田元

摘 要：在市場(chǎng)逐漸放開的背景下，供電企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，這就使得供電企業(yè)必須要不斷革新用電營(yíng)銷方式與方法來(lái)進(jìn)一步提升企業(yè)的市場(chǎng)份額，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；營(yíng)銷方式；服務(wù)意識(shí)；市場(chǎng)份額

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.15913/j.cnki.kjycx.2015.11.065

在現(xiàn)代工業(yè)大量用電的基礎(chǔ)上，供配電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到了極大提升，然而，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)格杠桿的調(diào)節(jié)下，市場(chǎng)份額的占有量與企業(yè)所獲取的經(jīng)濟(jì)效益越來(lái)越與企業(yè)的用電營(yíng)銷方式與方法聯(lián)系密切。雖然在當(dāng)前條件下，多地供配電仍是由政府部門主管企業(yè)的壟斷模式，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)政策的進(jìn)一步開放，供配電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，這就迫使供配電企業(yè)必須不斷革新自身的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和方法，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

1 供配電企業(yè)用電營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

目前在我國(guó)大部分地區(qū)，供配電企業(yè)在營(yíng)銷中均存在著大量的問(wèn)題，制約著企業(yè)的進(jìn)一步深化改革和資源調(diào)整。

1.1 用電營(yíng)銷理念較為落后

在傳統(tǒng)的政府部門主導(dǎo)下，供電壟斷長(zhǎng)期存在于我國(guó)各個(gè)地區(qū)，作為地區(qū)“電老大”，供配電企業(yè)不需要開展市場(chǎng)營(yíng)銷行為便可以獲得比較穩(wěn)定的客戶群體，而且由于具有部分政府背景，其能在定價(jià)、斷送電等多方面制訂單方面的霸王條約。這就導(dǎo)致目前很多供配電企業(yè)長(zhǎng)期缺乏服務(wù)意識(shí)。而這種營(yíng)銷理念的落后使得其在逐漸放開的供配電市場(chǎng)中越來(lái)越?jīng)]有了競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2 營(yíng)銷手段落后

在缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下催生的供配電企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)都沒(méi)有完整的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，更談不上對(duì)營(yíng)銷手段進(jìn)行改革和更新，因此，一旦供配電市場(chǎng)完全開放，將會(huì)有很大一批供配電企業(yè)由于營(yíng)銷手段的缺乏與落后而造成其在市場(chǎng)上缺乏營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，從而大幅度降低其市場(chǎng)份額。

1.3 供電企業(yè)缺乏完善的售后服務(wù)

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，電力是一種很重要的商品能源，電力的商品屬性使得其在供配電用電營(yíng)銷中必須注意做好售后服務(wù)工作，才能穩(wěn)定客戶群，并不斷擴(kuò)展新的市場(chǎng)發(fā)展空間。而售后服務(wù)的缺乏，例如供配電線路的維護(hù)不到位、設(shè)施的保養(yǎng)不到位以及高峰期對(duì)電力、電壓的控制不當(dāng)?shù)染鶗?huì)降低供電企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)度，從而影響其經(jīng)濟(jì)效益。

2 供配電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方法探索

在目前國(guó)家逐漸放開電力市場(chǎng)的背景下，供配電企業(yè)深化改革進(jìn)行資源重整是其進(jìn)一步發(fā)展的必要措施，而在電力營(yíng)銷方面，則主要集中于以下幾個(gè)方面。

2.1 服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)

供配電企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的有機(jī)組成之一，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步越來(lái)越受到企業(yè)市場(chǎng)信譽(yù)度的影響，而供配電過(guò)程中服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)恰恰是當(dāng)前我國(guó)多地供配電企業(yè)最應(yīng)該首先做好的工作。對(duì)用電企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)、對(duì)線路布置及走向的梳理、對(duì)用電設(shè)備的選型與檢維修指導(dǎo)以及對(duì)高峰期用電的規(guī)劃與配置，都要盡可能地滿足用戶需求，從而獲得較為可靠穩(wěn)定的客戶群，保證經(jīng)濟(jì)效益。而在這一過(guò)程中，基層工作人員的服務(wù)意識(shí)是重中之重，因?yàn)榛鶎庸ぷ魅藛T是跟市場(chǎng)直接進(jìn)行交流的，如果基層工作人員不能從以往的電老大和管理者的思維中跳到服務(wù)者的角度，就會(huì)影響到企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃。

