施婉

當(dāng)今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息時(shí)代，手機(jī)成為人們生活中的必需品。作為手機(jī)營銷者，我們需要了解消費(fèi)者的生理與心理活動(dòng)及特征，營銷人員的態(tài)度、情緒及情感與個(gè)性特征是決定消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素。探討影響營銷的內(nèi)部因素系統(tǒng)，不僅可以幫助我們揭示出消費(fèi)者生理及心理活動(dòng)的共性，以及其夠愛行為的共同生理與心理基礎(chǔ)，而且可以為營銷者提供可參考的營銷策略，從而提高營銷效率與質(zhì)量。

生理因素是指消費(fèi)者的生理需要、生理特征、健康狀況以及生理機(jī)能的健全程度等。隨著人們生活質(zhì)量的改善，手機(jī)越來越成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚墓ぞ咧?。智能手機(jī)不僅為用戶帶來溝通交流等方面的便利，也可以給用戶提供娛樂休閑的功能，甚至可以幫助用戶進(jìn)行各方面知識的學(xué)習(xí)。比如學(xué)生可以下載軟件對英語進(jìn)行隨時(shí)隨地的學(xué)習(xí)。智能手機(jī)可以下載各式各樣的工具，涉及學(xué)習(xí)、社交、導(dǎo)航、娛樂等各方面。極大的改變了社會，它突破傳統(tǒng)的手機(jī)的功能，添加了傳統(tǒng)手機(jī)所沒有的功能，因而其取代傳統(tǒng)手機(jī)的趨勢是必然的，雖然現(xiàn)在還沒有，但在將來一定會實(shí)現(xiàn)。

心理因素心理因素主要指消費(fèi)者的心理活動(dòng)。影響消費(fèi)者行為的心理因素主要包括心理過程和個(gè)性心理兩個(gè)方面。心理過程包括認(rèn)識、情感、意志等。在智能手機(jī)營銷的過程中要充分重視這三個(gè)環(huán)節(jié)，首先，要讓消費(fèi)者認(rèn)識到智能手機(jī)較傳統(tǒng)的手機(jī)有哪些優(yōu)越性，它能為消費(fèi)者提供哪些便利，從而在消費(fèi)者心中形成一個(gè)簡略的概念。然后，要從情感上打動(dòng)消費(fèi)者，可以從手機(jī)的款型、色調(diào)、價(jià)格、宣傳等各方面吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對它產(chǎn)生偏好。最后，要在消費(fèi)者產(chǎn)生偏好的基礎(chǔ)上促成購買行為，并且讓消費(fèi)者成為其忠實(shí)顧客。當(dāng)然，消費(fèi)者的個(gè)性也是各不相同的，這就要求營銷人員要善于分析消費(fèi)者的個(gè)性，了解其需求、愛好、興趣、價(jià)值觀等。根據(jù)消費(fèi)者的能力、性格、氣質(zhì)等方面為消費(fèi)者介紹合適的手機(jī)。

消費(fèi)者的情緒與意志在購買場所，影響消費(fèi)者情緒的主要因素有：購買場所的物理?xiàng)l件，商品本身的特點(diǎn)，營銷人員的素質(zhì)、態(tài)度和表情以及顧客本身的心理狀態(tài)。購買場所的照明、燈光、布局等都影響著消費(fèi)者的情緒，因而要室內(nèi)要寬敞、明亮、幽雅。智能手機(jī)觸屏效果、款型、性能、價(jià)格、等是消費(fèi)者較為關(guān)注的因素。在對智能手機(jī)營銷時(shí)可以用實(shí)體機(jī)讓客戶親身感受效果，可以加大消費(fèi)者對其購買欲望。當(dāng)然顧客本身的情緒也有很大的影響效果。如果消費(fèi)者心情較好，只要營銷人員不斷進(jìn)行引導(dǎo)，服務(wù)態(tài)度熱情、友好很容易促成交易行為。若遇到消費(fèi)者心情較差，營銷人員要安撫其情緒，把他們當(dāng)做自己的朋友，進(jìn)行開導(dǎo)。根據(jù)消費(fèi)者情緒適時(shí)做出舉動(dòng)，盡量不要惹其煩躁。營銷人員要態(tài)度友好，服務(wù)周到，以飽滿的情緒和微笑面對顧客。及時(shí)為消費(fèi)者解決與手機(jī)有關(guān)的各類真實(shí)、全面的信息，滿足消費(fèi)者的需求。

了解消費(fèi)者內(nèi)部因數(shù)之后，在營銷時(shí)要對不同年齡段的消費(fèi)者有時(shí)要區(qū)別對待，分別進(jìn)行分析如下。

