2014第十二屆中國(guó)營(yíng)銷盛典暨中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮

盛典主辦方《銷售與市場(chǎng)》雜志社社長(zhǎng)、總編 李穎生

新常態(tài)已經(jīng)成為當(dāng)下中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新特征，對(duì)于深處其中的企業(yè)而言，冷暖自知。摩爾定律已經(jīng)成為整個(gè)市場(chǎng)的定律，快速迭代成為一種新常態(tài)。阿里巴巴上市創(chuàng)造中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司新的市值巔峰時(shí)，已經(jīng)有評(píng)論認(rèn)為：阿里的上市是一個(gè)時(shí)代的終結(jié)，阿里顛覆了線下的渠道，顛覆了傳統(tǒng)的零售業(yè)，開(kāi)辟了新大陸。

但是，即使是阿里，也隨時(shí)面臨著被顛覆，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。

這不僅僅是馬云、馬化騰這些大佬的狀態(tài)，更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所面臨的新常態(tài)。每一個(gè)企業(yè)都把尋找藍(lán)海市場(chǎng)當(dāng)作自己建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的法寶。大多數(shù)企業(yè)都有這樣的理想—強(qiáng)勁，且沒(méi)有競(jìng)品，在一個(gè)市場(chǎng)確立自己唯一的地位。但互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，使這樣的藍(lán)海市場(chǎng)已經(jīng)距離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)，即使出現(xiàn)，也會(huì)瞬間淪為紅海。

如今在發(fā)現(xiàn)新大陸的同時(shí)，爭(zhēng)奪新大陸已展開(kāi)?；ヂ?lián)網(wǎng)在改變消費(fèi)方式的同時(shí)，也在加速企業(yè)創(chuàng)新的節(jié)奏和產(chǎn)業(yè)變革的步伐。模仿式創(chuàng)新、迭代式創(chuàng)新，一個(gè)市場(chǎng)需求被開(kāi)發(fā)出來(lái)，馬上會(huì)有一波競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而至。以后的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)新大陸重要，但更重要的是如何在爭(zhēng)奪新大陸中獲得勝利。

誰(shuí)是我們的新大陸——被激發(fā)的消費(fèi)需求，新生的消費(fèi)群體，靠譜的商業(yè)模式，越來(lái)越多的要素都會(huì)成為爭(zhēng)奪的對(duì)象，其中最核心也是最本質(zhì)的，是對(duì)新生消費(fèi)群體的爭(zhēng)奪。

這個(gè)新生消費(fèi)群體無(wú)關(guān)年齡，只跟消費(fèi)方式有關(guān)。當(dāng)垂垂白發(fā)者用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，用手機(jī)下單時(shí)，我們還能把他當(dāng)成傳統(tǒng)的老人嗎？

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顛覆的不僅僅是溝通方式和購(gòu)物方式，更顛覆了企業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯和思維方式。固守就是倒退，以后爭(zhēng)奪新大陸將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的常態(tài)，無(wú)論是O2O、粉絲經(jīng)濟(jì)、社區(qū)營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷還是微創(chuàng)新、迭代創(chuàng)新這些新的營(yíng)銷方式和手段，都是我們爭(zhēng)奪新大陸的利器。把它們用好，才能接近消費(fèi)者，洞察新動(dòng)向。

愿中國(guó)企業(yè)在爭(zhēng)奪新大陸中找到自己的位置，獲得新生。

從商業(yè)模式到商業(yè)生態(tài)

消費(fèi)者，這是我們近幾年很關(guān)鍵的一個(gè)名詞，在商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯中，地位越來(lái)越突出，重要性越來(lái)越明顯。

以前企業(yè)對(duì)消費(fèi)者劃分，通常按地域，按收入，按階層，按性別，現(xiàn)在越來(lái)越多是按群來(lái)劃分——一幫在某一方面高度一致的人的組合。有喜歡喝酒的，有喜歡戶外的，有喜歡玩同一個(gè)游戲的，有只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的。

消費(fèi)者有了多種標(biāo)簽，有了多種面孔。你是企業(yè)家，同時(shí)是戶外愛(ài)好者，還是個(gè)攝影愛(ài)好者。你就被解構(gòu)為不同的形象，納入不同的群體里去。

群，是某一類消費(fèi)者的集中地。

由于各種群的存在，大已經(jīng)不再成為優(yōu)勢(shì)，只有定位準(zhǔn)，找到消費(fèi)群體，才是王道。

重度垂直模式，就是一個(gè)精準(zhǔn)的消費(fèi)定位。所謂垂直，就是要鎖定一群有同樣消費(fèi)理念、消費(fèi)追求的群體；所謂重度，就是要通過(guò)各種方式跟消費(fèi)群體進(jìn)行連接，影響他們。

在這樣的背景下，小的有活力的公司開(kāi)始增多，因?yàn)橹挥行」静庞徐`活的機(jī)制，才會(huì)及時(shí)調(diào)整自己的運(yùn)營(yíng)思路。大公司要么就淪陷下去，要么就像海爾的創(chuàng)客一樣，內(nèi)部劃分為小的經(jīng)營(yíng)單位，賦予充分權(quán)利。

