夏黛美

摘要：通信行業(yè)的用戶規(guī)模聚焦于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市由來(lái)已久，不可忽視的是農(nóng)村市場(chǎng)自2010年以來(lái)異軍突起，以寬帶、3G手機(jī)和融合產(chǎn)品為通信行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)，隨著3G手機(jī)從星星之火到燎原之勢(shì)，通信產(chǎn)品及民生應(yīng)用以“農(nóng)村包圍城市”的豪情壯志正將我們的農(nóng)耕文明演進(jìn)到4G時(shí)代的農(nóng)業(yè)信息現(xiàn)代化。本文以作者2012年至今的農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)歷為序，為大家試述通信行業(yè)的農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方略。

關(guān)鍵詞：通信行業(yè)；農(nóng)村市場(chǎng)；經(jīng)營(yíng)方略

一、農(nóng)村通信市場(chǎng)的現(xiàn)狀

農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民（簡(jiǎn)稱(chēng)“三農(nóng)”）問(wèn)題，必然是我國(guó)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化過(guò)程中最迫切需要解決、也是最難解決的基本問(wèn)題。當(dāng)今之中國(guó)，最苦的還是農(nóng)民，最窮的還是農(nóng)村，最有可能導(dǎo)致社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序動(dòng)亂不安的因素還是農(nóng)業(yè)。為了實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，通信改革的春風(fēng)勢(shì)必飛渡玉門(mén)關(guān)，隨著寬帶甚至光纖進(jìn)村進(jìn)戶、3G手機(jī)的普及乃至4G手機(jī)的更新?lián)Q代，電信企業(yè)為解決我國(guó)的“三農(nóng)”問(wèn)題貢獻(xiàn)了“我的E家”全家福套餐，通過(guò)通信高速公路有效助力農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制改革的方方面面，從貼身為農(nóng)村居民打造的“十戶聯(lián)防”群防群治體系被納入市政府的安防工作建設(shè)體系，到3G手機(jī)的普及被納入市政府為退休老人送社保福利的“老人機(jī)”，從寬帶進(jìn)村到戶再到智慧城市建設(shè)中“光進(jìn)銅退”規(guī)劃，電信企業(yè)將國(guó)家送科技下鄉(xiāng)的福音通過(guò)有線寬帶或者無(wú)線電波為載體把文明和諧的社會(huì)主旋律唱響了祖國(guó)的山山水水。

二、農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品分析

2012年，我們從農(nóng)村市場(chǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣分析，低端產(chǎn)品占比達(dá)48%、我的E家-E9共享產(chǎn)品占比達(dá)到30%、4G手機(jī)占據(jù)新增用戶主流，而50元以上套餐（不含無(wú)線寬帶）用戶平均僅占發(fā)展量的10%左右，大量用戶集中在低端產(chǎn)品市場(chǎng)中。這就引申出我們農(nóng)村通信市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題—是一味培養(yǎng)用戶保持2G/3G時(shí)代的電話短信分分鐘，上網(wǎng)也只秒秒鐘的低值通信需求，還是幫助用戶踏上信息高速公路的快速致富路？如果只是追求銷(xiāo)售量的數(shù)字增加，我們只需維持現(xiàn)有政策的市場(chǎng)定價(jià)而無(wú)須冒險(xiǎn)推陳出新！不滿足于現(xiàn)狀的電信人，勇敢站出來(lái)向市場(chǎng)說(shuō)不，沒(méi)有最好，只有更好！那一年，我們推出“龍卷風(fēng)”升級(jí)版，在農(nóng)村區(qū)域網(wǎng)內(nèi)1分錢(qián)每分鐘基礎(chǔ)上，我們又增加了市話暢打包，訂制暢打包后，郊區(qū)打市區(qū)也可享受0.10元/分鐘的優(yōu)惠定價(jià)，徹底解決了“農(nóng)村包圍城市”的農(nóng)民兄弟“都市放牛”的兩地工作、生活通信需求，同時(shí)適時(shí)推出流量加餐包，為農(nóng)民兄弟自如使用“民生應(yīng)用”來(lái)實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，在農(nóng)耕靠天收的時(shí)代，望云識(shí)天氣實(shí)在難煞眾鄉(xiāng)親，有了3G手機(jī)可上網(wǎng)實(shí)時(shí)查詢(xún)天氣，并且當(dāng)年我們對(duì)新入網(wǎng)用戶都有免費(fèi)贈(zèng)送天氣預(yù)報(bào)一年，縱然“天有不測(cè)風(fēng)云”，老農(nóng)們“一機(jī)在手”，是雨是晴可在農(nóng)活與農(nóng)閑間自由行走！當(dāng)年，農(nóng)村市場(chǎng)電信產(chǎn)品銷(xiāo)量一路高歌，3G手機(jī)銷(xiāo)量比去年同期提升了30%，刮起了武漢電信的“農(nóng)卷風(fēng)”！