少年兒童消費(fèi)者群體：少年兒童消費(fèi)者群體是指0-15歲未成年人所組成的群體。隨著社會經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展，智能手機(jī)的使用越來越普遍。當(dāng)今留守兒童仍是普遍現(xiàn)象，很多城市中出現(xiàn)即使很小的學(xué)生都帶著手機(jī)上學(xué)，有的學(xué)生即使沒有上學(xué)帶著，也許家里也有屬于自己的手機(jī)。兒童使用手機(jī)有部分原因是家長為了及時(shí)和孩子聯(lián)系，當(dāng)然也有的是出于孩子自身的要求。那么什么樣的手機(jī)才更能獲得兒童的“芳心”呢？ 兒童時(shí)期是最童真的時(shí)期，他們更多關(guān)注手機(jī)的外形，顏色，以及手機(jī)內(nèi)所含有的娛樂游戲。雖然智能手機(jī)都可以下載各種有趣的游戲，但是如果在營銷時(shí)手機(jī)本身就有現(xiàn)成的娛樂游戲，外形奇異，色彩鮮艷就會很快得到兒童的青睞。即使父母是購買者，但是兒童才是真正的使用者。加上獨(dú)生子女政策，使得子女在家中的地位大大提高，因而父母更關(guān)注孩子的愛好，所以從孩子這里下手更容易。

青年消費(fèi)群體：青年消費(fèi)者群體一般指15-35歲的人群，約占我國人口的25%，他們感覺敏銳，富于幻想，勇于創(chuàng)新，對新產(chǎn)品有強(qiáng)烈的興趣與購買欲望，熱心追趕時(shí)代潮流。注重科學(xué)，追求時(shí)尚；強(qiáng)調(diào)個(gè)性與自我表現(xiàn)；購買行為易沖動(dòng)，購買欲望強(qiáng)烈。在智能手機(jī)營銷過程中要充分把握消費(fèi)者這種心理特征，及時(shí)推出技術(shù)先進(jìn)，具有時(shí)代特色的手機(jī)，努力開發(fā)新品種；注重手機(jī)外觀、包裝、商標(biāo)設(shè)計(jì)，使是手機(jī)更吸引廣大消費(fèi)者；要把握青年的心理變化，采用強(qiáng)有力的促銷方式，刺激沖動(dòng)型購買動(dòng)機(jī)的形成。

中年消費(fèi)者群體：中年消費(fèi)者群體試著35歲以上未退休的消費(fèi)者，約占我國人口的10%-15%。他們的消費(fèi)行為叫理智，生活經(jīng)驗(yàn)豐富，注重商品的內(nèi)在價(jià)格與價(jià)格的合理性；消費(fèi)有很強(qiáng)的計(jì)劃性，較少盲目性，有很強(qiáng)的儲蓄欲望；對價(jià)格較敏感，愛精打細(xì)算，對物美價(jià)廉的商品特別偏愛，討價(jià)還價(jià)的能力較強(qiáng)。智能手機(jī)要打入中年消費(fèi)者群體時(shí)，要注重手機(jī)的實(shí)用性和內(nèi)在價(jià)值，以質(zhì)取勝；商品的價(jià)格要合理；多采用實(shí)實(shí)在在的促銷方式，吸引消費(fèi)者。

老年消費(fèi)者群體：老年人一般指退休以后的消費(fèi)者，隨著人口進(jìn)入老齡化趨勢的上升，我國老年人口約占總?cè)丝诘?0%左右。年輕子女多在外地工作，中國孤巢老人越來越多，子女很少有時(shí)間回家探望父母，手機(jī)對他們來說是最好的聯(lián)系手段，因而子女會幫助父母選購手機(jī)。老年人由于身體原因，他們對手機(jī)的智能效果并不是很在乎，他們更加需要使用、方便的手機(jī)。他們在手機(jī)需求方面的要求有：聲音效果好、屏幕大、字體大……對手機(jī)能否上網(wǎng)、玩游戲等都不是很注重。但是當(dāng)今仍然有些老年人不會拼音打字、五筆打字，所以智能手機(jī)在營銷時(shí)可以把手機(jī)有語音系統(tǒng)功能告訴他們，這樣他們就不會因?yàn)椴粫蜃职l(fā)愁了。當(dāng)人老年人節(jié)儉意識很強(qiáng)，不太注重時(shí)尚，反而更注重品質(zhì)、實(shí)用性。因而向老年人推銷時(shí)要選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、性能比較影響智能手機(jī)營銷的內(nèi)部因素。

雖然介紹的有點(diǎn)簡單，希望對手機(jī)銷售人員業(yè)績提高上有點(diǎn)幫助。（作者單位：荊楚理工學(xué)院）