張浩

如果做輕，用資本就能撬動，那BAT可以把所有的事情都干了。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要到移動互聯(lián)網(wǎng)，做重是唯一的機(jī)會。

移動互聯(lián)網(wǎng)最像我們身邊什么東西？插座。裝上美團(tuán)你可以團(tuán)購，裝上瘋狂老師你可以選老師，每個APP都是一個應(yīng)用。所以移動互聯(lián)網(wǎng)和電一樣，是一種能源。任何一種新能源大面積的使用，都會帶來生產(chǎn)關(guān)系的一次變革。

商業(yè)模式設(shè)計(jì)四問

今天所有的創(chuàng)業(yè)者，設(shè)計(jì)商業(yè)模式時，一定要拷問自己四個問題：

1、你要在一個什么樣時代的畫布上描繪商業(yè)版圖，時代畫布認(rèn)知錯了，再努力都沒用。我們選擇了最合適做畫的一塊布，就是移動互聯(lián)網(wǎng)時代平臺將最終取代機(jī)構(gòu)，在很多產(chǎn)業(yè)都將是這樣。

2、你要在這幅畫布上面做什么樣的畫，我把它叫做遠(yuǎn)景畫面。拿瘋狂老師舉例子，5月28號騰訊要投資我們，我們專門見了馬化騰。馬化騰問，你要把瘋狂老師做成什么樣子？我說，我腦中有這樣一副畫面，一個自由開放的平臺，有100萬老師，他們在上面經(jīng)營自品牌，另外一端有4000萬家庭，和這100萬老師自由連接。

4000萬家庭是什么概念？中國大概2億中小學(xué)生，也就是占到中國中小學(xué)家長的20%。如果一個家庭花5000塊錢，這個平臺一年能產(chǎn)生兩千億交易額；而這個交易額只占到整個用戶群體的20%的市場份額。你腦中的那幅圖太重要了，它如果足夠性感，會牽引你向前。

3、切入起點(diǎn)。起點(diǎn)錯了你會一錯再錯。大家知道O2O平臺都有供給方和需求方。瘋狂老師服務(wù)的是老師還是家長？老師。好老師從來就不缺生源，服務(wù)家長這件事情是老師做的。我們平臺讓老師不爽，老師一定讓家長不爽。

就像新東方以英語為起點(diǎn)，好未來以培優(yōu)為起點(diǎn)；我們堅(jiān)定從好老師作為起點(diǎn)，而且是前30%的好老師。抓住好老師就能抓住商業(yè)的核心。

圍繞好老師，你整個構(gòu)建就不一樣了。其他平臺注冊就能成為老師，瘋狂老師需要細(xì)致的面試和筆試。你說你能教初三數(shù)學(xué)？先做中考卷子，再上臺講課。

6個月以前我想，以前做線下太重了，我們做瘋狂老師一定要輕。我現(xiàn)在要告訴各位的是，做輕的時代已經(jīng)過去了，如果你想活下來一定要做重。如果做輕，用資本就能撬動，那BAT可以把所有的事情都干了。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要到移動互聯(lián)網(wǎng)，做重是唯一的機(jī)會。我們圍繞著好老師作為起點(diǎn)，圍繞著做重，做了大量系統(tǒng)性工作。

京東自建物流就是案例。這個重，打個比方，京東前幾年建物流的時候。當(dāng)時劉強(qiáng)東干物流差點(diǎn)把一堆投資人干爬下，但是今天京東為什么不會死，就是因?yàn)榫〇|用電商加物流形成了壁壘。創(chuàng)業(yè)，一定要在起點(diǎn)找到三年和五年時間做起來以后能成為你壁壘的東西。

4、低下頭的起點(diǎn)到昂起頭的畫面，中間就是路徑的設(shè)計(jì)，成功可以精確地被設(shè)計(jì)。瘋狂老師是我的二次創(chuàng)業(yè)，和第一次創(chuàng)業(yè)最大的區(qū)別是，如果你在正確的賽道，成功可以被精確設(shè)計(jì)。如果你在錯誤的賽道上，最應(yīng)該做的事情就是馬上下來。

在起點(diǎn)和畫面之間一定是路徑，路徑一定是要分解的。我們第一階段切存量市場，構(gòu)建了一個新的打法叫做棋盤思維。

比如，傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要占領(lǐng)上海市場，會開分校，不可能用高薪挖人，只能培養(yǎng)自己的師資隊(duì)伍，這些事情至少要五年。這五年你知道還有多大的資本投入和經(jīng)濟(jì)投入，這叫典型的棋子思維。瘋狂老師飛到上海上空，對下面所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)喊話，各位老師，抱歉我們來晚了，你們解放了，不用再受機(jī)構(gòu)的盤剝，你們勞動力換來100塊錢只拿30的時代過去了。這種消息在老師中蔓延太快了。

