汪蕾　丁一泓

【摘要】本文從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的角度，應(yīng)用關(guān)鍵成功因素分析的方法，提出建設(shè)直聯(lián)模式的關(guān)鍵成功因素，以及中國銀聯(lián)總公司層面在關(guān)鍵成功因素中所要正確處理的各種關(guān)系和相關(guān)建議。

【關(guān)鍵詞】直聯(lián)模式 中國銀聯(lián) 關(guān)鍵成功因素 建議

一、直聯(lián)模式的定義

所謂直聯(lián)模式，就是在本地銀行卡網(wǎng)絡(luò)中心建成后，將商戶POS終端，直接與銀聯(lián)系統(tǒng)相連接，通過銀行卡網(wǎng)絡(luò)中心向各發(fā)卡銀行交換授權(quán)交易信息，同時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)至商戶POS終端完成交易。這種由銀行卡網(wǎng)絡(luò)中心統(tǒng)一布點(diǎn)和管理的直聯(lián)POS方式，解決了商戶受理銀行卡帶來的很多難題。一般來說這種模式初期投入較大，要求商業(yè)銀行能夠更加積極主動地配合。通過直聯(lián)POS方式，避免了資源的重復(fù)投資，形成了開放、共享、高效的現(xiàn)代金融網(wǎng)絡(luò)，改變了傳統(tǒng)商戶POS終端的經(jīng)營方式。

二、建設(shè)直聯(lián)模式關(guān)鍵成功因素

建設(shè)直聯(lián)模式的關(guān)鍵成功因素包括以下三方面：

一是銀聯(lián)對產(chǎn)業(yè)鏈的控制力。銀聯(lián)要與成員機(jī)構(gòu)達(dá)成優(yōu)先發(fā)展直聯(lián)、支持間聯(lián)，間聯(lián)以增量市場為主，不影響直聯(lián)存量市場的共識，力爭直聯(lián)模式占市場主導(dǎo)地位。

二是銀聯(lián)要加快直聯(lián)受理網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，快速擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。銀聯(lián)要正確處理經(jīng)濟(jì)效益和履行社會責(zé)任和歷史使命的關(guān)系，加快二級地市和發(fā)達(dá)縣市的受理市場建設(shè)工作，加快各種新業(yè)支付渠道的技術(shù)創(chuàng)新和市場推廣力度，不斷擴(kuò)大銀聯(lián)直聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模，鞏固和加強(qiáng)銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。

三是銀聯(lián)要提高對成員構(gòu)和特約商戶的服務(wù)能力。銀聯(lián)要牢牢掌握對直聯(lián)模式下收單專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理權(quán)，加強(qiáng)對收單專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理、指導(dǎo)和培訓(xùn)，共同提高對收單機(jī)構(gòu)和特約商戶的專業(yè)化服務(wù)水平。

三、正確處理直聯(lián)和間聯(lián)的關(guān)系，提高對銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈的控制力

（一）銀行間聯(lián)的動因分析

銀行間聯(lián)的動因主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

一是目前直聯(lián)收單系統(tǒng)無法滿足成員機(jī)構(gòu)基于本行卡增值應(yīng)用的各種個(gè)性化需求，導(dǎo)致部分商業(yè)銀行發(fā)展間聯(lián)POS的需求。

二是成員機(jī)構(gòu)認(rèn)為利益受到損失或直聯(lián)模式下專業(yè)化服務(wù)成本過高；從收單機(jī)構(gòu)的角度，其認(rèn)為“本代本”交易不應(yīng)收轉(zhuǎn)接費(fèi)；從發(fā)卡機(jī)構(gòu)的角度，由于專業(yè)化公司投放POS動機(jī)與銀行付費(fèi)不一致、各地租賃費(fèi)未隨POS機(jī)具成本變化而改變等原因，導(dǎo)致一些地區(qū)的發(fā)卡方因支出高額的租賃費(fèi)和維護(hù)費(fèi)，其收益水平甚至明顯低于規(guī)定的獲取比例。

三是部分地區(qū)直聯(lián)模式下，收單機(jī)構(gòu)統(tǒng)一委托銀聯(lián)體系開展專業(yè)化服務(wù)，部分銀商集團(tuán)子公司還直接開展直聯(lián)收單，而商業(yè)銀行認(rèn)為只得了發(fā)卡方分潤也不愿承擔(dān)收單風(fēng)險(xiǎn)，收單責(zé)任主體缺失，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任不明確。

（二）銀聯(lián)如何堅(jiān)持直聯(lián)模式

為堅(jiān)持直聯(lián)，應(yīng)對目前受理市場間聯(lián)發(fā)展的挑戰(zhàn)，銀聯(lián)應(yīng)采取如下策略：公司從戰(zhàn)略定位上對直聯(lián)有明確的策略，在市場化原則重點(diǎn)解決目前存在服務(wù)個(gè)性化、本代本、利益分配機(jī)制等方面問題，通過改進(jìn)技術(shù)和業(yè)務(wù)模式來試點(diǎn)并推廣新的直聯(lián)模式，通過加強(qiáng)內(nèi)部管理來形成“一站式支付解決方案”的提供能力。

四、正確處理社會責(zé)任與經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系，擴(kuò)大銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模

（一）完善受理市場聯(lián)合發(fā)展機(jī)制，鞏固直聯(lián)模式的主導(dǎo)地位

銀聯(lián)要組織收單機(jī)構(gòu)開展受理市場直聯(lián)模式的聯(lián)合業(yè)務(wù)發(fā)展競賽，加大對直聯(lián)模式的鼓勵(lì)和支持力度。通過靈活多樣的市場化手段引導(dǎo)商業(yè)銀行采用直聯(lián)模式開展受理市場建設(shè)。