2.2 營(yíng)銷規(guī)劃的準(zhǔn)備與編制

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，完整的營(yíng)銷規(guī)劃是市場(chǎng)角逐中獲勝的關(guān)鍵，而這恰恰是當(dāng)前很多供配電企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的軟肋。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)前，應(yīng)該首先做好完整的市場(chǎng)營(yíng)銷準(zhǔn)備，分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際狀況與企業(yè)自身特點(diǎn)編制科學(xué)、合理且行之有效的營(yíng)銷規(guī)劃。

一般來(lái)講，用電營(yíng)銷的規(guī)劃主要包括市場(chǎng)分析、企業(yè)內(nèi)部資源整合、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)體系的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)等。

2.2.1 市場(chǎng)分析

完善的市場(chǎng)分析是營(yíng)銷規(guī)劃方案成功的關(guān)鍵。對(duì)于我國(guó)大多數(shù)地區(qū)，由于其用電市場(chǎng)還沒(méi)有完全放開，因此，市場(chǎng)具有很大的不確定性。這就需要企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)之前，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行科學(xué)而詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，從而確定主要的營(yíng)銷方向，同時(shí)將所有可預(yù)期的收益、風(fēng)險(xiǎn)作出重點(diǎn)的分析與評(píng)價(jià)，以便市場(chǎng)營(yíng)銷方案的編制。

2.2.2 企業(yè)內(nèi)部資源整合

對(duì)于供配電企業(yè)來(lái)講，其內(nèi)部資源需要不斷地進(jìn)行整合、重組，以更好地面對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新狀況、新問(wèn)題。例如供配電線路與設(shè)備設(shè)施的更新?lián)Q代、供配電機(jī)組的再分配等，特別是對(duì)于地區(qū)內(nèi)新建用電量較大的企業(yè)項(xiàng)目時(shí)，需要對(duì)供配電企業(yè)內(nèi)部各供配電機(jī)組進(jìn)行規(guī)劃、重組，以適應(yīng)新的供配電需要。

2.2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)體系的設(shè)計(jì)

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷行為，其目標(biāo)體系的設(shè)計(jì)是指導(dǎo)其營(yíng)銷方案的最終目的，因此，在實(shí)際編制市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，需要特別明確其所應(yīng)達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)。但在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)體系不能只著眼于可能獲得的市場(chǎng)份額和收益，而應(yīng)該在分析時(shí)要照顧到可能遇到的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的損失。

2.2.4 營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)

對(duì)營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)主要集中在營(yíng)銷方式和方法的選擇，一般在當(dāng)前市場(chǎng)相對(duì)不開放的條件下，由政府部門主導(dǎo)的供配電企業(yè)并不需要采用特別的營(yíng)銷手段來(lái)獲取穩(wěn)定的市場(chǎng)，但未來(lái)，隨著市場(chǎng)的開放將不得不對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行不斷的更新與優(yōu)化。這其中，價(jià)格策略將是重要的一點(diǎn)，當(dāng)然，在目前市場(chǎng)用電定價(jià)相對(duì)不公開透明的背景下，以過(guò)分拉低價(jià)格贏取市場(chǎng)份額的狀況是不可避免的，但價(jià)格過(guò)低帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失是不是能夠承受得起，以及價(jià)格回升后的市場(chǎng)縮減是不是能夠被有效地抵消是考量營(yíng)銷策略能否真正獲取市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

3 結(jié)束語(yǔ)

電力市場(chǎng)的逐步放開是大勢(shì)所趨，而在這一關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，供電企業(yè)用電營(yíng)銷手段的缺乏勢(shì)必成為制約其經(jīng)濟(jì)效益提升的癥結(jié)所在，因此，從服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)和完善用電營(yíng)銷方案等多方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行改革重組，才是供配電企業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

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〔編輯：王霞〕