那么群以后是什么？

我的觀點(diǎn)是，以后消費(fèi)者會(huì)變成企業(yè)的“員工”，不單是企業(yè)營(yíng)銷鏈、價(jià)值鏈的被影響者，更成為一個(gè)參與者。他不光是企業(yè)的宣傳者，也會(huì)介入到上游的研發(fā)，給企業(yè)的生產(chǎn)提供更多參考意見(jiàn)。群可能會(huì)成為企業(yè)組織的一部分，企業(yè)除了自己的實(shí)體組織之外，外部的很多群將成為外延的組織。

企業(yè)變革的方向由商業(yè)模式的打造，轉(zhuǎn)向商業(yè)生態(tài)的構(gòu)建。群，實(shí)際上就是企業(yè)圍繞消費(fèi)者組建的新的商業(yè)生態(tài)圈。這種商業(yè)生態(tài)圈是C2B的一種呈現(xiàn)方式，是小批量規(guī)?；喼苹膶?shí)現(xiàn)途徑。商業(yè)模式是由廠家主導(dǎo)的，我決定設(shè)計(jì)什么，賣(mài)什么，賣(mài)給誰(shuí)，怎么賣(mài)。而商業(yè)生態(tài)是由廠家引導(dǎo)、共同組建的，參與各方都對(duì)這個(gè)生態(tài)有至關(guān)重要的影響，每一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，整個(gè)生態(tài)鏈都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

商業(yè)生態(tài)如何構(gòu)建？

六個(gè)階段：建立、穩(wěn)定、發(fā)展、連接、擴(kuò)張、進(jìn)化。

建立就是要找到自己的群，穩(wěn)定就是要通過(guò)跟這個(gè)群里的成員進(jìn)行高頻次的互動(dòng)，發(fā)展是要在這個(gè)群穩(wěn)定之后對(duì)外進(jìn)行擴(kuò)張，跟其他的群進(jìn)行連接。在連接基礎(chǔ)上，由一個(gè)小的生態(tài)圈往大了擴(kuò)張，最終進(jìn)化為一個(gè)大的生態(tài)圈。

商業(yè)模式關(guān)注的是賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài)，而生態(tài)則是把消費(fèi)者當(dāng)作組織的一員看待，從小生態(tài)圈的打造到大生態(tài)圈的復(fù)制。

演講者／《銷售與市場(chǎng)》雜志社副總編、總經(jīng)理 羅文杲

傳統(tǒng)企業(yè)的兩塊新大陸

演講者/《銷售與市場(chǎng)》高級(jí)研究員 王彬?yàn)?/p>

我們認(rèn)為至少有兩塊新大陸已經(jīng)浮上水面。

第一塊新大陸是用戶社群型。

比如羅輯思維，一個(gè)有300萬(wàn)粉絲的社群，用每天一個(gè)60秒的微信、每周一個(gè)45分鐘的視頻，來(lái)跟他的粉絲互動(dòng)，以此作為入口。

這個(gè)社區(qū)里面產(chǎn)生了哪些商業(yè)行為呢？比如最近剛剛結(jié)束的《戰(zhàn)天京》這本書(shū)，4天時(shí)間銷售53000冊(cè)。粉絲不止一本地買(mǎi)，去曬這本書(shū)，因?yàn)榱_胖說(shuō)這本書(shū)很好看，但實(shí)際是很難看，很硬，要有智商才能看得了，大家曬的是我認(rèn)同羅胖對(duì)書(shū)的介紹。

回過(guò)頭我們?cè)賮?lái)看小米，本質(zhì)上是一家什么企業(yè)？它強(qiáng)在制造還是研發(fā)？

其實(shí)它真正強(qiáng)的是用戶的社群。小米做了很多布局。我們問(wèn)它的系統(tǒng)生態(tài)鏈總監(jiān)，為什么會(huì)去投租房，甚至投毛巾，這些跟你手機(jī)有什么關(guān)系？總監(jiān)講了，小米從來(lái)沒(méi)說(shuō)是一個(gè)手機(jī)公司。我是一個(gè)基于我的用戶社群的公司，我的用戶社群想要什么，我能給什么，就投什么。

羅輯思維賣(mài)過(guò)月餅，賣(mài)過(guò)書(shū)，很多傳統(tǒng)企業(yè)看不懂，因?yàn)樗麄兛偸怯脗鹘y(tǒng)思維判斷你是什么行業(yè)。

在新大陸中，用戶社群在價(jià)值鏈里處于高端，誰(shuí)盯著這塊大陸，就有可能處于價(jià)值鏈的高端。

第二塊大陸是基礎(chǔ)設(shè)施型。

海爾現(xiàn)在正在做什么？它在把企業(yè)的研發(fā)、制造、品牌、管理全面打開(kāi)，以開(kāi)源的方式，跟那些能夠擁抱客戶的社群合作，這樣它也會(huì)找到一個(gè)很好的出路。

還有一家千億級(jí)企業(yè)，當(dāng)它面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)大潮，它說(shuō)在我的平臺(tái)里可能誕生不了蜜桃哥這樣的人，更建立不了一個(gè)社群，那怎么辦？

我把自己全部開(kāi)放，供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造采購(gòu)、管理、法務(wù)、財(cái)務(wù)、人力資源，全部開(kāi)放。在我的平臺(tái)上，創(chuàng)業(yè)者可以來(lái)，合作也行，參股控股都可以。

