劉伯林

(北京昆侖海岸傳感技術(shù)有限公司 , 北京 100085)

0 引言

本文通過對(duì)自動(dòng)化細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)客戶群的分析，探討中華自動(dòng)化網(wǎng)上商城的經(jīng)營模式。

新常態(tài)下的中國制造業(yè)，已經(jīng)被迫向自動(dòng)化和技術(shù)密集型轉(zhuǎn)化，這給工廠自動(dòng)化帶來前所未有的機(jī)遇，互聯(lián)網(wǎng)+，工業(yè)4.0，仿佛一夜間就要把傳統(tǒng)勞動(dòng)力密集型工業(yè)消滅，而資金密集型和技術(shù)密集型的自動(dòng)化工業(yè)越來越多地受到政府支持。這種常態(tài)下，自動(dòng)化垂直電商該如何發(fā)展。

1 自動(dòng)化客戶采購類型分析

第一個(gè)分析維度，把對(duì)自動(dòng)化設(shè)備等的投入，分為制造型投入和經(jīng)營性投入兩種。

制造投入是那些直接進(jìn)入產(chǎn)品或流程的原材料和零部件，比如，一個(gè)從事設(shè)備制造的客戶購買儀表，是為了將這些儀表裝在他們所生產(chǎn)的石油設(shè)備上，他們最后再將這些石油設(shè)備銷售出去，那么這些儀表就成了這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)零部件，這個(gè)客戶的購買需求就是制造投入，這些客戶表現(xiàn)出了非常專業(yè)化的特點(diǎn)。

與此不同的是，經(jīng)營投入者購買的產(chǎn)品不是其生產(chǎn)產(chǎn)品的一部分，經(jīng)營投入通常稱為維護(hù)、修理和運(yùn)營物品，包括辦公用品、零配件、服務(wù)等，比如一個(gè)生產(chǎn)塑料玩具的企業(yè)，購買了一臺(tái)溫度儀表是為了維護(hù)他的塑料生產(chǎn)設(shè)備，那么這個(gè)客戶就是經(jīng)營投入，這些客戶不是行業(yè)專業(yè)化的，而是通用的、用于維護(hù)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營所需，很多比如食品生產(chǎn)廠，化工廠也同樣需要這樣的溫度儀表。

第二個(gè)分析維度，把客戶的采購行為分為系統(tǒng)性采購和現(xiàn)貨采購兩種。

這些企業(yè)可以實(shí)施系統(tǒng)采購，或者實(shí)施現(xiàn)貨采購。系統(tǒng)采購涉及與合格的供應(yīng)商談判來簽定合同，由于合同傾向于長期化，所以買賣雙方通常要建立密切的關(guān)系。而在在現(xiàn)貨采購中，買方的目標(biāo)是以盡可能低的成本，滿足一項(xiàng)應(yīng)急的需要，這包括了大多的通用商品交易。

利用上述二維分類系統(tǒng)—制造投入與經(jīng)營投入（購買什么），系統(tǒng)采購與現(xiàn)貨采購（如何購買）—將不同的客戶交易分為4類見圖1。

圖1 客戶分類圖Fig.1 Customer classification

其中，“系統(tǒng)經(jīng)營品采購”屬于能夠系統(tǒng)采購經(jīng)營投入的水平交易類，進(jìn)行這種交易類型的企業(yè)，在儀器儀表需求市場(chǎng)上所占的比例很大，是行業(yè)中的主流市場(chǎng)，它包括了石油、化工、能源、電力、環(huán)保、機(jī)電等所有領(lǐng)域內(nèi)的大型企業(yè)，是所有儀器儀表產(chǎn)品供應(yīng)商的拼殺戰(zhàn)場(chǎng)，現(xiàn)在絕大部分被跨國公司所控制，如西門子、ABB、GE、霍尼韋爾等。

“隨機(jī)經(jīng)營品采購”屬于能夠現(xiàn)貨采購經(jīng)營投入的水平交易類，進(jìn)行這種交易的企業(yè)，大多為中小型制造型企業(yè)，企業(yè)的數(shù)目龐大，但每個(gè)需求數(shù)量都不多，由于分布過于分散，這些客戶往往都是由非常分散的小型企業(yè)或個(gè)體戶在維護(hù)，導(dǎo)致中間交易環(huán)節(jié)成本很高。

