樊晴晴

要和客戶聯(lián)結(jié)成一體

如何通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)手段進行低成本的種子銷售，是種業(yè)電子商務(wù)從業(yè)者首先要考慮的問題?，F(xiàn)在的種子網(wǎng)上商城也提出了“專家選種”“視頻選種”等專業(yè)化的服務(wù)，為客戶提供品種的信息篩選和新品種網(wǎng)上展示，想法不錯，有專業(yè)性，但這些服務(wù)執(zhí)行的力度怎樣，效果怎樣，還有什么樣的服務(wù)是客戶真正需要的？

獨有的用戶模式，如何對服務(wù)進行準確的市場定位？如何增加用戶的粘性，結(jié)合信息技術(shù)如何低成本滿足市場的要求？這一連串的問題都要求我們業(yè)內(nèi)人員進一步深入探究。筆者看來，如何讓各地客戶選擇到適合當(dāng)?shù)貐^(qū)域種植的品種且符合當(dāng)?shù)叵M者商品性的品種是種業(yè)銷售的關(guān)鍵。這是對種業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)能力的考驗。同時，在現(xiàn)代的信息社區(qū)化時代，種子網(wǎng)上直銷模式能否和客戶聯(lián)結(jié)成一體將決定種業(yè)電子商務(wù)的路有多遠。

當(dāng)然，中國種業(yè)尤其是蔬菜種業(yè)品種資源缺乏，同質(zhì)化嚴重，即使大的種業(yè)公司也沒幾個獨有的好品種，更多的企業(yè)充其量算是個營銷型的公司，主要商業(yè)模式是找?guī)讉€表現(xiàn)好的品種，起個亮堂的品種名，設(shè)計一套自己的包裝，然后是局部市場宣傳炒作。一個品種市場上往往十多個名稱，甚至一個品種同一企業(yè)也幾個品種名，包裝不同，宣傳介紹不同，對品種來源、性狀資料視為商業(yè)機密。

我國種業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的確也阻礙了種業(yè)電子商務(wù)前進的腳步，這個問題解決需要時間，只能靠種業(yè)電子商務(wù)自身實力壯大，通過行業(yè)影響力提升后，獲取品種資料和自身積累一手品種資料，篩選各區(qū)域的優(yōu)質(zhì)品種系列來逐步解決。

呼喚復(fù)合型人才

電子商務(wù)模式從開始就流淌著電子商務(wù)的基因，用傳統(tǒng)的方式來經(jīng)營電子商務(wù)注定是失敗的，種業(yè)電子商務(wù)正在以自身發(fā)展驗證著這番話。一些種子企業(yè)也在淘寶上開了店鋪，開設(shè)了自己的企業(yè)博客，但由于沒有懂網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)人員，同時對網(wǎng)絡(luò)的資源投入不夠，網(wǎng)上業(yè)務(wù)冷清，現(xiàn)在大多企業(yè)只是作為一個宣傳窗口，有的幾個月不維護一回，最后連擺設(shè)都算不上了。

可如何按電子商務(wù)的規(guī)律要求來打造種業(yè)網(wǎng)上直銷的企業(yè)基因？這也是行業(yè)的一大難題。綜合各種業(yè)電子商務(wù)項目，在項目策劃、執(zhí)行推廣，有的甚至在市場定位及業(yè)務(wù)選擇上都存在一定的問題。由此想問，種業(yè)網(wǎng)上直銷最缺是什么？人才！這仿佛是個永恒的話題?，F(xiàn)在市場上不缺種業(yè)營銷型人才，也不缺網(wǎng)絡(luò)營銷型人才，但兩者兼?zhèn)涞娜瞬烹y求。日后，筆者相信在目前的種子商城中會有一批學(xué)習(xí)能力強的復(fù)合人才脫穎而出，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展，和一批網(wǎng)絡(luò)營銷精英結(jié)合，一定會推進種子網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

