本刊記者 邢 丹

2015年1月25、26日，以“拼搶終端、決勝戰(zhàn)役、力戰(zhàn)3萬臺(tái)”為主題的玉柴2015年船電動(dòng)力營(yíng)銷會(huì)議在廣西桂林桂湖飯店隆重召開。廣西玉柴機(jī)器股份有限公司董事長(zhǎng)晏平、黨委書記寧興勇、副總經(jīng)理鐘玉偉、船電事業(yè)部總經(jīng)理唐作興等領(lǐng)導(dǎo)以及來自全國(guó)各地的船電經(jīng)銷商、OEM廠家代表等近百人參與大會(huì)。年輕的玉柴船電動(dòng)力隊(duì)伍在回顧這一年的艱辛與成長(zhǎng)的同時(shí)，也對(duì)2015年有了更高的期待。

對(duì)于剛剛成立一年的玉柴船電動(dòng)力事業(yè)部和所有玉柴船電經(jīng)銷商、OEM廠長(zhǎng)等合作伙伴來說，2014年是充滿艱辛的一年。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的緩慢與航運(yùn)復(fù)蘇的乏力，讓船電動(dòng)力行業(yè)也陷入一片慘淡。在絕大多數(shù)同行企業(yè)業(yè)績(jī)下滑的同時(shí)，玉柴船電動(dòng)力事業(yè)部卻逆流而上，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)6.5%，銷售額同比增長(zhǎng)16%。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明顯改善，大船電銷售占比大幅上升，同比增長(zhǎng)50%以上。產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)也逐步顯現(xiàn)，6TD、6CL等大功率產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)批量投放、凈邊際貢獻(xiàn)率同比上升2個(gè)百分點(diǎn)。一系列數(shù)字的背后，是船電動(dòng)力事業(yè)部全體同仁和所有玉柴船電經(jīng)銷商、OEM廠長(zhǎng)等合作伙伴共同揮灑汗水的結(jié)果，更是玉柴船電動(dòng)力敢對(duì)自身大膽創(chuàng)新與改革的體現(xiàn)。

玉柴股份有限公司船電事業(yè)部總經(jīng)理唐作興講到，船電動(dòng)力板塊對(duì)自身體制的梳理、改革是取得今天成績(jī)的關(guān)鍵，也是未來能更好發(fā)展的關(guān)鍵。首先，通過對(duì)內(nèi)部架構(gòu)進(jìn)行重大調(diào)整，將產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、供應(yīng)一體化，形成系統(tǒng)化管理，事業(yè)部制機(jī)構(gòu)運(yùn)行效果顯現(xiàn)。在這里，玉柴股份為加強(qiáng)船電產(chǎn)品與市場(chǎng)的管理，將船電事業(yè)部與生產(chǎn)船電的六發(fā)廠進(jìn)行了有效整合。將船電事業(yè)部的銷售精英作為面向市場(chǎng)、面向用戶的“前鋒”，通過掌握豐富的市場(chǎng)信息準(zhǔn)確、及時(shí)的調(diào)整戰(zhàn)略。而作為生產(chǎn)單位的六發(fā)廠則是玉柴產(chǎn)品攻占市場(chǎng)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，承擔(dān)生產(chǎn)高品質(zhì)、高性能產(chǎn)品的任務(wù)。船電營(yíng)銷和生產(chǎn)的有機(jī)組合，有效地縮短了產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)，直到銷售的周期。為產(chǎn)品快速投入市場(chǎng)準(zhǔn)備充足的“炮彈”。2015年，船電事業(yè)部將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)管理，在完善船電事業(yè)部體制功能，精益運(yùn)營(yíng)，總結(jié)實(shí)現(xiàn)船電產(chǎn)、銷、研一體化模式管理的同時(shí)，將采購(gòu)的職能納入進(jìn)來，提升玉柴船電的整體戰(zhàn)斗實(shí)力。與此同時(shí)，玉柴船電還將通過完善分配機(jī)制、強(qiáng)化績(jī)效管理，增進(jìn)管理干部系統(tǒng)思維意識(shí)，通過發(fā)力大船電專項(xiàng)、降成本專項(xiàng)、氣體機(jī)專項(xiàng)、泵組專項(xiàng)，構(gòu)建船電可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

