郭寶峰

集團客戶市場背景

近幾年來，全球電信運營商及服務供應商開始了戰(zhàn)略轉型的征途，戰(zhàn)略轉型的重點聚焦在集團客戶業(yè)務市場。集團客戶屬于戰(zhàn)略性客戶群，是電信運營商及服務供應商轉型的高價值突破點，是當前乃至未來競爭的核心焦點，同時也必然是競爭對手的首攻目標。

鑒于此，近年來各大通信運營商及信息服務商紛紛將工作重心向集團客戶市場發(fā)展方向傾斜。從中國電信“綜合信息服務提供商、信息化領域（ICT）生產性服務業(yè)主導者”到中國移動“移動通信專家”向“移動信息專家”的戰(zhàn)略轉型，都標志著我國電信運營商正在從“基礎網(wǎng)絡運營商”向“綜合信息服務提供商”蛻變。其核心目的都是為了向政府和企業(yè)客戶提供更加優(yōu)質、高效的信息化綜合服務。

集團客戶市場拓展機遇

國家經(jīng)濟結構調整，需求推動創(chuàng)新。產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在與傳統(tǒng)企業(yè)融合中的最大特點，即將原有以企業(yè)為導向的規(guī)模型設計轉向以用戶為導向的個性化設計。從產品功能研發(fā)到產品包裝設計，每一個部分都通過互聯(lián)網(wǎng)思維與用戶建立關聯(lián)，爭取更廣泛的互動，從而形成有效的生產制作方案，強調用戶的參與度，尊重用戶的個性化需求。同時智能家居在產品功能設計方面，越來越多的產品通過支持聯(lián)網(wǎng)功能達到智慧化應用程度，不僅僅改變了人們的使用習慣，更拓展了生活維度，享受到智能科技在生活細節(jié)中的應用。產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起，新興領域投資年增速超過25%，從ICT不斷向IIT轉型。

政府主導的智慧城市建設走向深入，戰(zhàn)略創(chuàng)造轉型?！蛾P于大力推進信息化發(fā)展和切實保障信息安全的若干意見》中明確提出“提高社會管理和城市運行信息化水平，推動城市管理信息共享，引導智慧城市建設健康發(fā)展”思路，《國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃》提出“強化信息資源社會化開發(fā)利用，推廣智慧化信息應用和新型信息服務，促進城市規(guī)劃管理信息化、基礎設施智能化、公共服務便捷化、產業(yè)發(fā)展現(xiàn)代化、社會治理精細化”。

智慧城市建設涉及到很多方面，它以全面信息基礎設施和平臺為基礎，是政府投資拉動和居民需求結合驅動的多層次綜合應用體系。作為將先進技術全面融入到城市精細化管理中的有效手段，智慧城市本身就是一個涵蓋了新一代信息技術各個領域的綜合應用體系。

重點行業(yè)信息化市場廣闊，拓展帶來機遇。建筑智能化市場規(guī)模2015年約3000億左右，年增速20%以上；交通行業(yè)信息化市場500億以上，年增速20%以上；電力、石油、金融等行業(yè)帶來新拓展機會。

中小企業(yè)機遇無限 ，積聚產生量變。中小企業(yè)客戶超過3000萬家，信息化市場規(guī)模超1500億。市場潛力的深層次挖掘，將給中小企業(yè)信息化帶來飛速發(fā)展，同時為電信運營商及服務提供商帶來量變積累。

集團客戶市場拓展舉措

完善機制體制，整合共享資源

集團客戶營銷組織體系要逐步健全，并注重人才隊伍的培養(yǎng)和建設，樹立品牌知名度和影響力；緊跟客戶的轉型和需求變化，摸索并創(chuàng)建新的商業(yè)模式。