資本開路是關(guān)鍵

種業(yè)網(wǎng)上直銷說到底是電子商務(wù)。雖然信息時代最大的特點是“知”和“智”，網(wǎng)絡(luò)營銷的成功之處在于低成本和以少勝多，拼的是信息化技術(shù)和服務(wù)模式，貴在模式創(chuàng)新?？稍捰终f回來，電子商務(wù)是眼球經(jīng)濟，人氣是生存的根本。試問一下，系統(tǒng)建設(shè)、用戶推廣、人員培訓(xùn)、供應(yīng)鏈構(gòu)建、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、信息互動、農(nóng)技社區(qū)建設(shè)，哪一樣少得了資金？沒有一定的資金實力，哪有一定強度和廣度的推廣，又怎會有用戶如潮？

按理說，電子商務(wù)是產(chǎn)生“快”公司的行業(yè)，可眼下種業(yè)電子商務(wù)中的“快”公司筆者還沒有看到，這和目前相關(guān)項目偏小，大多還處于項目“種子期”有關(guān)。同時，也說明了這個行業(yè)的炒作能力和融資能力偏低，還不能撩起風(fēng)險投資者的燥熱。我們的種業(yè)精英總這樣一步步慢騰騰發(fā)展，何時超過傳統(tǒng)的種子企業(yè)，時不我待！可以肯定地說，現(xiàn)有的項目中，誰獲得了資本的注入和追捧，誰就有成為行業(yè)領(lǐng)軍者的可能。

良種是基礎(chǔ)信用是根本

種業(yè)電子商務(wù)的本質(zhì)是什么？服務(wù)。電子商務(wù)的本質(zhì)是商務(wù)，種業(yè)銷售本質(zhì)是服務(wù)，網(wǎng)上直銷只是一個模式而已。種子營銷的實質(zhì)是什么？是要為種植戶帶來豐收，而不是節(jié)省種子成本。如果種植戶選用了網(wǎng)上商城的某個品種后商品性和產(chǎn)量有明顯的提升，誰會在意其中的八毛一塊！良劣品種的價差往往在數(shù)十倍之上，所以，網(wǎng)上直銷的種子要將品質(zhì)置于首要地位，通過品種品質(zhì)帶動信用的建立，通過適宜品種的推廣帶動信用的提升。通過口碑傳播擴大信用的影響力。一些項目將低價置于賣點的首位，讓人不解，筆者以為非專業(yè)的種業(yè)電商們才會比低價比數(shù)量。當(dāng)然，同一品種還是便宜的好，銷售促銷讓利是另一回事。

有了優(yōu)良的品種資源，如何聰明地推廣到用戶手上，是對種業(yè)電子商務(wù)的又一考驗。采用什么樣的推廣策略效率更高，成本更低，是建立社區(qū)系統(tǒng)還是采取農(nóng)技服務(wù)或者其他什么手段，這是電子商務(wù)的專業(yè)所在。在確立了“信”之后，如何放大“名”的作用，誰掌握了網(wǎng)絡(luò)營銷和種業(yè)信息推廣的精髓，誰將擁有更廣大的用戶群，誰就是最終的贏家。

行業(yè)資源聯(lián)合是出路

不用諱言，農(nóng)業(yè)的電子商務(wù)水平較低。我國區(qū)域大，產(chǎn)業(yè)資源，行業(yè)集中度低，信息化裝備和水平弱，這些問題都制約了行業(yè)的發(fā)展。如果有效利用現(xiàn)代信息技術(shù)很好地解決了空間區(qū)域問題、成本問題和信息傳播問題后，農(nóng)業(yè)這些傳統(tǒng)問題也可以得到很好的解決。從這個意義上，農(nóng)業(yè)是最需要電子商務(wù)助力的。

以我國現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)信息水平，農(nóng)業(yè)的信息化發(fā)展亟待行業(yè)資源的聯(lián)合，種業(yè)網(wǎng)上直銷模式更需要農(nóng)業(yè)專業(yè)人才、種子資源、農(nóng)業(yè)信息平臺、信息化科技院所的聯(lián)合，必要時通過政府的科研或商務(wù)項目推動也不失為好的辦法?，F(xiàn)在電子商務(wù)模式應(yīng)當(dāng)和農(nóng)業(yè)信息平臺、國家信息工程中心、農(nóng)技網(wǎng)站及政府信息平臺聯(lián)合協(xié)作，方可闖出我國種業(yè)電子商務(wù)的一條新路。