劉勇

我公司以前主要做紡織業(yè)，偶然的機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)入凈水行業(yè)。凈水行業(yè)品牌林立，當(dāng)時(shí)選品牌時(shí)，發(fā)現(xiàn)行業(yè)里很多品牌都是既有一個(gè)OEM生產(chǎn)基地，在另一個(gè)城市又建立銷售中心。一時(shí)間，竟然不知道到底哪個(gè)地方代表的是品牌。從經(jīng)營(yíng)的角度，很多企業(yè)都是自己只做生產(chǎn)，一方面，招商過程中對(duì)經(jīng)銷商很不利，另外一方面，也給服務(wù)帶來了很多隱患。所以，我根據(jù)以前公司經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，直接面對(duì)廠家做OEM，在東北做怡水品牌的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理。

口碑營(yíng)銷聯(lián)合促銷抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)

近三年，東北的凈水市場(chǎng)表現(xiàn)出突飛猛進(jìn)的勢(shì)頭，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域以沈陽(yáng)、遼寧、鞍山、長(zhǎng)春、哈爾濱這幾個(gè)城市為主。由于東北消費(fèi)者的消費(fèi)理念不是很成熟，跟風(fēng)現(xiàn)象很嚴(yán)重。其實(shí)客戶帶客戶的銷售成本，比開發(fā)一個(gè)新客戶的成本低。所以，做東北地區(qū)的凈水經(jīng)銷商必須要建立好檔案和親情關(guān)系，以做好老客戶的服務(wù)。同時(shí)，建立起互動(dòng)渠道的情感溝通。

在東北，國(guó)產(chǎn)品牌并不受歡迎。相反，一些所謂的外資品牌銷售較好，如美國(guó)怡口等銷售較好。此外，越是高端的設(shè)備銷量越好。但近兩年，國(guó)家對(duì)夸大宣傳，假外資品牌已經(jīng)開始整頓。國(guó)產(chǎn)品牌要取得良好的銷售業(yè)績(jī)，必須靠良好的營(yíng)銷體系和人脈關(guān)系，通過1+1放大推廣，同時(shí)靠服務(wù)拓展市場(chǎng)。

東北的消費(fèi)者到商場(chǎng)購(gòu)物都是通過朋友關(guān)系，或者看到別人家裝了，然后通過熟人之間互相介紹購(gòu)買，所以，作為一個(gè)代理商要想在東北市場(chǎng)做好銷售，首先代理商要在當(dāng)?shù)赜杏绊懥?，如果沒有影響力，而凈水器產(chǎn)品又屬于較為單一品類的產(chǎn)品，在銷量還沒有完全爆發(fā)的時(shí)候，很難經(jīng)營(yíng)下去。所以，在終端，我們通過與其它品牌和品類的聯(lián)合促銷帶動(dòng)銷售，這種大型的促銷活動(dòng)，一個(gè)季度最少一場(chǎng)，一年有四五場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的銷售起到了很好的推動(dòng)作用。

當(dāng)然，市場(chǎng)也需要下邊的經(jīng)銷商合伙抱團(tuán)。把各種品類配合在一起做銷售。單一做凈水，很可能就做不下去了。我們對(duì)下邊的經(jīng)銷商的要求就是合伙抱團(tuán)，除了指定的區(qū)域劃分之外，作為總代，在推廣上，我們也會(huì)通過資金進(jìn)行扶持，下邊經(jīng)銷商也出一些資金，通過總利潤(rùn)分成的形式，一起做廣告推廣宣傳。如現(xiàn)在報(bào)紙和電視受益人群少，投資成本高，而車體廣告宣傳的效果最好，所以我們就一起出資做車體廣告的推廣宣傳，以共同營(yíng)造品牌的影響力。

服務(wù)是凈水行業(yè)經(jīng)銷商立足之本

現(xiàn)在很多消費(fèi)者都是凈水機(jī)出現(xiàn)問題時(shí)，由于服務(wù)流程的繁瑣，直接淘汰，或者閑置不用。在未來的發(fā)展中，隨著售后服務(wù)水平的差異化，將使得凈水品牌面臨一個(gè)逆向淘汰的問題，也直接促進(jìn)了我們行業(yè)服務(wù)水平的總體提高。目前，家電產(chǎn)品售后服務(wù)的滿意度僅五成，而凈水行業(yè)由于進(jìn)入門檻比較低，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)滯后，售后服務(wù)更為艱難。首先濾芯不是標(biāo)準(zhǔn)配件，其次是銷量低，服務(wù)成本較高，這些問題一直困擾著凈水行業(yè)。

做凈水必須做好服務(wù)，很多經(jīng)銷商都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但真正的服務(wù)能做到什么程度呢？我根據(jù)東北的水質(zhì)，目前所在區(qū)域的產(chǎn)品銷售主要以反滲透機(jī)為主。做與健康有關(guān)的凈水行業(yè)，有時(shí)我感覺必須用良心做事，以負(fù)責(zé)任的態(tài)度對(duì)待每一個(gè)用戶。例如東北的水質(zhì)不適合超濾機(jī)，所以，就算客戶有一百個(gè)理由要選擇超濾機(jī)，我也只有以一個(gè)負(fù)責(zé)任的理由說服顧客不能購(gòu)買超濾，是責(zé)任心，更是良心。因?yàn)榘殉瑸V機(jī)銷售給用戶，對(duì)消費(fèi)者想要解決的問題，以及健康并起不到太大的作用。

