戴晶君

[摘 要]在我們的日常商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，在談判活動(dòng)中，為什么有時(shí)候我們會(huì)覺得相對比較順利，而有時(shí)候不是太順利，甚至于是明顯感覺到了失敗，那很可能是我們的談判方式選擇出現(xiàn)了或多或少的問題。文章從談判策略入手，以疲勞戰(zhàn)術(shù)策略為引例，簡單論述了此戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用策略及相關(guān)注意事項(xiàng)。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判；疲勞戰(zhàn)術(shù)；策略

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-27-038

策略是商務(wù)談判攻心斗智的法寶，是促使談判獲得成功的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究商務(wù)談判的策略及其選擇標(biāo)準(zhǔn)，以此來克服商務(wù)談判策略中疲勞戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的盲目性，增強(qiáng)疲勞戰(zhàn)術(shù)在商務(wù)談判策略運(yùn)用的主動(dòng)性、系統(tǒng)性和科學(xué)性。

1 商務(wù)談判策略運(yùn)用分析

在商務(wù)談判歷史上，出現(xiàn)過眾多使人欽佩不已的杰出人才，記載著無數(shù)令人交口稱頌的斗智典范。研究這些杰出人才的遠(yuǎn)見卓識和典型事例，我們不難發(fā)現(xiàn)一條規(guī)律，那就是商務(wù)談判策略的應(yīng)用都起到了至關(guān)重要的作用。因此，加強(qiáng)商務(wù)談判策略應(yīng)用研究，探尋商務(wù)談判策略應(yīng)用的一般規(guī)律，應(yīng)成為談判理論工作者的一項(xiàng)十分重要的工作。

首先，商務(wù)談判策略的運(yùn)用必須建立在對方的判斷失誤、心理錯(cuò)覺、認(rèn)識偏頗的基礎(chǔ)之上，而且這種失誤、錯(cuò)覺和偏頗對于客體自身來說是其原來固有的或難以克服的弊端。在某種特定的情況下，施策主體的主動(dòng)出擊，也可以造成對方的錯(cuò)覺或失識。

其次，商務(wù)談判策略的運(yùn)用必須順應(yīng)人們趨利避害的心理?！皟衫鄼?quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”是人們的普遍心理規(guī)律。制定決策，選用策略就要充分利用對手在利與害的問題上出現(xiàn)判斷的失誤。要想使策略發(fā)揮作用，還需要進(jìn)一步引導(dǎo)對方在對策和行為的選擇上繼續(xù)出現(xiàn)失誤。

最后，任何商務(wù)談判策略的運(yùn)用必須符合客觀事物的發(fā)展和競爭規(guī)律。或者是心理相容，或者是虛實(shí)相生，或者是以靜制動(dòng)，或者是以動(dòng)制靜，或者是調(diào)虎離山，或者是借風(fēng)行船，或者是捷足先登等?？傊虅?wù)談判策略的運(yùn)用必須建立在適宜的氛圍環(huán)境之中。實(shí)施談判策略時(shí)，不留痕跡，不動(dòng)聲色，不發(fā)生空隙，不出現(xiàn)破綻等，這些都必須以正常的認(rèn)識活動(dòng)作為先導(dǎo)，以主客觀相統(tǒng)一的原則作為準(zhǔn)繩。

2 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略運(yùn)用分析

疲勞戰(zhàn)術(shù)又叫蘑菇戰(zhàn)術(shù)或車輪戰(zhàn)術(shù)。其基本含義是談判者利用其堅(jiān)強(qiáng)的意志充分運(yùn)用時(shí)間的力量使談判對手焦躁、疲勞、厭煩等，從而達(dá)到我方談判目標(biāo)的策略。

疲勞戰(zhàn)術(shù)是針對那些性情急躁、趾高氣揚(yáng)、鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手而提出的。運(yùn)用這種策略的目的在于通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感覺到疲勞生厭、煩悶急躁，逐漸削磨其銳氣，同時(shí)使我方的談判地位從不利和被動(dòng)的局面中扭轉(zhuǎn)過來，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)我方反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，提出我方的觀點(diǎn)，力促對方接受我方的各項(xiàng)條件。

