今年以來(lái)，商務(wù)部對(duì)直銷企業(yè)的牌照發(fā)放，幾乎呈現(xiàn)“井噴”之勢(shì)。

與2014年全年僅7家企業(yè)獲得直銷牌照的狀況相比，今年短短一個(gè)月的時(shí)間，就有8家企業(yè)將直銷牌照攬入懷中。按照商務(wù)部公布的名單來(lái)看，截至目前，今年獲得直銷牌照的企業(yè)達(dá)到16家，歷年在華獲牌直銷企業(yè)總數(shù)達(dá)64家。

商務(wù)部這等發(fā)牌速度，讓外界人士連連驚嘆“簡(jiǎn)直是在踏著飛車發(fā)牌”，而對(duì)于業(yè)內(nèi)人士來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是一種水到渠成的舉措?！艾F(xiàn)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的時(shí)刻，國(guó)家需要直銷行業(yè)有所作為?！?/p>

今年上半年以來(lái)，李克強(qiáng)總理在國(guó)務(wù)院推進(jìn)簡(jiǎn)政放權(quán)的同時(shí)，還讓“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的春風(fēng)吹遍了大江南北。直銷，恰恰在幫助創(chuàng)業(yè)、解決就業(yè)方面具有無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)，它不僅可以吸納社會(huì)就業(yè)，為基層百姓提供創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，還可以推動(dòng)科技發(fā)展，更能夠拉動(dòng)內(nèi)需，帶動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

《2014年度中國(guó)直銷業(yè)業(yè)績(jī)報(bào)告》顯示，2014年中國(guó)直銷業(yè)46家已經(jīng)開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)的拿牌企業(yè)貢獻(xiàn)了共1599.15億元的業(yè)績(jī)，其中業(yè)績(jī)?cè)诎賰|元以上的企業(yè)有6家，分別是權(quán)健、中脈、無(wú)限極、玫琳凱、完美、安利。

直銷行業(yè)的驕人業(yè)績(jī)，不僅帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)做出了極大的貢獻(xiàn)，同時(shí)受到了政府以及社會(huì)的高度認(rèn)可。

但在遠(yuǎn)東集團(tuán)執(zhí)行總裁劉陽(yáng)看來(lái)，這才僅僅是一個(gè)開(kāi)始，“未來(lái)有一天，直銷會(huì)為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)，這也是直銷行業(yè)的使命，它能為國(guó)民經(jīng)濟(jì)帶來(lái)巨大的正能量?！?/p>

新科奇電子商務(wù)平臺(tái)，是遠(yuǎn)東集團(tuán)的重要組成部分，目前也已獲得商務(wù)部頒發(fā)的直銷經(jīng)營(yíng)許可證。在深圳福田區(qū)深南大道的辦公室內(nèi)，《新?tīng)I(yíng)銷》記者向劉陽(yáng)提出了許多人心中的疑惑：“電子商務(wù)是電子化操作，而直銷靠的是人與人面對(duì)面的溝通，二者真的能實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合嗎？”

“我們這個(gè)直銷體系，正是依托‘互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)。沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是實(shí)現(xiàn)不了的?！眲㈥?yáng)坦言，直企和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，可以讓優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)利益最大化。在直銷企業(yè)中，會(huì)員不僅起到推廣作用，還承擔(dān)了部分服務(wù)工作，若加上互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)模式，就可以達(dá)到全渠道共同發(fā)展的效果，有效的終端數(shù)據(jù)以及客源問(wèn)題都會(huì)迎刃而解?！啊ヂ?lián)網(wǎng)+直銷，一定會(huì)成為未來(lái)的直銷發(fā)展趨勢(shì)。”劉陽(yáng)堅(jiān)信。

“消費(fèi)式直銷”的功夫與思維

■口述/遠(yuǎn)東集團(tuán)執(zhí)行總裁劉陽(yáng)

■整理/本刊記者陳喆

中國(guó)直銷行業(yè)可達(dá)千億級(jí)

今天中國(guó)的直銷行業(yè)，最多也就達(dá)到百億級(jí)別。我判斷，5年之后，中國(guó)的直銷行業(yè)可以達(dá)到千億級(jí)別，10年之后甚至可以達(dá)到萬(wàn)億。數(shù)以萬(wàn)計(jì)的企業(yè)將涌入直銷行業(yè)。