顧客是上帝，無論是售后服務(wù)，還是前端服務(wù)，都應(yīng)該將服務(wù)放在第一位。通常，反滲透機(jī)很容易受到水壓的影響而爆機(jī)，雖然不漏水，但是會(huì)滲水。那么，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)漏水，電話打過來時(shí)，在這個(gè)強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)的年代，能否做到隨叫隨到呢？?jī)羲a(chǎn)品本身的差異性并不大，基本就是濾芯，所以服務(wù)一定要做好。目前，在我所負(fù)責(zé)的區(qū)域，針對(duì)我自己所售的產(chǎn)品以及網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品用戶，都在積極的做好服務(wù)工作。

目前，加工型企業(yè)的利潤(rùn)越來越低，國(guó)家技術(shù)在轉(zhuǎn)型，對(duì)于凈水行業(yè)來講，產(chǎn)品的耗材沒有太大的差異化，各個(gè)企業(yè)都有一定的銷售額，誰服務(wù)做得好誰就占領(lǐng)了市場(chǎng)。而現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度又較高，所以，必須重視服務(wù)。我做凈水行業(yè)已經(jīng)7年，想把這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持下去。作為專注于水行業(yè)的經(jīng)銷商，如果想長(zhǎng)期做下去，必須把服務(wù)放在第一位。如果把服務(wù)給了別人，就相當(dāng)于只生孩子不養(yǎng)孩子，自斷后路。

做服務(wù)，后期的管理很重要，不然就不可能有效益。我們現(xiàn)在會(huì)統(tǒng)計(jì)近三年來同一個(gè)月份的銷售數(shù)據(jù)，如銷售多少單，產(chǎn)生的凈利潤(rùn)和毛利潤(rùn)各是多少，通過總結(jié)分析去做2015年的市場(chǎng)規(guī)劃。甚至將每年每月的每個(gè)單品細(xì)分化，通過數(shù)據(jù)的收集和分析，從而做到有的放矢。

把握消費(fèi)痛點(diǎn)抓住發(fā)展商機(jī)

目前，凈水行業(yè)利潤(rùn)高，所以有更多的企業(yè)進(jìn)入，但隨著各種類型企業(yè)的進(jìn)入，如2014年美的、沁園899元機(jī)器的出現(xiàn)，行業(yè)也開始呈現(xiàn)出惡性競(jìng)爭(zhēng)。凈水行業(yè)也出現(xiàn)過免費(fèi)使用，收取維護(hù)費(fèi)用的租賃式銷售，這樣的銷售模式對(duì)于服務(wù)的要求更高。未來還會(huì)出現(xiàn)哪些新的運(yùn)營(yíng)模式呢？經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)做適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，當(dāng)推出一種營(yíng)銷模式或者一種服務(wù)模式時(shí)，必須與消費(fèi)者的需求有很好的切合點(diǎn)，如果時(shí)機(jī)不成熟，就算再好的創(chuàng)意，由于消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)素質(zhì)還沒達(dá)到時(shí)，就很難對(duì)接。所以消費(fèi)者痛點(diǎn)的把握很重要。

隨著客戶對(duì)體驗(yàn)要求的逐漸提高，隨著產(chǎn)品銷售規(guī)模的上升，服務(wù)的質(zhì)量必須跟得上。因此，不管是廠家，還是經(jīng)銷商，都要求企業(yè)的發(fā)展步伐也要跟得上，才能去談凈水行業(yè)的銷售。凈水濾芯的服務(wù)是終身的，要扎根于這個(gè)行業(yè)，必須要有長(zhǎng)期的規(guī)劃。雖然進(jìn)入凈水行業(yè)的品牌眾多，但從百戶擁有率上，這個(gè)行業(yè)始終不慍不火。我個(gè)人預(yù)計(jì)，2015年凈水產(chǎn)品的銷量會(huì)很高，但利潤(rùn)可能會(huì)降下來，作為經(jīng)銷商應(yīng)該把價(jià)格體系和服務(wù)體系維護(hù)好，從而維護(hù)好這個(gè)行業(yè)。

2015年，在做好服務(wù)的前提下，我準(zhǔn)備立足家庭用水，在水領(lǐng)域做橫向擴(kuò)展。圍繞家庭凈水，通過服務(wù)，拓展到企事業(yè)用水，商務(wù)用水（如醫(yī)療用水，污水處理）等商業(yè)客戶，把家用和商用模式結(jié)合在一起，把水的專業(yè)度做強(qiáng)做大。我認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域是個(gè)很好的商機(jī)。與此同時(shí)，發(fā)展自身的同時(shí)，放大自己在區(qū)域的價(jià)值，做好最后一公里服務(wù)和銷售的對(duì)接，如與京東、天貓、日日順等大的平臺(tái)商、品牌商合作，爭(zhēng)取長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

隨著凈水器知識(shí)的普及，飲水與健康知識(shí)的家喻戶曉，消費(fèi)者對(duì)凈水器的認(rèn)知度將會(huì)大大提高。與此同時(shí)，隨著各類凈水器及凈水器零部件、原材料標(biāo)準(zhǔn)的頒布實(shí)施，主要零部件按標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，并可通用及互換。且伴隨著行業(yè)中若干個(gè)凈水器企業(yè)和服務(wù)型企業(yè)的做大做強(qiáng)，凈水行業(yè)的紅海市場(chǎng)必將來臨。