看清楚了未來(lái)的格局，接下來(lái)就是怎么布局。

如果企業(yè)有一定的基礎(chǔ)，存量依然在貢獻(xiàn)現(xiàn)金流、利潤(rùn)，是你價(jià)值鏈的核心，那么你要考慮怎么延續(xù)這個(gè)存量。對(duì)于增量業(yè)務(wù)，則要明確是用戶社群型還是基礎(chǔ)設(shè)施型。

湯臣倍健就做得很好。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)化的大潮，它沒(méi)有盲目做電商，而是選擇用戶社群型。它首先聚焦于前端的數(shù)據(jù)挖掘，比如它為產(chǎn)品配置了智能秤，配置了可穿戴的腕表。十二藍(lán)代表了十二種特征，關(guān)于體重這一項(xiàng)要素，結(jié)合你的智能秤，把數(shù)據(jù)傳送回來(lái)，同時(shí)在后臺(tái)組織了5000人的營(yíng)養(yǎng)師，針對(duì)每一個(gè)人的體質(zhì)提出調(diào)理方案，個(gè)性化的定制，然后推送。同時(shí)在線下以體重和人群做了社群。

湯臣倍健的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)是完全分離的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)延續(xù)原有的存量?jī)r(jià)值鏈，新的團(tuán)隊(duì)則針對(duì)用戶社群型去設(shè)計(jì)。

電商會(huì)干掉實(shí)體零售業(yè)嗎？

演講者／當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO 李國(guó)慶

電子商務(wù)、網(wǎng)上零售對(duì)線下的革命性革在哪？

在傳統(tǒng)的百貨公司，商品都乘以6～10倍，服裝乘以8倍很正常，打完7折還剩多少倍。三年前你要問(wèn)我網(wǎng)上賣(mài)服裝，我覺(jué)得沒(méi)戲，而去年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)服裝完成30億元的銷售額。

但是其他品類，比如超市的標(biāo)品，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常充分，毛利率極低，傻笨黑粗的品類，電子商務(wù)要取代它，目前都是虧損的。比如賣(mài)快銷品都是虧損的，尤其糧油米面，毛利率才1%。

電商到底是把國(guó)美、蘇寧這些賣(mài)標(biāo)品的取代掉，還是把百貨公司、購(gòu)物中心這種賣(mài)非標(biāo)品的取代掉，爭(zhēng)論很大，我也沒(méi)有答案。

一年前我們?nèi)ダ总娹k公室，當(dāng)時(shí)柳傳志、李彥宏也在。我不懂手機(jī)，但是我知道該問(wèn)什么。我問(wèn)老柳，聯(lián)想手機(jī)的市場(chǎng)費(fèi)用是多少？老柳說(shuō)，初創(chuàng)期占銷售額的10%～15%，發(fā)展期5%～10%，成熟期5%。

雷軍有市場(chǎng)費(fèi)用嗎？雷軍沒(méi)有。20年前在中關(guān)村雷軍就是營(yíng)銷天才，而且是不花錢(qián)的營(yíng)銷，號(hào)稱中關(guān)村四少，呼風(fēng)喚雨，調(diào)動(dòng)媒體，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者，不得了。

今年我見(jiàn)著他，說(shuō)你怎么還跟媒體吃飯？熱情那么高。哪個(gè)城市的核心媒體人都能跟他稱兄道弟，一年跟他們吃一次。當(dāng)然不是每個(gè)城市都吃，那他也得吃十幾次，哪怕參加360的發(fā)布會(huì)，都單獨(dú)約他們吃一次。

現(xiàn)在小米開(kāi)始打點(diǎn)廣告，但真的不是為了銷售，就是保護(hù)費(fèi)——媒體掙不到你錢(qián)不行??！雷軍說(shuō)我被迫的。就這樣，他省了5%～15%。

第一筆錢(qián)省了。

第二筆錢(qián)，開(kāi)店，雷軍就更絕了。

國(guó)產(chǎn)手機(jī)給國(guó)美、蘇寧包括給京東、當(dāng)當(dāng)供貨，要給我們留16%的毛利，再加2%的進(jìn)店費(fèi)，就是18%的渠道費(fèi)用。而蘋(píng)果給3個(gè)點(diǎn)，我們還保證給打出去，就剩1個(gè)點(diǎn)。所以早年諾基亞、摩托、三星占80%市場(chǎng)份額的時(shí)候，國(guó)美、蘇寧賣(mài)手機(jī)都是賠錢(qián)的。

而小米是哪來(lái)的客戶群？自己搭建網(wǎng)站獲取流量是最難的。我們當(dāng)當(dāng)是奮斗了14年，才做到每天的獨(dú)立訪問(wèn)人450萬(wàn)，月度4000萬(wàn)。小米哪來(lái)的人？這我也學(xué)不來(lái)。

小米做到了，我不知道他怎么做到的，現(xiàn)在又提出粉絲經(jīng)濟(jì)。他里里外外省了多少錢(qián)？16%加上初創(chuàng)期的10%，一共是26%。一個(gè)制造商利用互聯(lián)網(wǎng)，把26%的費(fèi)用省掉，他當(dāng)然可以打價(jià)格戰(zhàn)。

