[摘 要]Q公司作為IWM產品制造商，具備一定的市場占有率，早期有意開發(fā)湖南市場，文章通過宏觀分析、波特五力模型、SWOT分析深入開展調查與分析，掌握IWM產品湖南市場競爭狀況，為市場開拓打下基礎。

[關鍵詞]IWM產品；市場分析；市場開發(fā)

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-27-093

1 國內IWM產品行業(yè)狀況

自20世紀90年代開始，各種智能水表（簡稱：IWM）和水表抄表系統(tǒng)等新型產品開始興起。經過十幾年的快速發(fā)展，國內IWM產品，特別是智能IC 卡水表和帶控制的遠傳技術的性能和技術指標已接近或達到國際先進水平。2009 年我國水表行業(yè)銷售量為3862 萬只，其中IWM產品銷售量達到505-2 萬只，同比增長15-55%，實現(xiàn)銷售額約15-16 億元。我國IWM行業(yè)增長態(tài)勢明顯，且增長率明顯高于水表行業(yè)整體增長水平。同期水表的產量約為4379萬只，其中IWM產量約569萬只，同比增長36-04%。隨著階梯水價制度的實施、一戶一表工程的推行、原有機械式水表的定期輪換以及降低用水管理成本的要求，IWM產品在水表中的比重將越來越大。

2 Q公司基本情況

Q公司是位于深圳的一家專業(yè)從事智能抄表系統(tǒng)產品研發(fā)與方案推廣的公司。公司自成立以來，生產的民用及工業(yè)用各種口徑的干式、濕式、液封式冷（熱）水表、容積式水表在國內市場獨占鰲頭，僅2009年半年時間就為業(yè)界多家生產商及系統(tǒng)集成商提供了近20萬套抄表系統(tǒng)的核心部件，為自來水公司、電力公司、燃氣公司、石化系統(tǒng)服務，提供功能完善、運行穩(wěn)定、性價比合理的智能抄表系統(tǒng)。當時只在東北地區(qū)有銷售市場，對于其他地區(qū)，營銷渠道并不完善，市場基本上是一片空白，考慮到地理因素，首先開發(fā)湖南，因此湖南省IWM產品行業(yè)競爭狀況必須充分掌握。

3 IWM產品湖南市場行業(yè)競爭分析

研究小組首先對湖南的經濟環(huán)境及城市發(fā)展情況進行了解，然后采用波特五力模型法、SWOT分析法深入研究，掌握Q公司IWM產品在湖南的發(fā)展及競爭情況。根據所收集到的數據信息，運用分析數據軟件進行統(tǒng)計并分析，如Excel、SPSS等。

3-1 湖南宏觀環(huán)境分析

2008年，全省地區(qū)生產總值突破萬億元，達到11156-64億元，比2007年增長12-8%。其中，第一產業(yè)增加值2007-40億元，增長5-3%；第二產業(yè)增加值4933-08億元，增長14-9%；第三產業(yè)增加值4216-16億元，增長13-3%。按常住人口計算，人均生產總值17521元，增長12-5%。財政總收入1308-55億元，增長16-5%。其中，地方財政收入717-02億元，增長18-2%。

（1）區(qū)域經濟全面發(fā)展。長株潭地區(qū)生產總值4565-31億元，占全省地區(qū)生產總值的40-9%，比上年提高3-2個百分點，增長14-5%，增速比全省平均水平高1-7個百分點。長株潭地區(qū)城鎮(zhèn)以上固定資產投資和社會消費品零售總額分別占全省的46-4%和42-8%?！?+5”地區(qū)生產總值8760-51億元，增長13-7%，增速比全省平均水平高0-9個百分點。大湘西地區(qū)生產總值1203-72億元，增長11-6%。湘南地區(qū)生產總值2326-83億元，增長10-7%。全省城鎮(zhèn)化率42-15%，比上年提高1-7個百分點。其中，長株潭地區(qū)城鎮(zhèn)化率55-04%，比全省平均水平高12-89個百分點，詳見表1。

表1 2008年湖南各市GDP排名情況表

排名城市GDP（億元）增速（%）

1 長沙市3000-9815-1

2岳陽市1105-7414

3常德市1049-713-2

4衡陽市1000-0812

5株洲市909-5713-4

6郴州市734-067

7湘潭市654-7613-8

8永州市592-6913-3

9邵陽市561-5711-1

10婁底市528-411

11益陽市511-2813-3

12懷化市503-6913

13湘西市226-668-2

14張家界市183-9813-2 資料來源：湖南省統(tǒng)計信息網。

（2）區(qū)域間城鎮(zhèn)化水平差距較大。湖南省各市州由于地理位置、交通狀況、經濟基礎等差異較大，以致城鎮(zhèn)化發(fā)展極不平衡。長株潭城市群的城鎮(zhèn)化率為55-04%，高于全省平均水平12-89個百分點；“3+5”城市群城鎮(zhèn)化率為45-06%，高于全省平均水平2-91個百分點。而大湘西地區(qū)城鎮(zhèn)化率僅為32-58%，與長株潭城市群差距高達22-46個百分點。14個市州中城鎮(zhèn)化率超過全省平均水平的只有長沙（61-2%）、湘潭（49-4%）、株洲（48-83%）、岳陽（45-5%）、衡陽（42-6%），其他九個市州城鎮(zhèn)化率均不到40%。最低的邵陽市城鎮(zhèn)化率為29-85%，比全省平均水平低12-3個百分點，不足長沙市的一半，詳見表2。

