馬小紅

（順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東 順德 518300）

探究淘寶網(wǎng)店?duì)I銷中存在的熱點(diǎn)問題及解決

馬小紅

（順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣東 順德 518300）

伴隨著網(wǎng)絡(luò)在我國(guó)的日漸發(fā)展，很多年輕人早已經(jīng)接受了網(wǎng)上購(gòu)物，電子商務(wù)已然變成我們采購(gòu)的主流形式，全新的消費(fèi)理念，全新的投資取向。淘寶網(wǎng)店正火熱地在前行中，我們常常會(huì)耳聞其利潤(rùn)不菲的傳聞，其利潤(rùn)空間著實(shí)讓人心神向往，并且購(gòu)物的范疇也愈來(lái)愈大。淘寶網(wǎng)店應(yīng)該是我國(guó)C2C模式中發(fā)展得最好的一個(gè)項(xiàng)目，然而事物總有兩面性，我們?cè)诳吹狡浜玫囊幻?，同時(shí)更應(yīng)該正視其不足，進(jìn)而解決好這些問題，從而推動(dòng)淘寶網(wǎng)店往更好的方向發(fā)展。

淘寶網(wǎng)店；營(yíng)銷；熱點(diǎn)問題；策略

0 前 言

淘寶網(wǎng)店由電子商務(wù)孕育而生，是在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買商品的C2C模式的領(lǐng)頭羊。在這一平臺(tái)中，淘寶網(wǎng)店的店家們?nèi)绻梢院芎玫剡\(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)，把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷盡可能地應(yīng)用到自身的淘寶店鋪里，該店鋪一定會(huì)商機(jī)很多。本文的關(guān)鍵是經(jīng)過剖析淘寶店鋪營(yíng)銷的熱點(diǎn)問題，進(jìn)而給更多的淘寶店家供應(yīng)若干推廣淘寶店鋪銷售的有效性方略。

1 淘寶店鋪營(yíng)銷普遍存在的熱點(diǎn)難題

伴隨著淘寶店鋪在網(wǎng)絡(luò)上遍地開花，它的營(yíng)業(yè)額亦在逐年增加，有利可圖所以大家趨之若鶩，因而市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪戰(zhàn)非常激烈，淘寶網(wǎng)店潛藏著的各種問題亦展現(xiàn)得愈來(lái)愈顯著，重點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：

1.1 信譽(yù)不高，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)保證

以往的商品主要集中在市場(chǎng)、商場(chǎng)等地，通過面談的交易形式，增進(jìn)彼此的信任感，不足之處則是占據(jù)大量的倉(cāng)庫(kù)位置，而且要求顧客親自去購(gòu)買點(diǎn)，不但耗費(fèi)精力，而且交易成本增加。伴隨著電腦網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，一項(xiàng)全新的產(chǎn)品交易方式橫空出世，那就是網(wǎng)上購(gòu)物。依據(jù)有關(guān)研究，對(duì)北京、上海、廣州三大一線城市網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的調(diào)研成果表明，大約80%的消費(fèi)者均認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物潛在的最大問題是產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證。其關(guān)鍵是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是個(gè)仿真的市場(chǎng)，每個(gè)人僅可以靠店家自身的文字描摹與照片來(lái)了解產(chǎn)品的大體情況，但在模糊的產(chǎn)品描述中，消費(fèi)者很難判定產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。在以往的交易中，消費(fèi)者是經(jīng)過親自體驗(yàn)而判定產(chǎn)品好壞的，但是在互聯(lián)網(wǎng)中無(wú)法實(shí)現(xiàn)這些。淘寶店鋪均是遠(yuǎn)程、無(wú)實(shí)店交易，購(gòu)買者沒法真正認(rèn)知該產(chǎn)品的確切情況，僅可以通過廣告來(lái)做出判斷，具有不確定性。在網(wǎng)上購(gòu)物，價(jià)位較之于實(shí)體店均是少很多的，雖是有信譽(yù)評(píng)定這一環(huán)，但是在實(shí)際的交易中，彼此素昧平生，購(gòu)買者只能借鑒店家的簡(jiǎn)介與購(gòu)買評(píng)價(jià)來(lái)判斷，并且其售賣出的產(chǎn)品普遍沒有發(fā)票與有關(guān)憑證，也沒有售后服務(wù)等，一旦發(fā)生問題就推脫責(zé)任?；诖?，唯品會(huì)等很多網(wǎng)站掀起百分百正品與無(wú)理由接受退換貨的狂潮，這無(wú)疑給消費(fèi)者吃了顆定心丸。

