掘潛在消費(fèi)需求，通過(guò)滿足需求，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的不斷提升；二是通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)業(yè)務(wù)流程的梳理改善，消除市場(chǎng)資源的浪費(fèi)、不斷提升營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值，從而確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。具體體現(xiàn)在以下四個(gè)方面，構(gòu)建模型詳見(jiàn)圖1：

1.傳遞價(jià)值

營(yíng)銷的根本目的就是準(zhǔn)確識(shí)別市場(chǎng)潛在需求，努力滿足消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)的多樣需求。在滿足需求的同時(shí)，也是實(shí)現(xiàn)名牌價(jià)值傳遞的過(guò)程。營(yíng)銷從計(jì)劃模式、工商協(xié)同營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷到當(dāng)前的市場(chǎng)化取向改革。其發(fā)展的過(guò)程就是不斷提升尋找市場(chǎng)需求、滿足市場(chǎng)消費(fèi)能力的過(guò)程。聚焦在具體品牌上，傳遞價(jià)值的過(guò)程則是根據(jù)品牌特點(diǎn)以及它所針對(duì)的消費(fèi)群體，通過(guò)最有效的方法將消費(fèi)者需要的貨源投放到他們最方便購(gòu)買的地方。聚焦在終端渠道上，傳遞價(jià)值的實(shí)現(xiàn)則是在精確掌握終端的供需平衡狀態(tài)的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品精準(zhǔn)的投放到能夠銷售該產(chǎn)品的零售戶那里，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的轉(zhuǎn)換。

2.消除浪費(fèi)

在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中消除浪費(fèi)主要包括兩個(gè)方面：一是指消除市場(chǎng)資源的浪費(fèi)，即努力提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)培育的成功率。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，工業(yè)企業(yè)均保持著較高的新品推出頻率，但是真正在短期內(nèi)形成規(guī)模的產(chǎn)品不多，對(duì)于營(yíng)銷資源將造成不必要的浪費(fèi)，因此運(yùn)用合理的方法進(jìn)行品牌市場(chǎng)推廣，提升新品成功率，是消除市場(chǎng)資源浪費(fèi)最有力的體現(xiàn)；二是指提升內(nèi)部流程的運(yùn)行效率。營(yíng)銷的主要工作包括：目標(biāo)確立、市場(chǎng)跟蹤、策略協(xié)同、訂單獲取以及市場(chǎng)推廣、物流送貨等環(huán)節(jié)。通過(guò)審視各個(gè)環(huán)節(jié)的工作流程，并運(yùn)用合理的精益管理工具，比如PDCA、 QC活動(dòng)等改進(jìn)操作方式，優(yōu)化流程，實(shí)現(xiàn)效率提升。

3.循環(huán)改進(jìn)

無(wú)論是精準(zhǔn)投放滿足市場(chǎng)需求，追求品牌價(jià)值的不斷提升，還是改進(jìn)工作方式，優(yōu)化流程，努力提升工作效率，都是一個(gè)持續(xù)改進(jìn)、追求盡善盡美的過(guò)程，核心是追求實(shí)效，關(guān)注價(jià)值和效率的提升。在過(guò)程中，可以將精益管理的要求與對(duì)標(biāo)管理相結(jié)合，充分發(fā)揮對(duì)標(biāo)的引領(lǐng)和導(dǎo)向作用。通過(guò)與行業(yè)對(duì)標(biāo)、國(guó)內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)對(duì)標(biāo)，注重研究分析影響指標(biāo)值的管理流程、制度、關(guān)鍵環(huán)節(jié)等系統(tǒng)性因素，通過(guò)對(duì)標(biāo)，有效解決存在的實(shí)際問(wèn)題。以成本、費(fèi)用、效率等重點(diǎn)指標(biāo)的提升優(yōu)化為突破口，追求盡善盡美。

