文丨圖 當(dāng)代貴州全媒體記者 鄧萬(wàn)里

黔茶商城： 重新定義貴州茶產(chǎn)業(yè)

文丨圖 當(dāng)代貴州全媒體記者 鄧萬(wàn)里

把傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)打包裝入電商平臺(tái)來(lái)推廣，收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、聆聽(tīng)數(shù)據(jù)、反饋數(shù)據(jù)，借助大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)，讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)活力。

“訪問(wèn)量8100人，訂單量347單，銷(xiāo)售額52000余元?！?月26日早晨，黔茶商城總經(jīng)理馬文波剛走進(jìn)辦公室就打開(kāi)數(shù)據(jù)后臺(tái)，查看前一天的電商平臺(tái)交易情況。

辭掉高薪工作，創(chuàng)建“黔茶商城”電商平臺(tái)，到現(xiàn)在日均銷(xiāo)售額5萬(wàn)余元，電商“創(chuàng)客”馬文波僅用一年零十個(gè)月的時(shí)間。

“作為貴州的‘五張名片’之一，貴州茶借助電商平臺(tái)正走向更廣闊的市場(chǎng)?！瘪R文波說(shuō)，他的理想是，把黔茶商城做成國(guó)內(nèi)最大的貴州茶葉電商平臺(tái)，助推黔茶“出山”。

茶海尋商機(jī)

多彩貴州綠茶好。然而，前些年由于銷(xiāo)售模式較為傳統(tǒng)，很多貴州好茶似乎“藏在深閨人未識(shí)”。

2013年春茶采摘時(shí)節(jié)，還在一家傳媒公司做高管的馬文波到湄潭茶園游玩，偶然聽(tīng)到了當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)與浙閩商人間的討價(jià)還價(jià)。

他從當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)口中了解到，長(zhǎng)期以來(lái)，外省茶商來(lái)貴州低價(jià)收購(gòu)上好茶葉，轉(zhuǎn)而貼上“龍井”、“鐵觀音”等牌子，賣(mài)價(jià)能翻好幾番，而貴州茶農(nóng)只賺到少量的辛苦錢(qián)。

茶農(nóng)的“困擾”，也反映出貴州茶產(chǎn)業(yè)的“尷尬”。

“傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式單一，無(wú)法對(duì)貴州茶葉進(jìn)行品牌推廣，如果將茶葉打包放上電商平臺(tái)，應(yīng)該有更廣闊的市場(chǎng)?！瘪R文波看到了商機(jī)。

回來(lái)以后查看相關(guān)政策，馬文波發(fā)現(xiàn)，做貴州茶葉電商的也不多，他決定辭掉高薪工作，尋找茶葉的商機(jī)。

都勻、鳳岡、湄潭、石阡……辭職后的大半個(gè)月中，他跑遍貴州產(chǎn)茶地，找產(chǎn)品、拍素材、再設(shè)計(jì)、上網(wǎng)站。

跨進(jìn)之前從沒(méi)接觸過(guò)的茶產(chǎn)業(yè)，馬文波有培訓(xùn)班就去聽(tīng)、有老師傅就去學(xué)、有茶企就去問(wèn)，在與不同的茶葉行家交流中，他逐漸熟悉了茶、愛(ài)上了茶，也堅(jiān)定了帶領(lǐng)黔茶進(jìn)電商的決心。

憑著這股勁兒，在經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的奔波后，黔茶商城的前身“綠茶商城”電商平臺(tái)上線了。

“綠茶商城”上線第三天，安徽某公司就一次性采購(gòu)了三百盒黔茶。一個(gè)星期后，貴州某公司又下了一千多盒的單子，銷(xiāo)售額達(dá)十幾萬(wàn)元。這讓馬文波吃了顆“定心丸”。

然而，傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)的電商之路并非一帆風(fēng)順。因?yàn)橥茝V資金、平臺(tái)專業(yè)技術(shù)人才缺乏等原因，綠茶商城在運(yùn)營(yíng)半年后很快陷入困境。

“既然市場(chǎng)前景廣闊，要做就要做大做強(qiáng)?！苯?jīng)過(guò)引資合作，2014年1月，華夏時(shí)代作為投資方進(jìn)行注資，一個(gè)名為“黔茶商城”的電商平臺(tái)全新亮相。

