◎ 古蘇

天使投資人牛文文：融資冬天來臨時(shí)，誰有機(jī)會？

融資冬天，最受挑戰(zhàn)的是“天派”創(chuàng)業(yè)者

在傳統(tǒng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者如何跨越PC互聯(lián)網(wǎng)，和移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，進(jìn)行彎道超車、就地革命？或許這里有一些條件：你最好是一個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，也就是“地派”。

從本質(zhì)上來講，所有中國創(chuàng)業(yè)者在2010年以前都屬“地派”，從來不融資——百年老店，靠客戶賺錢。這是沒有VC的時(shí)代，中國、德國、日本都是這樣。而與之對應(yīng)的“天派”的方法是從美國來的，本質(zhì)上來講就是從天使到VC，有風(fēng)險(xiǎn)資本，有完全不賺錢就可以上市的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇?，F(xiàn)在這條路中國已經(jīng)走了十幾年，有了BAT，我們的電商在全世界是領(lǐng)先的，在互聯(lián)網(wǎng)金融、娛樂和資訊方面也是領(lǐng)先的，盡管源頭不在中國，但我們學(xué)得很快。

所以，“天派”的模式非常明顯。1999年以后，以一塊新市場，用VC的模式，五年就可謀求登陸納斯達(dá)克。今天中國耳熟能詳?shù)膭?chuàng)業(yè)英雄或巨頭，都是1999年以后利用互聯(lián)網(wǎng)加VC的方式登陸資本市場的。而“地派”大多屬于創(chuàng)二代、“土鱉”，之前基本上都沒有和VC打交道的技能。他們在中國苦熬多年，在中國土地上做中國制造的升級版。所以這些人是第一批登陸創(chuàng)業(yè)板的，他們受的教育、心理、模式和中國過去三十年來的傳統(tǒng)企業(yè)家一樣，以賺錢和滿足客戶為主要目的——這是“地派”最典型的生存哲學(xué)，不融資也能成功。在企業(yè)組建的三個(gè)關(guān)鍵要素“股東、客戶、員工”上，“地派”永遠(yuǎn)把客戶放在第一位；“天派”則永遠(yuǎn)把股東放在第一位?！疤炫伞笔菚谫Y的人，“地派”是會賺錢的人。這兩種能力如果合在一個(gè)人身上，那就很厲害了。

每一輪融資的冬天，最受挑戰(zhàn)的就是“天派”。電商“死”了很多人。現(xiàn)在據(jù)說是互聯(lián)網(wǎng)金融的冬天來了，又將要“死”很多人?！疤炫伞本褪荲C下的蛋，很快就是千團(tuán)大戰(zhàn)，百團(tuán)大戰(zhàn)，最終只有一兩家勝出，剩下的人就全沒了。誠然，最終跑得最快的人“大而不死”，比如說滴滴快的合并，美團(tuán)也是這樣。但接下來的一個(gè)季度，要燒掉幾億乃至十億人民幣，那么一旦融不到下一輪錢，不管有多大，立即就面臨崩盤。

所以對于“天派”來講，如果不能融資，不能理解VC的節(jié)奏，不能理解什么叫臺風(fēng)，那就難了。“地派”的邏輯是，掌握不了臺風(fēng)，我就和客戶在一起，和產(chǎn)品、用戶在一起，我會慢慢來。所以“地派”就是百年老店的周期。對于“地派”的創(chuàng)業(yè)者來說，如果一個(gè)公司垮了，你心如刀絞，你面對員工、客戶、老婆孩子的時(shí)候，會很長時(shí)間緩不過勁來。然而“天派”不會，尤其是重復(fù)創(chuàng)業(yè)的人，他們不會感到羞恥難堪，他們沒有到山窮水盡就已經(jīng)開始下一輪融資了。所以互聯(lián)網(wǎng)“天派”和“地派”不一樣，關(guān)鍵是看你自己怎么理解自己。如果你進(jìn)入“P2P”“支付”“O2O”領(lǐng)域，絕對沒有“地派”這一說，只能比融資速度，慢就是死。應(yīng)該說，會賺錢和會融錢有時(shí)候并不是在一個(gè)人身上完美地融合，這個(gè)時(shí)候你自己一定要認(rèn)清自己有什么特點(diǎn)。好在現(xiàn)在的時(shí)代，不用做兩難的選擇了，我們還有別的選擇。

