文|本刊記者 楊京寧

“如果選擇一般的競爭對手，我們最終可能也就比‘一般’好一點(diǎn)兒。而這不是我們要的?！睆埥≌f：“我們的競爭對手，一定要是最強(qiáng)的！”

或許在很長的一段時(shí)間里，ABB 都會感到納悶兒，明明是幾乎已經(jīng)沒有懸念的生意，怎么就被這家名不見經(jīng)傳的中國小企業(yè)給截了胡？更想不通的是，這一切發(fā)生的速度之快，居然讓自己都沒來得及做出反應(yīng)……

截胡ABB，小企業(yè)初綻鋒芒

“我們最開始并不知道競爭對手居然是ABB?！闭勂鹑ツ?月的那一仗，翼菲自動化的CEO 張健平靜地說：“當(dāng)時(shí)，有客戶需要一臺藥品分揀機(jī)器人，我們的銷售去談的時(shí)候，才知道ABB 也想接這個(gè)訂單。”團(tuán)隊(duì)立刻想到，按照原計(jì)劃按部就班地把產(chǎn)品做好再拿給客戶肯定是行不通了，因?yàn)樵谠O(shè)備行業(yè)中，由于多數(shù)機(jī)器都比較龐大，如果沒有特殊原因，上線是不會撤下來的，更何況ABB 的實(shí)力有目共睹，翼菲如果錯過這次機(jī)會，再想接觸這種大客戶的希望就變得十分渺茫。想贏的話，翼菲必須搶占先機(jī)?！拔覀兙妥ゾo時(shí)間提前完成了一臺機(jī)器，然后把工程師放到現(xiàn)場。在ABB 還沒納過悶兒來的時(shí)候，我們的機(jī)器已經(jīng)在線上跑起來了。”其實(shí)，那時(shí)的張健也不見得有十足的把握能打贏ABB，但翼菲的工程師和團(tuán)隊(duì)都在客戶的廠房里，無論出現(xiàn)什么問題，都可以第一時(shí)間解決。相比之下，遠(yuǎn)在海外的ABB 速度就要慢得多。一個(gè)是“眼見為實(shí)”的高性價(jià)比產(chǎn)品，另一個(gè)是雖然名聲在外卻不知道還要等幾個(gè)星期才能看到實(shí)物的國際大牌，權(quán)衡之下，客戶毅然決定選擇翼菲！

雖然那次客戶只有一臺的采購量，但翼菲卻因此完成了一個(gè)很好的故事。仿佛童話里老鼠憑借敏捷和智慧最終戰(zhàn)勝了獅子，帶著生動的傳奇色彩。然而，故事里沒有的是，老鼠在遇到獅子前為了強(qiáng)化自己而進(jìn)行的“修煉”。翼菲如果沒有可靠的產(chǎn)品，恐怕即使速度再快，也很難贏得客戶的青睞。

對標(biāo)國際大牌，技術(shù)能力逐漸扎實(shí)

大屏幕上，一個(gè)正在播放的視頻吸引了全場觀眾的注意，那是兩臺正在工作的機(jī)器人。只見它們準(zhǔn)確地抓起面前盤子里的糖豆，再靈活地投進(jìn)另一個(gè)盤中，兩臺機(jī)器人的速度不相上下，讓人眼花繚亂?！白筮叄前l(fā)那科的產(chǎn)品，而右邊這臺，是我們翼菲的機(jī)器人。”這是今年6月，在天津舉辦的機(jī)器人高峰論壇上，張健正在進(jìn)行他的主題演講。

“發(fā)那科的這款分揀機(jī)器人是他的經(jīng)典產(chǎn)品，”張健對《中國機(jī)電工業(yè)》解釋道：“因?yàn)樗苤庇^，很炫，一般人都能看懂是在干什么，所以發(fā)那科幾乎每場展會都要帶著它?！币矸凭褪强礈?zhǔn)了這臺機(jī)器人的“人氣”，選擇進(jìn)行同樣的產(chǎn)品展示，無疑能夠迅速吸引眼球，而且，由于很多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)對發(fā)那科的產(chǎn)品有了一定的了解，這次見到性能相似的翼菲機(jī)器人，自然更能明白它的好處。這是翼菲小小的“心機(jī)”，也是他們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品質(zhì)量而制定的“戰(zhàn)術(shù)”。

剛創(chuàng)立的時(shí)候，張健和他的合伙人們就決定，找國際大牌產(chǎn)品進(jìn)行對標(biāo)，從而夯實(shí)翼菲的實(shí)力。專業(yè)出身的他們并不擔(dān)心技術(shù)難題，但團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)確實(shí)需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。什么樣的產(chǎn)品是95 分，什么樣的是85 分，張健心里很清楚，工程師們只有明白了這一點(diǎn)，才能真正做出有價(jià)值的產(chǎn)品。