原因何在？中國(guó)經(jīng)濟(jì)處在轉(zhuǎn)型時(shí)期，很多行業(yè)都面臨洗牌和調(diào)整，未來(lái)幾年可能都會(huì)進(jìn)入發(fā)展瓶頸期，于是就出現(xiàn)了大量想要自主創(chuàng)業(yè)的人。直銷，恰是一個(gè)平民創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，零門檻、低投入，你不需要雇人，不需要通過(guò)繁瑣的中間環(huán)節(jié)，便可以接觸到高科技研發(fā)的最新高質(zhì)量產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)，直銷是幫助普通大眾獨(dú)立創(chuàng)業(yè)走向成功，實(shí)現(xiàn)自己財(cái)務(wù)自由的人生夢(mèng)想的平臺(tái)。

安利進(jìn)入中國(guó)20年，教育了幾代中國(guó)直銷人，培育了幾代直銷管理人。在市場(chǎng)教育方面，安利是功不可沒(méi)的。安利告訴了中國(guó)人，什么是直銷，怎么做直銷，什么是系統(tǒng)，什么是工具，什么是直銷文化，等等。通過(guò)這些，安利為整個(gè)直銷行業(yè)建立了管理和市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。

直銷企業(yè)在接納就業(yè)人員上崗就業(yè)時(shí)，對(duì)于營(yíng)銷人員的資金門檻、知識(shí)門檻、技能門檻、經(jīng)驗(yàn)門檻，一向沒(méi)有過(guò)高的限制。相反，直銷企業(yè)在吸納社會(huì)人員就業(yè)之后，往往能夠根據(jù)企業(yè)有關(guān)制度，對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、個(gè)人專長(zhǎng)、情緒管理、客戶管理等進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)。由此，直銷行業(yè)不但幫助政府緩解了就業(yè)壓力，促進(jìn)社會(huì)和諧穩(wěn)定，也為加入直銷行業(yè)的個(gè)人提供了職業(yè)發(fā)展的途徑。此外，不少直銷企業(yè)所開(kāi)展的公益項(xiàng)目，如母親水窖、鄉(xiāng)村支教等也都是由大量的直銷員完成的。

擁有這些優(yōu)勢(shì)，國(guó)家支持直銷行業(yè)的發(fā)展是必然趨勢(shì)。由此，越來(lái)越多的傳統(tǒng)行業(yè)會(huì)納入直銷的范疇之中。未來(lái)，直銷行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)的融合將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。通過(guò)直銷行業(yè)來(lái)改造、升級(jí)傳統(tǒng)企業(yè)，將會(huì)成為一種經(jīng)濟(jì)升級(jí)的重要途徑。改造升級(jí)完成之后，產(chǎn)業(yè)的體量會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

由“銷售”變“消費(fèi)”

直銷，就是匯小溪成大河，是刺激消費(fèi)的強(qiáng)大動(dòng)力。不少直銷企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始從過(guò)去的“銷售式直銷”慢慢過(guò)渡到“消費(fèi)式直銷”。牌照頒布后，中國(guó)直銷業(yè)進(jìn)入一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，通過(guò)提高產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量來(lái)刺激消費(fèi)，已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。良好的行業(yè)環(huán)境，為大眾消費(fèi)打下了良好基礎(chǔ)。

很多人說(shuō)我們現(xiàn)在是在“建管道”，其實(shí)他們只把直銷當(dāng)成一個(gè)銷售通路。事實(shí)上，直銷不僅僅是一條通路，它可以延伸到各行各業(yè)，把銷售變成消費(fèi)。銷售往往存在一定的局限性，而消費(fèi)是沒(méi)有局限的。

每一個(gè)消費(fèi)者，你在一家直銷公司所能購(gòu)買的產(chǎn)品始終是有限的，你不可能在一家公司買到你家里所需要的全部用品，你的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其銷售的范疇。如果像過(guò)去那樣，就直銷做直銷，研發(fā)一款產(chǎn)品，生產(chǎn)出來(lái)之后想辦法把它賣出去，什么時(shí)候才能迎來(lái)大發(fā)展？

