黃蕓　高琛　沈福慶

摘 要：伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，校園代理在高校中快速發(fā)展，在泰州各高校，校園代理在學(xué)生校園生活中扮演著重要的角色。通過對泰州各大高校校園代理進(jìn)行問卷調(diào)查，了解校園代理的發(fā)展現(xiàn)狀并指出存在的問題，提出推動泰州各高校校園代理良性發(fā)展的建議。

關(guān)鍵詞：泰州；大學(xué)生；校園代理；問卷調(diào)查

中圖分類號：G641 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）14-0140-03

一、校園代理

校園代理一般指在校大學(xué)生與企業(yè)達(dá)成代理協(xié)議，在校園銷售企業(yè)產(chǎn)品獲取提成和獎金，實(shí)現(xiàn)勤工儉學(xué)，培養(yǎng)自己能力的一種新型營銷手段。近年來，伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，商業(yè)發(fā)展大潮已經(jīng)滲入我國大學(xué)校園，校園代理作為一種兼職，深受廣大大學(xué)生和企業(yè)的青睞。

二、泰州大學(xué)生校園代理現(xiàn)狀

經(jīng)過調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)泰州大學(xué)生校園代理存在著一些特有的現(xiàn)象，我們對此加以分析并概括成以下幾方面的現(xiàn)狀。

1.認(rèn)知度較低，得到的關(guān)注較少

雖然校園代理在現(xiàn)代校園中獲得了快速的發(fā)展，但其被學(xué)生所認(rèn)知的程度相對較低。我們調(diào)研組在泰州各大高校進(jìn)行問卷調(diào)查，總共發(fā)放問卷100份，實(shí)際收回100份。根據(jù)我們問卷調(diào)查中獲得的數(shù)據(jù)，其中做過校園代理的有20人，占到總調(diào)查人數(shù)的20%，而在另外的80人中，大多數(shù)人對校園代理都不太了解，甚至有些學(xué)生都沒聽過校園代理，對其根本不了解。因此，校園代理并沒有引起大眾的關(guān)注，認(rèn)知度較低。

2.參加校園代理學(xué)生類型分析

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在泰州地區(qū)各大高校參加校園代理的學(xué)生大多都是性格外向的學(xué)生，他們有著一個(gè)廣泛的社交圈，為代理產(chǎn)品的銷售提供了一個(gè)良好的渠道。同時(shí)參加校園代理的學(xué)生有著一定的經(jīng)濟(jì)能力，保證了他們對校園代理資金的初始投入。另一方面，在參加校園代理的學(xué)生中，存在著團(tuán)隊(duì)以及個(gè)人兩種不同的代理形式。團(tuán)隊(duì)類型在起步時(shí)具有極大的優(yōu)勢，但在協(xié)調(diào)、溝通以及利潤分成方面存在著不足。而個(gè)人類型，雖然在起步時(shí)處于劣勢，但在銷售過程中決策由自己制定，少了與同伴的分歧，不足之處是可能考慮事情不夠全面。

3.代理產(chǎn)品與學(xué)生需求相關(guān)性高

校園代理產(chǎn)品的類型豐富多樣，經(jīng)過調(diào)查得知，泰州地區(qū)高校校園代理的產(chǎn)品以生活用品、服裝飾品、化妝護(hù)膚品和食品這4類為主進(jìn)行銷售，分別占到30%、25%、20%和10%，并且，在那些購買校園代理產(chǎn)品的大學(xué)生中，有38%的學(xué)生選擇購買日化類的代理產(chǎn)品，有30%的學(xué)生選擇購買食品類的代理產(chǎn)品，由此發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對那些滿足他們需求的代理產(chǎn)品比較感興趣并且愿意購買，因而，在這一方面的校園代理就多

4.代理資金限制校園代理發(fā)展

一方面，根據(jù)調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)代理人員初次做代理的投入資金較為缺乏，在0—500元的占30%，500—2 000元的占40%，10 000元以上的為0，說明校園代理人員的投入資金是有限制的。而有55%的代理人員的銷售收入在500—2 000元，而銷售收入在5 000—10 000元的卻為0（見圖3和圖4），說明在校園內(nèi)代理的產(chǎn)品也必定是學(xué)生有需求且能夠消費(fèi)得起的產(chǎn)品，并且投資收益率相對較低。