“如果選擇一般的競爭對手，我們最終可能也就比‘一般’好一點(diǎn)兒。而這不是我們要的?！睆埥≌f：“我們的競爭對手，一定要是最強(qiáng)的！”所以，翼菲就把目標(biāo)鎖定在了ABB、Adept 以及發(fā)那科等國際大牌身上，要知道，自上世紀(jì)90年代ABB 推出世界上第一款并聯(lián)機(jī)器人以來，盡管全球市場風(fēng)云變幻，這三家企業(yè)卻一直站在霸主之列。

在做招牌產(chǎn)品——迅翼機(jī)器人的時(shí)候，翼菲就找到了ABB 的同類產(chǎn)品進(jìn)行對標(biāo)。在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域應(yīng)用時(shí)，翼菲的機(jī)器一分鐘只能做30 次，遠(yuǎn)比不上ABB 產(chǎn)品一分鐘60 次的效率。但是，工程師們卻逐漸清楚這個(gè)機(jī)器人工作時(shí)應(yīng)該呈現(xiàn)一個(gè)怎樣的狀態(tài)。明確了標(biāo)準(zhǔn)之后，大家就有了努力的方向，經(jīng)過數(shù)輪的討論、修改，2012年的秋天，迅翼機(jī)器人終于研發(fā)成功。在該細(xì)分領(lǐng)域，它不僅可以達(dá)到和ABB 一樣的一分鐘60 次的分揀速度，而且準(zhǔn)確、穩(wěn)定，可以批量地復(fù)制。此時(shí)，翼菲完全可以自豪地說：“我們在分揀機(jī)器人領(lǐng)域完成了對ABB 的替代！”

從著手準(zhǔn)備到最終成功，迅翼機(jī)器人的研發(fā)只花了半年多的時(shí)間，有意思的是，這是因?yàn)榇蠹仪擅畹乩昧藭r(shí)差。那時(shí)，張健總是美國、中國兩頭跑，所以國內(nèi)的同事會在下班的時(shí)候把工作成果分享給他，“因?yàn)樵诿绹?，我看到郵件的時(shí)候正好是早晨?！蓖瑯拥牡览?，同事們也可以在一早上班打開電腦的時(shí)候，就收到來自張健的反饋。

找準(zhǔn)客戶，控制成本，在市場上找到自己的位置

翼菲的團(tuán)隊(duì)成員基本上是80 后，他們有著那一代人的勤奮和理性，以及偶爾的“自信心爆棚”。這一點(diǎn)，在他們選擇目標(biāo)客戶時(shí)就能體現(xiàn)出來。

“我們談的都是之前用過ABB 產(chǎn)品的客戶?！笨吹焦P者一臉驚訝，張健卻淡定地接著說：“其實(shí)這是讓他們接受翼菲的最簡單的方式?！币?yàn)槟切┕竞苁煜ご笈飘a(chǎn)品的性能，當(dāng)他們看到工作中的迅翼機(jī)器人時(shí)，可以很快判斷出這個(gè)產(chǎn)品能否滿足他們的要求。話雖這么說，但ABB 客戶也不太可能被輕易說服，畢竟如果沒有十分誘人的條件，誰會愿意撤下本來已經(jīng)很滿意的機(jī)器呢？面對筆者的質(zhì)疑，張健依然是一副云淡風(fēng)輕的樣子：“當(dāng)然，我們有自己獨(dú)特的價(jià)格優(yōu)勢?！?/p>

幾年前，當(dāng)張健還在達(dá)芬奇醫(yī)療機(jī)器人公司工作時(shí)，他做的產(chǎn)品在國外的售價(jià)是200 萬美元，在中國更是高達(dá)2000 萬元人民幣。為什么會這么貴？因?yàn)楫a(chǎn)品的研發(fā)成本太高。據(jù)張健說，這款產(chǎn)品耗費(fèi)了幾十名工程師6年的時(shí)間，按照一個(gè)工程師每年20 萬美元來計(jì)算，這無疑是一筆巨額的開支。更何況還要加上醫(yī)療周邊的投入以及供貨商的材料成本，產(chǎn)品不賣貴點(diǎn)根本回不來本兒。

所以，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)之后的張健十分重視縮短研發(fā)時(shí)間。“我們已經(jīng)看到了一流的產(chǎn)品是什么樣，所以能定下清晰的要求?！睆埥≌f著，用手指在桌子上比劃起來：“比如我要從上海到北京，誰都能買了火車票或者機(jī)票過去?！彼咽种覆n，做出指向的動作：“但是如果說你要朝北走，那這個(gè)要求就很模糊，很難達(dá)到?！彼?，對于國外的那些研發(fā)團(tuán)隊(duì)來說，最開始要摸索的不是這個(gè)東西怎么做，而是要求是什么。比如要做一個(gè)醫(yī)療機(jī)器人，搞清楚這個(gè)機(jī)器人的功能是什么，如何跟人配合完成工作，是最耗費(fèi)時(shí)間的。

