任慧媛

2010年底起，九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的市場(chǎng)占有率從最高點(diǎn)的90%以上，下跌到目前的60%左右。九陽(yáng)正在經(jīng)歷從產(chǎn)品到渠道的全面變革。

小米的單品爆款營(yíng)銷被業(yè)界廣為傳唱，然而小米并非首舉，比小米更早的十幾年前，九陽(yáng)就曾憑著單品豆?jié){機(jī)火爆全國(guó)。九陽(yáng)也正是靠著發(fā)明了豆?jié){機(jī)品類打下江山，一度成為了小家電行業(yè)的引領(lǐng)者。而如今，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，加上新市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，使得九陽(yáng)的市場(chǎng)受到了一定侵蝕，走入了瓶頸期。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年底起，九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的市場(chǎng)占有率從最高點(diǎn)的90%以上，下跌到目前的60%左右。九陽(yáng)正在經(jīng)歷從產(chǎn)品到渠道的全面變革。

智能化轉(zhuǎn)型

智能家居在2015年迎來(lái)了爆發(fā)性的增長(zhǎng)，而智能家電作為智能家居生態(tài)中的重要組成部分，也吸引了大批科技廠商與家電廠商的目光。在這場(chǎng)向智能“遷徙”的過(guò)程中，日前，九陽(yáng)與京東智能聯(lián)手在京對(duì)外發(fā)布了以“愛(ài)下廚”為平臺(tái)入口的智能家電健康生態(tài)布局。這標(biāo)志著京東與九陽(yáng)正式在智能家電領(lǐng)域展開廣泛而深入的戰(zhàn)略合作。

九陽(yáng)股份有限公司董事長(zhǎng)王旭寧表示，在智能產(chǎn)品成為一種趨勢(shì)的背景下，九陽(yáng)希望通過(guò)智能化的產(chǎn)品將廚房環(huán)境變得更加簡(jiǎn)單。同時(shí)倡導(dǎo)更加健康的營(yíng)養(yǎng)烹飪平臺(tái)。與京東一起共建廚房的健康生態(tài)。

曾有家電行業(yè)專家人士指出，九陽(yáng)光靠豆?jié){機(jī)單一品種，可能會(huì)遇到瓶頸，應(yīng)該用其他品類的增長(zhǎng)來(lái)克服一個(gè)單一品類增長(zhǎng)的局限性。在過(guò)去的幾年里 ，九陽(yáng)也一直在不斷尋找增量，比如拓展產(chǎn)品線。據(jù)了解，九陽(yáng)已經(jīng)相繼開拓了面條機(jī)、饅頭機(jī)、凈水器、電飯煲等市場(chǎng)，甚至還基于學(xué)生宿舍場(chǎng)景研發(fā)了“泡面神器”——迷你電磁爐，以及試圖開創(chuàng)豆?jié){新喝法的“onecup膠囊豆?jié){機(jī)”。此次通過(guò)“愛(ài)下廚”平臺(tái)入口，九陽(yáng)則聯(lián)合京東發(fā)布了九陽(yáng)智能產(chǎn)品系列，智能破壁豆?jié){機(jī)、智能凈水器、智能飯煲、智能養(yǎng)生壺共四個(gè)單品。

京東微聯(lián)是京東智能打通智能硬件產(chǎn)品之間的阻礙，形成互聯(lián)互通的開放平臺(tái)，基于這個(gè)平臺(tái)，任何智能硬件都可以接入實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理。微聯(lián)極大地推動(dòng)了智能家居從概念走向落地，對(duì)九陽(yáng)而言，新產(chǎn)品接入京東微聯(lián)意味著其在產(chǎn)品剛剛誕生就可以成為智能家居方案和場(chǎng)景的一部分，九陽(yáng)在智能家居戰(zhàn)略布局上也將獲得更好的平臺(tái)和更高的起點(diǎn)。

現(xiàn)有家電市場(chǎng)都在做傳統(tǒng)家電的智能化轉(zhuǎn)型，越來(lái)越多的廠商已經(jīng)瞄準(zhǔn)了智能化這個(gè)道路，這帶來(lái)的不僅僅是一股家電智能化的風(fēng)潮，更是一種企業(yè)深層次的思維變革、商業(yè)模式變革和管理變革。

京東智能市場(chǎng)總監(jiān)戚井峰談到，在智能方面，京東選擇與九陽(yáng)合作，不僅僅是因?yàn)榫抨?yáng)專注于廚衛(wèi)行業(yè)的深度在業(yè)內(nèi)是其他廠商無(wú)法超越的，更是注重他們未來(lái)在智能發(fā)展戰(zhàn)略與JD+生態(tài)有很相似的結(jié)合，在生態(tài)中更是需要與這樣的盟友進(jìn)行結(jié)合，才能做大做穩(wěn)。