PC互聯(lián)網(wǎng)贏家通吃移動互聯(lián)網(wǎng)重度垂直

自2010年以來，中國已經(jīng)成為全世界最大的移動化國家。每個(gè)人都有好幾部移動智能終端，很多人都是重度手機(jī)依賴者，中國已經(jīng)成為深度移動國家。商業(yè)全在移動上了，這就是今天那么多大佬焦慮的原因。我理解的PC互聯(lián)網(wǎng)，是一個(gè)不計(jì)代價(jià)、快速獲取流量變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)，是贏家通吃的互聯(lián)網(wǎng)。這三個(gè)邏輯簡單分析一下：首先，要找到一個(gè)殺手級的應(yīng)用；其次，這個(gè)應(yīng)用必須要免費(fèi)讓海量用戶使用；這需要很多的錢，所以會海量融錢。簡而言之，免費(fèi)殺手級應(yīng)用，獲取一級小白用戶。小白是周鴻祎的說法，我理解小白可以說是小白鼠，是PC互聯(lián)網(wǎng)的用戶，鍵盤后面是男是女你并不知道。PC互聯(lián)網(wǎng)是單向互聯(lián)網(wǎng)，獲取的是流量，不是用戶。既然用戶在PC端是不付費(fèi)的，平臺如何變現(xiàn)？方式就是賣流量。所以BAT模式的基本是流量，百度搜索免費(fèi)。這種邏輯盛行了很多年，大家都用這個(gè)方式做。這種模式最大的好處是什么？就是有平臺。它的壞處就是你要無窮無盡地融錢，并且要贏家通吃。這種邏輯在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有些不一樣了。PC互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上發(fā)生了一些變化，移動互聯(lián)網(wǎng)的工具性適配性更強(qiáng)。開發(fā)者、應(yīng)用者、消費(fèi)者之間的界限很模糊，商業(yè)模式在底層邏輯上有一些變化，今天我們還在嘗試這些變化。

燒錢平臺有挑戰(zhàn)，有傳統(tǒng)生意邏輯的人很容易升級

移動互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)更加生動，更加切入真實(shí)生活，有廣泛使用場景，更加契合傳統(tǒng)用戶習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)。那么多的創(chuàng)業(yè)者那樣興奮，并不是因?yàn)镻C互聯(lián)網(wǎng)，而是因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)。沒有移動互聯(lián)網(wǎng)就沒有“互聯(lián)網(wǎng)+”，就沒有中國的產(chǎn)業(yè)升級。從昨天到今天都有“黑馬”跟我聊，當(dāng)O2O泡沫要破的時(shí)候，我們還有沒有機(jī)會？我說破的是平臺，像張浩的快樂學(xué)習(xí)，每年還有好幾千萬的利潤，線上它的用戶量和交易量已經(jīng)到了幾何級增長階段，線下是一個(gè)有利潤的公司，線上是一個(gè)有用戶的公司。張浩說瘋狂老師線上燒錢沒那么多。如果從零到現(xiàn)在一直靠燒錢為生的人多么恐慌？只要一個(gè)季度融不到錢，某一輪估值比上一輪低，那就是生不如死。有傳統(tǒng)生意邏輯的人，在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很容易升級。

“天派”、“地派”、“移動互聯(lián)網(wǎng)”都有一個(gè)底層的哲學(xué)和世界觀的變化，而方法論是靠大家練的。要有方法有體系地做事，不要用“思維”來造自己的形象，本質(zhì)上還是要扎實(shí)做工作。第一、場景想象，你想象線下的場景如何搬到移動上，在手機(jī)端和用戶之間，怎么和場景發(fā)生關(guān)系。第二、移動互聯(lián)網(wǎng)的購買習(xí)慣、付費(fèi)習(xí)慣都不一樣，我們要想象場景、建體系、重運(yùn)營。無論是馬佳佳還是“互聯(lián)網(wǎng)思維”的明星，他們是不做底層的運(yùn)營體系和IT體系的，但這個(gè)體系是創(chuàng)業(yè)最難的部分?，F(xiàn)在的IT體系是什么意思呢？原來IT是做一個(gè)軟件，現(xiàn)在建體系是指在移動端CRM加上微信，實(shí)現(xiàn)員工工作平臺和用戶消費(fèi)平臺的構(gòu)建，對內(nèi)是工作平臺，對外是消費(fèi)平臺，這個(gè)事很重要。移動時(shí)代用戶連接要快，下面的運(yùn)營要重。