而翼菲的情況則大大不同。因?yàn)橐呀?jīng)知道了機(jī)器人的節(jié)拍，速度以及負(fù)載要達(dá)到什么狀態(tài)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)只需要朝著目標(biāo)努力就行了，避免了前期的曲折探索，翼菲自然能夠節(jié)省不少時(shí)間。同時(shí)，中國工程師的工資相對較低，國產(chǎn)的器件也要便宜一些，整體算下來，在質(zhì)量相同的情況下，翼菲的成本優(yōu)勢就顯露出來了。

制造業(yè)中的互聯(lián)網(wǎng)思維：快速迭代增強(qiáng)競爭力

如今，翼菲的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸在市場上得到認(rèn)可，他們接下來要做的，就是以更高的效率把產(chǎn)品變得更豐富。

以前，翼菲做一個(gè)產(chǎn)品需要6 到9 個(gè)月，而現(xiàn)在基本上3 個(gè)月就能完成。這要?dú)w功于團(tuán)隊(duì)對“快速迭代”的運(yùn)用?！白鲆粋€(gè)產(chǎn)品，第一次做是60 分，我跟他們說，做的不錯，但是咱們應(yīng)該朝著100 分努力，第二次做到了75 分，第三次、第四次就能達(dá)到90 分和95 分，這就是一個(gè)迭代的過程?！睆埥≌f。

創(chuàng)業(yè)之前，張健和他的伙伴們就對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中“快速迭代”的概念比較關(guān)注，因?yàn)橹挥小翱臁辈拍芗皶r(shí)發(fā)現(xiàn)問題，然后反饋、改進(jìn)。雖然后來進(jìn)入了制造領(lǐng)域，翼菲的團(tuán)隊(duì)還是很重視快速迭代，畢竟眼看市場越來越熱，企業(yè)必須保持創(chuàng)新的活力。然而，盡管這個(gè)概念很簡單，但是翼菲在應(yīng)用的時(shí)候卻遇到了困難?！坝行﹩栴}是根本的，比如到外邊找廠家代加工一些零件，加工的周期我們就無法控制?！币话銇碚f，驅(qū)動快速迭代的因素分為內(nèi)部和外部兩種，技術(shù)、反饋速度都屬于內(nèi)部因素，總能通過管理來解決，但外部因素就要復(fù)雜的多，因?yàn)樗婕暗脚c加工商、供應(yīng)商的溝通。

“所以，我們只能找最好的合作伙伴。”張健說：“一開始，我們都是通過朋友或同事的關(guān)系來找。這樣做的好處是，我們能爭取到他們的認(rèn)可，然后得到最大的幫助?！背酥?jǐn)慎選擇合作對象，翼菲還從系統(tǒng)工程的角度來控制迭代的時(shí)間。

首先，他們會搞清楚有幾件事能夠決定迭代周期的長短，然后挑出用時(shí)最長的那件，給予更多關(guān)注?！爱?dāng)其他事情可以跟它并行處理，那么真正制約迭代周期的就是這一件事了。這樣一來，團(tuán)隊(duì)就能盡量控制整個(gè)周期的長短?！憋@然，這個(gè)問題已經(jīng)在張健的腦子里過了一遍又一遍：“我們還在嘗試把周期縮得更短。比如說到了產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，或者是開發(fā)關(guān)鍵產(chǎn)品的時(shí)候，就把工程師們放在同一個(gè)辦公室里，從而最小化他們跟團(tuán)隊(duì)其他成員的溝通，讓他們能夠集中精力工作?！倍f到供應(yīng)商，張健打算“多線并行”，這樣就能保證一定有按時(shí)交貨的。

十年一夢機(jī)器人

2011年2月14日，全世界都沉浸在情人節(jié)的浪漫氣氛里，一個(gè)名叫金喆的年輕人打開電腦，看到了一封來自老朋友的郵件。那是一個(gè)簡單而直觀的PPT，內(nèi)容里寫道：“中國制造行業(yè)的人力成本越來越高，并聯(lián)機(jī)器人有著良好的市場前景，我們不如就把這個(gè)定為創(chuàng)業(yè)的方向?！被蛟S你已經(jīng)猜到，金喆的這位老朋友就是后來翼菲自動化的CEO，當(dāng)時(shí)還在美國的張健。大概是受到節(jié)日氣氛的感染，如今已是翼菲自動化總工程師的金喆有些感性地回復(fù)道：“或許，我和機(jī)器人的緣分又要開始了?！薄?/p>