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        出國參展如何選擇展覽會

        2015-05-19 13:15:17沙克仲
        進出口經(jīng)理人 2015年5期
        關(guān)鍵詞:參考價值展覽會咨詢

        沙克仲

        從事國際貿(mào)易的企業(yè)在諸多國外展覽會中如何做出最佳的選擇,對于這個問題,專家們通常會給出一攬子的解決方案,包括向國際知名展覽公司咨詢、對現(xiàn)有的展覽會資料進行研究分析、向同行和客戶詢問等。

        跟著市場走

        談到所謂權(quán)威的公開出版物,一般是指德國出版的《m+a》,它基本涵蓋了世界上主要的國際展覽會。德國經(jīng)濟展覽委員會(AUMA)出版的《AUMA世界貿(mào)易展覽會指南》,同樣比較權(quán)威,有參考價值。但是在現(xiàn)實當(dāng)中,這類出版物對于從事展覽的公司來說或許參考價值更大。

        向國際知名展覽公司或者組織出國展覽的中國展覽公司進行咨詢,這個方法十分必要。因為展覽會的規(guī)模、品牌和知名度固然重要,但是展覽會是否適合參展企業(yè)的需求和發(fā)展策略,才是最重要的決定因素。從這個意義上說,企業(yè)要根據(jù)自己的需求尋找適合自己的展覽會。比如,一家外貿(mào)企業(yè)計劃開拓南非市場,那么就需要向相關(guān)的展覽公司咨詢南非市場的情況,哪些展覽會適合自己的產(chǎn)品。而展覽公司一般會根據(jù)自己掌握的信息和企業(yè)的需求向企業(yè)推薦一個或幾個展覽會。

        有了展覽公司的推薦,并不意味著萬事大吉,企業(yè)自身掌握一些基本的分析調(diào)研能力也十分必要。企業(yè)需要對所推薦的展覽會信息進行研究和分析,綜合展覽公司的建議和企業(yè)自身的研究分析,最終對目標展覽會是否適合企業(yè)開拓市場的需求獲得比較清晰的認識。

        跟著客戶走

        實際上,還有一個最簡單實用,而且最有效的方法,那就是向同行咨詢。一般來說,展覽會效果好不好,問問參加過展覽會的同行就知道了。但在這里我們必須提醒一點,對于同行的觀點需要仔細甄別,不是所有企業(yè)對展覽會的評估都是正確的,可以作為參考的唯一依據(jù)。在現(xiàn)實生活中,我們碰到很多企業(yè)抱怨參展效果差,開銷大,成果小,而同一個展會的其他客戶,生意卻十分興旺。實際情況是,要么是企業(yè)選擇了與自己產(chǎn)品和策略不匹配的展覽會,要么就是在對展覽會的準備、對目標市場的預(yù)先調(diào)研,或者是在展覽會的現(xiàn)場營銷技巧上出了問題。企業(yè)參展是需要技巧的,我們的企業(yè)往往忽略這一點,很多人以為把產(chǎn)品帶過去,在展臺上“守株待兔”就可以了。殊不知,這樣做往往事倍功半。而做好參展準備,注意營銷技巧,在這些方面哪怕是小小的改變,參展效果就有可能有大的不同。當(dāng)然,這是另一個層面的問題,需要通過營銷專家對企業(yè)進行專門的培訓(xùn)才能解決。因此,同行的觀點雖然參考價值高,但一家之言往往不具有代表性,還是要盡可能多地向不止一家同行企業(yè)了解情況。

        比問同行更有效的,是問客戶。你在展覽會上的客戶,也就是買家,每年都去哪些展覽會,他們對行業(yè)內(nèi)的一些展覽會各自都有什么不同的看法,這應(yīng)該是最有參考意義的指標。

        總之,簡單說來,企業(yè)選擇出國展覽目標展覽會,可以根據(jù)自己的具體需求,通過相關(guān)展覽公司提供的展覽會信息找出與自己需求相匹配的展覽會;更為實用的方法是問一問自己的同行和客戶,跟著同行走,跟著競爭對手走,更關(guān)鍵的是跟著客戶走。

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