作為船電行業(yè)的新生力量，玉柴在面對(duì)更多人關(guān)注的同時(shí)，也面臨著巨大的壓力。唐作興總經(jīng)理感慨道，玉柴船電6CL、6TD等新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就馬上以降價(jià)迎戰(zhàn)，甚至采取買產(chǎn)品送配件的方式吸引客戶。的確，對(duì)于船東用戶來說，便宜是非常吸引人的。玉柴船電動(dòng)力事業(yè)部也意識(shí)到價(jià)格是拉動(dòng)銷售的關(guān)鍵因素之一。要想提升競(jìng)爭(zhēng)力，只有在同等銷售價(jià)位的基礎(chǔ)上，想方設(shè)法降低成本，讓利于我們的客戶。于是，玉柴船電動(dòng)力事業(yè)部更加注重精益研發(fā)，繼續(xù)做好6T、6C等重點(diǎn)產(chǎn)品的對(duì)標(biāo)工作，從設(shè)計(jì)層面考慮零部件降成本、提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。不但如此，玉柴股份還從國(guó)外聘請(qǐng)了世界一流的專家參與研發(fā)，將先進(jìn)的技術(shù)與理念引進(jìn)船電新產(chǎn)品中。特別是玉柴的研發(fā)規(guī)劃部門，對(duì)大船電機(jī)器知識(shí)的認(rèn)識(shí)水平有了根本的變化，提升了玉柴在大馬力動(dòng)力里面零部件的整合能力。經(jīng)過這一年的努力，玉柴船電新產(chǎn)品的儲(chǔ)備對(duì)市場(chǎng)的觸覺有了很大的變化，過去在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)中出現(xiàn)一些問題進(jìn)而給經(jīng)銷商帶來了困惑，現(xiàn)在已經(jīng)有了根本性的改變。玉柴船電嚴(yán)把“質(zhì)量關(guān)”，將成熟的產(chǎn)品投放在市場(chǎng)上，即使手里訂單充足，也沒有松懈絲毫，致力于把市場(chǎng)上的每一個(gè)產(chǎn)品都努力打造成“精品”，以質(zhì)量贏得市場(chǎng)的同時(shí)，也為經(jīng)銷商省去很多麻煩。

玉柴股份董事長(zhǎng)晏平說，現(xiàn)在正是玉柴船電事業(yè)的高速發(fā)展期，也是船電技術(shù)的變革期，同時(shí)也是研發(fā)人員的成長(zhǎng)期和成效期。船電動(dòng)力事業(yè)部一定要不斷引進(jìn)專業(yè)技術(shù)人才，走出去向先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)。船電動(dòng)力板塊技術(shù)領(lǐng)域的開發(fā)，一定要學(xué)會(huì)借力，利用好先進(jìn)的力量，來培養(yǎng)我們的團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)定不移地走國(guó)際化路線，使我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力全面達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。前不久，玉柴已經(jīng)和全球最著名的制造商談判，并取得階段性的突破，這標(biāo)志著玉柴產(chǎn)品的品質(zhì)得到提升，已經(jīng)獲得國(guó)外同行的認(rèn)同，這是玉柴邁向國(guó)際化的第一步，對(duì)填補(bǔ)歐洲市場(chǎng)具有非常重要意義。

與此同時(shí)，玉柴船電事業(yè)部繼續(xù)細(xì)分船電機(jī)型用途，完善型譜，加快市場(chǎng)急需產(chǎn)品的研發(fā)速度，為搶占市場(chǎng)準(zhǔn)備好“炮彈”。特別是要加快6CL,12VC等大功率的柴油機(jī) 和4DN、6MKN、6TN、6C等氣體發(fā)動(dòng)機(jī)的投放工作。為了響應(yīng)國(guó)家內(nèi)河發(fā)展趨勢(shì)，玉柴還針對(duì)內(nèi)河航運(yùn)船舶和海洋捕撈漁船的使用工況，融合德國(guó)、美國(guó)、日本先進(jìn)柴油機(jī)技術(shù)研發(fā)了YC6CL/YC6C/6CD船機(jī)，完全按照歐洲現(xiàn)代發(fā)動(dòng)機(jī)開發(fā)流程開發(fā)的新一代船舶動(dòng)力，是400-700KW船用發(fā)電機(jī)組的理想動(dòng)力。玉柴船電還編制船電系列機(jī)型配套安裝指導(dǎo)書，完善配套工程規(guī)范和配套指南，強(qiáng)化市場(chǎng)配套確認(rèn)。努力在產(chǎn)品的每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到“精細(xì)化”

