陳瑩

2015年被視為B2B市場(chǎng)發(fā)展元年，其背后PE、VC的身影隨處可見。

國(guó)外市場(chǎng)的現(xiàn)狀或許是我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的未來趨勢(shì)。資料顯示，美國(guó)硅谷創(chuàng)新項(xiàng)目中，大概有40%都是B2B項(xiàng)目，60%是B2C，而中國(guó)95%還是B2C，B2B項(xiàng)目很少。目前，尚未有明確盈利模式的服務(wù)型B2B仍處于“燒錢”鋪市場(chǎng)階段。既然仍在持續(xù)虧損，為何還能吸引資本不斷涌入？有人認(rèn)為，B2B平臺(tái)目前在做的是用撮合交易來吸引流量，后期的物流和金融等增值服務(wù)是盈利的重點(diǎn)；也有投資人看來，B2B平臺(tái)單純靠燒錢是沒有未來的，其真正的價(jià)值在于最容易產(chǎn)生交易，交易流水就意味更貼近盈利。

就在B2C和O2O平臺(tái)塵戰(zhàn)正酣之時(shí)，一些為企業(yè)服務(wù)的B2B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目已迅速崛起。近日，《東方企業(yè)家》就此采訪了戈壁合伙人有限公司資深投資總監(jiān)胡唐駿。B2B市場(chǎng)規(guī)模比B2C要更大，但B2B由于對(duì)接的是企業(yè)，渠道下沉更深，前期成本、周期及決策流程等復(fù)雜因素難點(diǎn)重重，究竟是機(jī)遇還是泡沫？胡唐駿對(duì)此有著冷靜的觀察和思考。

《東方企業(yè)家》：針對(duì)企業(yè)服務(wù)的B2B項(xiàng)目在市場(chǎng)上相對(duì)比較冷門，為什么一開始大家都不做，而現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)又都開始做了呢？

胡唐駿：之前來看，我覺得整個(gè)企業(yè)軟件行業(yè)成功發(fā)展起來的只有一個(gè)半。從搜索軟件開始，企業(yè)軟件真正做出來的只有ERP（企業(yè)資源計(jì)劃），我說它做起來了，是因?yàn)樨?cái)務(wù)管理是剛需，并且金蝶和用友成功上市，進(jìn)入了大家的視線；另外半個(gè)是企業(yè)郵箱，實(shí)際上它介于toC跟toB之間，雖然也是企業(yè)服務(wù)，但是跟傳統(tǒng)的企業(yè)軟件是完全不一樣的體系，收入和市場(chǎng)規(guī)模還沒完全體現(xiàn)，所以算半個(gè)。

實(shí)際上，在2006—2010年階段，B2B屬于冷市場(chǎng)，很多資本投入沒有得到相應(yīng)的回報(bào)。當(dāng)時(shí)的狀態(tài)產(chǎn)生，主要是由于在中國(guó)沒有這樣的大環(huán)境，公司內(nèi)部會(huì)比較注重效率工具來降低員工成本，B2B軟件和服務(wù)沒有關(guān)注度，那時(shí)候基本都在投資旅游、電商。

后來，為什么這一塊又開始熱火了呢？包括戈壁從2011年底開始，正式投入這個(gè)市場(chǎng)，主要在于云計(jì)算的興起。云計(jì)算實(shí)際上產(chǎn)生的結(jié)果，一個(gè)是按需購(gòu)買，第二個(gè)是初期不需要硬件投入，降低成本。

另外，從服務(wù)器端按需購(gòu)買的方式，形成對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。這種軟件服務(wù)的好處是沒有盜版。以微軟為例，在美國(guó)賣Office能賺錢。但是在國(guó)內(nèi)就不太現(xiàn)實(shí)。而現(xiàn)在，我購(gòu)買了付費(fèi)版，沒有人破解得了，因?yàn)橄到y(tǒng)是從云端控制的。就算破解了前端的客戶端也好，應(yīng)用也罷，是沒有意義的，還用不了后續(xù)的服務(wù)。

在這樣的大環(huán)境下，企業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目有了可以發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)+的驅(qū)動(dòng)下，很多創(chuàng)業(yè)公司涌現(xiàn)出來，也是對(duì)企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目發(fā)展的推動(dòng)，就創(chuàng)業(yè)公司而言，會(huì)更加注重成本的把控，需要有效的溝通協(xié)作。這也就是為什么企業(yè)服務(wù)類項(xiàng)目會(huì)發(fā)展起來，從我理解上，B2B為什么變熱，是真正看到收入的增長(zhǎng)。

《東方企業(yè)家》：以您的投資經(jīng)驗(yàn)來看，這些B2B項(xiàng)目需要具備什么樣的條件.才會(huì)迅速發(fā)展起來？

胡唐駿：這個(gè)點(diǎn)我自己也想過很多，以我投過的這些項(xiàng)目來看，我覺得核心的還是團(tuán)隊(duì)。我所謂的團(tuán)隊(duì)是指團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力要強(qiáng)，不管是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，融資環(huán)境。從我投的這幾家公司來看，我認(rèn)為一定要找到自己最擅長(zhǎng)的點(diǎn)，并發(fā)揮出來，就是所謂的揚(yáng)長(zhǎng)避短。

我選擇投資Teambition的時(shí)候，是考慮到這樣的一款項(xiàng)目協(xié)作工具可以切中很多公司痛點(diǎn)，但是一開始我也會(huì)擔(dān)心創(chuàng)始人齊俊元沒有企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于需求方是否能夠有足夠的理解，用比較年輕的狀態(tài)去和這些大公司溝通銷售、談判業(yè)務(wù)，但是他的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，能夠找到他自己最主要的目標(biāo)受眾，在這樣一個(gè)良性循環(huán)下，最后用戶越積越多，產(chǎn)品的口碑也出來。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)來講，無(wú)論是什么樣的項(xiàng)目，都要對(duì)自己有一個(gè)評(píng)估，從自己擅長(zhǎng)的角度切入，發(fā)揮特色，當(dāng)然，如果已經(jīng)有人用和你一樣的打法做很久了，你再去復(fù)制他，是超不過的，這時(shí)候還需要?jiǎng)?chuàng)新意識(shí)，尤其是在營(yíng)銷方面。

《東方企業(yè)家》：如何評(píng)估一個(gè)為企業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目做得是否成功？它們的難點(diǎn)在于哪里？

胡唐駿：看它產(chǎn)生多大的價(jià)值。我們會(huì)從本身出發(fā)，我們自己愿不愿意用，這是一個(gè)初級(jí)入門的價(jià)值；下一階段是付費(fèi)意愿，如果這個(gè)軟件要收費(fèi)使用，我們還愿不愿意用？如果我們自己都不相信，那么就不太可能得到持續(xù)的支持。當(dāng)然，我們只代表一種類型的用戶，接下來還會(huì)做全面評(píng)估。

有價(jià)值不一定等同于收入和利潤(rùn)，現(xiàn)在的軟件可替代性很強(qiáng)，還要看它的用戶認(rèn)可度。對(duì)于B2B行業(yè)，固然可以參考美國(guó)的市場(chǎng)形態(tài)，但是畢竟沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以依賴，只有看到市場(chǎng)的可取之處，挖掘市場(chǎng)需求，一步步把用戶培育起來，才會(huì)穩(wěn)定發(fā)展，教育市場(chǎng)需要一個(gè)過程，進(jìn)入企業(yè)當(dāng)中去，正是難點(diǎn)所在，但是企業(yè)用戶相對(duì)來說，忠誠(chéng)度會(huì)更高。