爾東

【編者按】

近幾年，實(shí)體服裝店的生意越來(lái)越難做了，原因很簡(jiǎn)單，一是房租居高不下;二是受到電商沖擊，實(shí)體店的真實(shí)交易額下降;三是服裝業(yè)的整體庫(kù)存偏高，造成成本居高不下。然而重慶的一個(gè)大學(xué)生采取另類的思維方式，降低了庫(kù)存，降低成本，一年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)50萬(wàn)元，在時(shí)下該行業(yè)中也算是佼佼者。

創(chuàng)新模式

馬信，一個(gè)典型的四川姑娘，2011年她創(chuàng)立了一家服裝設(shè)計(jì)工作室，并成立了一家實(shí)體店，現(xiàn)在每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額超過(guò)10萬(wàn)元，凈利潤(rùn)在4萬(wàn)元左右。而她對(duì)自己成功的總結(jié)是一個(gè)創(chuàng)新的模式——外包借力。

馬信口中的外包借力，實(shí)際上就是采用獨(dú)立設(shè)計(jì)師集群的模式，把設(shè)計(jì)外包出去。具體而言，她和北上廣地區(qū)的獨(dú)立設(shè)計(jì)師合作，約定對(duì)方至少每2個(gè)月給自己設(shè)計(jì)一個(gè)系列，自己從中選擇認(rèn)為比較合適的，然后再由設(shè)計(jì)師把選好的衣服每樣寄1—2件過(guò)來(lái)。如銷售好，就再讓設(shè)計(jì)師繼續(xù)寄。衣服賣出后設(shè)計(jì)師和馬信按六四比例分賬。

現(xiàn)在馬信已經(jīng)與十多位全國(guó)的設(shè)計(jì)師簽約合作。這個(gè)方式看似很簡(jiǎn)單，真的能讓草根投資者賺取更多的利潤(rùn)嗎？

剖析創(chuàng)新模式

重慶大學(xué)管理學(xué)教授曾國(guó)平表示，這個(gè)模式確實(shí)不錯(cuò)，其基本上將時(shí)下服裝實(shí)體店面臨的三個(gè)問(wèn)題都有效的解決了。而馬信也表示這個(gè)模式確實(shí)解決了三個(gè)問(wèn)題。

首先，壓貨問(wèn)題。一方面因?yàn)樽约洪T店規(guī)模小，服裝的數(shù)量本來(lái)就有限，壓貨問(wèn)題不明顯;另一方面，自己采取了三個(gè)招數(shù)：一是，個(gè)性化，自己調(diào)查發(fā)現(xiàn)，服裝50%的消費(fèi)額是由24—35歲的人群創(chuàng)造的，而這部分人群對(duì)服裝通常講究個(gè)性化，所以抓住這點(diǎn)，主要設(shè)計(jì)個(gè)性化突出的服裝來(lái)迎合這部分人群的需要;二是，采取限量化，每個(gè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的服裝均限量出售，這樣不但促使消費(fèi)者及時(shí)購(gòu)買，而且會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生新鮮感，認(rèn)為限量版的服裝肯定有獨(dú)到之處，從而增加購(gòu)買率;三是，與獨(dú)立設(shè)計(jì)師之間有退貨機(jī)制，對(duì)于他們?cè)O(shè)計(jì)的服裝如果我們沒(méi)有賣掉，可以退回去并賠償，這樣也避免了壓貨問(wèn)題。

現(xiàn)在馬信的門店的壓貨量為零，這在實(shí)體服裝店領(lǐng)域中絕對(duì)屬于翹楚。另外，馬信坦言，這樣做還有一個(gè)好處，實(shí)際上就是將經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)壓力大部分轉(zhuǎn)嫁給服裝設(shè)計(jì)師了，因?yàn)槿绻b銷售不好，是他們?cè)O(shè)計(jì)的問(wèn)題，他們的市場(chǎng)理念出現(xiàn)了問(wèn)題。

其次，實(shí)體店真實(shí)交易率低?，F(xiàn)在服裝界真實(shí)現(xiàn)狀是，顧客來(lái)店里只是為了試試衣服，真正的交易環(huán)節(jié)一定要到網(wǎng)上，因?yàn)榫W(wǎng)上價(jià)格更便宜。而馬信表示，自己的這種做法基本上杜絕了這個(gè)現(xiàn)象。因?yàn)樗N售的服裝都是服裝設(shè)計(jì)師獨(dú)立設(shè)計(jì)的，也就是你在網(wǎng)上不可能找到同款，另外，自己限量出售，由于量少，也不會(huì)有服裝流到網(wǎng)上。所以如果顧客喜歡這款服裝，只有在我的店里購(gòu)買，否則你到任何一個(gè)地方也買不到同款服裝。自己有一個(gè)VIP顧客，之前到店里選中衣服了，就到網(wǎng)上搜，可是搜了一兩個(gè)月也找不到同款的衣服，最后到店里買，中意的那款還賣沒(méi)了，后來(lái)她就成為自己的忠實(shí)顧客。

第三，將房租成本的壓力降到最低。誰(shuí)都知道現(xiàn)在實(shí)體店不好做，房租成本過(guò)高是一個(gè)主要原因。所以馬信采取新模式之后，門店的選擇就不那么重要了，初始階段她在黃金地段選擇了一個(gè)門店，等到一年多之后，自己小店的名氣已經(jīng)打出來(lái)了，而且也聚集了數(shù)千名會(huì)員之后，她果斷終止了合約，選擇一家人氣不錯(cuò)的寫字樓開店了。這樣自己的房租成本比最初宣傳期減少了50%，同時(shí)寫字樓白領(lǐng)居多，符合自己的小店的目標(biāo)顧客定位。