但是，當(dāng)銷售變成消費(fèi)，你的所有行為都可以成為直銷，都可以為你自己帶來(lái)收益。

我們都在淘寶上買過(guò)東西。如果有這樣一家店鋪，與其它店鋪相比，它的品質(zhì)、廠家、價(jià)格都一樣，而且是屬于剛需的產(chǎn)品，那么，你是會(huì)選擇一家消費(fèi)之后繼續(xù)與你產(chǎn)生利益關(guān)系的網(wǎng)站，還是選擇一家消費(fèi)之后就跟你沒(méi)有任何關(guān)系的網(wǎng)站呢？我想，你一定會(huì)選擇前面的。這時(shí)候，你所有朋友的消費(fèi)都會(huì)與你產(chǎn)生利益關(guān)系，你會(huì)不會(huì)介紹更多朋友來(lái)消費(fèi)？我想一定會(huì)的。這樣一來(lái)，原先一個(gè)以產(chǎn)品為主的市場(chǎng)，就變成了以銷售為主的市場(chǎng)。

你可以想象一下，每年飯店和酒店的營(yíng)業(yè)額有多少？我可不可以把其中一部分納入到直銷行業(yè)里面來(lái)？當(dāng)各行各業(yè)的營(yíng)業(yè)額都匯總到直銷行業(yè)，它的未來(lái)是不可估量的。

直銷可以容納無(wú)限想象空間

以“本地生活”為例。假設(shè)本地80%的飯店都是我們的聯(lián)盟商家，你拿著我們新科奇的會(huì)員二維碼，就會(huì)有折扣，你愿意嗎？此外，你的消費(fèi)還會(huì)進(jìn)入你的會(huì)員積分系統(tǒng)，而你推薦的所有朋友來(lái)這里消費(fèi)，你都有經(jīng)濟(jì)收益。人人都在消費(fèi)，人人都在賺錢。你在為別人賺錢，別人在為你賺錢。消費(fèi)就有錢賺，不好嗎？

從傳統(tǒng)意義上來(lái)說(shuō)，做直銷就是經(jīng)營(yíng)一張關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而直銷的優(yōu)勢(shì)就是團(tuán)隊(duì)倍增的原理。但在實(shí)際操作中，團(tuán)隊(duì)的發(fā)展會(huì)存在很多的瓶頸點(diǎn)，其中一個(gè)很大的原因在于，團(tuán)隊(duì)在倍增過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)成本也隨之增加，但成員彼此之間的利益關(guān)聯(lián)度不夠，團(tuán)隊(duì)的積極性和吸納的資金都比較有限，因而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)沒(méi)有人管、沒(méi)有錢管。而當(dāng)你將本地生活納入直銷體系之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，把你們關(guān)聯(lián)起來(lái)的不再只是幾件產(chǎn)品，而可以是衣食住行各方各面的消費(fèi)行為。

至于如何吸引第一批顧客，其實(shí)有很多技術(shù)手段可以采用。比如，超市也可以是我們的聯(lián)盟商家。超市每年都會(huì)做很多促銷活動(dòng)，我們可以選定其中某一天。在這一天，超市本身所有商品5折優(yōu)惠，在結(jié)算的時(shí)候分成兩條道：如果你是新科奇會(huì)員，你可以享受2折優(yōu)惠；如果你不是，就是5折優(yōu)惠。如果想要成為會(huì)員，只要用手機(jī)掃一下收銀臺(tái)旁邊我們的二維碼，就可以完成注冊(cè)。如果這個(gè)聯(lián)盟商家是你談下來(lái)的，那么這些掃二維碼的人就都自動(dòng)為你提供收益了。

中國(guó)即將成為世界最大的經(jīng)濟(jì)體，目前又處在轉(zhuǎn)型時(shí)期，需要萬(wàn)眾創(chuàng)新。創(chuàng)新的那么多東西，誰(shuí)去買？好東西賣不出去的案例太多了。因?yàn)槿绻麤](méi)有演示和指導(dǎo)，潛在用戶很可能不知道如何使用這些高科技產(chǎn)品，而直銷則提供了一對(duì)一講演的機(jī)會(huì)。那我們可不可以借助直銷，讓高科技企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛？與此同時(shí)，它的營(yíng)業(yè)額是不是進(jìn)入了直銷行業(yè)中？

有人說(shuō)，直銷行業(yè)不就是賣自己的產(chǎn)品嗎？沒(méi)錯(cuò)，一款高科技產(chǎn)品一年賣20個(gè)億，可能跟我一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，但我跟它參點(diǎn)股，或者跟它的企業(yè)換點(diǎn)股，不可以嗎？我在我的平臺(tái)引進(jìn)50款這樣的產(chǎn)品，那么他們公司的董事長(zhǎng)就是我的一支直銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物。平臺(tái)思維，可以讓直銷行業(yè)的體量無(wú)限放大。