三、農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方略

有了2012年農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)積累，我們更加努力要把農(nóng)村通信市場(chǎng)逐步做大，現(xiàn)將近三年來(lái)我們負(fù)責(zé)農(nóng)村經(jīng)營(yíng)管理的同志們所試行的市場(chǎng)戰(zhàn)略與大家簡(jiǎn)析如下，權(quán)作拋磚引玉：

（一）產(chǎn)品拉動(dòng)

農(nóng)村市場(chǎng)的潛力巨大，但目前主要瓶頸在于農(nóng)村居民收入低，對(duì)通信產(chǎn)品的需求大多停留在通話、短信等基本功能上，且農(nóng)村留守老人和兒童居多，青壯年大多外出務(wù)工，對(duì)移動(dòng)通信需求的彈性較大。返鄉(xiāng)時(shí)較適銷(xiāo)本地套餐產(chǎn)品，外出務(wù)工適銷(xiāo)當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)途優(yōu)惠套餐或者雙城卡，鑒于農(nóng)村通信市場(chǎng)特點(diǎn)，我們要抓住政府補(bǔ)貼的商機(jī)，利用送家電下鄉(xiāng)、送科教下鄉(xiāng)的機(jī)會(huì)，與政府部門(mén)合作將通信產(chǎn)品打包補(bǔ)貼，還富于民！常言道，“要想富，先修路”，要想幫助農(nóng)村實(shí)現(xiàn)山鄉(xiāng)巨變，首先要修通的是信息高速公路，只有做不到的，沒(méi)有想不到的，只有把致富信息通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)濟(jì)改革春風(fēng)送村入戶，才能把黨的富民政策落到實(shí)處。2013年，在我們力推“老人機(jī)”與“龍卷風(fēng)”政策時(shí)，蔡甸區(qū)局與當(dāng)?shù)剜]政局合作，將老人機(jī)作為企業(yè)退休老人的社保福利贈(zèng)送惠民，每月退休工資進(jìn)帳信息及時(shí)短信提醒，一方面解決了農(nóng)村退休老人的通信需求，一方面有力保障了退休老人社會(huì)福利權(quán)益，可查可看可感的老人機(jī)讓他們實(shí)實(shí)在在感到了社會(huì)的關(guān)愛(ài)和濃濃的心意！有了企業(yè)的關(guān)愛(ài)，老人們可長(zhǎng)期穩(wěn)定在網(wǎng)，大大降低了普通用戶的流失率，每個(gè)此類(lèi)大中型企事業(yè)單位所辦理的老人機(jī)都至少有幾百戶以上，為通信行業(yè)尋找穩(wěn)定的農(nóng)村新用戶提供了有益的探索。