然后，雷軍還想羊毛出在豬身上——手機(jī)不掙錢(qián)，靠?jī)?nèi)容掙錢(qián)，就像樂(lè)視的電視一樣。如果一年能賣(mài)到3億臺(tái)，就有這個(gè)機(jī)會(huì)了，因?yàn)檫^(guò)億你就是媒體了。

現(xiàn)在到天貓去開(kāi)店，就是搜索引擎標(biāo)價(jià)，大家來(lái)?yè)專谑窃綐?biāo)越高。而你看小米開(kāi)店是怎么吸引流量的？

重新尋找零售業(yè)機(jī)會(huì)

演講人／蘇寧云商超市公司總經(jīng)理 萬(wàn)明治

忽視蘇寧一定最終會(huì)被蘇寧所擊敗

蘇寧不是一個(gè)傳統(tǒng)的零售商。蘇寧的云商模式是電商+店商+零售服務(wù)商，要求做全客群、全渠道和全品類。

為什么這樣做？

其實(shí)很簡(jiǎn)單。蘇寧電器是一個(gè)非常細(xì)分的品類，你買(mǎi)了空調(diào)，五年之后才會(huì)再買(mǎi)空調(diào)；你買(mǎi)了手機(jī)，可能半年或者三個(gè)月才會(huì)再買(mǎi)一次，黏性和復(fù)購(gòu)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

不是全品類，就無(wú)法增加黏性，因此蘇寧購(gòu)買(mǎi)了紅孩子，主攻母嬰。

這還不夠，我們還缺一個(gè)食品超市類和百貨類，于是蘇寧集團(tuán)開(kāi)始組建這些事業(yè)群，實(shí)現(xiàn)全客群、全渠道和全品類。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展有三個(gè)檔次，第一個(gè)是建生態(tài)，第二個(gè)建平臺(tái)，第三個(gè)是做純商業(yè)的。我們至少是做平臺(tái)的，甚至是大生態(tài)。

蘇寧不只是賣(mài)電器的，我們建立了自己的蘇寧物流、蘇寧金融、蘇寧互聯(lián)。前幾天，我們已經(jīng)獲銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，建立蘇寧消費(fèi)金融公司。

蘇寧有三大優(yōu)勢(shì)：1.線下連鎖店；2.線上平臺(tái)（交易規(guī)模平臺(tái)排名前三）；3.自有物流倉(cāng)儲(chǔ)配送。放眼中國(guó)，很少有這三個(gè)全是自有的平臺(tái)型零售商，蘇寧是O2O融合的最有力實(shí)現(xiàn)者。

忽視蘇寧一定最終會(huì)被蘇寧所擊敗。

蘇寧才是真正具有O2O基因的企業(yè)，我們自營(yíng)的線下現(xiàn)在已經(jīng)600多個(gè)城市，1600家門(mén)店。這個(gè)絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的電商與傳統(tǒng)零售商所謂的聯(lián)盟合作所能夠比擬的。

蘇寧的新大陸：互聯(lián)網(wǎng)超市

外資零售業(yè)的紅利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，包括超國(guó)民待遇，如當(dāng)初的低租金。當(dāng)年中國(guó)商業(yè)一片蕭條，只有百貨零售業(yè)一枝獨(dú)秀，家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍等巨頭進(jìn)入中國(guó)都獲得了巨大的利潤(rùn)。但是今天，有很多店的租金開(kāi)始大幅上漲。

家樂(lè)福的第一家店，就是北京國(guó)展店，20年期租約明年到期了。北京市政府提出租金上漲3倍。我們做了一個(gè)測(cè)算，正好與它一年賺的6千萬(wàn)元相抵，純利潤(rùn)一分不剩。

各種成本比十年二十年前上漲了多少姑且不論，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)被細(xì)分，它的家電被蘇寧、國(guó)美、京東拿去，服裝被H&M等拿去，整個(gè)超市現(xiàn)在只剩下食品，又被1號(hào)店、京東甚至蘇寧易購(gòu)拿去。

聽(tīng)說(shuō)明年沃爾瑪要關(guān)近60家店，家樂(lè)福要關(guān)近30家店。外資零售商的紅利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，民企將成為未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新引擎。

蘇寧易購(gòu)的超市頻道由蘇寧超市來(lái)運(yùn)作，今年真正做促銷的時(shí)候，2個(gè)小時(shí)賣(mài)出250萬(wàn)瓶的洗衣液，4個(gè)小時(shí)賣(mài)出3000萬(wàn)卷紙，3天賣(mài)出120集裝箱的牛奶?；ヂ?lián)網(wǎng)的爆發(fā)力竟如此之大！

而我們真正發(fā)力是10月份，開(kāi)始線下開(kāi)設(shè)蘇寧的互聯(lián)網(wǎng)超市。我們的“新大陸”就在蘇寧超市。

演講者／阿芙精油CEO 楊寅

我們要?dú)⒒鼐€下開(kāi)體驗(yàn)店

今年雙十一，化妝品行業(yè)的前十名，八個(gè)是國(guó)貨，國(guó)際品牌只有歐萊雅和玉蘭油兩個(gè)。

當(dāng)然，國(guó)際大牌沒(méi)有放開(kāi)跟我們玩。但這也反映了一個(gè)趨勢(shì)：國(guó)際品牌在淡化。當(dāng)初很多品牌在原始積累期要冒充國(guó)外品牌，今天開(kāi)始有自信了。如今信息越來(lái)越透明，消費(fèi)者開(kāi)始知道，化妝品是個(gè)高毛利的行當(dāng)，很多錢(qián)花在店面費(fèi)用、明星代言上，這筆錢(qián)需要自己買(mǎi)單。當(dāng)更有性價(jià)比的東西出現(xiàn)，消費(fèi)者從完全感性變得趨于理性，開(kāi)始認(rèn)為本土企業(yè)也能做出好東西。

