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        出國(guó)參展如何選擇展覽會(huì)

        2015-05-19 13:15:17沙克仲
        進(jìn)出口經(jīng)理人 2015年5期
        關(guān)鍵詞:參考價(jià)值展覽會(huì)咨詢(xún)

        沙克仲

        從事國(guó)際貿(mào)易的企業(yè)在諸多國(guó)外展覽會(huì)中如何做出最佳的選擇,對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,專(zhuān)家們通常會(huì)給出一攬子的解決方案,包括向國(guó)際知名展覽公司咨詢(xún)、對(duì)現(xiàn)有的展覽會(huì)資料進(jìn)行研究分析、向同行和客戶(hù)詢(xún)問(wèn)等。

        跟著市場(chǎng)走

        談到所謂權(quán)威的公開(kāi)出版物,一般是指德國(guó)出版的《m+a》,它基本涵蓋了世界上主要的國(guó)際展覽會(huì)。德國(guó)經(jīng)濟(jì)展覽委員會(huì)(AUMA)出版的《AUMA世界貿(mào)易展覽會(huì)指南》,同樣比較權(quán)威,有參考價(jià)值。但是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,這類(lèi)出版物對(duì)于從事展覽的公司來(lái)說(shuō)或許參考價(jià)值更大。

        向國(guó)際知名展覽公司或者組織出國(guó)展覽的中國(guó)展覽公司進(jìn)行咨詢(xún),這個(gè)方法十分必要。因?yàn)檎褂[會(huì)的規(guī)模、品牌和知名度固然重要,但是展覽會(huì)是否適合參展企業(yè)的需求和發(fā)展策略,才是最重要的決定因素。從這個(gè)意義上說(shuō),企業(yè)要根據(jù)自己的需求尋找適合自己的展覽會(huì)。比如,一家外貿(mào)企業(yè)計(jì)劃開(kāi)拓南非市場(chǎng),那么就需要向相關(guān)的展覽公司咨詢(xún)南非市場(chǎng)的情況,哪些展覽會(huì)適合自己的產(chǎn)品。而展覽公司一般會(huì)根據(jù)自己掌握的信息和企業(yè)的需求向企業(yè)推薦一個(gè)或幾個(gè)展覽會(huì)。

        有了展覽公司的推薦,并不意味著萬(wàn)事大吉,企業(yè)自身掌握一些基本的分析調(diào)研能力也十分必要。企業(yè)需要對(duì)所推薦的展覽會(huì)信息進(jìn)行研究和分析,綜合展覽公司的建議和企業(yè)自身的研究分析,最終對(duì)目標(biāo)展覽會(huì)是否適合企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的需求獲得比較清晰的認(rèn)識(shí)。

        跟著客戶(hù)走

        實(shí)際上,還有一個(gè)最簡(jiǎn)單實(shí)用,而且最有效的方法,那就是向同行咨詢(xún)。一般來(lái)說(shuō),展覽會(huì)效果好不好,問(wèn)問(wèn)參加過(guò)展覽會(huì)的同行就知道了。但在這里我們必須提醒一點(diǎn),對(duì)于同行的觀點(diǎn)需要仔細(xì)甄別,不是所有企業(yè)對(duì)展覽會(huì)的評(píng)估都是正確的,可以作為參考的唯一依據(jù)。在現(xiàn)實(shí)生活中,我們碰到很多企業(yè)抱怨參展效果差,開(kāi)銷(xiāo)大,成果小,而同一個(gè)展會(huì)的其他客戶(hù),生意卻十分興旺。實(shí)際情況是,要么是企業(yè)選擇了與自己產(chǎn)品和策略不匹配的展覽會(huì),要么就是在對(duì)展覽會(huì)的準(zhǔn)備、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)先調(diào)研,或者是在展覽會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧上出了問(wèn)題。企業(yè)參展是需要技巧的,我們的企業(yè)往往忽略這一點(diǎn),很多人以為把產(chǎn)品帶過(guò)去,在展臺(tái)上“守株待兔”就可以了。殊不知,這樣做往往事倍功半。而做好參展準(zhǔn)備,注意營(yíng)銷(xiāo)技巧,在這些方面哪怕是小小的改變,參展效果就有可能有大的不同。當(dāng)然,這是另一個(gè)層面的問(wèn)題,需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對(duì)企業(yè)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)才能解決。因此,同行的觀點(diǎn)雖然參考價(jià)值高,但一家之言往往不具有代表性,還是要盡可能多地向不止一家同行企業(yè)了解情況。

        比問(wèn)同行更有效的,是問(wèn)客戶(hù)。你在展覽會(huì)上的客戶(hù),也就是買(mǎi)家,每年都去哪些展覽會(huì),他們對(duì)行業(yè)內(nèi)的一些展覽會(huì)各自都有什么不同的看法,這應(yīng)該是最有參考意義的指標(biāo)。

        總之,簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái),企業(yè)選擇出國(guó)展覽目標(biāo)展覽會(huì),可以根據(jù)自己的具體需求,通過(guò)相關(guān)展覽公司提供的展覽會(huì)信息找出與自己需求相匹配的展覽會(huì);更為實(shí)用的方法是問(wèn)一問(wèn)自己的同行和客戶(hù),跟著同行走,跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走,更關(guān)鍵的是跟著客戶(hù)走。

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