1.2 網(wǎng)上付款安全性沒法獲得有效保證

雖然電腦科技方面的專家花費(fèi)很多精力在研討網(wǎng)銀的安全性，并且持續(xù)調(diào)整與改善，可是仍有網(wǎng)絡(luò)黑客利用各類細(xì)微的漏洞持續(xù)進(jìn)行攻擊。各路媒體均對(duì)這種事情做了大篇幅的報(bào)導(dǎo)，因而當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物支付環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的問題仍是網(wǎng)絡(luò)安全問題。在2004年，全面推行支付寶，作為第三方淘寶購(gòu)物的支付應(yīng)用程序，應(yīng)用支付寶連接在店家與買家中間，來(lái)監(jiān)管與高效把控兩者間的支付與發(fā)貨、付款等進(jìn)展情況，這使供求雙方在金額問題上均有了一項(xiàng)均衡的支撐點(diǎn)。但在現(xiàn)實(shí)的交易進(jìn)程中又發(fā)生了新的問題，支付寶要求登記很多真實(shí)的信息，這樣則會(huì)引致很多的風(fēng)險(xiǎn)與信任問題。目前重點(diǎn)有易趣的“安付通”與淘寶的“支付寶”，這兩種具有第三方保障的付款形式，雖然這兩種支付形式在監(jiān)管形式、支付周轉(zhuǎn)、結(jié)算的形式與時(shí)間上均有很多的不足，但是這兩者的主要理念與基礎(chǔ)性準(zhǔn)則仍是一樣的，均是成為第三方擔(dān)保人在進(jìn)行資金的監(jiān)管與結(jié)算工作。

1.3 淘寶店鋪商品的定價(jià)難題

一般情況下，淘寶店鋪的商品與服務(wù)并不是只此一家擁有，許多別的淘寶店鋪、天貓商城與實(shí)體店面均有相同的商品與服務(wù)。淘寶店鋪的競(jìng)爭(zhēng)極大，價(jià)位較低原本就是淘寶網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)所在，因而制訂科學(xué)的產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)策略，是淘寶店家賺取利潤(rùn)的保證。然而當(dāng)前，依舊有許多淘寶店鋪定價(jià)不科學(xué)，價(jià)位虛高，導(dǎo)致本身競(jìng)爭(zhēng)力下降。產(chǎn)品定價(jià)一直是零售產(chǎn)業(yè)一項(xiàng)極為重要的知識(shí)，由于市場(chǎng)上很多購(gòu)買者對(duì)價(jià)位的觸覺極為靈敏，我們往往見到商超中，很多產(chǎn)品定價(jià)為8.99元或3.99元等，這就是一項(xiàng)被廣泛運(yùn)用的很好的定價(jià)方略。還有些淘寶店鋪的價(jià)位長(zhǎng)時(shí)期保持在低價(jià)區(qū)來(lái)?yè)Q取銷量，這樣很可能會(huì)在后面營(yíng)銷沒做好的情況下，非但沒能喚起人氣與產(chǎn)品銷量的回升，反而血本無(wú)歸。現(xiàn)今許多牌子、許多產(chǎn)品、許多品類，均由于價(jià)位而走入泥潭，惡性的價(jià)格戰(zhàn)造成店家后期根本就是在賠錢賺吆喝，造成店家的熱情被狠狠地打擊。

1.4 物流配套系統(tǒng)跟不上

因?yàn)樘詫毜赇仒I(yè)績(jī)的飛速增長(zhǎng)，很多物流配送公司均想在此牟利，然而這類公司一般為了追逐業(yè)績(jī)量，并不重視服務(wù)的質(zhì)量。中國(guó)當(dāng)前雖然存在物流產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，然而對(duì)于物流公司的監(jiān)督力度不足，未有制定高效的監(jiān)管措施，對(duì)于物流產(chǎn)業(yè)的某些違法行徑未有做出懲罰。除此之外，就業(yè)人員的工作主動(dòng)性、素養(yǎng)均不足以支撐其工作需要。中國(guó)快遞企業(yè)入門的門檻低，職員素養(yǎng)良莠不齊，流動(dòng)性極大，待客不夠真誠(chéng)，甚而會(huì)出現(xiàn)有些快遞職員偷走貨品的情況。物流企業(yè)常常是依照業(yè)績(jī)量來(lái)分配薪酬，不重視配送的服務(wù)質(zhì)量，所以未能激勵(lì)快遞職員提升自身服務(wù)水平的欲望。