不難看出，京東和九陽(yáng)的合作將會(huì)是雙贏的結(jié)局。通過(guò)京東，九陽(yáng)不僅能加快產(chǎn)品的市場(chǎng)布局，也能以更積極的姿態(tài)接入智能家居領(lǐng)域；而京東方面也通過(guò)與九陽(yáng)的合作豐富了為用戶提供的智能生活服務(wù)，未來(lái)京東有望與更多企業(yè)合作共建開放的智能大生態(tài)。

1+N模式與新渠道

九陽(yáng)集團(tuán)電商總監(jiān)肖聰告訴記者，雖然截至目前onecup銷量不是特別好，但它意味九陽(yáng)的轉(zhuǎn)型，直接讓九陽(yáng)股票三次漲停。面條機(jī)一類的新品類對(duì)九陽(yáng)的整體銷售貢獻(xiàn)則不到10%。

據(jù)肖聰透露，對(duì)于國(guó)內(nèi)一些家電品牌正在嘗試的強(qiáng)化官網(wǎng)的策略，九陽(yáng)目前還不是時(shí)機(jī)，反而是更鐘情于早在2007年率先嘗試的1+N模式，即現(xiàn)在流行的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開設(shè)旗艦店，然后再開設(shè)數(shù)量不等的直銷店和經(jīng)銷店，讓企業(yè)滲透到平臺(tái)的每一個(gè)角落，九陽(yáng)的這一模式如今已經(jīng)發(fā)展為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的標(biāo)配模式。目前九陽(yáng)與天貓合作的專屬生產(chǎn)線產(chǎn)品，月銷能達(dá)到一萬(wàn)臺(tái)以上。同時(shí)肖聰坦言，無(wú)論多新穎的模式，都不能做到一家獨(dú)大的高枕無(wú)憂，誰(shuí)都可以模仿，所以企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)想要有所發(fā)展，靠的還是產(chǎn)品和體驗(yàn)。對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)，并不是簡(jiǎn)單的在網(wǎng)絡(luò)上開店。它需要企業(yè)從管理模式到產(chǎn)品生產(chǎn)再到銷售，都要尊重互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律。

隨著中國(guó)市場(chǎng)地位的提升，渠道這個(gè)資產(chǎn)的價(jià)值越來(lái)越高，九陽(yáng)的分銷網(wǎng)點(diǎn)比國(guó)際品牌要廣很多。九陽(yáng)的渠道在中國(guó)是完全覆蓋的，而且網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力在行業(yè)當(dāng)中也是遙遙領(lǐng)先。經(jīng)過(guò)10多年積累，與經(jīng)銷商之間形成了非常密切的合作關(guān)系，九陽(yáng)在這個(gè)已經(jīng)覆蓋的網(wǎng)絡(luò)中成為核心，經(jīng)銷商在九陽(yáng)的總體規(guī)劃下按部就班地營(yíng)銷。另外，九陽(yáng)每年還會(huì)給經(jīng)銷商提供許多培訓(xùn)，包括促銷的規(guī)劃，演示的規(guī)劃。

肖聰表示，目前九陽(yáng)正在積極探索九陽(yáng)微商城等新渠道，未來(lái)將在定制化、可落地O2O等方面拓展新市場(chǎng)。他認(rèn)為，企業(yè)要想真正適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)，首先在產(chǎn)品上要有很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，能夠就熱點(diǎn)問(wèn)題快速做到新產(chǎn)品的對(duì)接，并且在用戶體驗(yàn)上一定要確定好目標(biāo)群體并做到精準(zhǔn)投放。

值得一提的是，九陽(yáng)在線下渠道方面也有一些較為大膽的嘗試：用“廚房操作吧臺(tái)”取代“傳統(tǒng)貨架擺放售賣”。據(jù)肖聰介紹，今年7月15日，九陽(yáng)線下體驗(yàn)店“廚房劇場(chǎng)”在北京正式對(duì)外開放，把美食、廚房、做飯、親子、互動(dòng)體驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，成為一個(gè)社交俱樂(lè)部。？這一舉措為九陽(yáng)品牌傳播、體驗(yàn)升級(jí)、營(yíng)銷模式創(chuàng)新及O2O落地提供了試驗(yàn)田，也標(biāo)志著九陽(yáng)正式進(jìn)軍購(gòu)物中心，為九陽(yáng)轉(zhuǎn)型發(fā)展邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

創(chuàng)新是品牌DNA

九陽(yáng)歷來(lái)重視技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)新不僅是企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)的“秘密武器”，也是企業(yè)獲得持續(xù)成長(zhǎng)和商業(yè)成功的“制勝法寶”。豆?jié){機(jī)的發(fā)明是一個(gè)顛覆性的創(chuàng)新，自成立到現(xiàn)在進(jìn)行的十多次重大技術(shù)革新，則被稱之為微創(chuàng)新。

