董思睿

[摘 要]隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民的人均可支配收入不斷提高，個(gè)人投資意愿以及理財(cái)觀念、理財(cái)需求也在不斷增大。但由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與國(guó)外銀行相比還處于起步階段，發(fā)展明顯落后。面對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)日趨增大，外資銀行步步進(jìn)逼的形勢(shì)，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)深刻反思發(fā)展滯后的原因，提出切實(shí)可行的發(fā)展對(duì)策來(lái)促進(jìn)我國(guó)金融業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]我國(guó)商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；理財(cái)產(chǎn)品；理財(cái)營(yíng)銷宣傳

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-27-136

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)言之，就是將個(gè)人資產(chǎn)委托銀行打理，實(shí)現(xiàn)個(gè)人保值增值的過(guò)程。具體而言，是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好程度，為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。

1 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于20世紀(jì)90年代中期，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，發(fā)展歷程較短。我國(guó)的理財(cái)業(yè)務(wù)雖起步較晚，但近幾年各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)中心如雨后春筍般地脫穎而出，而且個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。商業(yè)銀行通過(guò)設(shè)立理財(cái)中心、理財(cái)室和理財(cái)窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；通過(guò)培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍；通過(guò)信息整合和軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，提供較強(qiáng)的信息和技術(shù)支持；通過(guò)產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。從而逐步形成不斷完善的理財(cái)服務(wù)體系，為消費(fèi)者提供便捷、高效、全方位、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。但是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)也出現(xiàn)許多亟待解決的問(wèn)題，這也反映了各商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)仍然處于起步階段。

2 目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在不足及限制因素

2-1 商業(yè)銀行的政策體制制約

由于我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策和體制，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，而對(duì)這些產(chǎn)品的適應(yīng)性無(wú)能為力，這種狀況大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。因此商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還只停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)等中間業(yè)務(wù)方面，不能真正代理客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)，即個(gè)人理財(cái)增值業(yè)務(wù)大都無(wú)法辦理。

2-2 理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)門(mén)檻偏高

隨著居民收入與個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)，按理說(shuō)個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髴?yīng)該相當(dāng)大，但現(xiàn)實(shí)卻恰恰相反。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的主要原因是我國(guó)商業(yè)銀行多數(shù)個(gè)人理財(cái)項(xiàng)目定位于少數(shù)的高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)范圍狹小，服務(wù)門(mén)檻過(guò)高，沒(méi)有適用普通大眾和工薪階層的金融產(chǎn)品。例如，有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到10萬(wàn)元甚至20萬(wàn)元、50萬(wàn)元才能辦理，通知存款的起點(diǎn)也要在5萬(wàn)元以上。如招商銀行的“金葵花”，要求客戶資產(chǎn)要達(dá)到50萬(wàn)元；工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，要求客戶資產(chǎn)要達(dá)到20萬(wàn)元等。而目前我國(guó)80%的居民仍屬于低收入階層，從現(xiàn)有品牌來(lái)看，能滿足這一門(mén)檻條件的客戶比例并不多，使得理財(cái)業(yè)務(wù)有效需求不足。

2-3 理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足

目前，雖然我國(guó)各商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷增加，但各家銀行推出的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，產(chǎn)品的創(chuàng)新能力不足，無(wú)法滿足不同層次客戶的特殊需求。各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)大多是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，沒(méi)有針對(duì)客戶的個(gè)性化需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，缺乏個(gè)性化服務(wù)。由此看出，目前銀行針對(duì)普通人的“個(gè)人理財(cái)中心”的服務(wù)還處在較低的層次。

2-4 理財(cái)營(yíng)銷宣傳不到位

目前，各商業(yè)銀行理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，營(yíng)銷觀念不強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷大多通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信等渠道把理財(cái)產(chǎn)品的信息傳達(dá)給客戶，等客戶主動(dòng)上門(mén)，然后通過(guò)專業(yè)人員推薦以進(jìn)一步吸引客戶，達(dá)到銷售理財(cái)產(chǎn)品和留住客戶的目的。由于宣傳力度不夠，導(dǎo)致不少客戶對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在片面了解，有些人盡管擁有大量的金融資產(chǎn)，但又普遍存在“財(cái)不外露”的保守思想，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)水準(zhǔn)心存疑慮，對(duì)此業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。

2-5 高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員匱乏

目前銀行的理財(cái)人員大多是原來(lái)銀行儲(chǔ)蓄所的員工，對(duì)證券投資、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不甚了解，所以理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上。近年來(lái)，雖然商業(yè)銀行加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)力度，但多數(shù)理財(cái)經(jīng)理參加理財(cái)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少，即使參加了理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)學(xué)問(wèn)很深、操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財(cái)涉及稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等多方面理論知識(shí)和實(shí)物操作，若不具備全面的財(cái)務(wù)能力及金融專業(yè)知識(shí)，就很難確保服務(wù)質(zhì)量。

3 發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思路及對(duì)策

3-1 加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)

在目前我國(guó)仍然是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)與證券、保險(xiǎn)、基金等合作來(lái)整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務(wù)層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合效益，逐漸形成以中等收入客戶為主體，高端客戶為核心的新個(gè)人客戶群體。這就要求商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)合作，從現(xiàn)階段互相代理業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。隨著商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)體制變化，銀行有必要開(kāi)發(fā)混合型的金融產(chǎn)品，例如銀行與基金公司合作開(kāi)發(fā)基金信用卡、銀行與保險(xiǎn)公司合作開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄卡等。

3-2 營(yíng)造品牌效應(yīng)，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)

個(gè)人理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)和發(fā)展方向是個(gè)性化的服務(wù)。因?yàn)椴煌娜嗽谌松牟煌A段對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥模煌娜藢?duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度也不一樣。所以根據(jù)每個(gè)人不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求來(lái)進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，這才是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)真正方向。另外，商業(yè)銀行在服務(wù)好高端客戶的同時(shí)，也不能忽視中低層次的客戶，因此要對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)不同層次客戶的理財(cái)產(chǎn)品，提供差異化理財(cái)服務(wù)，實(shí)施差別定價(jià)策略，以滿足不同客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的不同需求。

3-3 提高營(yíng)銷手段，加大宣傳力度

商業(yè)銀行在傳統(tǒng)宣傳的基礎(chǔ)上，要采取更為主動(dòng)的營(yíng)銷手段，通過(guò)各種媒體、各種宣傳渠道把理財(cái)產(chǎn)品介紹給廣大客戶，講明利弊關(guān)系以及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶自愿選擇。商業(yè)銀行也應(yīng)該充分利用廣泛的有形的銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)的宣傳，同時(shí)加大電話銀行、網(wǎng)上銀行等網(wǎng)點(diǎn)的滲透率，使客戶既能享受到人性化的專業(yè)服務(wù)，又能克服時(shí)間和空間的限制得到的理財(cái)服務(wù)。

3-4 加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)培訓(xùn)，打造專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍

人才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在銀行業(yè)表現(xiàn)尤為突出。商業(yè)銀行要不斷拓展個(gè)人理財(cái)，打造知名理財(cái)品牌，當(dāng)務(wù)之急就是要優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。

隨著我國(guó)居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，以及人們對(duì)財(cái)富管理理念的不斷深化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為金融業(yè)發(fā)展的新焦點(diǎn)，各金融機(jī)構(gòu)均把發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為搶占市場(chǎng)份額、贏取中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。因此商業(yè)銀行要增強(qiáng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，就要重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，塑造理財(cái)品牌，突出自身特色，從提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新服務(wù)方式等方面入手，促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。