文／本刊記者 唐亞男

奶粉導(dǎo)購如何將“感性”變?yōu)閮?yōu)勢？

文／本刊記者 唐亞男

感性帶來的同理心

劉秀芹是山東嬰貝兒的能力多奶粉導(dǎo)購，從進(jìn)入嬰貝兒的第一家店現(xiàn)在，整整7年的時間，不管是對嬰貝兒還是對能力多奶粉，感情都十分深厚，大家都叫她劉姐。從劉姐的敘述中，完全可以感受到她把嬰貝兒當(dāng)成家，把能力多這個品牌當(dāng)自己的孩子的情愫。

也可以看出，劉姐是一個感性的人。在多數(shù)情況下，感性并非銷售人員的優(yōu)勢，但如果是在嬰童行業(yè)這個需要“愛”的領(lǐng)域呢？

在嬰童零售門店都在提倡“服務(wù)型導(dǎo)購”時，對導(dǎo)購人員的溝通技巧有了更多的要求，在促進(jìn)銷售的同時，還有更多更細(xì)膩的溝通，需要的是更多的“同理心”，讓消費者感受到“導(dǎo)購是站在我這邊的”。

就像劉姐所說，“我也是有孩子的，我不能只為了銷售而銷售，盡可能地將心比心當(dāng)參謀，不管是奶粉還是用品，我都會很細(xì)心給她推薦，有促銷活動也會及時推薦給他們。而且當(dāng)我看見吃我們能力多奶粉的寶寶長得確實很好，我心里也特別高興?！?/p>

劉姐的這種發(fā)自內(nèi)心的真心，也確實給她帶來了非常實在的反饋，得益于能力多產(chǎn)品的優(yōu)勢，將心比心的推薦在讓能力多品牌口碑日益?zhèn)鞑ラ_來的同時，消費者對劉姐的信任也更勝一層。

基于這種信任，“我和老客戶的關(guān)系處得非常好。”劉姐說。

感性如何促成銷售？

然而，讓劉姐成為一個優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)，除了與客戶溝通過程中的細(xì)膩的天賦，還有她不懈的堅持和對銷售技巧的總結(jié)。

“我剛開始做能力多導(dǎo)購的時候，經(jīng)驗不豐富，也不是屬于特別能說會道的那種，但是我就在心里給自己說了句話，要么就不做，要么就做好?！眲⒔阏f，“我那個時候就每天給自己定任務(wù)，比如一天必須開發(fā)兩個新客，如果到下班了還沒有完成任務(wù)，就自己加班，一定要完成，今天完不成就算到明天?！?/p>

同時，劉姐意識到消費者回訪是很重要的一步，劉姐在這方面也做得特別突出，劉姐的回訪也帶著“將心比心”的同理心。

“我開發(fā)的新客戶，到下一周一定會回訪?！币驗樵趧⒔慊卦L之前便與消費者做了充足的溝通?！拔視査麄?，你們是否愿意接受我們的促銷活動信息？包括什么時候接電話方便，還有一點，要告訴他們打電話的目的，為了了解奶粉使用情況如何，都是為他們好?！?/p>

因為有前期的鋪墊和對能力多產(chǎn)品的自信，“絕大多數(shù)的回訪結(jié)果都是好的。”

“我是在店里打電話最多的，我對我的消費者都很熟悉，每個月喝多少奶粉，所以一般他們來店里的時候，我都清楚他家里的奶粉還剩多少罐?！眲⒔阏f，之后她還補充，“我打電話都不是在上班時間，上班時間一分一秒都不能錯過，沒準(zhǔn)就來了一位客戶呢！”

真是全身心都投入到銷售過程中，而這一堅持就是7年。若不是對行業(yè)以及品牌的真心愛戴，恐怕是很難做到的?，F(xiàn)在能力多推出全新的“氨基酸奶粉”，在配方上有絕對的優(yōu)勢，她也更有信心了。

正是這種感性的細(xì)膩，讓劉姐和消費者之間的溝通更親近，有效地促成銷售。在個性化營銷時代，給予消費者更多感性交流與關(guān)注，則更利于品牌推廣及產(chǎn)品銷售。