4.全員保證

精益思想的真正落地，關(guān)鍵還是“人”的因素。全體營(yíng)銷人員是推動(dòng)精益管理的核心力量，通過(guò)積極塑造精益管理文化，讓每個(gè)員工自覺(jué)關(guān)注工作的價(jià)值和效率，成為自主管理者。將精益思想的宣貫與群眾性創(chuàng)新活動(dòng)相結(jié)合，比如通過(guò)全員改善、合理化建議以及必要的考核機(jī)制等方式調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員持續(xù)改善的積極性。一方面把精益管理的理念和階段性總結(jié)持續(xù)傳遞到全體員工；另一方面開(kāi)展員工素質(zhì)和技能的培訓(xùn)，提高員工運(yùn)用管理工具，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題的能力。通過(guò)提升全員意識(shí)，實(shí)現(xiàn)全員參與。

營(yíng)銷精益管理的措施

根據(jù)精益管理的核心理念，集團(tuán)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)實(shí)踐精益管理注重對(duì)于過(guò)程的優(yōu)化、方法的簡(jiǎn)化，追求價(jià)值和效率的最大化，體現(xiàn)管理的集約化。將精益管理的精益思想貫穿于營(yíng)銷的各個(gè)主要環(huán)節(jié)。具體體現(xiàn)為：通過(guò)精準(zhǔn)滿足需求，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值在傳遞過(guò)程中不斷提升；通過(guò)簡(jiǎn)化方法和過(guò)程，實(shí)現(xiàn)品牌培育效率的不斷提升；通過(guò)精益管理工具的運(yùn)用，促進(jìn)內(nèi)部管理水平持續(xù)改善；通過(guò)建立員工素質(zhì)和技能培訓(xùn)機(jī)制，提供精益管理真正落地的全員保證。同時(shí)，消除一切不為品牌和服務(wù)增加價(jià)值的浪費(fèi)活動(dòng)，追求企業(yè)營(yíng)銷效益的最大化，促進(jìn)營(yíng)銷管理水平的提升。

1.精準(zhǔn)滿足需求，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值不斷提升

在“中華”品牌的市場(chǎng)培育過(guò)程中，關(guān)注顧客的真實(shí)消費(fèi)，通過(guò)市場(chǎng)信息跟蹤和分析，尤其是關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性，始終保持品牌良好的市場(chǎng)狀態(tài)；關(guān)注目標(biāo)零售戶的選擇，尤其是識(shí)別和擴(kuò)大“中華”品牌核心零售戶，不斷夯實(shí)品牌的市場(chǎng)基礎(chǔ)；關(guān)注狀態(tài)與規(guī)模的動(dòng)態(tài)平衡，不斷提升品牌的總體市場(chǎng)價(jià)值。

精細(xì)目標(biāo)終端的選擇：通過(guò)分析零售終端高檔煙經(jīng)營(yíng)能力，以區(qū)縣為單位分析和篩選中華目標(biāo)零售客戶。通過(guò)工商協(xié)同、結(jié)合商業(yè)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，全面把握區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)零售終端的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)能力，穩(wěn)定擴(kuò)大目標(biāo)客戶。

精確市場(chǎng)信息的跟蹤：以周為單位跟蹤商業(yè)“中華”品牌投放零售終端的訂單明細(xì)信息，掌握區(qū)縣鋪貨率和合理定量的執(zhí)行情況，深入?yún)^(qū)縣終端走訪，根據(jù)市場(chǎng)走訪情況，開(kāi)展與商業(yè)公司的投放策略協(xié)調(diào)。

精準(zhǔn)配送策略的執(zhí)行：結(jié)合年度整體目標(biāo)，以月度為單位，根據(jù)不同時(shí)間、不同區(qū)域的特點(diǎn)，結(jié)合各區(qū)縣的零售戶分類設(shè)定預(yù)警指標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)動(dòng)態(tài)調(diào)整配送策略，尤其是關(guān)注鋪貨率和零售戶的單次進(jìn)貨量，確保銷售策略有效執(zhí)行。