這兩年我們?cè)谝苿?dòng)端的銷量占比，2012年占7%，2013年占17%，到2014年占到快一半，42%。電子商務(wù)的人口紅利其實(shí)消耗得差不多了。淘寶的推廣做得很好，連我媽媽這么一個(gè)四線小城市的退休家庭婦女，都開(kāi)始學(xué)會(huì)用淘寶了。那淘寶下一步能拓展到誰(shuí)？我奶奶嗎？我奶奶現(xiàn)在臥床不起，她學(xué)這事基本很困難了。

人口紅利趨緩，移動(dòng)端出現(xiàn)新機(jī)會(huì)。我們要適應(yīng)和利用這樣的變化，勇于嘗試。我們接下來(lái)要去購(gòu)物中心開(kāi)精油體驗(yàn)店——現(xiàn)在的購(gòu)物中心不再像原來(lái)的百貨公司那樣，現(xiàn)在的購(gòu)物中心是一個(gè)打發(fā)時(shí)間和娛樂(lè)的地方，我們?cè)谀抢镩_(kāi)店，就是為了用戶體驗(yàn)。體驗(yàn)店是成本中心，不再是利潤(rùn)中心。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，利潤(rùn)已經(jīng)不再重要

我們花了將近14年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)由客戶向用戶轉(zhuǎn)型，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)則是進(jìn)一步的再轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)什么？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我認(rèn)為有三個(gè)要素：1.便宜或者免費(fèi)；2.便捷；3.娛樂(lè)化。

我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品：一個(gè)袋子不管裝多少衣服，99塊錢(qián)一袋。裝得越多，顧客越劃算。我們?cè)u(píng)選周袋王、月袋王、年度袋王。

一下子整個(gè)流程全變了，整個(gè)格局也變了。如果把線下上百種價(jià)格表搬到PC端再搬到手機(jī)端，不可能，太麻煩了。

騰訊看到我們這個(gè)產(chǎn)品，第二天就來(lái)了，說(shuō)要投資。我相信他從我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)里看到了這個(gè)團(tuán)隊(duì)到底編了一個(gè)什么夢(mèng)，到底想干什么。

我們團(tuán)隊(duì)基本都是85后，CEO是從百度來(lái)的，完全是年輕的搞法，怎么娛樂(lè)化怎么來(lái)。夏天我們送西瓜，強(qiáng)哥活躍的時(shí)候，我們送奶茶，各種娛樂(lè)性的活動(dòng)。你本來(lái)下單我也賠錢(qián)，我還把炸雞給你送到家，更多的是關(guān)愛(ài)，更多的是好玩的游戲。

演講者／榮昌E袋洗董事長(zhǎng) 張榮耀

這個(gè)事情實(shí)際上不是多少錢(qián)的問(wèn)題。因?yàn)镻C互聯(lián)網(wǎng)顛覆了資產(chǎn)負(fù)債表，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆了二八法則。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，利潤(rùn)已經(jīng)不再重要了，我要的是用戶數(shù)，要的是用戶黏性，這些跟你的資產(chǎn)負(fù)債表和二八法則沒(méi)有關(guān)系。我要的是企業(yè)價(jià)值的最大化，這取決于龐大的用戶數(shù)和用戶的滿意度，資產(chǎn)負(fù)債表能看出用戶滿意度嗎？財(cái)務(wù)預(yù)算能看出用戶數(shù)嗎？根本體現(xiàn)不出我們的價(jià)值。

演講者／《冬吳相對(duì)論》創(chuàng)始人 吳伯凡

自我摧毀與自我重建

這是一個(gè)快進(jìn)時(shí)代，與其被顛覆，不如先自我顛覆。

比如洗衣服，如果按照傳統(tǒng)的方式開(kāi)洗衣店，實(shí)際上只有提供設(shè)備和耗材的人在賺錢(qián)。沒(méi)有太多思路的人想創(chuàng)業(yè)又不敢冒風(fēng)險(xiǎn)，就去開(kāi)洗衣店，開(kāi)完之后才知道這個(gè)小區(qū)有九家，根本沒(méi)法賺錢(qián)。但是特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)要交，設(shè)備錢(qián)要交，耗材錢(qián)要交，最后只能用比較劣質(zhì)的材料，虧待消費(fèi)者，自己才有一點(diǎn)點(diǎn)生存空間。這種傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)方式是死路一條。

有人就觀察到一個(gè)洗衣店一臺(tái)設(shè)備的方式非常浪費(fèi)，產(chǎn)能嚴(yán)重不足。于是他購(gòu)置了大量的二手設(shè)備，變成一個(gè)洗衣工廠，收衣服集中洗，24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，同樣的價(jià)格他還有盈利空間。

