○ 文／岳雙才

在提質(zhì)增效上較勁

○ 文／岳雙才

河北銷售讓效益唱“主角”，上半年實(shí)現(xiàn)銷量、利潤、勞動效率“三提升”，費(fèi)用、損耗“兩降低”。

●河北銷售采取挖潛增效、勞動競賽等激勵(lì)辦法，激發(fā)員工活力。

一組來自中國石油河北銷售公司的數(shù)字吸引了記者的目光：上半年實(shí)現(xiàn)銷量、利潤同比分別提升12.48%和311.39%，人均銷量、人均純槍量分別同比提高25.65%和18.48%；銷售費(fèi)用同比降低4874.27萬元，降幅5.92%。這一增一減，是河北銷售優(yōu)化經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、質(zhì)量效益型發(fā)展得到全面提升的生動體現(xiàn)。

費(fèi)用損耗兩降低

時(shí)至盛夏，冀中平原連續(xù)降雨，掩映在一片綠色中的河北銷售的一座座加油站，因提質(zhì)增效帶來的回報(bào)顯得更加亮麗動人。

面對極其復(fù)雜的發(fā)展環(huán)境和低油價(jià)市場不利局面，河北銷售確定“擴(kuò)銷、順價(jià)、控庫、提質(zhì)、降本、均衡”工作思路，在提質(zhì)增效上“較勁”，讓效益成為“定盤星”。公司制定了20項(xiàng)66條具體措施，明確職責(zé)分工，層層傳遞壓力。在績效考核方面，公司采用“預(yù)算思維”方式，實(shí)施業(yè)績合同擴(kuò)銷增量、挖潛增效、勞動競賽三種激勵(lì)辦法，并嚴(yán)考核、硬兌現(xiàn)，在效率效益發(fā)展與安全穩(wěn)健運(yùn)營良性互動中激發(fā)新的活力。

除此之外，公司在資金使用上“斤斤計(jì)較”。為提高高速路加油站效益，河北銷售積極與河北省高速管理局談判，為19座高速服務(wù)區(qū)加油站爭取到了籌備期、試營業(yè)、培育期免租金等優(yōu)惠政策，僅此一項(xiàng)減少公司租賃費(fèi)1898萬元。同時(shí)，開展一二次物流整體優(yōu)化，強(qiáng)化油品損耗管控。上半年，一二次運(yùn)輸損耗分別同比降低43%、65.8%。河北銷售持續(xù)降低各種費(fèi)用，上半年商流費(fèi)同比降低3700萬元。公司還成立4個(gè)地付業(yè)務(wù)中心，優(yōu)化物流配送，精細(xì)資源投放，今年前7個(gè)月整體節(jié)約運(yùn)費(fèi)3000多萬元。

效益唱“主角”

剛剛進(jìn)入夏天，作為河北省會的石家莊分公司，根據(jù)市場與加油站硬件設(shè)施條件，對現(xiàn)有加油站汽油銷售情況、油罐分布，加油管線的連接、加油機(jī)布局及使用情況、油氣回收等情況進(jìn)行了逐站摸排，精心選定站點(diǎn)加快運(yùn)行，目前97號汽油銷售站點(diǎn)已達(dá)86座。進(jìn)入5月來，日均銷售98.24噸，同比增幅達(dá)51.2%，97號汽油銷售實(shí)現(xiàn)了新突破。

同樣屬于河北的秦皇島分公司，截至8月14日，實(shí)施大營銷策略和客戶經(jīng)理激勵(lì)考核機(jī)制，分析市場變化和客戶客存，進(jìn)行指標(biāo)分解、完成直批銷量10157.86噸，計(jì)劃完成率達(dá)到134%，同比增幅117%，提前17天完成全月預(yù)算指標(biāo)，也是近三年來月銷量首次突破萬噸。