王旭寧認(rèn)為，市場(chǎng)的增長(zhǎng)一方面是得益于產(chǎn)品的技術(shù)突破，另一方面是得益于產(chǎn)品功能的增加。技術(shù)突破以后帶來(lái)的方便獲得消費(fèi)者認(rèn)可，之后便是銷量增長(zhǎng)，反過(guò)來(lái)又給企業(yè)帶來(lái)利益。對(duì)于九陽(yáng)來(lái)說(shuō)，每一次微創(chuàng)新，每解決一個(gè)麻煩，市場(chǎng)的回報(bào)都是巨大的，可以使市場(chǎng)成倍增長(zhǎng)。

據(jù)了解，九陽(yáng)每年研發(fā)投入幾乎占到營(yíng)收的5%，研發(fā)人員目前有300多人，接近全體管理人員的20%，九陽(yáng)的研發(fā)人員在公司處于較為重要的地位。創(chuàng)業(yè)者當(dāng)中包括王旭寧在內(nèi)多是技術(shù)出身，但王旭寧強(qiáng)調(diào)，不做技術(shù)偏好型，更注重市場(chǎng)和技術(shù)的結(jié)合，即市場(chǎng)的需求用技術(shù)去實(shí)現(xiàn)，反過(guò)來(lái)技術(shù)實(shí)現(xiàn)以后，要用市場(chǎng)的語(yǔ)言去表達(dá)出來(lái)，然后再推廣給市場(chǎng)。產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品創(chuàng)新一定會(huì)看消費(fèi)者的需求在哪里，市場(chǎng)的需求在哪里，能夠把需求滿足的，就是最好的產(chǎn)品。所以，九陽(yáng)要求技術(shù)人員了解和熟悉市場(chǎng)，而且研發(fā)人員要與市場(chǎng)人員、銷售人員、產(chǎn)品經(jīng)理一起參與制定產(chǎn)品線的規(guī)劃，制定的過(guò)程其實(shí)就是要完整的去掌握市場(chǎng)的需求，去研究對(duì)于每一個(gè)價(jià)位段，分級(jí)產(chǎn)品每級(jí)定位應(yīng)該是什么。

如果說(shuō)豆?jié){機(jī)是九陽(yáng)開拓者，那么在榨汁機(jī)、料理機(jī)等領(lǐng)域，九陽(yáng)則是追趕者，但在市場(chǎng)里面也做到了第一。

在五六年前，就料理機(jī)來(lái)說(shuō)，飛利浦絕對(duì)是領(lǐng)導(dǎo)品牌，但是幾年下來(lái)便被九陽(yáng)超越，之后飛利浦在榨汁機(jī)和料理機(jī)領(lǐng)域，市場(chǎng)占有率大概就只有九陽(yáng)的一半。對(duì)于這一現(xiàn)象發(fā)生的原因，王旭寧做出過(guò)闡述，飛利浦作為一個(gè)全球品牌，中國(guó)只是它其中一個(gè)市場(chǎng)，基本上沒(méi)有為中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)專門的產(chǎn)品。而九陽(yáng)則幾乎把中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)成全部，產(chǎn)品針對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)，在原來(lái)基礎(chǔ)上做到優(yōu)化創(chuàng)新，在榨汁機(jī)方面，九陽(yáng)從2009年開發(fā)了倍多汁一個(gè)系列慢速榨汁機(jī)，做出的果汁不易氧化，而且容易清洗，出汁率高，不到一年時(shí)間一躍成為行業(yè)第一。此外，九陽(yáng)對(duì)于料理機(jī)的提升也是變革性的，原來(lái)的料理機(jī)用于攪拌和打碎，是冷態(tài)的，九陽(yáng)則開發(fā)出了加熱功能，既能攪拌、打碎，又能夠加熱。王旭寧認(rèn)為，正是因?yàn)樵诎óa(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)方面不斷的突破、不斷的創(chuàng)新，才使得九陽(yáng)的產(chǎn)品力不斷的提升。

王旭寧曾表示，不管是哪一個(gè)品類，還是要立足于產(chǎn)品，在他的經(jīng)營(yíng)觀念當(dāng)中，經(jīng)營(yíng)是圍繞著產(chǎn)品而做的，或者說(shuō)產(chǎn)品是一個(gè)載體，是一個(gè)基礎(chǔ)，產(chǎn)品不好，營(yíng)銷再好只能是死得早晚的問(wèn)題，產(chǎn)品好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就不會(huì)死掉，這是基本的道理。九陽(yáng)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)儲(chǔ)備和創(chuàng)新是一貫的。

另外，肖聰告訴記者，傳統(tǒng)時(shí)代的消費(fèi)場(chǎng)景是人、貨、場(chǎng)，到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變成了社群、極致單品、新場(chǎng)景的連接。未來(lái)九陽(yáng)將通過(guò)社群理念來(lái)經(jīng)營(yíng)顧客。同時(shí)，九陽(yáng)也一直期待，九陽(yáng)豆?jié){機(jī)也能夠做到像日本的飯煲，像西方的咖啡機(jī)，成為國(guó)外的人們生活的重要組成部分。