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        “互聯(lián)網(wǎng)+直銷”:全渠道創(chuàng)新

        2015-05-30 19:22:35陳喆
        新營(yíng)銷 2015年9期
        關(guān)鍵詞:消費(fèi)企業(yè)

        今年以來,商務(wù)部對(duì)直銷企業(yè)的牌照發(fā)放,幾乎呈現(xiàn)“井噴”之勢(shì)。

        與2014年全年僅7家企業(yè)獲得直銷牌照的狀況相比,今年短短一個(gè)月的時(shí)間,就有8家企業(yè)將直銷牌照攬入懷中。按照商務(wù)部公布的名單來看,截至目前,今年獲得直銷牌照的企業(yè)達(dá)到16家,歷年在華獲牌直銷企業(yè)總數(shù)達(dá)64家。

        商務(wù)部這等發(fā)牌速度,讓外界人士連連驚嘆“簡(jiǎn)直是在踏著飛車發(fā)牌”,而對(duì)于業(yè)內(nèi)人士來說,這其實(shí)是一種水到渠成的舉措。“現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的時(shí)刻,國(guó)家需要直銷行業(yè)有所作為。”

        今年上半年以來,李克強(qiáng)總理在國(guó)務(wù)院推進(jìn)簡(jiǎn)政放權(quán)的同時(shí),還讓“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的春風(fēng)吹遍了大江南北。直銷,恰恰在幫助創(chuàng)業(yè)、解決就業(yè)方面具有無與倫比的優(yōu)勢(shì),它不僅可以吸納社會(huì)就業(yè),為基層百姓提供創(chuàng)業(yè)平臺(tái),還可以推動(dòng)科技發(fā)展,更能夠拉動(dòng)內(nèi)需,帶動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

        《2014年度中國(guó)直銷業(yè)業(yè)績(jī)報(bào)告》顯示,2014年中國(guó)直銷業(yè)46家已經(jīng)開展直銷業(yè)務(wù)的拿牌企業(yè)貢獻(xiàn)了共1599.15億元的業(yè)績(jī),其中業(yè)績(jī)?cè)诎賰|元以上的企業(yè)有6家,分別是權(quán)健、中脈、無限極、玫琳凱、完美、安利。

        直銷行業(yè)的驕人業(yè)績(jī),不僅帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,為中國(guó)經(jīng)濟(jì)做出了極大的貢獻(xiàn),同時(shí)受到了政府以及社會(huì)的高度認(rèn)可。

        但在遠(yuǎn)東集團(tuán)執(zhí)行總裁劉陽看來,這才僅僅是一個(gè)開始,“未來有一天,直銷會(huì)為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn),這也是直銷行業(yè)的使命,它能為國(guó)民經(jīng)濟(jì)帶來巨大的正能量?!?/p>

        新科奇電子商務(wù)平臺(tái),是遠(yuǎn)東集團(tuán)的重要組成部分,目前也已獲得商務(wù)部頒發(fā)的直銷經(jīng)營(yíng)許可證。在深圳福田區(qū)深南大道的辦公室內(nèi),《新營(yíng)銷》記者向劉陽提出了許多人心中的疑惑:“電子商務(wù)是電子化操作,而直銷靠的是人與人面對(duì)面的溝通,二者真的能實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合嗎?”

        “我們這個(gè)直銷體系,正是依托‘互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)。沒有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是實(shí)現(xiàn)不了的?!眲㈥柼寡?,直企和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合,可以讓優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)利益最大化。在直銷企業(yè)中,會(huì)員不僅起到推廣作用,還承擔(dān)了部分服務(wù)工作,若加上互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)模式,就可以達(dá)到全渠道共同發(fā)展的效果,有效的終端數(shù)據(jù)以及客源問題都會(huì)迎刃而解?!啊ヂ?lián)網(wǎng)+直銷,一定會(huì)成為未來的直銷發(fā)展趨勢(shì)?!眲㈥枅?jiān)信。

        “消費(fèi)式直銷”的功夫與思維

        ■口述/遠(yuǎn)東集團(tuán)執(zhí)行總裁劉陽

        ■整理/本刊記者陳喆

        中國(guó)直銷行業(yè)可達(dá)千億級(jí)

        今天中國(guó)的直銷行業(yè),最多也就達(dá)到百億級(jí)別。我判斷,5年之后,中國(guó)的直銷行業(yè)可以達(dá)到千億級(jí)別,10年之后甚至可以達(dá)到萬億。數(shù)以萬計(jì)的企業(yè)將涌入直銷行業(yè)。