重度垂直是說在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你想方設(shè)法地進(jìn)行場景革命，想方設(shè)法要跟別人比重，不要比輕；沒有多少輕的機(jī)會留給我們；做重，就是做BAT不愿意做的活。移動互聯(lián)網(wǎng)重度垂直是一個(gè)百花齊放的互聯(lián)網(wǎng)，不是一個(gè)贏家通吃的互聯(lián)網(wǎng)。但對于我們的創(chuàng)業(yè)者來講，在任何一個(gè)區(qū)域，你都可以做到一個(gè)百億人民幣市值的公司。重度垂直是這樣的標(biāo)配，在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里做移動，做到百萬量級的用戶，每年有1到10億的營收，你的公司就能達(dá)到100億的市值。

互聯(lián)網(wǎng)不可怕，移動互聯(lián)網(wǎng)不可怕，大家慢慢來，一起來切磋。

零一創(chuàng)投趙勇：誰說資本寒冬已到？

很多人問是不是資本冬天已經(jīng)到了，季節(jié)性的寒冷使很多人感到困惑。但資本市場其實(shí)跟四季變幻一樣，春去秋來都是再正常不過的事兒。

首先我想分享點(diǎn)冬天的事。我跟我們另一位管理合伙人吳運(yùn)龍一起，之前都經(jīng)歷過整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的所謂三次冬天。

第一次是2000年的冬天，當(dāng)時(shí)我在讀研究生，跟你們一樣，聽講座什么的，有人一忽悠，腦袋一熱，就要創(chuàng)業(yè)了。干了幾個(gè)月，很快發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)確實(shí)融資是很久的冬天。還記得當(dāng)時(shí)退學(xué)，我從學(xué)校退到四川當(dāng)?shù)?，戶口還得落地，我?guī)е鴮W(xué)校退學(xué)證明到四川想落戶，發(fā)現(xiàn)派出所所長找不到。因?yàn)樗拇ㄈ藧酆么蚵閷?，說所長在一個(gè)廟里面打了三天麻將，找不到。我比較著急，后來沖到廟里，發(fā)現(xiàn)所長可能手氣不錯(cuò)，一高興給我蓋章了。當(dāng)時(shí)也很辛苦地做過很多事，但做了幾個(gè)月發(fā)現(xiàn)不太靠譜，很快就回到傳統(tǒng)行業(yè)做咨詢，回到傳統(tǒng)的道路。

過了幾年，發(fā)現(xiàn)2000年那會兒遍地是黃金，創(chuàng)業(yè)，各種公司都在那會兒開始起來，包括BAT。哪怕買一個(gè)域名、QQ號也可以賺錢。當(dāng)時(shí)經(jīng)歷的第一次冬天，我的合伙人，他也是全世界第三大的門戶，做亞太的BD，他也經(jīng)歷過當(dāng)時(shí)的第一個(gè)冬天。

后來在2008年，我上年加入KPCB，當(dāng)時(shí)很多是美國最大的退休基金，機(jī)構(gòu)投資人拜訪我們說：非常抱歉，由于金融危機(jī)如此之大，我們LP沒有錢了。你們慢一點(diǎn)，暫停半年、一年什么的。我在想，這么大的機(jī)構(gòu)都這么說，我們放慢一點(diǎn)。當(dāng)時(shí)是覺得很保險(xiǎn)、很保守，覺得保守比較安全。但回頭一看，發(fā)現(xiàn)也錯(cuò)失了非常多的機(jī)會。看京東，包括看阿里，當(dāng)時(shí)有足夠的理由去恐懼、有足夠的理由去擔(dān)心?，F(xiàn)在回去看，覺得這個(gè)“冬天”也沒有那么糟糕，雖然全世界的人都這么慌張，其實(shí)應(yīng)該更勇敢一點(diǎn)。

