鞠正東

隨著房地產(chǎn)行業(yè)分工的不斷細(xì)化和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的爆發(fā)式發(fā)展，如何科學(xué)合理引入“互聯(lián)網(wǎng)+”概念對(duì)傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行改造，充分利用“大數(shù)據(jù)”、“眾籌”等新興手段實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)的“輕資產(chǎn)”運(yùn)作，最終達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意、多方共贏的目標(biāo)成為重要課題。本文以住宅地產(chǎn)為例，提出“私人訂制”的住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)理念，嘗試從全新角度解析構(gòu)想中的一種房地產(chǎn)發(fā)展模式，以期對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)和相關(guān)從業(yè)人員有所啟發(fā)。

一、客戶(hù)需求數(shù)據(jù)的收集整理

傳統(tǒng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定位的依據(jù)往往是宏觀(guān)的、廣度的需求數(shù)據(jù)，即通過(guò)對(duì)國(guó)家和項(xiàng)目所在地的政策環(huán)境、資本背景、客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、民風(fēng)民俗、喜好偏好等進(jìn)行調(diào)研而得到的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，是屬于一種“面”的數(shù)據(jù)。隨著項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的時(shí)間推移，客戶(hù)需求往往發(fā)生改變，會(huì)給產(chǎn)品的調(diào)整和營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)相當(dāng)?shù)碾y度。而本文提及的客戶(hù)需求數(shù)據(jù)是針對(duì)客戶(hù)個(gè)人，利用數(shù)據(jù)收集平臺(tái)和渠道采集的關(guān)于有特定需求客戶(hù)的個(gè)人偏好、個(gè)人習(xí)慣、個(gè)人住房設(shè)想的數(shù)據(jù)，是屬于“點(diǎn)”的數(shù)據(jù)，具有獨(dú)一無(wú)二的定位精準(zhǔn)性。這是一項(xiàng)細(xì)致入微的工作，應(yīng)由專(zhuān)業(yè)的市調(diào)或商調(diào)公司（平臺(tái)）組織實(shí)施，利用“大數(shù)據(jù)”、“云計(jì)算”等先進(jìn)的手段實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的收集整理、分類(lèi)細(xì)化，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展目前已有實(shí)現(xiàn)的可能。如現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)公司、代理機(jī)構(gòu)、市調(diào)企業(yè)均可借助信息化升級(jí)為專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)數(shù)據(jù)采集公司，線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)采集客戶(hù)個(gè)性化住房需求數(shù)據(jù)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)篩選有針對(duì)性地提供給后續(xù)服務(wù)商（如養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、文化地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)商或眾籌平臺(tái)），收取服務(wù)費(fèi)，最終形成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的上游產(chǎn)業(yè)。對(duì)比傳統(tǒng)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)做法，這樣的需求數(shù)據(jù)更為準(zhǔn)確，且提前鎖定目標(biāo)客戶(hù)，便于后續(xù)“私人訂制”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品提前銷(xiāo)售。

二、眾籌平臺(tái)

在上游產(chǎn)業(yè)收集了目標(biāo)群體個(gè)性需求數(shù)據(jù)的前提下，眾籌平臺(tái)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)推出不同的、有針對(duì)性的住房個(gè)性化眾籌產(chǎn)品，將某一特定需求產(chǎn)品集中成一個(gè)“私人訂制”項(xiàng)目，按一定溢出比例對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行邀約，客戶(hù)按個(gè)人需求根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度分期購(gòu)買(mǎi)眾籌產(chǎn)品。眾籌產(chǎn)品應(yīng)以該產(chǎn)品完整開(kāi)發(fā)周期為限，到期現(xiàn)房交割或現(xiàn)金贖回，若贖回則按約定的收益率結(jié)算投資回報(bào)，保障客戶(hù)資金安全。眾籌平臺(tái)的設(shè)立應(yīng)嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，由政府相關(guān)部門(mén)擔(dān)負(fù)監(jiān)管職責(zé)。同時(shí)，眾籌平臺(tái)作為業(yè)主代表，在眾籌產(chǎn)品銷(xiāo)售成功后，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)任務(wù)進(jìn)行發(fā)包，由下游房地產(chǎn)服務(wù)商提供專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)服務(wù)，眾籌平臺(tái)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度撥付資金，并將項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)進(jìn)度、質(zhì)量、安全、個(gè)性化措施等客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)隨時(shí)公開(kāi)，保障客戶(hù)知情權(quán)。眾籌平臺(tái)通過(guò)剩余資本運(yùn)作和收取服務(wù)費(fèi)獲得盈利?，F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)已有房地產(chǎn)巨頭在利用自身的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì)發(fā)展獨(dú)具特色的眾籌平臺(tái)，短期則可以通過(guò)規(guī)范利用P2P平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)商