這還不算，他發(fā)現(xiàn)很多人送衣服來(lái)，有很多隱痛。比如我本人出差的時(shí)候帶很多衣服，時(shí)間比較長(zhǎng)，最后變成一堆臟衣服，很尷尬。只要你是他的會(huì)員，就可以把你的臟衣服交給他的連鎖店，他洗好給你快遞回家?；蛘呒依镉信K衣服，但是出差的時(shí)候特別想穿這套，提前幾天給他，他給你洗完送到外地你下榻的賓館。最后由于他一直在做這種類快遞的收發(fā)業(yè)務(wù)，其他不洗衣服的人發(fā)現(xiàn)很方便，也成為他的會(huì)員。

他把消費(fèi)者需求進(jìn)行了多光譜的研究以后，已經(jīng)不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的洗衣服務(wù)提供商，家里有家政服務(wù)需求也可以找他，最后他變成了一個(gè)基于電子商務(wù)的家政服務(wù)的提供商。

他其實(shí)就是在用互聯(lián)網(wǎng)的思路和技術(shù)做一件很傳統(tǒng)的事情，這就是一種自我顛覆，自我重建。

用游戲和社群的方式做教育

我們做的是IT細(xì)分領(lǐng)域的職業(yè)成長(zhǎng)，面對(duì)的用戶主要是大學(xué)生，和初入職場(chǎng)兩三年的新人。

我們五年前也是以線下培訓(xùn)為主，用一本書(shū)，把知識(shí)和技能劃分成若干個(gè)獨(dú)立單元，給你娓娓道來(lái)?，F(xiàn)在的大學(xué)教育也是這種傳統(tǒng)形式。結(jié)果呢？學(xué)員基本睡著了。

于是我們做了改進(jìn)，把學(xué)習(xí)項(xiàng)目分解成一個(gè)個(gè)的任務(wù)，以任務(wù)迭代的方式讓每一個(gè)學(xué)員知道自己在學(xué)什么，學(xué)了之后能夠得到什么。

這種結(jié)構(gòu)化的內(nèi)容組織方式，我們覺(jué)得已經(jīng)很貼近用戶了，幾乎是所見(jiàn)即所得。

效果如何？稍微好一點(diǎn)，從完全睡著變成了昏昏欲睡。

后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，任何成功的產(chǎn)品，都一定順應(yīng)著對(duì)人性和欲望的滿足，比如最近剛上市的陌陌，在初期就被稱為“××神器”。

問(wèn)題是，傳統(tǒng)教育，其實(shí)是反人性的。反人性的東西可以強(qiáng)加于人，但不可能讓人自愿買(mǎi)單。

怎么辦？

還是要順應(yīng)人性。

我們發(fā)現(xiàn)，游戲是最能引起人的沉浸和專注的。能不能把教育和游戲結(jié)合在一起？用游戲化的方式，來(lái)解決用戶的學(xué)習(xí)問(wèn)題？

于是我們就用游戲化去改造教育這樣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，在完成任務(wù)的流程里，就好像在游戲里打怪升級(jí)一樣。同時(shí)，學(xué)員可以找到同樣的玩家，組隊(duì)來(lái)完成一個(gè)任務(wù)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的榮耀感。

學(xué)員的目標(biāo)感很強(qiáng)，因?yàn)樗窃谝粋€(gè)活的群體中學(xué)習(xí)。有了人和人之間的關(guān)系，就相當(dāng)于我們是在運(yùn)營(yíng)一個(gè)社群，一個(gè)泛IT類職業(yè)進(jìn)化的社群，而不是一本教材、一本書(shū)、一個(gè)課程。

演講者／翡翠教育CTO 胡瀟

一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的堅(jiān)守

我來(lái)自一個(gè)非常傳統(tǒng)的企業(yè)，生產(chǎn)食用菜籽油。中國(guó)古代一直吃菜籽油，1994年以后，市場(chǎng)格局發(fā)生了變化，舶來(lái)品大豆油、棕櫚油占領(lǐng)了頭兩把交椅。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們最大的影響是兩個(gè)方面：第一，產(chǎn)品一定做到極致，第二，一定要讓用戶滿意。

現(xiàn)代人都關(guān)注健康，因?yàn)榇蠹矣绣X(qián)了，開(kāi)始追求生活的品質(zhì)了。但現(xiàn)代人的亞健康，不是營(yíng)養(yǎng)不良造成的，而是營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩或不均衡造成的。比如為什么有三高？因?yàn)槟阄樟颂嗟哪懝檀蓟蛘唢柡椭舅帷Ｈ绾胃牧?？我們推出了雙低菜籽油，把飽和脂肪酸含量降下來(lái)，降到7%。

我們的營(yíng)銷聚焦大單品，同時(shí)順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的需求，不停講故事，講低脂肪更健康，把健康的故事講明白，不進(jìn)藥房進(jìn)廚房，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到。

我們是一家食品生產(chǎn)企業(yè)。好多食品生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在變成了毒品生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)樗麄円档统杀?，要獲取暴利贏得競(jìng)爭(zhēng)。而我們的信念就是打造好的產(chǎn)品，貨真價(jià)實(shí)。不管互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，我們總是需要扎扎實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真研究消費(fèi)者和研究產(chǎn)品的企業(yè)。