我自己在2009年的時(shí)候，覺得冬天就這么回事，決定創(chuàng)業(yè)，做一家游戲公司，跟另外兩個(gè)合伙人一起創(chuàng)立了愷英網(wǎng)絡(luò)，做了五年的時(shí)間。今年借殼上市，昨天剛剛過會，現(xiàn)在市值260億，運(yùn)氣不錯(cuò)。中間也走過很多坑，吃過很多苦，現(xiàn)在回去看，冬天的時(shí)候可能也是創(chuàng)業(yè)的最好時(shí)機(jī)。

今年年初的時(shí)候，跟吳運(yùn)龍走到一起，我們想做一個(gè)不一樣的基金，基金有很多，我們希望做一個(gè)有創(chuàng)業(yè)氣質(zhì)的，真正跟創(chuàng)業(yè)者在一起，理解創(chuàng)業(yè)者的酸甜苦辣，做一個(gè)這樣的VC。

我們風(fēng)風(fēng)火火做了半年多，投了十幾個(gè)項(xiàng)目，很多人說是不是冬天又來了？我們自己最近走過三次的周期來看，覺得其實(shí)我們做的是互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)不在一個(gè)維度上面。互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新對行業(yè)的改變反而是在加速成長，所有的創(chuàng)新是在不斷加速進(jìn)行的。傳統(tǒng)的行業(yè)、資本市場衰退的周期，對我們的影響其實(shí)不那么大，反而是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)做這個(gè)事。

我也代表零一表個(gè)態(tài)，我們的投資節(jié)奏不會有變化。我們認(rèn)為“冬天”跟股市是一樣的，是投資的最佳時(shí)機(jī)，我們也希望有機(jī)會跟在座各位來合作，一起做一些不一樣的事，能夠抓住下一個(gè)BAT的機(jī)會。

聚美優(yōu)品陳歐：像寒冬一樣冷靜

聚美優(yōu)品前期的四輪一共才融了幾千萬美金，上市只花了800萬美金。不是我摳門，在寒冬的時(shí)候，當(dāng)你融到錢，該怎么花？

最近馬云有個(gè)講話，大家覺得他在夸口，說掙錢容易花錢難，真的是花錢難。我融到錢之后，仍然把公司當(dāng)成沒有融到錢的狀態(tài)，這才是過寒冬的正常心態(tài)，視自己一錢不值、迅速清零。

問大家一個(gè)問題，當(dāng)周圍的人都這么獲取用戶時(shí)，你有沒有其他辦法可以獲得相同類別的用戶？How和Why是你，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。當(dāng)時(shí)我可以找代言人，扔出去五百一千萬，手上還可以有一個(gè)億，而且還能立竿見影。但我總在思索，如何不花這個(gè)錢也能做到這樣的效果。

最后就出現(xiàn)了當(dāng)年的“陳歐體”：“我為自己代言”，不僅省了代言費(fèi)，還迅速找到了貼近年輕一代的女性消費(fèi)群、超越商品本身的價(jià)值，后來還按這個(gè)思路拍了《女人公敵》。后來聚美上市的時(shí)候，融的錢才花一半多點(diǎn)，而且能保持盈利。

我天天研究投放廣告的砸中率是多少，要多少才能看到廣告回來，后來一驗(yàn)證果然像他說的一樣。怎么算的？既沒大數(shù)據(jù)也沒小數(shù)據(jù)，我天天思考、調(diào)研，用秒表計(jì)算有多少人經(jīng)過一個(gè)廣告位，天天做這些東西，只有這樣才能歷練。寒冬給創(chuàng)業(yè)者最好的一點(diǎn)是讓你真正靜下來，像冬天一樣冷靜下來，浮躁會讓你失去方向。佛教描述涅槃境界，是清涼的世界，而現(xiàn)實(shí)是欲火中燒。清涼可以想象別人無法想象的東西，這是寒冬最重要的。