年輕的玉柴船電已經(jīng)在船舶市場(chǎng)打出一片天地，2015年，更是提出了力爭(zhēng)3萬臺(tái)，銷售額達(dá)到15億元的目標(biāo)。船電動(dòng)力事業(yè)部充分意識(shí)到營(yíng)銷渠道則是這場(chǎng)戰(zhàn)役的關(guān)鍵之所在，在渠道建設(shè)方面要不等不靠，下大工夫進(jìn)行變革和完善。董事長(zhǎng)晏平更提出，船電版塊的發(fā)展，不僅需要玉柴船電人運(yùn)籌帷幄、沖鋒陷陣，更需要經(jīng)銷商們的同心協(xié)力。因此，應(yīng)該把經(jīng)銷商也納入管理體系，使其參與玉柴船電事業(yè)的決策，實(shí)現(xiàn)船電體系內(nèi)的目標(biāo)一致，共榮共辱。不但如此，還提出各項(xiàng)政策要透明化，與經(jīng)銷商、OEM客戶建立公平公正的合作關(guān)系，建立能夠共同進(jìn)退的合作團(tuán)隊(duì)。為了打好這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，玉柴船電動(dòng)力事業(yè)部在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，將原來的8個(gè)銷售大區(qū)拓展至10個(gè)大區(qū)，不斷完善銷售網(wǎng)絡(luò)并提升專業(yè)服務(wù)能力，以促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成。終端客戶就是訂單，開拓市場(chǎng)要積極從經(jīng)銷商、OEM廠家、大客戶那里獲取廣泛的信息，挖掘潛在OEM廠家，找準(zhǔn)核心用戶群，從終端客戶做起。玉柴船電還將強(qiáng)化項(xiàng)目系統(tǒng)策劃，重心下沉到終端，做好經(jīng)銷商和OEM客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，從高層到業(yè)務(wù)員無縫對(duì)接。借力渠道向終端發(fā)力，拉動(dòng)市場(chǎng)。在市場(chǎng)布局上必須打贏五大戰(zhàn)役：即新增OEM的拓展、行業(yè)市場(chǎng)拉動(dòng)戰(zhàn)、內(nèi)河船電市場(chǎng)規(guī)模戰(zhàn)、輔機(jī)及工程船攻堅(jiān)戰(zhàn)、高速艇動(dòng)力爭(zhēng)奪戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)船電快速增量。海外市場(chǎng)則是鞏固?hào)|南亞市場(chǎng)，針對(duì)越南、印尼、菲律賓等東南亞市場(chǎng)，實(shí)施“一國(guó)一策”，打造海外船電標(biāo)桿市場(chǎng)。開拓歐洲市場(chǎng)，通過EU項(xiàng)目，在歐洲市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)批量進(jìn)入，構(gòu)建玉柴船電在海外的高端品牌形象。挺進(jìn)非洲市場(chǎng)，主動(dòng)聯(lián)合國(guó)內(nèi)主要設(shè)備廠家，借助合作伙伴的渠道優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)突破。在服務(wù)方面，即系統(tǒng)完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，科學(xué)儲(chǔ)備配件，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和服務(wù)站的培訓(xùn)，特別是加強(qiáng)電控知識(shí)的培訓(xùn)，建設(shè)一支技術(shù)、技能過硬的玉柴船電電控隊(duì)伍，通過專業(yè)服務(wù)拉動(dòng)船電銷量。同時(shí)玉柴編制船電系列機(jī)型配套安裝指導(dǎo)書，完善配套工程規(guī)范和配套指南，強(qiáng)化市場(chǎng)配套確認(rèn)。

以前，玉柴是以農(nóng)機(jī)起家，靠車機(jī)看家的，現(xiàn)在，玉柴船電事業(yè)部正在打造玉柴動(dòng)力的半壁江山，向?qū)崿F(xiàn)船電發(fā)家的夢(mèng)想邁進(jìn)。