        原因何在?中國(guó)經(jīng)濟(jì)處在轉(zhuǎn)型時(shí)期,很多行業(yè)都面臨洗牌和調(diào)整,未來幾年可能都會(huì)進(jìn)入發(fā)展瓶頸期,于是就出現(xiàn)了大量想要自主創(chuàng)業(yè)的人。直銷,恰是一個(gè)平民創(chuàng)業(yè)的平臺(tái),零門檻、低投入,你不需要雇人,不需要通過繁瑣的中間環(huán)節(jié),便可以接觸到高科技研發(fā)的最新高質(zhì)量產(chǎn)品??梢哉f,直銷是幫助普通大眾獨(dú)立創(chuàng)業(yè)走向成功,實(shí)現(xiàn)自己財(cái)務(wù)自由的人生夢(mèng)想的平臺(tái)。

        安利進(jìn)入中國(guó)20年,教育了幾代中國(guó)直銷人,培育了幾代直銷管理人。在市場(chǎng)教育方面,安利是功不可沒的。安利告訴了中國(guó)人,什么是直銷,怎么做直銷,什么是系統(tǒng),什么是工具,什么是直銷文化,等等。通過這些,安利為整個(gè)直銷行業(yè)建立了管理和市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。

        直銷企業(yè)在接納就業(yè)人員上崗就業(yè)時(shí),對(duì)于營(yíng)銷人員的資金門檻、知識(shí)門檻、技能門檻、經(jīng)驗(yàn)門檻,一向沒有過高的限制。相反,直銷企業(yè)在吸納社會(huì)人員就業(yè)之后,往往能夠根據(jù)企業(yè)有關(guān)制度,對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、個(gè)人專長(zhǎng)、情緒管理、客戶管理等進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)。由此,直銷行業(yè)不但幫助政府緩解了就業(yè)壓力,促進(jìn)社會(huì)和諧穩(wěn)定,也為加入直銷行業(yè)的個(gè)人提供了職業(yè)發(fā)展的途徑。此外,不少直銷企業(yè)所開展的公益項(xiàng)目,如母親水窖、鄉(xiāng)村支教等也都是由大量的直銷員完成的。

        擁有這些優(yōu)勢(shì),國(guó)家支持直銷行業(yè)的發(fā)展是必然趨勢(shì)。由此,越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)會(huì)納入直銷的范疇之中。未來,直銷行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)的融合將會(huì)越來越強(qiáng)。通過直銷行業(yè)來改造、升級(jí)傳統(tǒng)企業(yè),將會(huì)成為一種經(jīng)濟(jì)升級(jí)的重要途徑。改造升級(jí)完成之后,產(chǎn)業(yè)的體量會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

        由“銷售”變“消費(fèi)”

        直銷,就是匯小溪成大河,是刺激消費(fèi)的強(qiáng)大動(dòng)力。不少直銷企業(yè),已經(jīng)開始從過去的“銷售式直銷”慢慢過渡到“消費(fèi)式直銷”。牌照頒布后,中國(guó)直銷業(yè)進(jìn)入一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,以消費(fèi)者為導(dǎo)向,通過提高產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量,服務(wù)質(zhì)量來刺激消費(fèi),已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。良好的行業(yè)環(huán)境,為大眾消費(fèi)打下了良好基礎(chǔ)。

        很多人說我們現(xiàn)在是在“建管道”,其實(shí)他們只把直銷當(dāng)成一個(gè)銷售通路。事實(shí)上,直銷不僅僅是一條通路,它可以延伸到各行各業(yè),把銷售變成消費(fèi)。銷售往往存在一定的局限性,而消費(fèi)是沒有局限的。

        每一個(gè)消費(fèi)者,你在一家直銷公司所能購買的產(chǎn)品始終是有限的,你不可能在一家公司買到你家里所需要的全部用品,你的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其銷售的范疇。如果像過去那樣,就直銷做直銷,研發(fā)一款產(chǎn)品,生產(chǎn)出來之后想辦法把它賣出去,什么時(shí)候才能迎來大發(fā)展?