只賣(mài)貴州好茶

在馬文波辦公室里的墻壁上，“只賣(mài)貴州好茶”這個(gè)標(biāo)語(yǔ)格外醒目。

“這不是說(shuō)大話，做生意格局要大，不能光追求利潤(rùn)，要懂得審時(shí)度勢(shì)。”馬文波說(shuō)，“只賣(mài)貴州好茶”體現(xiàn)的是求真務(wù)實(shí)的精神。

創(chuàng)業(yè)之初，馬文波即了解到這樣的現(xiàn)狀：那些年銷(xiāo)售額上億元的國(guó)內(nèi)著名茶葉電商均不銷(xiāo)售貴州茶葉，而淘寶上一些零售貴州茶葉的商店，網(wǎng)友往往評(píng)價(jià)其質(zhì)量沒(méi)保證。

這啟發(fā)著馬文波，為何不專門(mén)打造一個(gè)貴州茶葉的專業(yè)網(wǎng)站？“這能形成貴州茶葉的聚集地，對(duì)貴州茶葉的宣傳更有效”。

“我對(duì)貴州茶葉品質(zhì)非常有信心。”馬文波說(shuō)，貴州得天獨(dú)厚的產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，黔茶勢(shì)必會(huì)崛起。

為聚集貴州最好的茶葉，馬文波與貴州幾大茶葉基地合作，對(duì)入駐企業(yè)不收一分錢(qián)，現(xiàn)已有31家茶企入駐。電商對(duì)茶葉品牌的推廣、銷(xiāo)量的助推使得茶企越來(lái)越認(rèn)可這種方式。

“我們就是要用電商重新定義貴州茶。電商不僅能為茶企帶來(lái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更是一個(gè)很好宣傳貴州茶的渠道?！瘪R文波說(shuō)。

今年3月，馬文波自費(fèi)組織了50名攝影家到貴州6個(gè)縣進(jìn)行茶鄉(xiāng)采風(fēng)活動(dòng)，拍攝了近2萬(wàn)張照片，篩選出2000張精品照片，陸續(xù)上傳到全國(guó)各大網(wǎng)站上，引起了不小轟動(dòng)。

“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力也在于茶品最具性價(jià)比、服務(wù)和茶品溯源。”馬文波表示，貴州茶品質(zhì)品牌毋庸置疑，但還需要進(jìn)一步宣傳和推廣。

在宣傳上，馬文波創(chuàng)造性地推出了“試飲服務(wù)”：每售出一款茶葉，就寄出同款樣品茶，消費(fèi)者在喝過(guò)樣品茶后，如果感到不滿意，可以無(wú)條件退貨。

馬文波談到一個(gè)小插曲。有一次，他將黔茶商城的信息發(fā)到微信朋友圈，一個(gè)朋友立馬建議他搭賣(mài)知名度比較高的鐵觀音、普洱茶，被他一口回絕。

“理由很簡(jiǎn)單，既然選擇了黔茶，就一心一意做好，走一條差異化、專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)之道?！瘪R文波說(shuō)，黔茶商城定位為“國(guó)內(nèi)最大的貴州茶葉電商平臺(tái)”，努力成長(zhǎng)為一艘集茶葉銷(xiāo)售、文化推廣、消費(fèi)體驗(yàn)為一體的全國(guó)性黔茶電商航母。

大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

走進(jìn)貴陽(yáng)花果園國(guó)際中心1號(hào)樓32層的黔茶商城店鋪，一側(cè)擺著成堆的貨品，另一側(cè)員工正忙著收單、找貨……

“滴滴”的旺旺提示音不絕于耳，不時(shí)響起打印快遞單頁(yè)的“吱吱”聲。通過(guò)電商渠道，今年上半年，黔茶商城就完成1120萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

成績(jī)來(lái)之不易。馬文波說(shuō)，黔茶商城在銷(xiāo)售上走了很多彎路。

“按照傳統(tǒng)推廣模式，我們?cè)陔娨?、?bào)紙、公交車(chē)上都投放了廣告，廣告內(nèi)容也是走的傳統(tǒng)模式。”馬文波說(shuō)，去年差不多投了四五百萬(wàn)廣告費(fèi)用，效果卻不理想，銷(xiāo)售額并沒(méi)有提升，成了黔茶商城的又一個(gè)瓶頸。

推廣模式是否有問(wèn)題？真正的消費(fèi)群體在哪里？消費(fèi)群體有哪些特性？去年底，馬文波調(diào)整思路，開(kāi)始著手?jǐn)?shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。