另一方面，經(jīng)過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)校園代理的進(jìn)貨渠道主要以直接從生產(chǎn)廠商進(jìn)貨和自己到批發(fā)市場進(jìn)貨這兩種渠道為主，分別占35%和30%；而從經(jīng)銷商處進(jìn)貨和通過淘寶等網(wǎng)購平臺進(jìn)貨這兩種渠道所占比重小，因?yàn)榍皟烧叩倪M(jìn)貨方式成本相對較低并且有一定的質(zhì)量保證。

由這兩方面可以看出，校園代理人員在進(jìn)行校園代理時(shí)，往往要考慮到成本的因素，因?yàn)樗麄兌际菍W(xué)生，在經(jīng)濟(jì)方面能力有限。因此，校園代理的發(fā)展很大程度上受到學(xué)生代理資金的制約。

5.泰州高校對校園代理的扶持

對于學(xué)校而言，注重的是校園內(nèi)部的環(huán)境以及學(xué)生的發(fā)展，校園代理在一定程度上可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識，也能鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力和人際交往能力。因此，泰州多所高校對校園代理活動持支持的態(tài)度并且落到實(shí)處。例如，貫穿所有泰州高校的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)平臺，為正在進(jìn)行校園代理的大學(xué)生、商家提供了信息共享平臺；而南京理工大學(xué)泰州科技學(xué)院即將建成的“創(chuàng)業(yè)一條街”更是給做校園代理的商家和學(xué)生帶來機(jī)會。

6.商家對校園代理活動的積極參與

在商家看來，一方面，校園代理活動為他們的產(chǎn)品提供了一條更加貼近學(xué)生生活的渠道，便于他們的產(chǎn)品售出以及商品品牌的塑造；另一方面，商家招聘校園代理主要是為了增加銷售渠道，降低運(yùn)營成本。所以，校外商家對于校園代理活動是比較積極的。

三、校園代理存在的問題和困境

經(jīng)過調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)校園代理存在著很多制約因素，這些問題主要來源于學(xué)生個(gè)人。缺乏成功的案例的指導(dǎo)、學(xué)生的個(gè)人能力良莠不齊，導(dǎo)致很多校園代理活動沒有能夠成功進(jìn)行下去。

（一）學(xué)生視角的問題

1.從事代理的學(xué)生比例低，運(yùn)營模式處理不當(dāng)

從調(diào)查問卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果來看，從事代理的學(xué)生群體比例并不高，相較于打工兼職或者自營，只有約1/5的學(xué)生是有一定的代理經(jīng)歷的，更多的學(xué)生寧愿從事穩(wěn)定的兼職工作而不愿意選擇富有挑戰(zhàn)的校園代理，說明學(xué)生對于校園代理的認(rèn)識還不夠。另外，正是因?yàn)槲覀儗\(yùn)行模式了解不足，同時(shí)運(yùn)行模式處理不當(dāng)，讓那些原本有意向從事代理的同學(xué)只好作罷。

2.思維模式固化，缺乏創(chuàng)新意識

在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，校園代理的產(chǎn)品雖然覆蓋面比較廣，但是代理產(chǎn)品大多雷同，化妝品、衣服鞋子飾品等。在這樣的完全競爭型市場中，留給校園代理的空間并不大，相反導(dǎo)致了同一學(xué)校相同類型代理之間的競爭，壓縮了利潤空間。這反映出校園代理學(xué)生對于目標(biāo)市場的定位都差不多，缺乏發(fā)現(xiàn)商機(jī)的眼光，從某種意義上說，也缺乏了創(chuàng)新的意識。

3.缺少合適的團(tuán)隊(duì)

我們在從事代理的學(xué)生中調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生在從事代理時(shí)是個(gè)人行為，沒有組建自己的團(tuán)隊(duì)。我們選擇了7位典型的代理學(xué)生，對他們進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)其中4人是個(gè)人經(jīng)營，3人是有團(tuán)隊(duì)的。3人中2人的團(tuán)隊(duì)成員來自社團(tuán)，存在著溝通不便的問題，有1人的團(tuán)隊(duì)是同寢室的舍友，但是同寢舍友的團(tuán)隊(duì)存在著利潤分成和決策一致性的問題。4個(gè)同學(xué)大多出于這樣的考慮而寧愿選擇個(gè)人經(jīng)營，但是經(jīng)營過程中又發(fā)現(xiàn)個(gè)人能力欠缺而不能很好地完成產(chǎn)品代理。

