江南

買M贈N的折扣率

所謂“買M贈N”，是便利店最常用的一種促銷方法，其主要特點是消費者購買的商品和獲贈的商品保持同質(zhì)。比如購買5袋某品牌的125毫升的原味酸奶，獲贈1袋相同品牌、相同容量、相同口味的酸奶。

這種促銷方法的折扣率也最好算。

當(dāng)消費者購買的商品數(shù)量（即M）相同時，獲贈的商品（即N）數(shù)量越多，則折扣率越高，這樣消費者“占的便宜”越大。如果反過來，N相同時，M值越高，則折扣率越低，消費者“占的便宜”越小。

通常能見到最多的是“買M送1”（暫只考慮M不超過10的情況），等價折扣率在5折到9折之間。如果消費者獲贈的商品數(shù)量大于1，那一般也需要購買獲贈品2倍的商品。比如“買5送2”或者“買7送3”，這種情況下等價折扣率在7折左右。所以除了買1送1的特例，一般而言“買M送N”的折扣率都在7折以上。

假設(shè)商品的成本是售價的一半，將價格用p替代，而成本是c，這樣c=0.5p。商家做一次7折促銷，促銷前該產(chǎn)品能賣m件，促銷后賣出了n件。這樣，促銷前，商家的盈利是0.5p×m。而7折促銷后，售價變成0.7p，減去0.5p的成本，單件利潤變成了0.2p，如此，商家的盈利就是0.2p×n?？梢运愠觯灰?n>5m，也就是促銷后銷量是原銷量的2.5倍以上，商家就有額外的盈利。

值得注意的是，捆綁銷售和打折有本質(zhì)的區(qū)別：在捆綁銷售中，消費者為了獲得這項折扣必須買得更多。在普通打折促銷中，買幾件都是打7折，消費者不需要擴張自己的消費，想買多少就買多少。但在捆綁銷售中，消費者要想獲得7折的等價折扣，就必須多買2—3件甚至更多，這種方式商家獲得收益更多。

第二杯半價的盈利方式

第二杯半價，是餐飲企業(yè)促銷的常用方式，尤其是那些快餐企業(yè)，在銷售飲料和冰淇淋時候，常以“第二杯半價”為賣點。

神奇的第二件半價給人以“第二件是5折”的頗具誘惑力印象，而通過計算得出，實際的折扣價格只有（1+0.5）/2=0.75，也就是七五折。

一杯9元的飲料賣6.8元似乎沒有什么吸引力，但是第二杯只要4.5元聽上去就悅耳很多，關(guān)鍵是由此帶來的銷量為商家?guī)淼挠h超過讓利的成本。

假定，一杯冰淇淋售價10.8元，成本為3元，購買者可以自由搭伴購買。

無第二杯半價：設(shè)售出m杯冰淇淋，商家利潤為（10.8-3）×m=7.8m。

有第二杯半價：設(shè)售出n杯冰淇淋，商家的利潤為（10.8-3）×（n/2）+（5.4-3）×（n/2）=5.1n。

第二杯半價優(yōu)惠后，只要銷售量有所提升，商家就能擴大利潤。

一般而言，采取第二件半價這種捆綁銷售方式的商品以快餐食品和小商品為主，成本都不高，只要銷量可以上升，商家就能有更多的盈利。

滿×××元減××元的奧秘

每當(dāng)節(jié)日到來，各大商場都會瘋狂促銷。為了吸引顧客，商家會推出各種促銷手段，其中，“×××元當(dāng)×××元花”、“滿×××元減××元”是較為常見的打折手法。這兩種策略到底有何不同？

首先了解一下商家采用的打折策略。所謂“×××當(dāng)×××元花”，比如“44元當(dāng)99元花”，就是花44元買價值99元的購物券，然后在商場內(nèi)用購物券消費。例如買一雙標(biāo)價1091元的鞋子，你可以花11個44元購買11張99元的購物券，抵掉1089元，然后掏現(xiàn)金付剩下的2元。這時，實際付款486元。

用公式來算就是：對于標(biāo)價P元的商品，設(shè)P=99n+m，其中m、n為整數(shù)

消費者需付款P1=44n+m元

當(dāng)m>44時，也就是商品價格接近99的整數(shù)倍時，商家的利潤會更低。

再來看所謂“滿×××元減××元”，如果“滿99元減55元”，在買價值99元的商品時，結(jié)賬時要減去55元，也就是說，實際消費44元。還是以一雙標(biāo)價為1091元的鞋子為例，因為它“滿”了11個99（1089元），因此需要減去11個55（550元），消費者付出11個44（484元），再加上2塊錢的差額，這意味著，實際付款486元就可以了。

用公式來算就是：

對于標(biāo)價P元的商品，設(shè)P=99n+m，其中m、n為整數(shù)

消費者需付款P1=（99-55）n+m元

看似兩種方法差別不大，付款金額都一樣，但是“滿×××元減××元”促銷策略讓商家更方便地通過控制價格實現(xiàn)讓利更小。此時只要讓商品單價的m離99越近越好。這樣不僅保證只買一件商品的顧客折扣率位于最高點，也能保證同時購買多件商品的顧客折扣率不會下降太多。

“包郵哦，親”輕松贏得印象分

“包郵哦，親！”在電子商務(wù)時代，消費者常常會因為這句促銷名言，而選擇付錢購買某款商品。物流費用也許并不會成為多數(shù)人的負擔(dān)，但是省掉物流費用，卻是多數(shù)人的愿望。

給購買力強的顧客免去快遞費實際就是降低價格，這看起來對消費者更有利，但其實，包郵對于商家更有利。

比如，快遞費10元，滿50元就包郵的策略給消費者的感覺是只要自己購買的東西多于50元，商家就替自己交了10元快遞費。但實際情況是，本來網(wǎng)購所有的交易都要快遞，而商家對于快遞公司來說，其實也是購買力強的顧客，因此快遞公司也會給商家相應(yīng)的優(yōu)惠，所以有較大規(guī)模的網(wǎng)店單次快遞的費用都會遠小于10元，比如可能是5元。這樣一來，商家對消費小于50元的顧客收10元，自己賺5元，而對消費大于50元的顧客包郵，即便損失5元，實際自己可能不賠不賺，卻給顧客留下了優(yōu)惠10元的好印象，最終塑造出“包郵哦，親”的好印象。