表2 2008年湖南省各市城鎮(zhèn)化情況表

城市城鎮(zhèn)化率（%）城市城鎮(zhèn)化率（%）

長沙市61-2永州市40-1

岳陽市45-5邵陽市29-85

常德市37-6婁底市38-4

衡陽市42-6益陽市39-75

株洲市48-8懷化市34-6

郴州市41-3湘西市34-3

湘潭市49-4張家界市32-6 資料來源：湖南省統(tǒng)計信息網。

由以上的經濟數據顯示，長株潭地區(qū)經濟發(fā)展、城鎮(zhèn)化水平率先于其他城市，三大產業(yè)的生產總值在全省里占有很大的比重，由于IWM產品行業(yè)針對的是城鎮(zhèn)市場，長株潭地區(qū)智能水表市場的規(guī)模和潛力都較大，因此，后續(xù)開拓市場鎖定在長株潭地區(qū)。

3-2 微觀環(huán)境分析（波特五力模型）

（1）行業(yè)內現(xiàn)有競爭者的競爭程度。從表3可見，中國智能水表前十名企業(yè)經營時間至少十年，有的甚至經營五十多年，但IWM產品行業(yè)與其他行業(yè)不同的是，越年輕的企業(yè)不一定發(fā)展就差，如三川、新天兩家企業(yè)經營時間最短，但已在國內證券交易所上市，充分說明只要產品迎合顧客需要，把好質量關，注重市場開發(fā)和品牌推廣，Q公司的“大躍進”也是可能的。除了上述IWM企業(yè)外，還有金圣、德能、科德、威勝、華立等新興品牌，所銷售的市場遍布全國各地，這些企業(yè)與Q公司IWM產品質量和性能上非常相似，競爭十分激烈。尤其常德和威勝是湖南本地品牌，在湖南的知名度非常高，銷售推廣做得也相對較好。

表3 中國智能水表十大品牌排名

排名品牌產地成立時間

1寧波浙江1958

2三川（上市公司）江西2004

3東海浙江1993

4愛克能重慶1998

5連利江蘇1987

6新天（上市公司）河南2000

7中福福建1956

8瑞光江蘇1982

9華旭深圳1997

10常德湖南1965

資料來源：中國品牌網

（2）供應商的討價還價能力。由于原材料的價格不斷上漲以及經營方面的各種成本的增加，給Q公司管理和發(fā)展增加困難。同時這給一些其他的新型廠家創(chuàng)造機會，讓原材料的供應商有著更高的討價還價的能力。

（3）購買者的討價還價能力。隨著經濟的發(fā)展以及制造技術的純熟，在現(xiàn)今IWM產品市場上，越來越多的牌子像雨后春筍般的涌進。于是，消費者對電動工具等產品有著更高的要求，而且對品牌的選擇會有更多的選擇，因此，購買者的討價還價的能力不斷提高，使得相關產品的價格不斷降低，從某種程度上加劇了各個品牌的競爭程度。

（4）替代品的威脅。與IWM產品相關的替代品，就是傳統(tǒng)水表，在市場上有相當的占有率。然而，隨著技術的進步以及研發(fā)創(chuàng)新能力的加強，IWM產品會逐漸出現(xiàn)，這些對于傳統(tǒng)水表來說是一個巨大的威脅。

（5）新進入者的威脅。由于設計和生產IWM產品的技術已逐漸標準化，并且越來越純熟和細化，因此，很多傳統(tǒng)水表廠轉入生產智能水表，就算是一些不是本行的廠家也進入以瓜分市場。

3-3 SWOT分析

2008年我國水表市場存在普通機械水表、智能水表共同使用的局面。本次對Q公司內部優(yōu)勢、劣勢及外部機會、威脅進行了深入分析，具體如表4所示。

表4 Q公司IWM產品SWOT分析

內部

S

W

1-廠房的生產設備先進

2-Q公司在東北地區(qū)銷售較好

3-產品質量較好

4-企業(yè)管理層面較為人性化

5-企業(yè)不斷致力于產品研發(fā)

1-公司成立時間不長，知名度不高

2-營銷渠道狹窄，主要集中在東北地區(qū)，需要建立全國性渠道

3-銷售服務不夠完善，從而降低維修與經銷的方便性

4-營銷隊伍力量較為薄弱

外部[]

OT

1-經濟不斷發(fā)展，消費水平有所提高，各行業(yè)蓬勃發(fā)展，特別是建筑業(yè)等

2-生產技術標準化，更多的技術交流會以促進研發(fā)

3-全國很多地區(qū)有著市場滲透機遇

1-供應原材料價格上漲

2-品牌眾多，競爭激烈，市場占有率降低

3-技術門檻降低，不斷出現(xiàn)新的技術者，同時也有一部分仿冒品牌

4 結 論

俗話說得好，“好的開頭是成功的一半”。湖南雖然毗鄰廣東，但是很多現(xiàn)實情況跟廣東卻有著明顯的不同。比如說，湖南相對于廣東，經濟上相對落后，文化上存在差異，社會情況各不相同，因此，收集足夠的資料，從湖南的實際情況出發(fā)，將有助于成功開拓市場。

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[作者簡介]相廣萍（1981—），女，湖北武漢人，統(tǒng)計學碩士，講師，統(tǒng)計師。研究方向：統(tǒng)計分析、數據研究。