研究顯示，被剝奪睡眠、飲食等的人行為能力十分薄弱。同理，疲倦的人比較容易被打動(dòng)，常常犯下許多愚笨的錯(cuò)誤。如果是對方向我方精心設(shè)計(jì)的疲勞戰(zhàn)術(shù)，如你一下飛機(jī)就安排晚宴為你接風(fēng)，宴會(huì)后又為你準(zhǔn)備了舞會(huì)或打“麻將”等活動(dòng)。在幾乎一夜未眠的情況下，第二天就進(jìn)行緊張的談判，夜以繼日，不給予喘息的時(shí)間。同時(shí)將談判設(shè)置在令人難以忍受的環(huán)境中進(jìn)行，如悶熱的空氣、嘈雜的聲音、難聞的煙味，并在談判中不斷更換人員，弄得你精疲力竭，不勝其煩，迫使你為擺脫這種環(huán)境而速戰(zhàn)速?zèng)Q，言不由衷地答應(yīng)對方的條件。我方對此種情況必須事先有所準(zhǔn)備，臨陣及時(shí)識別，堅(jiān)決抵制，例如：

首先，選擇我方居住地與人談判，以逸待勞。人是一種有領(lǐng)域感的動(dòng)物。在本地商談，我方談判人員能有規(guī)律地起居、飲食和睡眠，同時(shí)也握有更多的力量資源，如可隨時(shí)向?qū)＜液蜕霞壵埥痰?。最重要的是可以避免起居變遷所帶來的身心不適和疲勞。

其次，在某些情況下我方必須遠(yuǎn)離家園到其他地方去談判，如當(dāng)我方希望親自去查看和驗(yàn)證某些事情，或者希望延遲作決定時(shí)，最好挑選一個(gè)中立的地方，攜帶足夠的助手，與本單位預(yù)定好通信措施，預(yù)先訂好房間，俗話說：有備才能無患！

最后，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方向我方施加疲勞戰(zhàn)術(shù)時(shí)可采用最后通牒或限定最后時(shí)限策略加以抵制。

3 選擇合適的方法可以事半功倍

在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，商務(wù)談判的策略是多種多樣的。在諸多的談判策略中，是否存在好壞優(yōu)劣的區(qū)分呢？答案應(yīng)該是否定的。我們認(rèn)為，各種策略在談判中的地位是平等的，即策略本身不存在明顯的好壞優(yōu)劣和用處大小之分的問題。既然如此，為什么還要探討策略選擇的問題呢？其實(shí)這個(gè)道理就如同病人看醫(yī)生，為了與疾病作斗爭，我們發(fā)現(xiàn)、發(fā)明、制造了很多種藥，這些藥都能治病，但患者一定不能隨便使用，應(yīng)由醫(yī)生確定吃何種藥，目的就在于要對癥下藥。只有對癥，藥才能發(fā)揮正作用，只要能發(fā)揮正作用，就是好藥。同樣道理，談判策略本身沒有好壞優(yōu)劣之分，但卻不能隨便使用而必須通過選擇。選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)我們認(rèn)為，應(yīng)該是“對癥下藥”，即談判者要根據(jù)談判的實(shí)際需要，以及對手的個(gè)人特點(diǎn)來選擇談判策略。商務(wù)談判策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該綜合談判的各種因素，即商務(wù)談判過程中的每一種因素及其每一個(gè)因素的發(fā)展變化都可能會(huì)影響談判結(jié)果。比如，商務(wù)談判的主體、客體、談判的方式、談判的類型、談判的程序、談判中的具體內(nèi)容、談判所涉及的各種外部環(huán)境因素等，都應(yīng)作為選擇商務(wù)談判策略的標(biāo)準(zhǔn)。

由于商務(wù)談判過程中的因素和因素的變化繁多，因此商務(wù)談判策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)該是多種多樣的。多種多樣的談判策略選擇標(biāo)準(zhǔn)有著明顯不同的重要程度，這便為我們進(jìn)行商務(wù)談判策略的選擇提供了可能性。只要我們抓住那些制約商務(wù)談判的敏感因素，并以此作為選擇商務(wù)談判策略的標(biāo)準(zhǔn)，那么，無論是對于談判科學(xué)的研究，還是用以指導(dǎo)我們的談判實(shí)踐都具有重要價(jià)值。

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