2 改良淘寶店鋪營(yíng)銷的策略

2.1 改良商品方略與定價(jià)方略

2.1.1 改良產(chǎn)品的方略

為了建立優(yōu)良的商品形象，淘寶店鋪應(yīng)該給自身的商品套上一個(gè)故事，融合自身創(chuàng)業(yè)的故事傳播出去。如此在潛移默化中，購(gòu)買者則對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有了親近感，從而去理解它、接受它，就會(huì)逐漸變成了店鋪特有的品牌。建立品牌、質(zhì)量、服務(wù)管理一體化，需要做到下面幾點(diǎn)：

(1)樹立網(wǎng)店品牌。一個(gè)網(wǎng)店品牌形象的建立，能夠提升店鋪的銷售量，獲得更多購(gòu)買者的肯定和信任。怎樣建立網(wǎng)店的品牌，應(yīng)依據(jù)店鋪的定位。

(2)保證產(chǎn)品質(zhì)量。建立網(wǎng)店形象后，需有很好的產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)支持，方可以使網(wǎng)店長(zhǎng)期做下去。假若一個(gè)網(wǎng)店有很好的招牌，但是商品的質(zhì)量不怎么樣，那么其只會(huì)是曇花一現(xiàn)。好的產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)網(wǎng)店的發(fā)展極為關(guān)鍵，這是網(wǎng)店的本質(zhì)。

(3)優(yōu)良的網(wǎng)店服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)區(qū)別于其他產(chǎn)業(yè)，店主和客人素昧平生，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)溝通，因而這就要求做到專心、熱情、耐心、細(xì)致、全面。對(duì)顧客的問題需認(rèn)真、老實(shí)回答，視顧客如友人。店主如何待顧客則是怎么對(duì)待自身，顧客展現(xiàn)的效價(jià)所值，將取決于顧客在店主心目中的位置，因而一項(xiàng)好的服務(wù)可以使網(wǎng)店站在制高點(diǎn)，走得更踏實(shí)。

2.1.2 改良定價(jià)方略

以往的定價(jià)方略有以下幾種：

(1)攻心定價(jià)。包括尾數(shù)定價(jià)，像100元的產(chǎn)品則將其標(biāo)價(jià)為99.9元，顧客較易接受；整數(shù)價(jià)位，目的是使顧客多消費(fèi)，像新奇士10元2千克；招徠價(jià)位，把互補(bǔ)商品的某個(gè)商品定價(jià)較低，以此來(lái)吸引顧客。

(2)打折定價(jià)。包括對(duì)于會(huì)員實(shí)施打折的策略，及購(gòu)物滿多少數(shù)量則可以打折的策略，或換季打折，其對(duì)于淘寶店家來(lái)講則是為了削減庫(kù)存壓力。

(3)區(qū)別性定價(jià)。包括商品區(qū)別性定價(jià)，依據(jù)商品自身的特性區(qū)別來(lái)定價(jià)；地域性區(qū)別，參考“運(yùn)費(fèi)模型”來(lái)定價(jià)；時(shí)間區(qū)別性定價(jià)，換季打折說的就是這個(gè)道理，當(dāng)季商品要更值錢。

下面是富有創(chuàng)意性的定價(jià)方略：

(1)一元抽取發(fā)貨。面對(duì)庫(kù)存的壓力，尤其是存有瑕疵的商品，一般是賣不了的，然而又占有很多庫(kù)存。需關(guān)注的是要限量，要是銷量太多會(huì)加大開銷，像物流成本。這個(gè)方式對(duì)于購(gòu)買者來(lái)講其價(jià)位很有誘惑性，價(jià)格低再加上先前打好預(yù)防針，希望會(huì)相對(duì)低，售后滿意率會(huì)很高。對(duì)于店家來(lái)講，雖是低價(jià)售賣，然而相比產(chǎn)品積壓占據(jù)庫(kù)存所導(dǎo)致的損失，其虧損是較少的，這是一項(xiàng)雙贏的策略。