這就是棋盤思維，所有的老師都變成我的朋友，我把手直接伸進(jìn)去抓人，把最好的老師抓出來。三個月我們就把上海這盤棋全部搞定。

互聯(lián)網(wǎng)+的三個維度

1、+互聯(lián)網(wǎng)態(tài)：轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)最大的障礙是創(chuàng)始人。2012年我在上海靜安買了套房子， 2013年我把房子賣了。以前我潛意識跟自己講我要回家，這個家是我的房子?，F(xiàn)在我走到哪里，哪里就是世界的中心。

我以前做傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時候，自己的辦公室極近奢靡?，F(xiàn)在我的辦公室就是小小的桌子，所有人都可以用。這個就是戰(zhàn)勝自己的狀態(tài)，沒有這個你很難擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

2、+互聯(lián)網(wǎng)人原住民：用巨大夢想和巨大利益撬動。徐小平說，傳統(tǒng)行業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)+，不應(yīng)該在你過去的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的東西，你應(yīng)該找到互聯(lián)網(wǎng)的原住民，然后以他們?yōu)槟愕牡讓拥倪壿?，在上?你對傳統(tǒng)行業(yè)的理解。

當(dāng)我知道這個，渾身一顫，我的互聯(lián)網(wǎng)原住民在哪里，我怎么找到他？最后我找到一個胖子，PPTV創(chuàng)始人姚欣。姚欣比我成功，找他難度大了。但我還是要找。

我跟姚欣講了一個情懷：當(dāng)下中國有這么多的教育問題，我不知道怎么解決，但是我會做一件事情，讓最優(yōu)秀的人當(dāng)老師。因?yàn)榻逃暮芏鄦栴}都是因?yàn)樽顑?yōu)秀的人不愿意當(dāng)老師。薪資的結(jié)構(gòu)可以改變?nèi)瞬沤Y(jié)構(gòu)。這就是我們?yōu)橹袊逃龅淖畲筘暙I(xiàn)。

我說我們今天所做的事情，最終的受益者是我們的孩子，這樣的事情你不做你還是人嗎？我說你比我優(yōu)秀，你做CEO，我做你的助手，我現(xiàn)在所擁有的股份分一半給你。姚欣在三秒之內(nèi)沒有說話，然后說，我不同意你這樣做，但是我能看出你的決心。

后來，姚欣成為我的合伙人，整個技術(shù)團(tuán)隊(duì)都是圍繞著姚欣搭建的。O2O有兩端，我以前線下就很強(qiáng)，有了姚欣，線上也很強(qiáng)。于是，瘋狂老師兩個O都很強(qiáng)。

有很多人說找合伙人很難，確實(shí)很難，我送你一句話，用巨大的夢想和巨大的利益，可以撬動這個地球上任何一個人。兩者少一不可。

3、+資本：絕不跟道不同不相為謀的投資人浪費(fèi)時間。很多的創(chuàng)業(yè)者跟我講，不要那么早站隊(duì)，比如BAT一旦選擇騰訊，就沒有辦法再選擇其他了。我們的體會是，早站隊(duì)不是問題，只要你能完成期待。

關(guān)于融資，我講一些干貨。第一點(diǎn)，不要跟道不同不相為謀的人耗時間。有些投資人跟你是道不同的。你沒有你想象的那么強(qiáng)大，連續(xù)三個投資人就可以把你的信心打滅，所以一定不要見那些不是你的菜的投資人。

第二、用你擅長的方式溝通。如果你長得實(shí)在對不起觀眾你就用電話解決，如果你擅長數(shù)據(jù)分析就用數(shù)據(jù)分析一絲不茍。我非常不善于用電話和投資人溝通，最擅長的表現(xiàn)形式是給我一塊白板。當(dāng)我站在白板前，我知道我就能把馬化騰Hold住。

第三點(diǎn)、站在更高緯度，比投資人想得更深刻，所有的問題你都思考過一百遍。如果覺得拿不下投資人，干脆不要見了。投資圈是一個非常封閉的小圈子，有一個人見了你，沒聽懂你的項(xiàng)目，只是他自己不懂而已，但是圈子會傳開，最近有一個某某項(xiàng)目不怎么樣。如果你發(fā)現(xiàn)關(guān)于你自己的商業(yè)模式，你可以跟投資人平等進(jìn)行對話，還是不要創(chuàng)業(yè)了。這件事情成功的概率太低了。投資人對你的商業(yè)模式思考是片段的，如果投資人跟你同一個維度說話，可見你是多么膚淺。你必須站在更高的緯度上，你比投資人想得更深刻，而且比他深刻一百倍。你說的他都沒想到，你越這樣虐他，他越爽快，因?yàn)樗K于碰到一個明白人。

還有一種成長的法則跟大家分享，三句話。1、讓你的團(tuán)隊(duì)有跟你講真話的氛圍。2、你身邊要有朋友跟你講你不愛聽的話。3、你身邊要有一群人跟你講你聽不懂的話。有些投資人段位很高，不管投沒投我們，我想辦法把這些投資人變?yōu)閷?dǎo)師。我建了一個群，叫瘋狂老師智囊團(tuán)。你見過很多投資人，不一定投你，重要的是你捕捉到能幫助你的人，能給你指引，這個比他投你多少錢還重要。