（二）兼顧經(jīng)濟(jì)效益和社會責(zé)任，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和交易質(zhì)量

銀聯(lián)要結(jié)合受理市場業(yè)務(wù)發(fā)展競賽，在擴(kuò)大市場規(guī)模的基礎(chǔ)上注重精耕細(xì)作，兼顧機(jī)具、商戶數(shù)量和交易質(zhì)量的同時(shí)要突出強(qiáng)調(diào)銀聯(lián)的社會責(zé)任。一方面要加大力度進(jìn)行市場深挖，重點(diǎn)做好酒店、賓館、餐飲、娛樂、百貨等高扣率商戶的拓展工作；做好細(xì)分行業(yè)市場，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)采取有效措施提高終端機(jī)具活動率，提高交易規(guī)模和交易知量；另一方面要突出強(qiáng)調(diào)銀聯(lián)的社會責(zé)任，對二級地市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣市及經(jīng)濟(jì)狀況確實(shí)不好的地區(qū)同樣要加強(qiáng)銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的市場投入，對機(jī)具活動率較低的中小商戶要強(qiáng)化培育和激活，不能因?yàn)楫a(chǎn)出效益差就放棄開發(fā)或降低服務(wù)水平，要承擔(dān)起銀聯(lián)的社會責(zé)任，采取特殊扶持政策推動受理環(huán)境建設(shè)，可嘗試通過多種機(jī)具租用利益補(bǔ)償機(jī)制和特殊費(fèi)率等方式降低經(jīng)營成本。

五、正確處理管理和服務(wù)的關(guān)系，提高對機(jī)構(gòu)和特約商戶服務(wù)水平

在直聯(lián)模式下，銀聯(lián)體系的收單專業(yè)化服務(wù)公司受銀聯(lián)的委托，為收單機(jī)構(gòu)提供收單專業(yè)化服務(wù)，參與收單收益的分配。建設(shè)和改善國內(nèi)銀行卡受理環(huán)境，是銀聯(lián)與專業(yè)化服務(wù)公司共同的事業(yè)、共同的責(zé)任。

部分收單專業(yè)化服務(wù)公司服務(wù)水平不高，服務(wù)意識不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)意識不足，對收單銀行及特約商戶收銀員培訓(xùn)不夠，不能及時(shí)解決收單銀行發(fā)展特約商戶及商戶受理銀行卡業(yè)務(wù)中的問題。這些問題是我們下一步業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大障礙，對此，我們必須高度重視，并在今后的工作中采取切實(shí)措施，認(rèn)真解決。

收單專業(yè)化服務(wù)公司的服務(wù)水平，是影響直聯(lián)模式的生命力、影響銀聯(lián)對成員機(jī)構(gòu)服務(wù)水平的重要因素，因此必須加強(qiáng)對收單專業(yè)化服務(wù)公司的管理，提高銀聯(lián)體系整體對收單機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力。

（一）加強(qiáng)對收單專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理和服務(wù)

在分公司層面，進(jìn)一步完善專人負(fù)責(zé)制度，根據(jù)專業(yè)化服務(wù)公司提出的各項(xiàng)工作問題和業(yè)務(wù)需求，指定專人負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和跟進(jìn)支持工作，信息處理貫徹首問責(zé)任制，建立良好的信息反饋機(jī)制，對各專業(yè)化服務(wù)公司提供全方位的服務(wù)和支持。每月及時(shí)向各專業(yè)化服務(wù)公司提供交易報(bào)表及數(shù)據(jù)分析，并對反映出來的問題提出改進(jìn)意見和措施。

（二）堅(jiān)持“服務(wù)第一”理念提高對收單機(jī)構(gòu)和特約商戶服務(wù)水平

各專業(yè)化服務(wù)公司必須嚴(yán)格遵守銀聯(lián)的管理規(guī)定，按照銀聯(lián)的統(tǒng)一部署、統(tǒng)一要求開展工作。

一是要加大對專業(yè)化服務(wù)公司的專業(yè)化服務(wù)水平的整頓，實(shí)現(xiàn)對專業(yè)化服務(wù)隊(duì)伍的統(tǒng)一管理，提高專業(yè)化服務(wù)效率，提高對收單機(jī)構(gòu)和特約商戶的服務(wù)水平。

二是要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，積極協(xié)調(diào)收單機(jī)構(gòu)，嚴(yán)格執(zhí)行商戶發(fā)展和準(zhǔn)入的審批工作，加大對商戶違規(guī)套現(xiàn)責(zé)任的說明和防范銀行卡受理風(fēng)險(xiǎn)的培訓(xùn)。

三是要深入開展對特約商戶和收銀員的服務(wù)營銷。專業(yè)化服務(wù)公司要認(rèn)真組織做好特約商戶收銀員培訓(xùn)工作，完善收銀員綜合培訓(xùn)服務(wù)體系，提升收銀員受卡積極性。

四是要各專業(yè)化服務(wù)公司要積極開展受理市場研究分析，建立受理市場發(fā)展動態(tài)報(bào)告體系，做好對受理市場參與方的信息服務(wù)，引導(dǎo)受理市場科學(xué)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]阮承江.《總對總集中商戶收單模式的機(jī)遇和挑戰(zhàn)》.《經(jīng)濟(jì)視角（下旬刊）》2013（08）.

[2]李雪.《“直聯(lián)”和“間聯(lián)”利弊分析》.科技致富向?qū)В?012（14）.

作者簡介：汪蕾（1977-），女，漢族，籍貫安徽，無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院營銷系講師，1998年獲得工學(xué)學(xué)士，2006年獲得工商管理碩士。