2014年度“中華”品牌商業(yè)銷量增長(zhǎng)超過(guò)15%，市場(chǎng)狀態(tài)穩(wěn)定，高檔煙市場(chǎng)份額保持60%以上，月均穩(wěn)定進(jìn)貨的目標(biāo)零售戶超過(guò)250萬(wàn)戶，企業(yè)年度稅利增長(zhǎng)10%，重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)價(jià)值不斷提升。

圖2-1：“四步”工作法的構(gòu)建內(nèi)容

2.簡(jiǎn)化方法和過(guò)程，實(shí)現(xiàn)品牌培育效率的不斷提升

在“中華”品牌的滿足市場(chǎng)需求過(guò)程中，運(yùn)作“一張紙”工作法（詳見(jiàn)表2-1），簡(jiǎn)化操作流程，提高工商協(xié)同效率，通過(guò)建立KPI評(píng)價(jià)方式，不斷強(qiáng)化分析、協(xié)同、保障能力。

表2：“一張紙”工作法的主要內(nèi)容

“一張紙”分析，即利用一張A4紙列出了“中華”品牌市場(chǎng)分析的兩級(jí)指標(biāo)。運(yùn)用KPI指標(biāo)診斷的方法，研判市場(chǎng)表現(xiàn)情況。一級(jí)指標(biāo)包括銷量、庫(kù)存。價(jià)格和份額四項(xiàng)指標(biāo)，主要用于分析和判斷品牌在一周內(nèi)的健康狀況。二級(jí)指標(biāo)從終端鋪貨、進(jìn)貨和動(dòng)銷等角度細(xì)化，聚焦品牌在零售終端的表現(xiàn)，分析銷售策略的執(zhí)行效果。

“一張紙”協(xié)同。即利用一張A4紙針對(duì)商業(yè)公司圍繞鋪貨率和單戶進(jìn)貨量?jī)蓚€(gè)KPI指標(biāo)工商擬訂投放策略，建立與商業(yè)公司之間的定期交流溝通機(jī)制，確保營(yíng)銷策略科學(xué)合理，促進(jìn)品牌發(fā)展。

“一張紙”保障，即利用一張A4紙關(guān)注貨源滿足率和送貨準(zhǔn)時(shí)率兩個(gè)KPI指標(biāo)，體現(xiàn)工業(yè)對(duì)商業(yè)企業(yè)服務(wù)的“短平快”。建立協(xié)同評(píng)估機(jī)制和預(yù)測(cè)與供應(yīng)的保障機(jī)制，實(shí)現(xiàn)貨源“敏捷”供應(yīng)，進(jìn)一步提高精準(zhǔn)投放能力。

在新品市場(chǎng)培育過(guò)程中，努力減少工作環(huán)節(jié)，剔除不為品牌和服務(wù)增加價(jià)值的浪費(fèi)活動(dòng)，以“四步”工作法（詳見(jiàn)圖2）為手段，著力把握新品培育的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，通過(guò)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，使得產(chǎn)品創(chuàng)新更加注重投入產(chǎn)出效益，努力提高新品培育成功率。

第一步：面向市場(chǎng)開(kāi)展消費(fèi)研究與競(jìng)爭(zhēng)分析比如開(kāi)展對(duì)高端消費(fèi)群體消費(fèi)研究，對(duì)于他們的偏好和態(tài)度進(jìn)行全面、專業(yè)的判斷，形成了“中華”新品開(kāi)發(fā)的基本概念。比如通過(guò)開(kāi)展對(duì)非固定消費(fèi)者研究，分析薄荷卷煙的市場(chǎng)需求空間，準(zhǔn)確捕捉薄荷卷煙的目標(biāo)人群，為紅雙喜（荷派）開(kāi)發(fā)提供可靠的市場(chǎng)依據(jù)。