（二）異業(yè)合作

為了拓展多種經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)體渠道，我們積極倡導(dǎo)區(qū)局與各行各業(yè)的實(shí)體渠道互相滲透，多種方式開(kāi)展異業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享的渠道效能快速提升。如果沒(méi)有區(qū)隔于大眾渠道的優(yōu)惠政策，有時(shí)很難說(shuō)服合作伙伴相信選用我們的產(chǎn)品可以幫助其擴(kuò)大行業(yè)內(nèi)用戶規(guī)模，其會(huì)考慮是否與其他運(yùn)營(yíng)商合作可獲得“一戶一案”的優(yōu)惠政策扶持？對(duì)此疑慮，我們會(huì)建議客戶經(jīng)理帶上相關(guān)體驗(yàn)產(chǎn)品在洽談中提供用戶試用，讓用戶切切實(shí)實(shí)感受到電信4G產(chǎn)品的高速上網(wǎng)便利，以及多種民生應(yīng)用產(chǎn)品帶給用戶生活、工作與學(xué)習(xí)的美好體驗(yàn)。讓我們的每一位用戶都成為我們的義務(wù)宣傳員，對(duì)合作伙伴跟蹤通信需求，上門(mén)拜訪，及時(shí)解決用戶通信消費(fèi)中遇到的難題。將合作伙伴的產(chǎn)品與我們的通信產(chǎn)品精心包裝成新的市場(chǎng)產(chǎn)品，滿足不同用戶的多種消費(fèi)需求，比如買(mǎi)空調(diào)送手機(jī)或者高校學(xué)生買(mǎi)手機(jī)送自行車(chē)等等，適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷組織培訓(xùn)宣貫，對(duì)合作伙伴建立有效的激勵(lì)考核機(jī)制，推動(dòng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，在降低經(jīng)營(yíng)管理成本的同時(shí)，有效開(kāi)拓多種實(shí)體渠道拓展用戶群體！

（三）常態(tài)化炒店

炒店，顧名思義就是把自己的廳店以各種意想不到的方法炒作到盡人皆知且人見(jiàn)人愛(ài)！新開(kāi)張的廳店如何在短期內(nèi)快速提升知名度？背街背巷的雞毛小店如何吸引人流？當(dāng)商場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有圣誕沒(méi)有狂歡派對(duì)時(shí)如何吸引用戶？常態(tài)化炒店+微營(yíng)銷(xiāo)可以幫助大家將所有煩惱一掃而光！每周精選幾款特價(jià)機(jī)或者為廳店微信公眾帳號(hào)上的忠實(shí)粉絲們籌辦一場(chǎng)微驚喜的相遇，小伙伴們，只要拿起POP的魔法筆把大家對(duì)銷(xiāo)售和生活的無(wú)限熱愛(ài)落筆生花成精彩的周周爆品創(chuàng)意，加載到公眾帳號(hào)上推送給可愛(ài)的粉絲們，那么一切不期而遇的銷(xiāo)量會(huì)象暴風(fēng)雨一樣砸中你！2014年，我們?cè)谌懒ν瞥B(tài)化炒店，結(jié)合微營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)，O2O銷(xiāo)售魔法給單店銷(xiāo)量平均提升20%以上，2014年一季度市場(chǎng)規(guī)模僅占武漢20%的農(nóng)村市場(chǎng)，移動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量占比達(dá)到武漢電信近50%，這就是我們稱(chēng)之為服務(wù)“三農(nóng)”通信市場(chǎng)的月光寶盒！

四、總結(jié)

通信技術(shù)突飛猛進(jìn)，通信產(chǎn)業(yè)成為全世界發(fā)展速度最快的產(chǎn)業(yè)之一。我們的祖祖輩輩嘔心瀝血灌溉的農(nóng)耕文明，本質(zhì)上需要順天應(yīng)命，需要守望田園，需要辛勤勞作。它不需要培養(yǎng)侵略和掠奪的戰(zhàn)爭(zhēng)技藝，而是需要掌握爭(zhēng)取豐收的農(nóng)藝和園藝；它無(wú)需培養(yǎng)爾虞我詐的商戰(zhàn)技巧，而是企盼風(fēng)調(diào)雨順，營(yíng)造人和的環(huán)境。基于此，我們農(nóng)村通信市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者更應(yīng)幫助農(nóng)民們踏上信息高速公路，分享互聯(lián)網(wǎng)+帶給大家的科技興農(nóng)致富經(jīng)！天翼4G，服務(wù)“三農(nóng)”大道正當(dāng)時(shí)?。ㄗ髡邌挝唬褐袊?guó)電信股份有限公司武漢分公司）

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