□ 江 濤

天然氣因其突出的經(jīng)濟優(yōu)勢和政策的支持，過去一直呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，但2014年以來，國內(nèi)天然氣市場風(fēng)云變幻，天然氣行業(yè)驟然進入了歷史發(fā)展的拐點。市場需求持續(xù)疲軟，多次價改政策調(diào)整，使天然氣經(jīng)濟優(yōu)勢明顯減弱；加之國內(nèi)氣田增產(chǎn)、進口天然氣和LNG資源大幅增加，市場供需狀況發(fā)生顯著變化。國內(nèi)各天然氣企業(yè)的銷售工作遇到前所未有的困難。天然氣企業(yè)需要立足當(dāng)前實際，找出新的思路。

謀布局，完善管網(wǎng)建設(shè)

天然氣市場發(fā)展往往依賴于完善的管網(wǎng)布局，管網(wǎng)是天然氣銷售的主要渠道。目前，我國天然氣管網(wǎng)建設(shè)的整體框架已基本形成，包括西氣東輸一線、二線、陜京線和川氣東送等管道在內(nèi)的全國性天然氣骨干管網(wǎng)總長度已超過8.3萬公里，“西氣東輸、北氣南下、海氣登陸”的大管網(wǎng)格局已經(jīng)形成。

□ 崗位工人在進行運行設(shè)備安全巡檢。胡慶明 楊艷軍 攝

未來天然氣管網(wǎng)的建設(shè)應(yīng)主要從兩個方面進行完善：一是圍繞天然氣穩(wěn)定供應(yīng)加強多氣源環(huán)網(wǎng)建設(shè)，保障天然氣的供應(yīng)安全。完善天然氣管網(wǎng)規(guī)劃布局，加強天然氣管道、場站設(shè)施和儲氣庫設(shè)施的建設(shè)，應(yīng)作為今后管道建設(shè)的一個重要方向。二是圍繞目標市場開展區(qū)域管網(wǎng)建設(shè)，擴展天然氣市場覆蓋面。2015年，國內(nèi)各大陸上氣田產(chǎn)能穩(wěn)步增長，進口管道氣和LNG資源雙雙大幅提升，天然氣市場供需形勢發(fā)生了較大變化，大量新增的天然氣資源需要配套的區(qū)域管網(wǎng)輸送到市場上。目前我國只在長三角、環(huán)渤海、川渝地區(qū)等經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域建成了相對完善的區(qū)域管網(wǎng)，且仍有潛力可挖。中西部省份、東北地區(qū)尚未形成完善的區(qū)域管網(wǎng)，市場潛力巨大。在用氣潛力大的地區(qū)超前布局，建設(shè)區(qū)域天然氣管網(wǎng)，提前做好市場布局，將為下一步拓展天然氣市場、持續(xù)擴大銷售規(guī)模提供強有力的渠道支撐。

借東風(fēng)，抓住政策機遇

從2013年開始，國家啟動了工商業(yè)和電廠的“煤改氣”“油改氣”進程；2014年5月，國家發(fā)改委、國家能源局、環(huán)保部又聯(lián)合印發(fā)《能源行業(yè)加強大氣污染防治工作方案》，指出要進一步提升天然氣和非化石能源的消費比重；2015年2月28日，國家發(fā)改委宣布，從4月1日起，國內(nèi)天然氣價格正式并軌，天然氣價格大幅下調(diào)。天然氣企業(yè)應(yīng)充分利用國家實施大氣污染防治和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整這一難得的發(fā)展機遇，加大行業(yè)宣傳力度，引導(dǎo)全社會形成“天然氣是綠色清潔能源”的觀念，引導(dǎo)和推動天然氣消費比重持續(xù)提升。同時，天然氣企業(yè)應(yīng)積極研究國家能源和環(huán)保政策，開展能源市場分析，緊盯城市燃氣、工業(yè)用氣和燃氣發(fā)電等主要用氣領(lǐng)域，及時跟進工業(yè)用戶、鍋爐“煤改氣”、天然氣發(fā)電等重點項目，加大市場開發(fā)力度，以最大限度獲得政策紅利，贏得市場先機。

挖潛力，創(chuàng)新營銷機制

多年來，天然氣行業(yè)一直處于供不應(yīng)求的“賣方市場”，天然氣企業(yè)市場營銷意識比較淡薄，對客戶需求重視程度不夠，天然氣營銷多側(cè)重于氣量、氣價和既有客戶群體的管理，營銷流程冗長，管理效率不高，無法對市場變化迅速做出反應(yīng)，從一定程度上制約了市場潛力的開發(fā)。

要擺脫當(dāng)前的營銷困境，應(yīng)當(dāng)建立以市場為中心，靈活高效的專業(yè)營銷機制。一是轉(zhuǎn)變觀念，強調(diào)主動營銷。天然氣企業(yè)要主動研究市場，主動跟蹤客戶，并根據(jù)市場變化和客戶需求，及時調(diào)整營銷策略，整合營銷資源，提高市場反應(yīng)能力和市場占有率。二是精簡機構(gòu)，簡化流程。按照“扁平化、集約化”的原則，對天然氣營銷業(yè)務(wù)流程再造，縮短管理鏈條，打造流程規(guī)范化、業(yè)務(wù)集中化、管理科學(xué)化的“大營銷”管理格局，增強營銷對市場的響應(yīng)能力，逐步建立適合市場發(fā)展需要的營銷體制。三是強化營銷激勵。將天然氣銷售業(yè)績作為營銷人員晉升、工資晉檔的主要依據(jù)，開展正面激勵。在營銷措施上，擴大天然氣營銷人員的自主權(quán)，允許銷售人員采取分類甄別的營銷策略對待不同的目標用戶，充分利用價格杠桿、傾斜供氣等手段，靈活應(yīng)對市場變化，挖掘市場潛力，擴大天然氣市場規(guī)模。四是樹立服務(wù)營銷理念。圍繞更好服務(wù)用戶的要求，從服務(wù)方式和服務(wù)機制上創(chuàng)新，建立用戶管理檔案，完善用戶服務(wù)內(nèi)容，向用戶提供便捷化、個性化的綜合性用氣服務(wù)，提高用戶對企業(yè)的滿意度和忠誠度。