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)重新定位為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)商，從資本運(yùn)營(yíng)、開(kāi)發(fā)建設(shè)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程產(chǎn)業(yè)鏈中脫離出來(lái)，演變?yōu)閷?zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)服務(wù)商，其開(kāi)發(fā)建設(shè)資金由眾籌平臺(tái)按期提拱，而產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)由于上游數(shù)據(jù)提供商及眾籌平臺(tái)的精準(zhǔn)定位，已無(wú)實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售內(nèi)容，可發(fā)展為開(kāi)發(fā)服務(wù)商的客戶(hù)服務(wù)部門(mén)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)商可分為土地一級(jí)開(kāi)發(fā)商和二級(jí)開(kāi)發(fā)商，出于專(zhuān)業(yè)角度，由二級(jí)開(kāi)發(fā)商接受眾籌平臺(tái)委托的開(kāi)發(fā)任務(wù)，在一級(jí)開(kāi)發(fā)商整合土地資源后，通過(guò)招拍掛獲取符合條件的土地進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)，其規(guī)劃設(shè)計(jì)方案以產(chǎn)品符合客戶(hù)個(gè)性需求為原則，并通過(guò)眾籌平臺(tái)公示。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)商致力整合開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中的各種專(zhuān)業(yè)資源，提高效率，在約定的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出合格的住房產(chǎn)品，賺取相應(yīng)服務(wù)費(fèi)。由于不需要自有資金的投入（或需向眾籌平臺(tái)繳納一定的保證金），故財(cái)務(wù)可以完全做到公開(kāi)、透明，徹底實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品最終成交價(jià)以成本核算后的成本價(jià)為準(zhǔn)，由眾籌平臺(tái)向業(yè)主收取，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)商對(duì)交付房屋的質(zhì)量負(fù)責(zé)。

四、專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供商

“私人訂制”的最后環(huán)節(jié)是在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)完成后，由各專(zhuān)業(yè)服務(wù)商提供客戶(hù)入住后的服務(wù)，包括物業(yè)管理、社區(qū)商業(yè)、教育文化、醫(yī)療保健、生活配套等。由于住房產(chǎn)品針對(duì)客戶(hù)量身打造，在數(shù)據(jù)服務(wù)商提供了客戶(hù)對(duì)于專(zhuān)業(yè)服務(wù)的個(gè)性化需求數(shù)據(jù)后，各專(zhuān)業(yè)服務(wù)商能在最短時(shí)間內(nèi)為目標(biāo)客戶(hù)提供更為貼心的服務(wù)，從而降低了運(yùn)營(yíng)成本，提高了服務(wù)質(zhì)量和效率。專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供商可以由眾籌平臺(tái)招選，也可以由客戶(hù)民主選聘。在專(zhuān)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，要及時(shí)引入先進(jìn)的理念和技術(shù)，有效利用智能手段提供服務(wù)，如公共設(shè)施可以通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+傳感器”實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程智能管理。

五、總結(jié)

從成本方面看，由于行業(yè)專(zhuān)業(yè)化分工明確，“私人訂制”的模式在客戶(hù)需求數(shù)據(jù)的獲取、眾籌及開(kāi)發(fā)建設(shè)資金成本方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，基本可以實(shí)現(xiàn)成本價(jià)成交，這對(duì)傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一個(gè)重要機(jī)遇。有突出資金和資源優(yōu)勢(shì)的開(kāi)發(fā)商、代理商可以作為地產(chǎn)項(xiàng)目綜合管理者從專(zhuān)業(yè)的角度介入“私人訂制”全過(guò)程，從數(shù)據(jù)的采集分析，到平臺(tái)建設(shè)和眾籌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)分，再到開(kāi)發(fā)服務(wù)和其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)，可以獨(dú)立設(shè)計(jì)、專(zhuān)業(yè)管理，也可以抓住產(chǎn)業(yè)鏈的靈魂：客戶(hù)個(gè)性需求數(shù)據(jù)做大做強(qiáng)。眾籌平臺(tái)的建設(shè)需要有實(shí)力、有信譽(yù)、有技術(shù)的品牌企業(yè)作為后盾，但也會(huì)受到來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的沖擊。眾多中小房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)放下傳統(tǒng)的思維模式，利用自身的資源技術(shù)優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)心做好開(kāi)發(fā)服務(wù)。

陳品祿/責(zé)任編輯