        但是,當(dāng)銷售變成消費(fèi),你的所有行為都可以成為直銷,都可以為你自己帶來收益。

        我們都在淘寶上買過東西。如果有這樣一家店鋪,與其它店鋪相比,它的品質(zhì)、廠家、價(jià)格都一樣,而且是屬于剛需的產(chǎn)品,那么,你是會(huì)選擇一家消費(fèi)之后繼續(xù)與你產(chǎn)生利益關(guān)系的網(wǎng)站,還是選擇一家消費(fèi)之后就跟你沒有任何關(guān)系的網(wǎng)站呢?我想,你一定會(huì)選擇前面的。這時(shí)候,你所有朋友的消費(fèi)都會(huì)與你產(chǎn)生利益關(guān)系,你會(huì)不會(huì)介紹更多朋友來消費(fèi)?我想一定會(huì)的。這樣一來,原先一個(gè)以產(chǎn)品為主的市場(chǎng),就變成了以銷售為主的市場(chǎng)。

        你可以想象一下,每年飯店和酒店的營(yíng)業(yè)額有多少?我可不可以把其中一部分納入到直銷行業(yè)里面來?當(dāng)各行各業(yè)的營(yíng)業(yè)額都匯總到直銷行業(yè),它的未來是不可估量的。

        直銷可以容納無限想象空間

        以“本地生活”為例。假設(shè)本地80%的飯店都是我們的聯(lián)盟商家,你拿著我們新科奇的會(huì)員二維碼,就會(huì)有折扣,你愿意嗎?此外,你的消費(fèi)還會(huì)進(jìn)入你的會(huì)員積分系統(tǒng),而你推薦的所有朋友來這里消費(fèi),你都有經(jīng)濟(jì)收益。人人都在消費(fèi),人人都在賺錢。你在為別人賺錢,別人在為你賺錢。消費(fèi)就有錢賺,不好嗎?

        從傳統(tǒng)意義上來說,做直銷就是經(jīng)營(yíng)一張關(guān)系網(wǎng)絡(luò),而直銷的優(yōu)勢(shì)就是團(tuán)隊(duì)倍增的原理。但在實(shí)際操作中,團(tuán)隊(duì)的發(fā)展會(huì)存在很多的瓶頸點(diǎn),其中一個(gè)很大的原因在于,團(tuán)隊(duì)在倍增過程中,經(jīng)營(yíng)成本也隨之增加,但成員彼此之間的利益關(guān)聯(lián)度不夠,團(tuán)隊(duì)的積極性和吸納的資金都比較有限,因而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)沒有人管、沒有錢管。而當(dāng)你將本地生活納入直銷體系之后,你會(huì)發(fā)現(xiàn),把你們關(guān)聯(lián)起來的不再只是幾件產(chǎn)品,而可以是衣食住行各方各面的消費(fèi)行為。

        至于如何吸引第一批顧客,其實(shí)有很多技術(shù)手段可以采用。比如,超市也可以是我們的聯(lián)盟商家。超市每年都會(huì)做很多促銷活動(dòng),我們可以選定其中某一天。在這一天,超市本身所有商品5折優(yōu)惠,在結(jié)算的時(shí)候分成兩條道:如果你是新科奇會(huì)員,你可以享受2折優(yōu)惠;如果你不是,就是5折優(yōu)惠。如果想要成為會(huì)員,只要用手機(jī)掃一下收銀臺(tái)旁邊我們的二維碼,就可以完成注冊(cè)。如果這個(gè)聯(lián)盟商家是你談下來的,那么這些掃二維碼的人就都自動(dòng)為你提供收益了。

        中國(guó)即將成為世界最大的經(jīng)濟(jì)體,目前又處在轉(zhuǎn)型時(shí)期,需要萬眾創(chuàng)新。創(chuàng)新的那么多東西,誰去買?好東西賣不出去的案例太多了。因?yàn)槿绻麤]有演示和指導(dǎo),潛在用戶很可能不知道如何使用這些高科技產(chǎn)品,而直銷則提供了一對(duì)一講演的機(jī)會(huì)。那我們可不可以借助直銷,讓高科技企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛?與此同時(shí),它的營(yíng)業(yè)額是不是進(jìn)入了直銷行業(yè)中?