演講者／湖南盈成油脂工業(yè)有限公司董事總經(jīng)理 陳光輝

演講者／齊魯電視臺(tái)廣告部主任 封萬(wàn)超

傳統(tǒng)媒體也能玩得很任性

齊魯電視臺(tái)目前在山東做到17%的收視份額，一家獨(dú)大。在山東八個(gè)地面頻道中，我們一家的收視份額相當(dāng)于其他七家之和還多一些。今年年底我們能完成7.5億元，是整個(gè)中國(guó)地面頻道最好的答卷。

我們僅滿足于做一家區(qū)域電視媒體嗎？

面對(duì)將來(lái)，我們要自我顛覆，以電視媒體為核心，搭配新媒體加人人皆媒體的再傳播，構(gòu)建一個(gè)1+x混媒傳播，幫助企業(yè)贏在最后一米。

落地才是硬道理。比如2015年春節(jié)我們要做一檔新節(jié)目，鄉(xiāng)音對(duì)對(duì)碰，幫助加多寶這樣的企業(yè)找到它想要的人群，在山東大地更好地傳播“加多寶過(guò)吉祥年”這種概念。

同時(shí)，在落地方面，借助渠道，幫助企業(yè)做品牌互動(dòng)和體驗(yàn)，實(shí)實(shí)在在贏得銷量。

我們拓展了一個(gè)“齊魯好運(yùn)購(gòu)”的電視電商平臺(tái)，我們管它叫“電視版的聚劃算”。這個(gè)平臺(tái)包括“好運(yùn)連連到”“好運(yùn)時(shí)刻”這樣的電視節(jié)目，有話務(wù)中心、網(wǎng)上商城、二維碼引流等。今年我們已經(jīng)跟蘇寧、海信、九陽(yáng)做了多個(gè)場(chǎng)次的好運(yùn)周，借助主持人的影響力和號(hào)召力，通過(guò)宣傳片提前預(yù)熱，主持人走進(jìn)工廠和生產(chǎn)線，把品牌和產(chǎn)品推進(jìn)到千家萬(wàn)戶。

好運(yùn)連連到有30.1%的收視份額，電話接入35萬(wàn)人次，一場(chǎng)線下活動(dòng)能夠影響3萬(wàn)人，微信搖一搖瞬間1.6萬(wàn)人參與……所以我們對(duì)傳統(tǒng)電視媒體擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代非常有信心。

顧客或許不知道自己想要什么，但他們一定知道如何選擇

喬布斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：顧客并不知道他們自己想要什么。這句話受福特創(chuàng)始人亨利·福特的影響。福特說(shuō)，如果你問(wèn)顧客想要什么樣的交通方式，顧客絕不可能說(shuō)出汽車，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候只有馬車。所以，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，就不要聽(tīng)顧客的。

在重大創(chuàng)新的時(shí)候，這句話是對(duì)的。但是很遺憾，在剩下99%的時(shí)間里，這句話是錯(cuò)的。

為什么？

當(dāng)你創(chuàng)新出一個(gè)破天荒的新品后，全球數(shù)以千萬(wàn)家的企業(yè)立刻模仿你，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)時(shí)候顧客會(huì)做什么？

2007年，蘋(píng)果公司推出iPhone手機(jī)，暢銷至今。但是2010年，三星開(kāi)始把屏幕做大。媒體采訪喬布斯，蘋(píng)果是否有計(jì)劃把屏幕也做大。喬布斯回答，只有3.5英寸才是最佳尺寸，任何大于這個(gè)尺寸的手機(jī)將體現(xiàn)不出完美，因此蘋(píng)果堅(jiān)決不做。

結(jié)果，這幾年蘋(píng)果市值從最高6000億美元跌落到4000億美元，智能手機(jī)從市場(chǎng)第一降為市場(chǎng)第二。直到今年9月份，他的繼任者庫(kù)克推出iPhone 6，才再一次把蘋(píng)果推回7000億美元。

這一下把三星打入了死角。因?yàn)槿俏ㄒ坏膬?yōu)勢(shì)就是屏幕大，現(xiàn)在蘋(píng)果也大了，那你還有什么？

喬布斯在iPad上則犯了相反的錯(cuò)誤——屏幕不愿意變小。這個(gè)錯(cuò)誤同樣被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住，所有對(duì)手都推出7英寸的平板電腦，直到2012年由庫(kù)克改過(guò)來(lái)。

是的，顧客或許不知道自己想要什么，但他們一定知道如何選擇。只要你把產(chǎn)品擺在我面前，我一定知道哪一個(gè)最適合我。尊重顧客，以顧客為中心的理念，在任何時(shí)候都是我們企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)。

演講者／清華大學(xué)營(yíng)銷學(xué)教授 鄭毓煌

營(yíng)銷變革，不忘初心

演講者／奇正沐浴咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng) 孔繁任

營(yíng)銷人有點(diǎn)慌，有點(diǎn)急，有點(diǎn)亂。

慌，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新概念、新技術(shù)、新說(shuō)法層出不窮，我們都覺(jué)得老的營(yíng)銷要死亡，所以有點(diǎn)慌。

我們有點(diǎn)急。電商來(lái)了，雙十一570億了，誰(shuí)被風(fēng)投了，誰(shuí)被IPO了，所以我們都覺(jué)得該著急了。

然后我們有點(diǎn)亂。一會(huì)P2P，一會(huì)C2C，一會(huì)O2O，營(yíng)銷都變成化學(xué)方程式，腦子有點(diǎn)亂。