各大運營商在集團客戶市場發(fā)展方面全力爭取政府的支持，來整合共享良好的信息化發(fā)展的政策環(huán)境。通過與政府及事業(yè)單位簽訂“戰(zhàn)略合作協(xié)議”，以搭建中國移動“無線城市”，中國電信“智慧城市”，中國聯(lián)通“數(shù)字城市”，中國移動、電信、聯(lián)通“中小企業(yè)助力工程”等為主題的工程，積極參與并提供政府政務信息化、中小企業(yè)發(fā)展信息化、農村農業(yè)信息化、工業(yè)企業(yè)信息化、社區(qū)和家庭信息化以及文化、教育、衛(wèi)生、勞動就業(yè)、社會保障、公共安全等各領域、各行業(yè)信息化建設。

適應社會發(fā)展需求，轉變服務模式

綜合一體化服務能力提供商：由單一服務向一體化方向轉型，覆蓋項目建設從咨詢、規(guī)劃、設計、施工到維護等項目管理的全過程所有階段，提供采購、軟件、融資、運營等專業(yè)服務，逐漸轉變?yōu)榫C合一體化服務提供商。

一攬子工程模式：培養(yǎng)專業(yè)人才，積累項目實施經(jīng)驗，通過資源整合最終達到“服務+產品+解決方案+實施”的一攬子工程交付運營模式。

建立模塊化、差異化市場

模塊化案例庫：根據(jù)市場需求情況選擇有代表性的專業(yè)進行模塊化、產品化研究，形成系統(tǒng)的行業(yè)解決方案，建立產品案例庫，以拓展集客市場。

差異化服務：建立基于客戶價值管理的“差異化”服務營銷機制，更深層次地把握客戶的需求內容、預算范圍、關注重點與服務模式，真正與客戶結合為深層次合作伙伴。

關注并助力新興產業(yè)的發(fā)展

由于國家的宏觀政策，當前全國的很多城市都在努力試圖去進行行業(yè)轉型、產業(yè)升級。從而出現(xiàn)了很多政府戰(zhàn)略性扶持的新興產業(yè)。而這些新興產業(yè)將來很可能就會成為該城市的引領性行業(yè)，并帶動其他相關聯(lián)的行業(yè)形成產業(yè)鏈。這個產業(yè)鏈中將會蘊藏著巨大而豐富的集團客戶市場。如果運營商及服務提供商在該產業(yè)發(fā)展前期通過投入或合作方式介入，并處于一個有利的合作位置。那么在將來整個產業(yè)鏈興起的時候，無疑會為集團客戶市場的發(fā)展開辟良好的道路。

著眼于行業(yè)推廣，推出行業(yè)信息化整體解決方案

運營商及服務提供商目前都聚焦于行業(yè)信息化的推廣及行業(yè)信息化整體解決方案的制定。近年來，隨著國內社會各行業(yè)信息化發(fā)展的大環(huán)境的需要，行業(yè)信息化需求呈爆炸式的增長趨勢。發(fā)展行業(yè)信息化業(yè)務既是開拓市場、吸引和發(fā)展中高端移動用戶的需要，同時也是提供運營商經(jīng)營效益，增加業(yè)務收入的有效手段。因此集團客戶行業(yè)信息化建設推廣已然成為拓展集團客戶市場實現(xiàn)價值創(chuàng)新的殺手锏。當前時期中國移動在“政府、銀行、電力、商貿、教育、制造、交通物流、農業(yè)”；中國聯(lián)通在“政府、金融、汽車、交通物流、航空、電子、能源、衛(wèi)生醫(yī)療”；中國電信在“政府監(jiān)管、交通物流、校園、醫(yī)療”，三家運營商在以上行業(yè)都分別推出了有針對性的并可復制的行業(yè)整體解決方案。各運營商雖然關注側重點不盡相同，而且還有很多交集。但所重點關注行業(yè)都有一個共同的特點，就是這些行業(yè)都是當前乃至未來我國社會的核心價值行業(yè)，在這些行業(yè)中都會直接或者潛在地產生龐大的收益。

（作者單位：中國通信建設集團設計院有限公司）