謝闐地

2006年，Segway在國(guó)內(nèi)就正式開(kāi)始銷(xiāo)售了。但是，它與所有國(guó)產(chǎn)平衡車(chē)品牌面臨同樣的問(wèn)題。甚至于，我認(rèn)為國(guó)產(chǎn)平衡車(chē)廠商目前的商業(yè)特色就是模仿Segway，連缺點(diǎn)都一起學(xué)來(lái)了。而這個(gè)缺點(diǎn)，恰恰是造成Segway沒(méi)有全面流行的原因。那就是，平衡車(chē)從來(lái)就沒(méi)有作為消費(fèi)電子產(chǎn)品被銷(xiāo)售過(guò)。

過(guò)去十年，Segway自己都沒(méi)搞清楚應(yīng)該怎樣賣(mài)平衡車(chē)，這個(gè)問(wèn)題丟給中國(guó)人的結(jié)果，就是貿(mào)易方針取代了一切。

Segway最早忙于解決法律政策的問(wèn)題，并且以國(guó)禮的形式贈(zèng)送給當(dāng)時(shí)的美國(guó)總統(tǒng)小布什，走的是高層路線(xiàn)。而收獲的，是包括警察局在內(nèi)的公共服務(wù)訂單。于是，Segway以場(chǎng)地巡邏專(zhuān)用設(shè)備的面貌登場(chǎng)——這可不是一個(gè)好開(kāi)頭。

在Segway已經(jīng)誕生16年，賣(mài)到了全世界大部分國(guó)家的情況下，任何Segway的損壞報(bào)修，都必須發(fā)回美國(guó)總部維修。國(guó)內(nèi)有大量持有Segway的用戶(hù)，其中有不少是因?yàn)楣收虾缶S修過(guò)于不便，而徹底放棄使用平衡車(chē)的。

誰(shuí)能接受這樣的情況而持續(xù)購(gòu)買(mǎi)Segway呢？設(shè)備租賃商。

三亞此類(lèi)企業(yè)最多，有許多掮客從租賃公司以一整天的價(jià)格租來(lái)Segway，開(kāi)到各個(gè)五星級(jí)酒店的私家海灘上，以半小時(shí)300～500元的價(jià)格租給游客玩耍。

這種情況下，Segway成為了一種生產(chǎn)工具，一些企業(yè)的收入業(yè)務(wù)所在。忙于追求短期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的Segway從一開(kāi)始就搞砸了“平衡車(chē)”的大眾心理認(rèn)知。它引起了大眾的好奇，卻絲毫不在意如何建立起產(chǎn)品與購(gòu)買(mǎi)者的感情。對(duì)企業(yè)用戶(hù)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)個(gè)人用戶(hù)。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，在Segway眼里，平衡車(chē)與挖掘機(jī)或者電鉆也沒(méi)什么區(qū)別。所以Segway至今沒(méi)有成功——作為生產(chǎn)工具，Segway是低效的，因?yàn)樗膶?shí)用性是最大的短板，而且不存在剛需。

Segway的這個(gè)壞毛病，同樣傳染了國(guó)內(nèi)在2006年之后逐步進(jìn)入平衡車(chē)行業(yè)的人們。

這種傳染是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。一方面，平衡車(chē)這個(gè)產(chǎn)品本身在中國(guó)國(guó)產(chǎn)化的過(guò)程，就是供應(yīng)鏈企業(yè)下探到終端產(chǎn)品的過(guò)程；另一方面，Segway本身沒(méi)有做好產(chǎn)品的定位，以至于國(guó)內(nèi)同行也不知道該借鑒什么模式來(lái)銷(xiāo)售平衡車(chē)——甚至不知道如何給平衡車(chē)定義。

