李學樂

“互聯(lián)網給我的一個成功經驗是，有了互聯(lián)網，并不是說我就是天下第一了，只是意味著我就能將自己更廣更快地讓互聯(lián)網人群知道，到底做得好壞，還要看回頭客有多少，也就是說最終真正的決定權還是在消費者的手里，這種商業(yè)模式是否真正適合他們?！比毡玖侠淼旰来躺韯?chuàng)始人智亮君向《董事會》記者說。

這家開業(yè)一年半、藏身于深巷的初創(chuàng)企業(yè)，憑借在餐飲O2O領域的有效創(chuàng)新，如今已擁有將近30家門店。智亮君很清楚企業(yè)自身的成長短板，他說，“要想走得遠，還是要靠不斷創(chuàng)新?！?/p>

捕捉“風口”

O2O之風吹進餐飲業(yè)，讓這個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者既高興，也擔心。畢竟，“互聯(lián)網+”模式帶來了更多機會，但競爭同樣激烈，最大的挑戰(zhàn)是，怎么捕捉“風口”引流客源，并且能以較強的競爭力長期留住他們。

要想成功引流，無疑得精準擊中消費人群的“痛點”?！皷|西價格不貴，所以營銷我們走的是逗比的風格，通過微博、微信平臺，讓大家知道這個牌子就好了。當然，時不時還有一些有趣生動的活動，這是我們的策略?！敝橇辆e例說，新店開業(yè)期間，會在微博上搞免費試吃，做做朋友圈的宣傳;因為店鋪位置不太容易找，會發(fā)起“尋找糊世刺身”的話題，再附上手工地圖。萬圣節(jié)時，融入“進擊的巨人”活動，增加節(jié)日氣氛;光棍節(jié)會領著單身的親們相相親，排解一下憂傷等。這樣在線上線下，與消費者有效互動，讓他們能夠向著品牌邁出第一步，再加上性價比、環(huán)境等“痛點”，這樣可以增加消費者的認同度。

營銷雖然不是萬能的，但沒有營銷卻是萬萬不能的。中國烹飪協(xié)會副會長馮恩援告訴記者，以吸引眼球為主的營銷模式不是目的，只是方法，借此可以了解消費者到底有什么樣的需求，希望擁有怎樣的產品、享有怎樣的服務。食品飲料營銷專家徐雄俊也指出，如果你沒有辦法回答消費者為什么選擇你，而不選擇它，也就是說沒有差異化的價值，那么可能也就沒有繼續(xù)存在的必要了。

不過易觀智庫的資深分析師孫夢子提醒說，像餐飲這樣服務類的企業(yè)，為了避免雷聲大、雨點小，最后要落到的點都是服務體驗好。“現在用戶嘗試成本很低，這樣就有可能導致一個假象，那就是我現在生意做得很好，然后加大新投入，但是一旦嘗試性周期過了，這家企業(yè)就有可能迅速進入衰退期?！彼嬖V《董事會》記者，對整個電商來說，存在這樣的一個比例，新增500萬用戶，大概就會流失800萬左右。

智亮君對此也有體會。他說，自己在做互聯(lián)網營銷時，比較注意兩件事。一個就是在做微博、微信推送的時候，目的性要強，不要過于頻繁。像總部一個大賬號和幾十個分店賬號的體系中，一般只會在相關店鋪有活動時，才集中推一下，頻率上一個月兩次左右，“要不然就該掉粉了”。再一個就是，營銷模式不能大大高于消費者的期望值，否則客人只能乘興而去，敗興而歸。

勤練“內功”

你有O2O，別人也會;你有性價比，別人也不差;你的口味地道，別人也不含糊;甚至你的店鋪裝修有特色，別人也并不缺乏個性。這樣的情況，在刺身料理行當實在平常。怎樣才能在差異化上真正突圍？

“為了不深陷其中，我的角色就是要帶給大家一些更新的東西，讓大家能夠跟著我的腳步來走，讓消費者能夠看到我們的特長，讓別人模仿的只能是我們的影子，而模仿不了我們的靈魂?！敝橇辆嬖V記者，這就像火車頭，帶著大家往哪個方向走，該快的時候就快，該慢的時候得慢。

智亮君首先在產品的供求鏈上下了功夫。公司先在日本成立了代表處，專門引入新鮮菜品的工藝，收集一線資料，以便給三個月就要更新的菜單提供新創(chuàng)意;然后主動找到挪威海產局，經審核成了它的官方合作伙伴，以保證新鮮的原料食材的進貨渠道。

幫助食客提升消費體驗，又是一步重要的棋。

“我們剛剛做了一個全新的O2O平臺，淘寶官方旗艦店很快上線。”智亮君透露，線上店鋪的界面分為兩類，一個是O2O門店加工體驗的，還有一個是江浙滬順豐包郵。如果想包郵，食材與菜單將打包郵寄給你，你可以自己做大廚;如果你想加工體驗，可就近選擇門店，公司把食材配送到這個門店，然后在線上選擇你喜歡的大廚，讓店里的大廚來幫你加工，只收取一些加工費，價格非常便宜。必須指出的是，這些食材根本不會出現在門店的菜單當中，這是獨一無二的。

不僅于此，糊世刺身還跟大眾點評、淘點點、零號線等互聯(lián)網平臺合作，這部分銷售大概占到總銷售額的10%—20%。至于為粉絲們提供像面膜、藥妝，日用品等日本商品代購等服務，則早就開始布局，就快要實施了。

企業(yè)怎么擁抱“互聯(lián)網+”？孫夢子認為，這就要摸清在原本的生態(tài)鏈條上，到底有哪些環(huán)節(jié)，如何運作，哪些環(huán)節(jié)可以被打掉，哪些可能進行改造和升級，哪些可以新創(chuàng)，并且從中獲利。

“其實，做互聯(lián)網餐飲，就是在前面加個互聯(lián)網，銷售是一塊，內容傳播是另一塊。”智亮君表示，銷售的話，是建立在別人的平臺之上的，內容傳播是要自己想的，這些都離不開團隊。

據了解，公司創(chuàng)業(yè)團隊成員來自新浪、騰訊、百勝、美團等，還有的人是自己創(chuàng)業(yè)但沒成功的小伙伴，他們唯一的共同之處是“吃貨”，總之，要么懂餐飲，要么懂互聯(lián)網。智亮君透露，公司目前出臺了一項政策，所有營銷策劃的團隊都要到門店去上一個禮拜的班，門店店長則要到公司學習互聯(lián)網營銷，微博微信在線營銷，讓他們互相輪崗，這樣就都能懂得什么叫互聯(lián)網，什么叫餐飲，什么叫互聯(lián)網餐飲。

很多初創(chuàng)企業(yè)常常碰到兩個挑戰(zhàn)，資金不足和人員流失。 糊世刺身也不例外?！爱斈愠晒α?，就會遇到很多挖墻角的?！敝橇辆裏o奈指出，遇到這種情況，關鍵還得看大家是否有同一個夢想，對公司未來的成長是否有信心，過渡期可以先用優(yōu)厚的薪酬來穩(wěn)住骨干，再慢慢培養(yǎng)新人。

在他看來，一家餐飲店的口味、服務、地理位置、性價比，支撐著品牌，成為決定這家店是否能夠生存下去的關鍵因素。如果內功練得高，就會越走越遠，越走越好，如果內功不行，那互聯(lián)網這個平臺可能也就沒有多大意義。創(chuàng)業(yè)至今，智亮君最大的感受是，“企業(yè)在成長過程中，唯一不變的原則就是堅持創(chuàng)新。我覺得，每天只要有一點進步，就很好了?！?