第二步：針對(duì)消費(fèi)開(kāi)展產(chǎn)品策劃與市場(chǎng)測(cè)試針對(duì)新品開(kāi)發(fā)圍繞目標(biāo)群體的特征，形成開(kāi)發(fā)需求，將目標(biāo)消費(fèi)者需求信息轉(zhuǎn)化為口味包裝等方面設(shè)計(jì)，同時(shí)將口味包裝等方面設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷策略，做到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和策劃針對(duì)性強(qiáng)。

第三步：聚焦產(chǎn)品開(kāi)展上市宣傳與市場(chǎng)推廣新品的宣傳推廣以鞏固市場(chǎng)價(jià)值為核心，著力突出產(chǎn)品特點(diǎn)，宣傳和推廣方式選擇要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，努力表現(xiàn)產(chǎn)品亮點(diǎn)，激發(fā)市場(chǎng)需求。

第四步：直面終端開(kāi)展市場(chǎng)跟蹤與品牌診斷通過(guò)加強(qiáng)終端走訪，跟蹤新品的市場(chǎng)表現(xiàn)，了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，審視產(chǎn)品創(chuàng)新的成果，形成產(chǎn)品改進(jìn)的良性循環(huán)。

通過(guò)“四步”工作法，企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品規(guī)模及經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)提升，2014年創(chuàng)新產(chǎn)品銷售同比增長(zhǎng)38.5%，銷售收入同比增長(zhǎng)43.0%。

3.運(yùn)用精益管理工具，促進(jìn)管理水平持續(xù)改善

通過(guò)PDCA目標(biāo)管理方法、體系管理工作方法以及QC活動(dòng)等相關(guān)精益管理工具的應(yīng)用，聚焦關(guān)鍵工作流程，剔除不必要的冗余，降低管理和運(yùn)行成本，創(chuàng)新管理方式，優(yōu)化服務(wù)模式。

一運(yùn)用PDCA目標(biāo)管理方法，改進(jìn)流程，降低庫(kù)存水平。分析影響貨源保障的主要因素，聚焦庫(kù)存水平、計(jì)劃銜接周期以及物理配送能力三個(gè)方面，通過(guò)設(shè)定合理周轉(zhuǎn)庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)了最大限度的提高貨源利用率，降低運(yùn)行庫(kù)存，提高了周轉(zhuǎn)效率的目標(biāo)。以“中華”品牌為例，2015年日均工業(yè)庫(kù)存同比下降21%，周轉(zhuǎn)效率（即日均工業(yè)庫(kù)存的可銷天數(shù)）上升25%，月末庫(kù)存同比下降75%，工商存銷比下降70%。通過(guò)優(yōu)化訂單管理流程，努力提高省外客戶的送貨頻率，采取“小批量，多頻次”的貨源保障策略，統(tǒng)一商業(yè)企業(yè)的配送周期、策略制定周期與工業(yè)企業(yè)的訂單制作周期、發(fā)運(yùn)計(jì)劃安排周期以及生產(chǎn)計(jì)劃周期，實(shí)現(xiàn)了在保持良好市場(chǎng)狀態(tài)的前提下，“賣多少，簽多少；什么時(shí)間要，什么時(shí)間到”的既定目標(biāo)，提高服務(wù)市場(chǎng)的相應(yīng)效率。