“隨機(jī)原材料采購”屬于能夠現(xiàn)貨采購制造投入的垂直交易類，這種交易類型大多發(fā)生在通用原材料的交易所內(nèi)，往往是一些從事工程類的企業(yè)，每次的需求都不同而且數(shù)量不大，以價(jià)格為導(dǎo)向隨機(jī)采購。

“系統(tǒng)原材料采購”屬于能夠系統(tǒng)采購制造投入的垂直交易類，與“系統(tǒng)經(jīng)營品采購”一樣是市場(chǎng)需求上占了很大的比例，一般表現(xiàn)為需求方與生產(chǎn)方直接建立供應(yīng)伙伴關(guān)系，很少通過中間交易環(huán)節(jié)。

由此可見，在這4個(gè)交易的類別中，每類客戶的需求和采購習(xí)慣存在極大的差距，從本節(jié)的分析可以看出，電子商務(wù)平臺(tái)的建立，可以最大限度的降低中間交易環(huán)節(jié)的成本，那么在這4類型的交易客戶中，“隨機(jī)經(jīng)營品采購”類的采購客戶最能夠成為電子商務(wù)技術(shù)發(fā)展的受益者，中華自動(dòng)化商城正是把這一個(gè)客戶群定位為目標(biāo)客戶。

2 手段和策略分析

“隨機(jī)經(jīng)營品采購”類型的交易客戶，大多為中小型制造型企業(yè)，中國作為世界的制造中心，這些企業(yè)的數(shù)目龐大，但每個(gè)企業(yè)需求數(shù)量都不多，形成了一個(gè)極度分散的邊界市場(chǎng)。由于分布過于分散，國際大公司尚無精力涉足這個(gè)市場(chǎng)，而國內(nèi)的企業(yè)也是要依靠非常多的地域性小型代理企業(yè)或個(gè)體戶在這個(gè)市場(chǎng)上競(jìng)爭，導(dǎo)致中間交易環(huán)節(jié)的成本很高。

如何利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，為這些龐大的制造企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，直擊其痛點(diǎn)，減少中間交易成本，就成為了中華自動(dòng)化網(wǎng)上商城發(fā)展的重點(diǎn)。

那么，該如何利用電子商務(wù)平臺(tái)來整合這些數(shù)量龐大的“隨機(jī)經(jīng)營品采購”類型邊界客戶呢？經(jīng)過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些客戶在經(jīng)營品零配件的采購上，也有他們的很多難處：

1）采購數(shù)量少，服務(wù)受影響。這些企業(yè)一般的采購需求都是發(fā)生在設(shè)備零配件損壞導(dǎo)致設(shè)備故障的時(shí)候，由設(shè)備維護(hù)人員隨機(jī)采購或者委托當(dāng)?shù)氐拇砩檀鸀椴少?，這樣的采購行為，由于每年的采購數(shù)量不大，很難從大的制造企業(yè)或者代理商那里取得很好的價(jià)格及服務(wù)，只能依靠本地化的小經(jīng)銷商或個(gè)體戶提供產(chǎn)品合服務(wù)，成本和服務(wù)質(zhì)量是難以保證的。

2）價(jià)格不透明，采購成本高。由于這些客戶的采購的是生產(chǎn)經(jīng)營用品，這些采購品并不在企業(yè)的日常采購清單上，只能隨采購隨尋價(jià)，沒有價(jià)格的議價(jià)能力，而且更為重要的是，很多企業(yè)采購人員也深知其中的奧秘，暗箱操作和虛報(bào)、回扣就成為可能，給企業(yè)帶來了更大的成本支出。

3）采購周期長，給生產(chǎn)帶來損失。由于是生產(chǎn)設(shè)備的配件，一旦損壞，就將影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)。這些生產(chǎn)資料配件還有種類繁多的特點(diǎn)，作為企業(yè)很難做到全面的配件庫存，即使是分銷商和零售商，也很少有現(xiàn)貨庫存，這就導(dǎo)致了采購周期難以保證。

因此，從本文調(diào)查的一些企業(yè)中，企業(yè)管理者都希望能夠由一家有實(shí)力、服務(wù)能力強(qiáng)、價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠和透明的服務(wù)商發(fā)展長期合作關(guān)系，也就是說，如果能夠滿足他們對(duì)信譽(yù)、價(jià)格透明和相對(duì)優(yōu)惠、服務(wù)有保證的要求，這些隨機(jī)采購的客戶就會(huì)成長為“系統(tǒng)經(jīng)營品采購”特征的客戶。