大家不要慌，新經(jīng)濟(jì)、舊經(jīng)濟(jì)都是經(jīng)濟(jì)，新?tīng)I(yíng)銷、舊營(yíng)銷都是營(yíng)銷。

最近網(wǎng)上熱傳雷軍在聯(lián)想內(nèi)部的講話，他講了四條：1.做好產(chǎn)品；2.學(xué)習(xí)沃爾瑪，物美價(jià)廉；3.口碑傳播，學(xué)習(xí)海底撈，產(chǎn)品、服務(wù)加上消費(fèi)者的預(yù)期；4.小米社群，群眾路線。

小米所做的這一切跟我們傳統(tǒng)營(yíng)銷到底有什么區(qū)別？

在這一場(chǎng)革命中，放棄互聯(lián)網(wǎng)是傻子，不用互聯(lián)網(wǎng)是傻子。但是被互聯(lián)網(wǎng)嚇倒了，原來(lái)會(huì)做的事也不會(huì)做，那我們是瘋子。

我非常喜歡的一個(gè)榆林農(nóng)民歌手，同時(shí)賣(mài)土豆，來(lái)中央臺(tái)演出了8次。每次她都跟中央臺(tái)的制片人說(shuō)，我是一個(gè)農(nóng)民，你一定要給我報(bào)銷飛機(jī)票。如果你是歌星，你要給中央臺(tái)錢(qián)；你是企業(yè)家，你要給廣告費(fèi)。因?yàn)樗且粋€(gè)農(nóng)民，所以中央臺(tái)每次都給報(bào)銷飛機(jī)票，還給2000塊勞務(wù)費(fèi)。

她一個(gè)農(nóng)民，跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)嗎？人家說(shuō)，孔老師，我的QQ賬號(hào)已經(jīng)兩個(gè)了，現(xiàn)在開(kāi)第三個(gè)。一個(gè)農(nóng)民用最土的方式賣(mài)最土的產(chǎn)品，還知道利用互聯(lián)網(wǎng)呢！

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的新組織

演講者／中國(guó)軟實(shí)力研究中心董事合伙人 李國(guó)剛

有一個(gè)90后的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前90后的就業(yè)狀態(tài)，52.67%在職場(chǎng)工作，6.43%是公務(wù)員，40.9%在自主創(chuàng)業(yè)。

未來(lái)十年，你的企業(yè)核心骨干是60后還是70后？毋庸置疑是90后。但是告訴各位，你所雇傭的90后很可能明天就要自主創(chuàng)業(yè)了，你怎么留住他們？

我還特別問(wèn)過(guò)：你隨隨便便辭職，你不供房不養(yǎng)老啊？90后說(shuō)，我們家有八套房。我說(shuō)你不掙點(diǎn)錢(qián)？90后說(shuō)我爸給我錢(qián)。90后和我們60后、70后面臨的社會(huì)環(huán)境發(fā)生了根本性變化，沒(méi)有人再為生計(jì)而奔波。

你把90后從一個(gè)菜鳥(niǎo)培養(yǎng)成一個(gè)大神用了兩年時(shí)間，但是他離開(kāi)你只用了兩秒時(shí)間，這就是你面臨的現(xiàn)實(shí)。

怎么解決？

海爾去年裁了1.6萬(wàn)人，今年要裁5000人，這2.1萬(wàn)人去了哪里？

除了離開(kāi)的部分，大多數(shù)去了新成立的小微公司。他們區(qū)別于與海爾集團(tuán)直接簽約的“在冊(cè)員工”，在海爾內(nèi)部被稱為“在線員工”。這就是羅胖說(shuō)的，如果你認(rèn)為你這個(gè)企業(yè)不能做轉(zhuǎn)型，沒(méi)有這個(gè)基因怎么辦？多找老婆，多生孩子，把你的基因傳下去。

海爾很聰明，現(xiàn)在做小微企業(yè)做了1000家。你認(rèn)為1000家成為未來(lái)BAT級(jí)的有幾個(gè)？你可能說(shuō)寥寥無(wú)幾。那海爾現(xiàn)在變成1萬(wàn)家小微企業(yè)，你認(rèn)為概率有多大？

以前在產(chǎn)、供、銷整個(gè)價(jià)值鏈當(dāng)中，每一塊的負(fù)責(zé)人都是鐵路警察。你過(guò)了我這塊，對(duì)不起，跟我沒(méi)關(guān)系，你找下一段的警察。我們的組織如果全是鐵路警察各管一段，這個(gè)組織還有什么生命力？

過(guò)去所有的成功學(xué)都告訴我們，團(tuán)隊(duì)的價(jià)值大于個(gè)人的價(jià)值，但是你看看互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。每一個(gè)員工都希望自己當(dāng)老板，都希望找到自己的舞臺(tái)。

這是一個(gè)精英的時(shí)代。這不是一個(gè)靠著一頭獅子帶著一群羊就能打天下的時(shí)代，這是一個(gè)群狼的時(shí)代。

比爾·蓋茨說(shuō)過(guò)一句話：一個(gè)新的時(shí)代來(lái)臨，剛開(kāi)始一兩年，人們往往高估它的價(jià)值；但是在未來(lái)三五年，人們往往又低估了它的價(jià)值。五年之后世界真的發(fā)生改變，你今天所做的事情就決定了你五年后坐在哪里。