二運(yùn)用體系管理方法，完善文件框架，工作有章可循。用標(biāo)準(zhǔn)、制度和規(guī)范將運(yùn)行流程和模式進(jìn)行固化，即不斷完善營(yíng)銷工作標(biāo)準(zhǔn)和管理標(biāo)準(zhǔn)并確保其高效規(guī)范運(yùn)作，通過(guò)體系管理工具運(yùn)用，促進(jìn)內(nèi)部管理更加精細(xì)。根據(jù)營(yíng)銷工作重點(diǎn)和發(fā)展方向，動(dòng)態(tài)制修訂部門標(biāo)準(zhǔn)制度框架和明細(xì)。針對(duì)“中華”品牌營(yíng)銷方法，形成了市場(chǎng)信息采集、目標(biāo)零售戶選擇以及貨源動(dòng)平衡三個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)新品創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，形成的涵蓋消費(fèi)研究與競(jìng)爭(zhēng)分析、產(chǎn)品策劃與市場(chǎng)測(cè)試、渠道推進(jìn)與宣傳推廣、市場(chǎng)跟蹤與品牌診斷四大環(huán)節(jié)共十五個(gè)細(xì)分流程的工作標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)一線營(yíng)銷人員日常營(yíng)銷工作開(kāi)展，形成圍繞滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)、客情維護(hù)和內(nèi)部管理四個(gè)方面的工作守則。按照完善、發(fā)布、培訓(xùn)、執(zhí)行環(huán)環(huán)相扣、分步推進(jìn)的方式進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化文件的制修訂，最終涵蓋所有營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程和內(nèi)部綜合管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，共涉及企業(yè)以及部門標(biāo)準(zhǔn)共5大類33項(xiàng)，形成《市場(chǎng)營(yíng)銷中心制度標(biāo)準(zhǔn)匯編》。

三運(yùn)用QC活動(dòng)的方法，尋求資源最佳配置，提升利用效率。通過(guò)實(shí)施以提升營(yíng)銷人力資源配置效率為主題的QC活動(dòng)，充分調(diào)整駐外辦事機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷人員的配置，適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)集團(tuán)品牌銷量規(guī)模變化的特點(diǎn)。在不增加人員和費(fèi)用的前提下，合理分配營(yíng)銷資源，突出重點(diǎn)市場(chǎng)，關(guān)注發(fā)展市場(chǎng)，兼顧潛力市場(chǎng)。營(yíng)銷資源效能提升顯著，年?duì)I銷人均銷售額上升12%。開(kāi)展以產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)為主題的QC活動(dòng)，通過(guò)選取全國(guó)部分商業(yè)公司和零售戶進(jìn)行質(zhì)量訪談、座談交流，了解商業(yè)公司、零售戶和消費(fèi)者對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn)建議，并不斷改進(jìn)。通過(guò)制定售后服務(wù)工作機(jī)制，提高針對(duì)消者投訴的響應(yīng)處置能力，提升客戶滿意度，2014年消費(fèi)者投訴滿意率≥90%。

4.建立員工培訓(xùn)和考核機(jī)制，提供開(kāi)展精益管理的全員保證

精益管理真正要落地，全員參與是根本保證，樹(shù)立精益思想意識(shí)是基礎(chǔ)，運(yùn)用必要的精益管理工具是支撐，績(jī)效考核保障是機(jī)制。

一是開(kāi)展精益理念宣貫培訓(xùn)，提供開(kāi)展精益管理的思想保證。采取多種形式開(kāi)展理念宣貫。以月度業(yè)務(wù)例會(huì)的形式面向一線營(yíng)銷骨干進(jìn)行精益理念宣貫。比如通過(guò)對(duì)于“中華”品牌月度市場(chǎng)狀態(tài)的分析，審視各地區(qū)狀態(tài)表現(xiàn)、策略協(xié)同效果、物流服務(wù)問(wèn)題等將精益的理念融入到具體營(yíng)銷工作開(kāi)展中。以半年度推進(jìn)會(huì)的形式面向全體員工進(jìn)行精益營(yíng)銷理念宣貫。理解行業(yè)開(kāi)展精益管理的重大意義，理解卷煙營(yíng)銷推進(jìn)精益管理的具體目標(biāo)以及具體措施，在思想上統(tǒng)一到開(kāi)展精益管理的工作上來(lái)。