利用電子商務(wù)可以全面展示產(chǎn)品和服務(wù)。通過產(chǎn)品方案以及服務(wù)特點(diǎn)充分展示，可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)與需求客戶間的無障礙溝通，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易的可能性，可以提高企業(yè)知名度和商業(yè)信譽(yù)，并且使價(jià)格可以維持在更低的水平，保持價(jià)格的無欺詐透明，這種技術(shù)的應(yīng)用就改變了以往客戶的采購習(xí)慣，從隨機(jī)購買變成了長期系統(tǒng)合作的客戶，它最終使行業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模影響競(jìng)爭力、客戶規(guī)模影響采購力的平衡基礎(chǔ)發(fā)生巨大改變，從而誘發(fā)了巨大的商機(jī)。

電子商務(wù)的主角是商務(wù)而不是電子。電子商務(wù)通過采用數(shù)字科技并以因特網(wǎng)為最基本的溝通手段，將企業(yè)的價(jià)值主張和價(jià)值鏈定位進(jìn)行持續(xù)不斷的優(yōu)化配置。因此，業(yè)務(wù)仍舊是這種方式的核心部分，而“電子”在其中扮演的是一種溝通手段，用來對(duì)核心部分進(jìn)行優(yōu)化。最終的目的是業(yè)務(wù)，但也不要忽視這個(gè)“電子”，因?yàn)檫@是所有的利益和優(yōu)化的、新型業(yè)務(wù)模式的來源。傳統(tǒng)企業(yè)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌無差異化日益嚴(yán)重，如何吸引顧客、提供個(gè)性化產(chǎn)品、提高服務(wù)質(zhì)量等問題都需要新的技術(shù)和新的經(jīng)營方式來解決。利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)優(yōu)化其業(yè)務(wù)流程，已成為傳統(tǒng)企業(yè)的必然選擇。

3 中華自動(dòng)化電子商務(wù)平臺(tái)特色

1）中華自動(dòng)化是行業(yè)標(biāo)桿的比價(jià)平臺(tái)，現(xiàn)在中華自動(dòng)化電商平臺(tái)上，日常經(jīng)營者10余萬種商品，現(xiàn)有活躍注冊(cè)用戶8萬余個(gè)，所有商品明碼實(shí)價(jià)供應(yīng)，實(shí)際上已經(jīng)成為了潛在需求者的詢價(jià)、比價(jià)平臺(tái)。

2）隨著移動(dòng)端人群的增長，中華自動(dòng)化商城也是電腦端和移動(dòng)端平行運(yùn)營，數(shù)據(jù)互通實(shí)時(shí)同步，更加方便了客戶的使用體驗(yàn)，因?yàn)槭謾C(jī)端更加便于客戶隨時(shí)隨地查詢商品及訂單跟蹤。

3）中華自動(dòng)化電子商務(wù)平臺(tái)，使買賣雙方的交易成本大大降低。一是距離越遠(yuǎn)，網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行信息傳遞的成本相對(duì)于信件、電話、傳真而言就越低。此外，縮短時(shí)間及減少重復(fù)的數(shù)據(jù)錄入也降低了信息成本。二是雙方通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)，無需中介者參與，減少了交易的有關(guān)環(huán)節(jié)。三是賣方可通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品介紹、宣傳，避免了在傳統(tǒng)方式下做廣告、發(fā)印刷品等大量費(fèi)用。四是電子商務(wù)實(shí)行“無紙貿(mào)易”，可減少90% 的文件處理費(fèi)用。五是互聯(lián)網(wǎng)使買賣雙方即時(shí)溝通供需信息，使無庫存生產(chǎn)和無庫存銷售成為可能，從而使庫存成本降為零。

4）中華自動(dòng)化電商平臺(tái)統(tǒng)一產(chǎn)品信息、統(tǒng)一技術(shù)規(guī)范與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、公開交易價(jià)格，使整個(gè)交易在平臺(tái)上完全透明操作，客戶可以從交易的信息與技術(shù)溝通、在線定單以及貨款的支付、交貨通知等整個(gè)交易過程都在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，大大減少了以往傳統(tǒng)商業(yè)模式的暗箱操作機(jī)會(huì)，給予客戶更大的信任機(jī)會(huì)。