“通過(guò)投放DSP廣告、網(wǎng)盟、郵件等形式，將目標(biāo)群體標(biāo)簽化，購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)，我們?cè)賮?lái)分析這些數(shù)據(jù)，使得廣告投放更精準(zhǔn)?！瘪R文波說(shuō)，數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，廣告就可以從大分類做到小分類，最后達(dá)到精準(zhǔn)投放。

數(shù)據(jù)顯示，在區(qū)域上，北京、上海、江蘇、廣東等地的人更常搜索貴州茶；在群體上，30至50歲、喜歡旅游和戶外活動(dòng)的群體更愛(ài)貴州茶。

“不僅是廣告投放，對(duì)于商城平臺(tái)上搜集的數(shù)據(jù)，如產(chǎn)品點(diǎn)擊量、瀏覽量、購(gòu)買(mǎi)量、回訪反饋意見(jiàn)、客戶關(guān)注的問(wèn)題等，我們都有專人進(jìn)行數(shù)據(jù)化分類統(tǒng)計(jì)。再反饋給合作的生產(chǎn)型茶企，指導(dǎo)產(chǎn)品調(diào)整?！瘪R文波說(shuō)，用市場(chǎng)數(shù)據(jù)反哺生產(chǎn)，形成良性循環(huán)，增加復(fù)購(gòu)率和客戶粘性，才能更有后勁。

改變思路后，黔茶商城的推廣費(fèi)節(jié)省了50%以上，獲得的有效反饋增多：頁(yè)面游客轉(zhuǎn)化為顧客的比例從1%提升至3%以上，每月復(fù)購(gòu)率從原來(lái)的8%升至現(xiàn)在的38%以上；日均銷(xiāo)售額達(dá)到5萬(wàn)余元，較去年年初增長(zhǎng)5倍有余。

“把傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)打包裝入電商平臺(tái)來(lái)推廣，收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、聆聽(tīng)數(shù)據(jù)、反饋數(shù)據(jù)，借助大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)，讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)活力?！瘪R文波說(shuō)，他也在緊跟潮流做最符合這個(gè)時(shí)代的事。

黔茶商城的人氣逐漸聚集了起來(lái)。通過(guò)對(duì)客戶的售后回訪，企業(yè)還開(kāi)辟了另一塊市場(chǎng)。起初，把貴天下、都勻毛尖、湄潭翠芽等品牌茶作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，但顧客反饋，希望能買(mǎi)到性價(jià)比更高的貴州茶葉，不需要多么好的包裝。

于是，黔茶商城于今年初推出了直供茶，以“產(chǎn)地-商城-消費(fèi)者”的模式給客戶提供好茶。因?yàn)榭车袅酥虚g環(huán)節(jié)，價(jià)格直降50%到70%?，F(xiàn)在，直供茶已經(jīng)占到了業(yè)務(wù)量的40%左右。

憑借電商積累的數(shù)據(jù)，“黔茶商城”已能根據(jù)客戶消費(fèi)習(xí)慣來(lái)決定特定茶葉特定季節(jié)的采購(gòu)量，從而減少倉(cāng)儲(chǔ)成本。

雖然上線還不到兩年，“黔茶商城”卻憑借實(shí)在的經(jīng)營(yíng)，被省商務(wù)廳列為全省2014-2015年度電子商務(wù)示范企業(yè)。“黔茶商城”基本涵蓋了所有的貴州茶葉，而且70%左右的訂單來(lái)自省外，為助推黔茶出山開(kāi)了個(gè)好頭。

馬文波認(rèn)為電商越來(lái)越成熟，消費(fèi)者也越來(lái)越容易接受電商。根據(jù)貴州省茶產(chǎn)業(yè)提升三年行動(dòng)計(jì)劃，到2016年，貴州茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值要達(dá)到500億，電商預(yù)計(jì)能從中獲利5000萬(wàn)元。

不過(guò)，壓力仍然不小?！白鲭娚?，就意味著和全國(guó)同行站在同一起跑線上，我們的人才、資金、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)都必須向一流看齊。”馬文波希望，政府能提供越來(lái)越多的優(yōu)惠政策，同時(shí)有更多的貴州人參與進(jìn)來(lái)，共同擁抱貴州茶葉的電商時(shí)代。

（責(zé)任編輯/岳 振）

黔茶商城定位為“國(guó)內(nèi)最大的貴州茶葉電商平臺(tái)”，努力成長(zhǎng)為一艘集茶葉銷(xiāo)售、文化推廣、消費(fèi)體驗(yàn)為一體的全國(guó)性黔茶電商航母。圖為黔茶商城店鋪。