摘 要：中小企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱，是我國(guó)稅收的重要來(lái)源，能解決大量社會(huì)人員的就業(yè)問(wèn)題。黨的十八大報(bào)告明確提出，要引導(dǎo)中小企業(yè)"專精特新"發(fā)展，提升中小企業(yè)發(fā)展，引導(dǎo)中小企業(yè)不斷提高自身素質(zhì)，增強(qiáng)內(nèi)生動(dòng)力。然而，中小企業(yè)本身在營(yíng)銷觀念，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，引進(jìn)營(yíng)銷管理人才，促銷方式等方面上還存在問(wèn)題，為此要進(jìn)行相應(yīng)的改革創(chuàng)新，主要從采取先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)，培養(yǎng)高素質(zhì)營(yíng)銷人員，選擇正確的促銷方式等幾個(gè)方面進(jìn)行。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；目標(biāo)市場(chǎng)；促銷方式

我國(guó)中小企業(yè)越來(lái)越顯示出重要的經(jīng)濟(jì)發(fā)展地位，隨著中小企業(yè)生存困境越來(lái)越大，如何成功銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品成為中小企業(yè)首要解決的問(wèn)題。但由于諸多客觀因素的制約，中小企業(yè)的營(yíng)銷觀念發(fā)展遠(yuǎn)不及企業(yè)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。在這種情況下，如何發(fā)現(xiàn)并解決中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題成為當(dāng)務(wù)之急。

一、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.沒(méi)有正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種基本指導(dǎo)思想，是以市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)為基礎(chǔ)的企業(yè)在特定的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念才能開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。只有得到正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)才能成功。

由于中小企業(yè)投入市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)費(fèi)相對(duì)較少，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的人員素質(zhì)較低，沒(méi)有形成系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，片面地認(rèn)為推銷就是市場(chǎng)營(yíng)銷，只要產(chǎn)品成功推銷出去了，就算做了市場(chǎng)營(yíng)銷，不知道推銷僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的方法之一。其實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行，通過(guò)分析消費(fèi)者需求，分析目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。只有轉(zhuǎn)變中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，才能使中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷更成功。

2.缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

由于中小企業(yè)技術(shù)水平和資源配置有限，不能滿足不同消費(fèi)者的差異性的需求，僅能滿足一類特定消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)。但是中小企業(yè)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析不清，沒(méi)有細(xì)分所處行業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，把整體市場(chǎng)作為一個(gè)總的目標(biāo)市場(chǎng)。由于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)不了解，無(wú)法針對(duì)特定的消費(fèi)者的需求來(lái)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，因此很難提高市場(chǎng)份額。

3.高級(jí)營(yíng)銷管理人才缺失

由于中小企業(yè)資源有限，市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)偏低，沒(méi)有高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)加以指導(dǎo)。中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷停留在簡(jiǎn)單的促銷或低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)上。

4.沒(méi)有選擇正確的促銷方式

中小企業(yè)促銷方式簡(jiǎn)單單一，不能把廣告、營(yíng)銷推廣、人員促銷和公共關(guān)系等幾種促銷方式正確運(yùn)用。例如：不同企業(yè)在同類產(chǎn)品上的促銷方式不同，產(chǎn)品銷售量大小也存在差異，這就和采取促銷方式密切相關(guān)。中小企業(yè)促銷方式偏差表現(xiàn)在：沒(méi)有準(zhǔn)確確定廣告訴求點(diǎn)，沒(méi)有運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣工具進(jìn)行宣傳，未對(duì)推人員落后推銷觀念進(jìn)行糾正，沒(méi)有更好地利用公關(guān)傳播手段。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷可采取的對(duì)策

1.采取先進(jìn)的營(yíng)銷觀念

樹(shù)立正確的導(dǎo)向觀念。在以市場(chǎng)導(dǎo)向觀念的基礎(chǔ)上，推行社會(huì)導(dǎo)向觀念。因?yàn)槭袌?chǎng)導(dǎo)向僅是以消費(fèi)者需要為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念，不是以整個(gè)社會(huì)利益為中心的營(yíng)銷觀念。執(zhí)行社會(huì)導(dǎo)向觀念對(duì)整個(gè)社會(huì)和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，樹(shù)立社會(huì)導(dǎo)向觀念的意義在于促進(jìn)整個(gè)社會(huì)和諧發(fā)展，以消費(fèi)者為中心主導(dǎo)綠色節(jié)能、減少污染、保護(hù)自然環(huán)境等。

2.正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)

如果想選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)，那必須先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，中小企業(yè)不能以整個(gè)市場(chǎng)作為市場(chǎng)營(yíng)銷方向，而是以某一特定的消費(fèi)者群體為目標(biāo)市場(chǎng)。首先，根據(jù)心理、行為、地理等因素，劃分出各個(gè)消費(fèi)群體；其次再根據(jù)某一特定群體的消費(fèi)需求制定出企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃；最后，根據(jù)該群體特性對(duì)其實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

3.注重對(duì)整個(gè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的人員培養(yǎng)

在中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，從事市場(chǎng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)選拔工作尤為重要。高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員是推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行的動(dòng)力。中小企業(yè)通過(guò)聘請(qǐng)高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)普通市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，使現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷水平提高，開(kāi)拓思路增加市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，創(chuàng)造新的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，提升中小企業(yè)市場(chǎng)能力。

4.選擇正確的促銷方式

中小企業(yè)不僅僅依靠市場(chǎng)營(yíng)銷人員的上門(mén)推銷的單一方式，來(lái)完成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。還應(yīng)采取廣告的方式增加宣傳力度，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。作為中小企業(yè)投入到廣告的宣傳費(fèi)用有限，中小企業(yè)要根據(jù)自身的情況，采取投入少見(jiàn)效快的廣告宣傳方式。例如：通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶郵寄DM宣傳冊(cè)的方式進(jìn)行宣傳，使目標(biāo)客戶快速了解產(chǎn)品的特性和功能，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望?；蛘咄ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮廣告的最大效益，通過(guò)購(gòu)買目標(biāo)客戶經(jīng)常瀏覽的熱門(mén)網(wǎng)站的版面對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)行宣傳，一般來(lái)講熱門(mén)網(wǎng)頁(yè)的點(diǎn)擊量是相當(dāng)驚人的，可以迅速讓數(shù)百萬(wàn)的目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)企業(yè)的產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大宣傳的目的。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷在推動(dòng)中小企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起著十分重要的作用，中小企業(yè)只有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)到其在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的不足，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，才能增加企業(yè)的銷售收入，使中小企業(yè)進(jìn)入良性的可持續(xù)發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：袁晶（1980.3- ），籍貫：天津市，學(xué)歷：本科，職稱：助教，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷、物流，單位：天津機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院