所以說(shuō)，直銷行業(yè)未來(lái)會(huì)有無(wú)限的想象空間，但功夫一定來(lái)自于直銷行業(yè)以外。

有利益就可以聚集人氣

我理想中的直銷模式是復(fù)合型。如果要細(xì)細(xì)剖析，它可以分成幾個(gè)部分：傳統(tǒng)直銷為底層；中間是電子商務(wù)——價(jià)格和品質(zhì)都跟其他產(chǎn)品一樣，但利潤(rùn)可以返還到你的積分系統(tǒng)；然后是O2O本地生活——對(duì)此我們也有一套模式來(lái)進(jìn)行利潤(rùn)分配。有利益就可以聚集人氣，有人氣就有業(yè)績(jī)，有業(yè)績(jī)就有商機(jī)。

第一部分，傳統(tǒng)直銷。因?yàn)槲覀円彩且患疑a(chǎn)型企業(yè)。遠(yuǎn)東2003年開(kāi)始進(jìn)入藍(lán)莓領(lǐng)域，從種植到深加工，一直到銷售。經(jīng)過(guò)十幾年的努力，形成了一個(gè)完整的藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)鏈。

第二部分，積分收益。比如說(shuō)同樣一只水杯，在淘寶賣2塊錢，在新科奇電商平臺(tái)也賣2塊錢，同樣是20%的利潤(rùn)，淘寶上是經(jīng)營(yíng)的人拿走了，而我們會(huì)把這個(gè)利潤(rùn)返還給購(gòu)買者，而且你所有的消費(fèi)都會(huì)有相應(yīng)的積分，向你推薦的人，會(huì)因?yàn)槟愕姆e分，而積累收益。你推薦的人，他們攢下的積分，會(huì)讓你得到收益。這樣一來(lái)，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，你愿不愿意換一個(gè)平臺(tái)來(lái)消費(fèi)？

第三部分，會(huì)員的積分分配系統(tǒng)。你去我們的聯(lián)盟餐廳吃飯，如果你是會(huì)員，就可以打九折。還有10%的折扣會(huì)進(jìn)入你的積分系統(tǒng)。那在品質(zhì)相似的前提下，你是愿意去我們的聯(lián)盟餐廳吃飯，還是其他的餐廳吃飯呢？

線下，我們還有維瑪健康連鎖體驗(yàn)店。這樣就形成了一個(gè)完整的新科奇渠道閉環(huán)。

民族直銷企業(yè)將迎來(lái)春天

中國(guó)的直銷行業(yè)，應(yīng)當(dāng)形成自己的特色。中國(guó)的直銷未必要照搬美國(guó)的直銷，美國(guó)的直銷也未必適合中國(guó)的市場(chǎng)。中國(guó)的國(guó)情是什么？我們要賺錢，我們要拉動(dòng)更多人就業(yè)，我們要拉動(dòng)內(nèi)需，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)。

直銷行業(yè)與中國(guó)傳統(tǒng)文化的契合程度非常高。

首先，中國(guó)是典型的“圈子文化”、“熟人社會(huì)”，很容易進(jìn)行簡(jiǎn)單直接的銷售。

其次，直銷之所以能吸引人，靠的是其事業(yè)價(jià)值的感召。人們?yōu)槭裁丛敢庾鲋变N？除了是一種朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)外，還由于直銷給予了人們巨大的精神財(cái)富。這是一項(xiàng)“慢功夫”。只有把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，真正重視此項(xiàng)培訓(xùn)，才能實(shí)現(xiàn)直銷企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)的創(chuàng)新。

經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，中國(guó)直銷市場(chǎng)對(duì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)一步一步吸收、消化、理解、再加工，直到完成民族化的歷史階段?，F(xiàn)在，中國(guó)直銷人知道直銷怎么做了，管理人也知道直銷怎么管了，國(guó)家也知道如何監(jiān)管了，立法也逐步到位了。在這一背景下，直銷再在各個(gè)領(lǐng)域深耕，營(yíng)業(yè)體量一定可以無(wú)限放大。

我相信，未來(lái)體量最大的直銷公司一定是誕生在中國(guó)的民族企業(yè)。