5）由于電子商務(wù)能夠?qū)⒏嗟闹行】蛻粜枨蠹?，能夠向上拉?dòng)供應(yīng)鏈，所以，使電子商務(wù)的企業(yè)會(huì)有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)量上的優(yōu)勢(shì)、規(guī)模擴(kuò)張上的優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)占有上的優(yōu)勢(shì)和規(guī)則制定上的優(yōu)勢(shì)，這樣，社會(huì)的資金、人力和物力等資源會(huì)通過市場(chǎng)機(jī)制和電子商務(wù)的共同作用，從成本高的企業(yè)向成本低的企業(yè)流動(dòng)，從利用率低的企業(yè)向利用率高的企業(yè)流動(dòng)，從虧損的企業(yè)向贏利的企業(yè)流動(dòng)，從而使社會(huì)資源得到更合理和更優(yōu)化的配置。

6）中華自動(dòng)化電子商務(wù)還為客戶提供個(gè)性化服務(wù)創(chuàng)造了條件，利用網(wǎng)絡(luò)追蹤和分析每一位客戶的技術(shù)需求、產(chǎn)品應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)條件和采購習(xí)慣，同時(shí)將客戶的需求及時(shí)反饋到廠商決策層，促進(jìn)廠商針對(duì)客戶進(jìn)行的相關(guān)的技術(shù)研究和開發(fā)活動(dòng)，使廠商對(duì)客戶的了解和認(rèn)知更為透徹，更好地為他們提供個(gè)性化服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠度，為企業(yè)增加贏利。

4 供應(yīng)鏈管理

作為生產(chǎn)資料的自動(dòng)化產(chǎn)品，與生活資料的消費(fèi)品有著很大的區(qū)別，它在技術(shù)上的可整合性和產(chǎn)品上的復(fù)雜多樣性表現(xiàn)的最為突出。簡單的說，一個(gè)生活消費(fèi)品用戶購買后可以直接使用，而一臺(tái)PLC購買后則還需要有一定技術(shù)能力的工程師來指導(dǎo)才可以應(yīng)用，服務(wù)是自動(dòng)化產(chǎn)品提供商的一項(xiàng)重要工作，這也是交易鏈存在大量中間環(huán)節(jié)的原因之一。

傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷模式下，西門子、ABB、GE、霍尼韋爾等這些大型供應(yīng)商的產(chǎn)品銷售策略是：

1）像西門子、ABB這樣的大型產(chǎn)品供應(yīng)商，會(huì)直接向大型原始設(shè)備制造商以及大型終端客戶直接銷售其產(chǎn)品，既我們前期分析所說的“系統(tǒng)制造品采購”類客戶，如大型電力設(shè)備生產(chǎn)商等，以及部分采購量大的“系統(tǒng)經(jīng)營品采購”類客戶，比如大型石化企業(yè)，發(fā)電廠等，針對(duì)這些客戶的銷售量通常占其總銷售量的65%～75%。

2）對(duì)于這些大型供應(yīng)商無法直接提供服務(wù)的客戶—無論是出于客戶規(guī)模太小，還是出于客戶服務(wù)要求太廣的原因，他們通常通過分銷商向這些客戶分銷產(chǎn)品，雖然每個(gè)客戶都希望直接從原始供應(yīng)商那里獲得技術(shù)支持和低價(jià)位，但是大多數(shù)的原始供應(yīng)商們沒有能力也沒有興趣提供這種服務(wù)，這也就給分銷商提供了服務(wù)和利潤空間。

4.1 傳統(tǒng)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

如圖2所示。

圖2 傳統(tǒng)分銷體系供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖Fig.2 The traditional distribution system of supply chain structure

這種層級(jí)分明的價(jià)值鏈，是構(gòu)建在傳統(tǒng)的運(yùn)行模式下的，因?yàn)槭侄蔚南鄬?duì)落后。使得產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流到消費(fèi)者手里要經(jīng)過多層分銷商，流程很長，由此也造成小型客戶實(shí)際上要付出更多的成本才能獲得相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

4.2 供應(yīng)商推動(dòng)的電子商務(wù)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

現(xiàn)在互連網(wǎng)的出現(xiàn)縮短了生產(chǎn)廠家與最終用戶之間的距離，它改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)信息繞過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商與客戶直接溝通，電子商務(wù)就具有了存在的可能。