(2)價(jià)位梯度方略。如賣卡其褲的可以將同款的褲子定價(jià)在450元、350元、250元，這樣的梯度式定價(jià)則讓購(gòu)買者在思想上由商品價(jià)位定格質(zhì)量。實(shí)際上，淘寶網(wǎng)店最適用此種梯度式定價(jià)方略，因?yàn)檫@能使顧客感受到的質(zhì)量區(qū)別的存在。

(3)蝕本賺人氣的方略。消費(fèi)者面對(duì)新品上市，均會(huì)趨之若鶩，然而要是可以先緩一緩，等到后來(lái)的第二波則是打折狂潮了，必定能夠淘到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。大型商超是直面顧客的，但是淘寶網(wǎng)店可以做的不僅有零售，還能夠作為代理商，普遍的銷售價(jià)格會(huì)受代理商的價(jià)位影響。所以，若是該店的產(chǎn)品沒有名氣的時(shí)候，則應(yīng)該考慮產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略性定價(jià)方略。

2.2 增強(qiáng)法律規(guī)范構(gòu)建，提升互聯(lián)網(wǎng)支付的安全性

全部的交易均是希望有利可圖，所以在付款安全層面就變得非常重要。淘寶網(wǎng)的發(fā)展要求頒發(fā)各種法律規(guī)范，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)付款的安全性。如今我國(guó)的電子商務(wù)剛剛開始發(fā)展，許多對(duì)于支付層面的法律規(guī)范仍不夠全面，要求和各大銀行加強(qiáng)聯(lián)系，增強(qiáng)協(xié)作。而且重視與監(jiān)督我國(guó)在法律、法規(guī)層面的改善，進(jìn)而保證各淘寶店家的收益與買家的合法權(quán)益。

在互聯(lián)網(wǎng)這樣發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)支付安全的問題給予足夠的重視。給我國(guó)龐大的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體，制訂出更科學(xué)和緊跟時(shí)代步伐的法律規(guī)范，迎合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的需要，真切做到讓淘寶網(wǎng)店的交易有法可依。

2.3 設(shè)置優(yōu)良的第四方物流策略

第四方物流較之于第三方，它服務(wù)的范疇更廣，涵括的區(qū)域更大，對(duì)從業(yè)于物流產(chǎn)業(yè)的企業(yè)要求更嚴(yán)格，需要它們拓展全新的服務(wù)項(xiàng)目，供應(yīng)最好的增值服務(wù)。產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易達(dá)成后，并不意味著這個(gè)流程截止了，由于買家仍未拿到產(chǎn)品，在這其間快遞是極為關(guān)鍵的。淘寶身為完整的C2C的操作平臺(tái)，要求站在宏觀的視角來(lái)掌控完整的交易行為，保障店家更好地將商品送達(dá)顧客手上。淘寶能夠應(yīng)用自身的這一平臺(tái)進(jìn)行第四方物流，是因?yàn)椋孩倥c第三方物流企業(yè)形成密切的協(xié)作伙伴關(guān)系；②與供應(yīng)鏈另一端的更多的店家們溝通協(xié)作。綜合別的物流企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建更為專業(yè)化、體系化、全國(guó)范疇的商品快遞中心，組成一套完整的、有效的互聯(lián)網(wǎng)快遞統(tǒng)籌系統(tǒng)。

3 結(jié)束語(yǔ)

本文深刻剖析了淘寶店鋪的營(yíng)銷熱點(diǎn)問題，并給出對(duì)應(yīng)的促進(jìn)營(yíng)銷發(fā)展與淘寶網(wǎng)店更好發(fā)展的方略，較為全面地探討了淘寶店鋪的營(yíng)銷問題，以期給有關(guān)企業(yè)提供有價(jià)值的參考。

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10.3969/j.issn.1673-0194.2015.05.074

F272

A

1673-0194（2015）05-0155-03

2014-12-22

馬小紅（1976-），女，河北邢臺(tái)人，順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，碩士，主要研究方向：電子商務(wù)，網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)。