秦皇島、石家莊分公司的實(shí)踐，只是河北銷售公司質(zhì)量效益型發(fā)展、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式的一個(gè)縮影。為獲取效益銷量，河北銷售根據(jù)油品效益高低實(shí)施分類管理，搞好經(jīng)濟(jì)評價(jià)，優(yōu)化營銷結(jié)構(gòu)，加大效益好的油品銷售比重，讓效益真正唱起了“主角”。具體實(shí)施過程中，河北銷售選擇最佳銷售方式，突出提高純槍量、直批量和汽油銷售，抓住各傳統(tǒng)節(jié)日集中的契機(jī)，開展“賀歲迎春”節(jié)日促銷、“優(yōu)享周末、快樂出行”錯(cuò)峰促銷、“微信充值送紅包”專題促銷、“加油送健康、冬日送溫暖”淡季促銷等活動，實(shí)現(xiàn)汽油純槍銷量穩(wěn)步提升。

在開發(fā)客戶方面，今年以來,河北銷售緊盯全省500強(qiáng)企業(yè)，開發(fā)冀中能源、大唐電力、河北鋼鐵等大客戶，累計(jì)實(shí)現(xiàn)購油客戶1691家，同比增幅45%；加強(qiáng)專兼職客戶經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)，100名客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)直銷量22.3萬噸，同比增長153%。

同時(shí)，河北銷售把每個(gè)銷售環(huán)節(jié)、每個(gè)工作層面、每道工作程序都落實(shí)到每個(gè)營銷要素的具體環(huán)節(jié)中，如公司精確地把脈油價(jià)、庫存，科學(xué)應(yīng)對市場漲價(jià)預(yù)期和降價(jià)預(yù)期，靈活協(xié)調(diào)油品增減調(diào)整，僅3月出現(xiàn)降價(jià)預(yù)期時(shí)庫存就減虧940萬元。

●為實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增量，河北銷售加強(qiáng)三夏期間油品供應(yīng)營銷工作。

非油業(yè)務(wù)大提速

在油品銷量大幅提升的同時(shí)，河北銷售公司非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展，在提質(zhì)增效中扮演著越來越突出的角色。

河北銷售堅(jiān)持“市場化、專業(yè)化、平臺化”發(fā)展模式，積極開展便利店診斷，打造優(yōu)質(zhì)店和非油示范區(qū)建設(shè)，試點(diǎn)“人?車?生活”驛站，店內(nèi)質(zhì)量得到全面優(yōu)化。同時(shí)，公司突出應(yīng)季、應(yīng)節(jié)商品銷售，開展創(chuàng)意堆頭、提籃銷售等競賽活動，立體營造商業(yè)氛圍，促進(jìn)了現(xiàn)場營銷。

擴(kuò)銷增量方面，河北銷售以油卡非潤一體整合營銷為抓手，探展廣告、汽服、電商等八種新業(yè)務(wù)。對百萬元店及50萬元以上便利店逐店開展優(yōu)化提升，力爭做到優(yōu)質(zhì)店全覆蓋。

公司在硬件和便利店氛圍改造提升的同時(shí)，突出商圈顧客診斷、商品選擇、陳列、定價(jià)、促銷等軟實(shí)力。根據(jù)季節(jié)特點(diǎn)，整體策劃全年主題促銷，實(shí)現(xiàn)季季有主題、月月有促銷，促銷常態(tài)化與動態(tài)相結(jié)合，提高了非油商品營銷水平。

除此之外，河北銷售加強(qiáng)合資合作，堅(jiān)持“市場化、專業(yè)化、平臺化”發(fā)展模式，與河北國大商業(yè)連鎖有限公司、省國儲局和省供銷合作總社等建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。利用雙方在資源儲備、經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商品供應(yīng)以及技術(shù)管理等方面的資源優(yōu)勢，開展?jié)櫥弯N售、農(nóng)資化肥、聯(lián)合品牌、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)共建等領(lǐng)域的深度合作。同時(shí)，河北銷售和中油潤滑油公司加強(qiáng)合作。雙方現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)體系互補(bǔ)、資源共享、客戶共用，加油站成為昆侖車用潤滑油在河北地區(qū)儲配、銷售的主渠道。

一系列措施讓河北銷售上半年實(shí)現(xiàn)非油收入、非油利潤同比增幅分別達(dá)到293.87%和143%，增幅在中石油銷售系統(tǒng)名列前茅,在股份公司非油業(yè)務(wù)類勞動競賽中位居前列。

責(zé)任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com