現(xiàn)在，大多數(shù)的企業(yè)都建立了自己的產(chǎn)品展示和銷售平臺(tái)，他們通過這樣的電子商務(wù)平臺(tái)也與客戶保持了信息交流和一些產(chǎn)品交易，在現(xiàn)實(shí)的情況下形成供應(yīng)價(jià)值鏈，見圖3。

圖3 供應(yīng)商推動(dòng)的電子商務(wù)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖Fig.3 Supplier-driven e-commerce supply chain structure

這種模式的電子商務(wù)，其本質(zhì)并沒有改變中小客戶的采購性質(zhì)，它與這些中小客戶的直接互連，也僅僅是一個(gè)虛擬的信息交互平臺(tái)，同傳統(tǒng)的分銷體系結(jié)構(gòu)一樣，大多數(shù)的原始供應(yīng)商們?nèi)匀粵]有能力也沒有興趣，為中小需求企業(yè)直接提供服務(wù)的產(chǎn)品，但這種新的電子商務(wù)模式，只為一些小的分銷商提供了直接交易的可能，對(duì)所關(guān)注的最終經(jīng)營性采購客戶沒有帶來利益鏈條的變化，中小型最終用戶仍然不能夠得到好的價(jià)格折扣和服務(wù)。

這是一種由供應(yīng)商推動(dòng)的物流模式，這種模式的供應(yīng)鏈由于供銷之間在小型分銷商脫節(jié)，供應(yīng)商難以得到及時(shí)而準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求信息，因此只能對(duì)存貨管理采用計(jì)劃方法，存貨的流動(dòng)是“推動(dòng)式”的。它有幾個(gè)明顯的缺點(diǎn)：第一是缺乏靈活性，銷路好的商品，其存貨往往可得性差，銷路不好的就積壓；第二是運(yùn)轉(zhuǎn)周期長，等等。

4.3 整合供應(yīng)鏈

通過中華自動(dòng)化電子商務(wù)平臺(tái)，將供應(yīng)鏈的下游進(jìn)行了整合，使供應(yīng)商與零售商、通過中華自動(dòng)化電子商務(wù)平臺(tái)與客戶連在一起，通過中華自動(dòng)化電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)信息庫，供應(yīng)商可以及時(shí)且準(zhǔn)確的掌握產(chǎn)品銷售信息與顧客信息，按所獲信息組織產(chǎn)品生產(chǎn)和供貨，存貨的流動(dòng)變成“拉動(dòng)式”。

其結(jié)構(gòu)見圖4。

既然電子商務(wù)平臺(tái)可以直接溝通主要供應(yīng)商和直接客戶，那么為什么還需要有分銷商的存在呢？這在實(shí)際操作中，分銷商的產(chǎn)品庫存以及技術(shù)服務(wù)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈體系起到了非常強(qiáng)的支撐作用。

圖4 以客戶推動(dòng)的電子商務(wù)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖Fig.4 a customer-driven e-commerce supply chain structure

這種以市場(chǎng)的聚合力拉動(dòng)的電子商務(wù)平臺(tái)，來整合供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)為：

1）聚合優(yōu)勢(shì)

分散化的需求市場(chǎng)相對(duì)集中化的供應(yīng)商，是沒有談判能力的。由于中小客戶可以在我們的電子商務(wù)平臺(tái)上產(chǎn)生聚合效應(yīng)，原本單體的、局部的、小型的采購機(jī)會(huì)被我們的低成本平臺(tái)所聚合，使我們能夠以此具有了同供應(yīng)商的談判能力，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品集成采購，服務(wù)集中管理，大大降低了運(yùn)做成本，降低了采購成本，并且能夠把這種聚合創(chuàng)造的收益再回饋客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏。

2）存貨集中管理

由于在電子商務(wù)平臺(tái)上，數(shù)據(jù)可以實(shí)時(shí)共享，本文將供應(yīng)商和代理商作為信息交互平臺(tái)上的一個(gè)信息點(diǎn)，他們可以將自己的庫存數(shù)據(jù)如型號(hào)、數(shù)量、存貨地點(diǎn)等共享給平臺(tái)，電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)際就具有了一個(gè)非常龐大的虛擬物資倉庫，既可以讓客戶隨時(shí)了解庫存情況，以做出相應(yīng)的判斷，也可以實(shí)現(xiàn)庫存的優(yōu)化。