在美國(guó)，Segway不僅僅是一個(gè)品牌，而且被定義為一種品類(lèi)。所以，在中國(guó)需要取一個(gè)新名字，結(jié)果五花八門(mén)的名字都出來(lái)了——脫胎于音譯的“攝位車(chē)”、“思維車(chē)”，根據(jù)研發(fā)技術(shù)的“智能載具”、“代步機(jī)器人”，根據(jù)使用方法的“體感車(chē)”，根據(jù)品牌的“易步車(chē)”……不一而足。

最初，來(lái)自供應(yīng)鏈體系的貿(mào)易習(xí)慣，讓平衡車(chē)廠商以把車(chē)賣(mài)到經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)為己任。這其實(shí)是推卸責(zé)任，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商也不是很清楚應(yīng)該怎樣銷(xiāo)售平衡車(chē)。于是，在似乎取得初步的成功后，廠商和代理經(jīng)銷(xiāo)商都陷入了困惑。

接下來(lái)，雙方共同開(kāi)始了摸索。大多有門(mén)店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商們，開(kāi)始采用專(zhuān)營(yíng)店的方式銷(xiāo)售，并隨著零售地產(chǎn)的轉(zhuǎn)型（從百貨到城市綜合體）而取得了一定的成績(jī)。

結(jié)果是，經(jīng)過(guò)了兩三年的發(fā)展，平衡車(chē)賣(mài)出去不少，但是消費(fèi)者還在計(jì)較平衡車(chē)的實(shí)用性，而大眾認(rèn)知層面幾乎要認(rèn)為這種產(chǎn)品是場(chǎng)地巡邏專(zhuān)用工具，或者是富家小孩的高級(jí)玩具，而不是一個(gè)大眾產(chǎn)品。給他們講平衡車(chē)與手機(jī)一樣應(yīng)該成為中產(chǎn)階級(jí)以上的標(biāo)配電子設(shè)備會(huì)被認(rèn)為是天方夜譚。甚至于大部分購(gòu)買(mǎi)了平衡車(chē)的私人擁有者，常常不好意思駕駛平衡車(chē)出門(mén)。

我個(gè)人的判斷是平衡車(chē)這個(gè)品類(lèi)，會(huì)在兩年時(shí)間內(nèi)爆發(fā)，就像兩年前的國(guó)產(chǎn)手機(jī)一樣。理由很簡(jiǎn)單，目前所有智能設(shè)備的趨勢(shì)都是互相連接和互動(dòng)。家庭Wi-Fi環(huán)境成就了第一波基于不同屏幕聯(lián)動(dòng)的智能設(shè)備的爆發(fā)——你的手機(jī)、平板、電視機(jī)已經(jīng)成為了一個(gè)環(huán)繞個(gè)人的智能鏈條。

而第二波的兩個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)來(lái)臨——智能汽車(chē)與可穿戴設(shè)備。不僅僅是特斯拉，幾乎所有的汽車(chē)品牌，都開(kāi)始啟動(dòng)在新品上開(kāi)發(fā)，能加入無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)與家庭網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的系統(tǒng)。更不必說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基因足夠正統(tǒng)的可穿戴設(shè)備系類(lèi)。

而包括平衡車(chē)在內(nèi)，更加新酷炫的智能設(shè)備將成為個(gè)人的第三個(gè)智能鏈條；或者平衡車(chē)這個(gè)單品會(huì)成為打通家庭Wi-Fi環(huán)境和汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵點(diǎn)——有許多可能性。平衡車(chē)已經(jīng)可以安裝3G SIM卡了，那么離大規(guī)模嵌入操作系統(tǒng)并成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái)還有多遠(yuǎn)呢？

但這個(gè)機(jī)會(huì)已不屬于Segway，會(huì)屬于Ninebot、小米？也不好說(shuō)。只能說(shuō)，誰(shuí)最先把自己的產(chǎn)品真正當(dāng)做能夠引爆流行的消費(fèi)電子產(chǎn)品，誰(shuí)最先梳理清供應(yīng)鏈、產(chǎn)能以及經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，誰(shuí)最先完成平衡車(chē)日常應(yīng)用的市場(chǎng)培育……誰(shuí)的機(jī)會(huì)就最大。