        有人說,直銷行業(yè)不就是賣自己的產(chǎn)品嗎?沒錯(cuò),一款高科技產(chǎn)品一年賣20個(gè)億,可能跟我一點(diǎn)關(guān)系也沒有,但我跟它參點(diǎn)股,或者跟它的企業(yè)換點(diǎn)股,不可以嗎?我在我的平臺(tái)引進(jìn)50款這樣的產(chǎn)品,那么他們公司的董事長(zhǎng)就是我的一支直銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物。平臺(tái)思維,可以讓直銷行業(yè)的體量無限放大。

        所以說,直銷行業(yè)未來會(huì)有無限的想象空間,但功夫一定來自于直銷行業(yè)以外。

        有利益就可以聚集人氣

        我理想中的直銷模式是復(fù)合型。如果要細(xì)細(xì)剖析,它可以分成幾個(gè)部分:傳統(tǒng)直銷為底層;中間是電子商務(wù)——價(jià)格和品質(zhì)都跟其他產(chǎn)品一樣,但利潤(rùn)可以返還到你的積分系統(tǒng);然后是O2O本地生活——對(duì)此我們也有一套模式來進(jìn)行利潤(rùn)分配。有利益就可以聚集人氣,有人氣就有業(yè)績(jī),有業(yè)績(jī)就有商機(jī)。

        第一部分,傳統(tǒng)直銷。因?yàn)槲覀円彩且患疑a(chǎn)型企業(yè)。遠(yuǎn)東2003年開始進(jìn)入藍(lán)莓領(lǐng)域,從種植到深加工,一直到銷售。經(jīng)過十幾年的努力,形成了一個(gè)完整的藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)鏈。

        第二部分,積分收益。比如說同樣一只水杯,在淘寶賣2塊錢,在新科奇電商平臺(tái)也賣2塊錢,同樣是20%的利潤(rùn),淘寶上是經(jīng)營(yíng)的人拿走了,而我們會(huì)把這個(gè)利潤(rùn)返還給購買者,而且你所有的消費(fèi)都會(huì)有相應(yīng)的積分,向你推薦的人,會(huì)因?yàn)槟愕姆e分,而積累收益。你推薦的人,他們攢下的積分,會(huì)讓你得到收益。這樣一來,同樣的產(chǎn)品,同樣的價(jià)格,你愿不愿意換一個(gè)平臺(tái)來消費(fèi)?

        第三部分,會(huì)員的積分分配系統(tǒng)。你去我們的聯(lián)盟餐廳吃飯,如果你是會(huì)員,就可以打九折。還有10%的折扣會(huì)進(jìn)入你的積分系統(tǒng)。那在品質(zhì)相似的前提下,你是愿意去我們的聯(lián)盟餐廳吃飯,還是其他的餐廳吃飯呢?

        線下,我們還有維瑪健康連鎖體驗(yàn)店。這樣就形成了一個(gè)完整的新科奇渠道閉環(huán)。

        民族直銷企業(yè)將迎來春天

        中國(guó)的直銷行業(yè),應(yīng)當(dāng)形成自己的特色。中國(guó)的直銷未必要照搬美國(guó)的直銷,美國(guó)的直銷也未必適合中國(guó)的市場(chǎng)。中國(guó)的國(guó)情是什么?我們要賺錢,我們要拉動(dòng)更多人就業(yè),我們要拉動(dòng)內(nèi)需,推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)。

        直銷行業(yè)與中國(guó)傳統(tǒng)文化的契合程度非常高。

        首先,中國(guó)是典型的“圈子文化”、“熟人社會(huì)”,很容易進(jìn)行簡(jiǎn)單直接的銷售。

        其次,直銷之所以能吸引人,靠的是其事業(yè)價(jià)值的感召。人們?yōu)槭裁丛敢庾鲋变N?除了是一種朝陽產(chǎn)業(yè)外,還由于直銷給予了人們巨大的精神財(cái)富。這是一項(xiàng)“慢功夫”。只有把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn),真正重視此項(xiàng)培訓(xùn),才能實(shí)現(xiàn)直銷企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)的創(chuàng)新。

        經(jīng)過20年的發(fā)展,中國(guó)直銷市場(chǎng)對(duì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)一步一步吸收、消化、理解、再加工,直到完成民族化的歷史階段?,F(xiàn)在,中國(guó)直銷人知道直銷怎么做了,管理人也知道直銷怎么管了,國(guó)家也知道如何監(jiān)管了,立法也逐步到位了。在這一背景下,直銷再在各個(gè)領(lǐng)域深耕,營(yíng)業(yè)體量一定可以無限放大。

        我相信,未來體量最大的直銷公司一定是誕生在中國(guó)的民族企業(yè)。

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