虛擬庫存能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品資源的效益最大化，僅僅是由于信息交流技術(shù)的進(jìn)步，將原本藏在每一個(gè)分散、封閉庫房里的產(chǎn)品，變成了中華自動(dòng)化電子商務(wù)共享平臺(tái)上透明的數(shù)據(jù)，這給每個(gè)客戶，每個(gè)供應(yīng)商，每個(gè)分銷商都會(huì)帶來非同一般的意義。

3）資金融資

在傳統(tǒng)的產(chǎn)品分銷體系中，由于市場(chǎng)需求的不確定，分銷商如果要更好的占有市場(chǎng)，服務(wù)客戶，就需要大量的建立庫存，而且一般的制造型企業(yè)并不給這些分銷商太多的帳期優(yōu)惠，市場(chǎng)需求的不確定又會(huì)導(dǎo)致庫存周期長，其結(jié)果是分銷商需要占用大量資金在庫存商品上，而且由于各個(gè)分銷商之間的換貨困難，資金周轉(zhuǎn)率很低。

電子商務(wù)的實(shí)施，使中華自動(dòng)化電商有機(jī)會(huì)能夠利用這些分銷商及供應(yīng)商的庫存，產(chǎn)品銷售可以帶來現(xiàn)金的收入，與分銷商帳期結(jié)算之間的時(shí)間差，就帶來了企業(yè)實(shí)際的融資效益。

4）技術(shù)支持與服務(wù)

與其他消費(fèi)類產(chǎn)品不同，儀器儀表及自動(dòng)化產(chǎn)品有很強(qiáng)的技術(shù)性要求，具有技術(shù)上的可整合性合與產(chǎn)品上的復(fù)雜多樣性特質(zhì)，就是說產(chǎn)品種類繁多，必須通過技術(shù)手段整合才能夠完整使用。

由于數(shù)量的關(guān)系，對(duì)單個(gè)的小用戶做技術(shù)服務(wù)，成本非常高，但是如果大量的同質(zhì)企業(yè)聚集起來的話，他們的需求及服務(wù)要求是趨同的，這就給技術(shù)支持和服務(wù)成本的攤低創(chuàng)造了條件。

5）物流配送與現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)

電子商務(wù)簡化了業(yè)務(wù)流程，降低了企業(yè)運(yùn)作成本。而電子商務(wù)下企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)的建立和保持必須以可靠和高效的物流運(yùn)作為保證，除此之外，作為自動(dòng)化產(chǎn)品的特性，本公司的大多數(shù)客戶，對(duì)產(chǎn)品還需要有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，這也是大多數(shù)的第三方交易平臺(tái)所不能夠做到的。物流能力容易取得，而及時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)獲取起來具有相對(duì)的難度。

而在這個(gè)方面，中華自動(dòng)化正在積極嘗試建立更多的服務(wù)頻道，比如應(yīng)正式運(yùn)營的批量詢價(jià)單快速轉(zhuǎn)化訂單、PLC代編程服務(wù)、配電柜配線組裝服務(wù)等，豐富合理的商品種類，高附加值的技術(shù)服務(wù)，便捷的配送體系等，這些正是一般第三方電子商務(wù)主體所欠缺的。

5 結(jié)束語

在電子商務(wù)為越來越多的企業(yè)所使用的今天，只有以特定的運(yùn)營模式服務(wù)特定的細(xì)分市場(chǎng)客戶群體，走差異化的發(fā)展道路，才是利用電子商務(wù)整合行業(yè)資源成敗的關(guān)鍵。中華自動(dòng)化電子商務(wù)只要沿著自己特色的路一直走下去，一定會(huì)在眾多電子商務(wù)叢林中占有自己的一席之地。

[1]宋放.電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商企的再造[OL].http://www.kesum.cn/zjzx/m jzl/hn/sf/200604/14631.htm l,2005.

[2]張鐸,林自葵.電子商務(wù)與現(xiàn)代物流[M].北京：北京大學(xué)出版社,2007：252-299.

[3]田俊國.ERP項(xiàng)目實(shí)施全功略[M].北京：北京大學(xué)出版社,2007.

[4]作者不詳.浙商二十二條軍規(guī)[OL].http://zhidao.baidu.com/question/3648472.htm l,2007.

[5](英)馬特.黑格 著,李志宏,李青譯.電子商務(wù)實(shí)施要點(diǎn)[M].北京：北京大學(xué)出版社,2005：6-9.