二是開(kāi)展綜合素質(zhì)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，提供開(kāi)展精益管理的能力保證。圍繞卷煙營(yíng)銷業(yè)務(wù)涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行新流程的介紹，可以是執(zhí)行過(guò)程中新遇問(wèn)題的解決辦法的介紹，也可以是行業(yè)集團(tuán)政策的宣貫。通過(guò)培訓(xùn)傳遞信息、落實(shí)要求、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合力，有力地提高業(yè)務(wù)運(yùn)行效率。以新品推廣為核心，設(shè)立課題研究小組，對(duì)新品推廣方面遇到的關(guān)鍵、難點(diǎn)問(wèn)題，開(kāi)展學(xué)習(xí)創(chuàng)新活動(dòng)和評(píng)比競(jìng)賽，不斷打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新活力。通過(guò)持續(xù)參加行業(yè)營(yíng)銷人員資格認(rèn)證，員工素質(zhì)和技能得到穩(wěn)步提高，營(yíng)銷持證比例和營(yíng)銷技能等級(jí)不斷提升，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員知識(shí)化、專業(yè)化、技能化。截至2014年，集團(tuán)工業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持證營(yíng)銷師比例≥75%，二級(jí)營(yíng)銷師比例≥8%，營(yíng)銷人員培訓(xùn)面100%。

三是綜合運(yùn)用績(jī)效考核工具，提供開(kāi)展精益管理的機(jī)制保障。采用360考核和目標(biāo)管理相互結(jié)合的方法，從多個(gè)角度對(duì)營(yíng)銷人員的能力素質(zhì)以及持續(xù)改進(jìn)能力的全方位評(píng)價(jià)。360考核主要評(píng)定員工的綜合素質(zhì)，而目標(biāo)管理方法則評(píng)定員工日常工作業(yè)績(jī)，其中對(duì)于一線營(yíng)銷人員還引入了KPI指標(biāo)評(píng)價(jià)方法。通過(guò)評(píng)定不同的等級(jí)，激勵(lì)員工不斷進(jìn)取和持續(xù)改進(jìn)。

結(jié)論與展望

通過(guò)正確理解精益思想理論，將精益管理的普遍概念與行業(yè)的實(shí)際相結(jié)合，與企業(yè)營(yíng)銷體系相結(jié)合。圍繞價(jià)值傳遞、消除浪費(fèi)、循環(huán)改進(jìn)和全員保證四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)實(shí)施精益管理。通過(guò)精益理念導(dǎo)入，全員參與，將精益思想融入營(yíng)銷工作各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)層面。通過(guò)對(duì)于終端銷售能力的客觀分析，精準(zhǔn)投放貨源，將合適產(chǎn)品投放到具備銷售能力的零售終端，在培育忠實(shí)客戶的同時(shí)，鞏固了產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的快速提升。新品培育更加重視關(guān)注資源投入與效果產(chǎn)出的關(guān)系，努力達(dá)到最佳平衡，同時(shí)在精簡(jiǎn)和優(yōu)化流程和方法的過(guò)程中，注重持續(xù)改進(jìn)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)、不同的市場(chǎng)目標(biāo)改進(jìn)培育方法，追求盡善盡美。通過(guò)精益管理工具和方法使用與效果的評(píng)估實(shí)現(xiàn)有效結(jié)合，促進(jìn)品牌價(jià)值和新品培育效率提升的評(píng)價(jià)體系的完善。通過(guò)精益管理的實(shí)踐，促使了企業(yè)營(yíng)銷工作更加關(guān)注價(jià)值與效率的深入融合，能夠?qū)崿F(xiàn)為企業(yè)效益持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)提供發(fā)展動(dòng)力的目的。

本文闡述的精益管理在企業(yè)營(yíng)銷的應(yīng)用實(shí)踐還需要在多個(gè)方面進(jìn)行深入探討。比如目前采用的精益管理工具不夠豐富，效率改進(jìn)手段的多樣性有待提高；企業(yè)供應(yīng)鏈的價(jià)值流優(yōu)化和改進(jìn)的具體實(shí)施方法還需要進(jìn)一步深入研究。