（二）商家視角的問題

1.信息溝通不暢，新品更新慢

商家和學(xué)生代理間的溝通不暢，首先體現(xiàn)在售后問題的解決上。售后出現(xiàn)問題無條件退換貨的代理并不多，學(xué)生代理售后服務(wù)的不及時(shí)根本上是由于學(xué)生和商家之間的溝通不暢所導(dǎo)致的。也有一部分買家反映，缺乏興趣的原因是校園代理產(chǎn)品換新太慢，不如外面的實(shí)體店選擇多。由此可見，解決好代理人員和商家之間的溝通問題對代理的經(jīng)營有非常重要的意義。

2.產(chǎn)品缺乏明顯的競爭優(yōu)勢

商家給予的優(yōu)惠額度不明顯，有些校園代理給出的價(jià)格遠(yuǎn)不如校外實(shí)體店。校園代理的主要購買動機(jī)是出于方便的考慮，其次是同學(xué)間的關(guān)系營銷，而同質(zhì)化競爭又使得校園代理產(chǎn)品的質(zhì)量沒有足夠的競爭優(yōu)勢。

3.對學(xué)生代理的營銷模式缺乏認(rèn)同

一些商家為降低自身風(fēng)險(xiǎn)采用的是將貨品分批賣斷的做法交給代理，即使開始時(shí)承諾先賣后付，在打開市場后大部分商家還是會采用賣斷的方式，這導(dǎo)致了學(xué)生在代理過程中要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，這也是導(dǎo)致學(xué)生代理比例并不高的一個(gè)原因。通過采訪，我們了解到，大部分的商家并不把校園代理作為主要的渠道，他們認(rèn)為學(xué)生在校時(shí)間少，更新快，不能保證給的貨很好的銷售，往往把校園代理作為一種底層代理模式，幫助實(shí)體店進(jìn)行宣傳。

（三）學(xué)校視角的問題

1.不同院校對于校園代理的重視程度不同

在調(diào)研泰州各所高校的過程中我們發(fā)現(xiàn)，不同學(xué)校對于代理的態(tài)度不同，一些學(xué)校對于代理的態(tài)度非常寬松，產(chǎn)品從日常生活用品到寵物用品、游戲電競、國外代購種類繁多，但是有的學(xué)校會對校園代理的產(chǎn)品進(jìn)行一定的限制，如開學(xué)會告誡新生不要購買上門推銷的產(chǎn)品等，這很大程度上拉遠(yuǎn)了買賣雙方的誠信距離，也導(dǎo)致了學(xué)生代理難以開展代理活動。

2.不同院校的文化環(huán)境催生不同的產(chǎn)品代理

不同學(xué)校的文化對于代理產(chǎn)品的影響不同，一些院校在很早以前就建立起創(chuàng)業(yè)孵化園類似的模式，幫助在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，有了這樣的創(chuàng)業(yè)風(fēng)氣，一定程度上刺激了在校大學(xué)生從事各類經(jīng)營活動。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)在人文類院校，代理的產(chǎn)品一般是衣服、化妝品，而在理工科院校，做食品代理的群體明顯占優(yōu)。

3.缺乏統(tǒng)一高效的買賣平臺

除了對于校園代理的信譽(yù)擔(dān)憂，不管是買方還是賣方都認(rèn)為目前的代理缺乏統(tǒng)一高效的交易平臺。校園代理缺少固定的交易地點(diǎn)，并且缺少信譽(yù)支撐以及宣傳平臺，而目前除了貼吧（36%的宣傳依靠貼吧）成為臨時(shí)的交易平臺外并沒有像樣的平臺給校園代理，買方也缺少這樣的工具進(jìn)行淘貨，是一種低效的模式，而且貼吧的作用只體現(xiàn)宣傳功效，沒有很好的擔(dān)保作用，高效的交易平臺亟待解決。

四、對策研究

（一）學(xué)生個(gè)人

1.對產(chǎn)品、目標(biāo)人群、市場行情的調(diào)查

代理學(xué)生在選擇代理時(shí)首先應(yīng)該對代理產(chǎn)品進(jìn)行詳盡的了解，認(rèn)清代理產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足，考慮必要的成本以及盈利空間，同時(shí)在有限的時(shí)間內(nèi)制定合理的業(yè)務(wù)開展計(jì)劃。代理學(xué)生通過對市場行情的調(diào)查分析，清楚地了解市場潛力和市場競爭情況，并在確定目標(biāo)市場后有針對性地甄選產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，符合目標(biāo)市場人群的偏好。

2.選擇合理有效的營銷方式

在經(jīng)營代理時(shí)要做到膽大心細(xì)，首先保證產(chǎn)品的質(zhì)量為上，在保證價(jià)格水平的同時(shí)盡可能地提高代理產(chǎn)品的質(zhì)量。同時(shí)，盡可能地選擇新穎的宣傳方式，組織合適的團(tuán)隊(duì)，合理分工，盡可能以多種方式進(jìn)行營銷創(chuàng)新，不要只局限于同學(xué)間的關(guān)系營銷。對于一些老顧客可以吸收加入自己的團(tuán)隊(duì)，這樣一方面提高了顧客忠誠度，另一方面又巧妙地?cái)U(kuò)大了市場渠道。

（二）商家

1.明確代理制度

商家在選擇校園代理時(shí)首先要考慮清楚盈利模式，利潤的分配，既要激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情，又要合理控制成本，給代理一些定價(jià)權(quán)，及時(shí)和代理做好溝通，推送新品。

2.提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)

產(chǎn)品的售后服務(wù)要及時(shí)做好，在打開市場的前期，可以有針對性地宣傳產(chǎn)品的高質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，不盲目宣傳價(jià)格低廉。商家在推送產(chǎn)品時(shí)可以和校外實(shí)體店進(jìn)行互補(bǔ)，推送熱銷新品，把不固定的代理和固定的校外門店結(jié)合起來，更好地增強(qiáng)信譽(yù)感。

3.加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，及時(shí)調(diào)控市場

商家要積極地參與校園銷售渠道的建設(shè)，為校園代理學(xué)生提供幫助。在此基礎(chǔ)上，商家要與校園代理學(xué)生進(jìn)行及時(shí)溝通，對市場反應(yīng)進(jìn)行快速地調(diào)控，提高代理活動的效率。

（三）學(xué)校

1.完善校園代理機(jī)制

學(xué)校首先要建立起較為完善的校園代理管理制度，明晰可以代理的產(chǎn)品種類；其次要營造起良好的校園文化環(huán)境，在保證學(xué)業(yè)的前提下，鼓勵學(xué)生創(chuàng)業(yè)兼職積累社會經(jīng)驗(yàn)。

2.加強(qiáng)理論與實(shí)踐的結(jié)合

結(jié)合本校的專業(yè)課程情況，有重點(diǎn)的培養(yǎng)有些類型的代理，同時(shí)可以將代理文化和學(xué)校的公選課程結(jié)合，對于經(jīng)營突出的學(xué)生給予公選課程學(xué)分獎勵。另外，學(xué)校也應(yīng)該盡可能地給予空間讓流動性很強(qiáng)的校園代理穩(wěn)定下來，既利于校園監(jiān)管也有利于買賣雙方正常交易進(jìn)行，很大程度上緩解了信譽(yù)問題。

3.信息化、規(guī)范化校園代理交易平臺

學(xué)校最主要的工作在于建立統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，對交易發(fā)布的更新進(jìn)行管理，與學(xué)校的行政系統(tǒng)相區(qū)分，交由學(xué)校學(xué)生組織負(fù)責(zé)，教師進(jìn)行必要的監(jiān)督。同時(shí)學(xué)校也是和商家溝通的窗口，學(xué)?？梢宰鳛槿Ｄ愁愋痛淼拇砼c商家進(jìn)行統(tǒng)一的交涉，組織豐富多彩的營銷活動打開校內(nèi)市場。學(xué)校也可以開展校際代理文化交流會，互相交流成功經(jīng)驗(yàn)，培育更多成功的代理人。

結(jié)語

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，校園代理也在不斷地發(fā)展。通過本論文對泰州各大高校校園代理的現(xiàn)狀以及問題分析，從學(xué)生個(gè)人、商家和學(xué)校的角度，針對泰州大學(xué)生校園代理發(fā)展中出現(xiàn)的問題，提出了相應(yīng)的對策，希望對泰州大學(xué)生校園代理的發(fā)展有所幫助。

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[責(zé)任編輯 王 莉]